圖片說(shuō)明：【《贏銷(xiāo)商道》無(wú)錫站第3天】朋友圈營(yíng)銷(xiāo)如何讓準(zhǔn)客戶(hù)3天內(nèi)快速下定？（1）銷(xiāo)量……（2）評(píng)價(jià)……（3）品牌動(dòng)態(tài)……（4）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)劣材質(zhì)對(duì)比……（5）新品……（6）（7）（8）（9）（10）……

【顧客說(shuō)超預(yù)算，結(jié)果卻在別家買(mǎi)了更貴的！】

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我們總是善于從自己的角色場(chǎng)景出發(fā)，用自己對(duì)某些事物利益權(quán)衡、是非曲直的看法去衡量他人所處的情景。得到的答案雖然是令自己滿(mǎn)意的，其實(shí)往往是思維的孤島。

顧客面對(duì)銷(xiāo)售第一感覺(jué)肯定是保持警惕的，當(dāng)聽(tīng)到報(bào)價(jià)時(shí)第一反應(yīng)也多數(shù)是“太貴了”。

我們有時(shí)也會(huì)遇到這樣的消費(fèi)經(jīng)歷，前面嫌產(chǎn)品貴，轉(zhuǎn)身卻在別家甘愿買(mǎi)更貴的產(chǎn)品。這不是說(shuō)前面的產(chǎn)品不好，而是我們沒(méi)有給到客戶(hù)充分的價(jià)高的理由，后者成交是給了消費(fèi)者一個(gè)物有所值的產(chǎn)品價(jià)值。面對(duì)客戶(hù)的否定態(tài)度有一點(diǎn)是可以肯定的客戶(hù)一定是有需求的。

一、買(mǎi)賣(mài)雙方心理博弈

顧客剛進(jìn)店時(shí)的防備心比較強(qiáng)，如果問(wèn)一次顧客想要看什么類(lèi)型的衣柜，沒(méi)回答，接下來(lái)就不用再問(wèn)了，而是先讓顧客自己隨便看。

有購(gòu)買(mǎi)想法的顧客，會(huì)在他想要的產(chǎn)品前停留，只要注意觀察就好，不要有太明顯的銷(xiāo)售意識(shí)。其中有一點(diǎn)需要注意：當(dāng)顧客左右看拿不定主意時(shí)，不要一開(kāi)始就問(wèn)顧客想要什么價(jià)位的。這種價(jià)格引導(dǎo)方式不太好，直接問(wèn)預(yù)算，容易限制顧客的選擇。

假如顧客比較好聊，也主動(dòng)說(shuō)要看什么產(chǎn)品，可以按正常流程接待，先詢(xún)問(wèn)價(jià)格再推薦合適的產(chǎn)品。對(duì)于那些不說(shuō)話(huà)的顧客，應(yīng)該弱化銷(xiāo)售意識(shí)。

問(wèn)顧客預(yù)算，這是跟你(賣(mài)方)有關(guān)的信息。而了解顧客對(duì)款式有什么要求，給介紹合適的產(chǎn)品，這才是跟顧客相關(guān)的信息點(diǎn)。

買(mǎi)方的心理是，先選到合適的款式，再說(shuō)價(jià)格的事。賣(mài)方的焦點(diǎn)是，我先知道你能接受什么價(jià)位，再推薦產(chǎn)品，別超預(yù)算了，反而不買(mǎi)。

如果都按照各自的想法來(lái)，那么就難免出現(xiàn)矛盾了。

二、顧客消費(fèi)觀念

顧客對(duì)每個(gè)款式都感興趣，想要了解的，說(shuō)明自己也沒(méi)有明確的選購(gòu)方向，屬于不太可能要購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型。

這時(shí)在我們推薦產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該有個(gè)大致的推薦方向。假如要往高價(jià)位產(chǎn)品推薦，前期一定要先測(cè)試，而不是等到顧客選好之后，才覺(jué)得價(jià)格太貴。

測(cè)試方法：顧客確定款式之后，覺(jué)得還行，有意讓顧客知道價(jià)格，看看他對(duì)價(jià)格的反應(yīng)。

如果是超預(yù)算很多，從顧客的反應(yīng)是能看出來(lái)的。

三、接待問(wèn)題再說(shuō)說(shuō)

為什么顧客跟你說(shuō)只能接受十萬(wàn)以?xún)?nèi)，卻在別家花了十幾萬(wàn)？

這就是，顧客預(yù)算和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力，是不一樣的。

顧客跟你說(shuō)的預(yù)算只有十萬(wàn)，但是實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力卻可以達(dá)到十幾萬(wàn)，這對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，確實(shí)是超預(yù)算了。

接待的問(wèn)題主要有兩點(diǎn)：

A沒(méi)有測(cè)試

不要只是跟隨顧客的想法，他看中什么，你推薦什么。應(yīng)該順帶測(cè)試顧客對(duì)價(jià)格的接受度。

不要直接問(wèn)顧客想要什么價(jià)位，這是明面做法，顧客容易有抵觸心理。而體驗(yàn)測(cè)試，是暗面做法，通過(guò)觀察，就能發(fā)現(xiàn)顧客能承受的價(jià)位是多少。

測(cè)試出結(jié)果后，要把握主動(dòng)權(quán)，推薦適合客戶(hù)的款式。

B沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值

顧客選好產(chǎn)品之后，直接進(jìn)入談價(jià)環(huán)節(jié)，這樣就變成了一次簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，在價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)往往很難成單。

客戶(hù)買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，也不是你的賣(mài)點(diǎn)，買(mǎi)的是 “滿(mǎn)足我的需求”或是“解決我的困難”。對(duì)于消費(fèi)品而言，這個(gè)利益可以是一種美好的感覺(jué)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)子往往是為了提高生活質(zhì)量，方便出行，節(jié)約時(shí)間。我們要塑造產(chǎn)品價(jià)值提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。

首先我們要先挖掘需求再根據(jù)需求介紹產(chǎn)品，順序不可顛倒。

如果銷(xiāo)售人員在不了解客戶(hù)需求的情況下，滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，給人感覺(jué)像在背書(shū)，這時(shí)失敗的結(jié)果可想而知。其實(shí)，銷(xiāo)售成功的概率取決于你介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)與客戶(hù)需求的結(jié)合程度。如果一個(gè)產(chǎn)品有十個(gè)好處，而客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)只有三個(gè)，那么你結(jié)合客戶(hù)需求介紹三個(gè)賣(mài)點(diǎn)就能銷(xiāo)售成功了。

還有一點(diǎn)需要特別注意，客戶(hù)不重視自己不明白的特性，只關(guān)心他想要的東西（需求）。比如，不要一直談?wù)摬环峡蛻?hù)需要的產(chǎn)品特性，哪怕你認(rèn)為這些特性很重要。你要做的，就是以他關(guān)心的點(diǎn)為中心，介紹產(chǎn)品的特征、作用和利益。介紹時(shí)，不要用客戶(hù)不太懂的科技詞匯，更不要介紹客戶(hù)不太需要的賣(mài)點(diǎn)和利益。發(fā)掘客戶(hù)需求,讓他聽(tīng)得懂，讓他開(kāi)心地買(mǎi)單。

“這款衣柜十萬(wàn)賣(mài)不賣(mài)，不賣(mài)我就走啦。”

銷(xiāo)售，是一種價(jià)值交換。你要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造，讓顧客覺(jué)得，這款衣柜確實(shí)吸引到他，而且也有不可替代的賣(mài)點(diǎn)。

這種情況下，就算顧客跟你講價(jià)，他也會(huì)有所顧忌。因?yàn)槭钦娴南矚g上這款衣柜而不是“這價(jià)格能賣(mài)，我就要了”。

我相信，他愿意在另一個(gè)品牌，多花幾萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)，跟在你家體驗(yàn)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的感覺(jué)肯定不一樣。除了跟產(chǎn)品本身有關(guān)，更重要的是，銷(xiāo)售怎樣引導(dǎo)的問(wèn)題。

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