圖片說明：黃會超老師（黃財(cái)神）動態(tài)：全球集成灶之父浙江美大全國培訓(xùn)第2場（湖北站）完美收官！因?qū)W員太愛學(xué)習(xí)，狀態(tài)太好，第一天中午本12點(diǎn)結(jié)束，卻講到了13點(diǎn)！晚上本21點(diǎn)結(jié)束，卻講到了23點(diǎn)！第2天本中午12點(diǎn)結(jié)束，卻講到了14點(diǎn)！其實(shí)我的身體快崩潰了，但一切付出都是值得的！希望兄弟姐妹們收獲滿滿！

【客戶說太貴了，怎么辦？！】

【文章分享】

做銷售，最常聽到的一句話是什么？

——“太貴了。”

像條件反射一樣，客戶問：“這個多少錢？”

無論銷售人員報出什么樣的價格，客戶都會說上一句“太貴了?！?

這個時候，該怎么辦？“太貴了”的錯誤解法 ?

每當(dāng)聽到“太貴了”三個字，銷售人員就會緊張起來，反復(fù)想我該怎么辦。

面對這個問題的時候，很多銷售人員的回答都是錯誤的。

經(jīng)典錯誤有三種：

1.“這是老板定的價格，我也沒辦法！”?

這個回答，只會喪失讓人談下去的欲望。不要覺得把老板拿出來做擋箭牌就會有用，相反，客戶會覺得你不僅不專業(yè)，也沒有誠意要把生意談成。

2.“這已經(jīng)是打過折的價格了，很便宜了。”?

這個回答更是讓人反感，敏感一點(diǎn)的客戶甚至都在想你的意思是“打過折你都還嫌貴，買不起算了”，客戶當(dāng)然會選擇放棄。

3.“先生，我給你便宜點(diǎn)吧?！?

就像中國人每天見面都說“吃了嗎？”一樣，客戶說“太貴了”，是一種下意識的習(xí)慣。也不是真的要你就價格問題長篇大論。客戶嫌貴，還沒有流露出非常強(qiáng)烈的購買欲望，你就說便宜點(diǎn)，會出現(xiàn)兩種情況。一是客戶咬住了不放，一而再，再而三的壓價；二是客戶會產(chǎn)生對銷售的不信任感，隨口一問就便宜點(diǎn)，他覺得產(chǎn)品價格好像非常不穩(wěn)定，也會對產(chǎn)品本身的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。

顧客抱怨產(chǎn)品價格太高的時候，你并不需要就價格高低和客戶糾纏，你要做的是告訴他為什么是這個價格，這個價格設(shè)置的原因是什么。客戶本身想要的也不是便宜，而是覺得便宜。

“太貴了”的正確解法 ?

客戶說“太貴了”，正確的解答方式有2種，核心都是“對比”二字。

1. 同類產(chǎn)品對比法

同類產(chǎn)品對比的常見話術(shù)有：“xx牌子現(xiàn)在的價格是xx，我們的產(chǎn)品已經(jīng)比他們要便宜了。并且在xx方面我們更加……”；“我們的價格比xx要貴一點(diǎn)，但是，我們跟他們相比……”等等。

比較是個非常好的辦法，但是做比較的時候一定要注意兩點(diǎn)，一是對比要保證合理性，雙方要基本在同一個層次，如果不是的話，對比不僅沒有什么說服力，還會讓人覺得反感。

我曾經(jīng)見過一個銷售，顧客問了一款手包的價格，要三百塊。客戶說了句“太貴了”，銷售當(dāng)時回答她“LV的包有的還十幾萬呢，這包很便宜了好吧。”顧客二話沒說就走了。

這顯然是把顧客氣走了，十幾萬和三百相比確實(shí)很便宜，但是二者根本不在一個檔次，這樣對比，難怪顧客要生氣了。

2. 平均對比法

這一種對比方法是放棄同類產(chǎn)品的對比，是用使用時間和效果來對比。比如說“xx產(chǎn)品假如你使用一年，你每天都用，每天才幾塊錢。xx雖然要便宜一些，但平均到每天也不過是幾分錢的差別，但是，我們的使用效果比那個好很多，使用壽命也更長，比較下來，這一款才是最省錢，使用起來也是最舒服的。”

消費(fèi)者在做購買決策的時候，考慮的點(diǎn)最重要的不是價格，而是產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)品的售后服務(wù)，最后才是價格。

隨機(jī)應(yīng)變，抓到痛點(diǎn)

產(chǎn)品品質(zhì)足夠勝過同類產(chǎn)品，售后服務(wù)也沒有問題，話術(shù)更沒有問題，但為什么有時候還是不能成交？這是因?yàn)椋€缺乏了隨機(jī)應(yīng)變和沒有找到用戶的痛點(diǎn)。

舉個例子：

張?zhí)胭I個電飯煲，來到商場，銷售人員熱情的招待了她。一眼看中一款，但一看價格，她就說：“太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”

銷售人員按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)說：“我們的產(chǎn)品不貴呀，采用的是最新的技術(shù)，和同類產(chǎn)品相比有六大優(yōu)勢，非常的節(jié)能，每個月電費(fèi)都能比普通電飯煲省下不少，并且這個價格在同類產(chǎn)品中已經(jīng)是最便宜的了?！?

張?zhí)珦u搖頭，不就是一個電飯煲嗎？800多還不貴？我還是到其他家去看看吧。

可是正如那位銷售人員所說，張?zhí)淞撕脦准遥皇强床恢芯褪莾r格不滿意。她幾乎要打消購買電飯煲的念頭了，決定去最后一家看看。這一家的銷售熱情招待了張?zhí)?，在張?zhí)硎尽疤F了“之后，沒有繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，而是問道：“您家里平時幾個人用餐呀？”

張?zhí)骸耙簿退奈鍌€人吧，所以我想買個大點(diǎn)的。”

銷售人員：“那您一天做幾次飯呢？”

張?zhí)骸捌綍r上班離家遠(yuǎn)，晚上做一頓吧。”

銷售人員：“我建議您可以購買以這一款電飯煲，這款電飯煲可以連接移動終端，您早上出門的時候?qū)⒚追藕?，下班前，在單位打開手機(jī)就可以遙控蒸飯，回到家就能吃上了。平時上班累了一天，離家遠(yuǎn)肯定也餓了，還得等飯熟，挺辛苦的。與同類產(chǎn)品相比，這也就貴個一兩百塊錢，但省多少事兒呀?！?

張?zhí)宦犨@個，有點(diǎn)動心，但還是覺得太貴了，就問：“價格方面還是太高了，能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？畢竟只是個電飯煲。”

銷售人員：“優(yōu)惠肯定有，但這款產(chǎn)品已經(jīng)是我們的促銷產(chǎn)品，賣的非?；?，已經(jīng)是折扣價格了，要不然這樣，我店里的其他產(chǎn)品您看看有需要的嗎？我也給你個同樣折扣優(yōu)惠?！?

結(jié)果，張?zhí)粌H買下了這款1000塊的電飯煲，還購買了計(jì)劃外的另一款產(chǎn)品。

張?zhí)サ牡谝患业?，銷售人員的話術(shù)和解法沒有問題，但錯就錯在，沒有搞清楚張?zhí)耐袋c(diǎn)在哪里。那一款電飯煲確實(shí)功能強(qiáng)大，但節(jié)能其實(shí)并不是張?zhí)钕胍?。一味的?qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，和同類產(chǎn)品作對比，但依然沒能讓張?zhí)惺艿健皠澦恪焙汀笆孢m”，當(dāng)然也就沒能成交。

技巧是死的，但人是活的。話術(shù)要學(xué)起來，但是照本宣科的話術(shù)，是沒有任何作用的。要想成為優(yōu)秀的銷售還需要學(xué)會活學(xué)活用，隨機(jī)應(yīng)變。

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