第一部分 廠商關(guān)系糾結(jié)的根源
一、廠商關(guān)系認(rèn)知誤區(qū)
二、廠商利益需求點
三、廠商實質(zhì)關(guān)系論斷
第二部分 新經(jīng)銷商的選擇
一、新經(jīng)銷商選擇基本原則
二、全面考查新經(jīng)銷商
三、選擇經(jīng)銷商3大難題破解
四、新經(jīng)銷商選擇專業(yè)化流程
第三部分 新經(jīng)銷商談判
一、談判基本技巧
二、激發(fā)合作意愿
三、常見拒絕應(yīng)對話術(shù)
第四部分 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)化流程分解
一、“三定”原則
二、專業(yè)化流程
三、要會作秀
第五部分 大客戶、元老客戶管理
一、大客戶是怎樣產(chǎn)生的
二、管理大客戶要從源頭抓起
三、學(xué)會制約大客戶
四、如何讓大客戶“安樂死”
實戰(zhàn)案例案例11:如何面對大客戶三種常規(guī)威脅
第六部分 經(jīng)銷商營銷政策的制定
一、經(jīng)銷商最關(guān)注營銷政策哪幾點?
二、營銷制度的制定
第七部分 與經(jīng)銷商簽訂合同
一、不簽獨家代理,只簽特約經(jīng)銷
二、詳細(xì)描述免責(zé)條款
三、人財物支持條件及報銷流程
第八模塊 市場秩序管理
一、原則:下手“快”“狠”“準(zhǔn)”
二、管理竄貨辦法