客戶：廣東香山衡器集團(tuán)股份有限公司 地點(diǎn)：廣東省 - 中山 時(shí)間：2014/7/12 0:00:00 一、直面挑戰(zhàn)： 面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過(guò)時(shí)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒牵涣鞯漠a(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來(lái)吧！集德能營(yíng)銷學(xué)院營(yíng)銷專家們的獨(dú)家研發(fā)課程，2014版《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。 二、培訓(xùn)收益： 1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。 3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？ 4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？ 5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。 6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。 8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。 三、培訓(xùn)形式： 理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練 四、課程大綱：（2天共14小時(shí)） 第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 一、你有以下三大難題嗎？ 難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功” 難題二：“開發(fā)成功沒(méi)有銷量” 難題三：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)” 國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？ 二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？ 1、學(xué)會(huì)SWOT分析。 2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。 3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。 4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？ 三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑： 1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？ 2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？ 3、電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。 第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng) 二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng) 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征 第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商 第四步：甄選的關(guān)鍵要素 1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn) 2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經(jīng)銷商 三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略 ●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。 第三單元：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？ 一、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？ 二、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商 三、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。 第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作 一、“一套思路”出發(fā) 1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛(ài)”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野牛” 3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎” 二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝 1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心 2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求 3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線”公關(guān) 人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 1、情感防線---如何建立信任感？ 2、邏輯防線---如何建立利益感？ 3、倫理防線---如何建立品德感？ 四、“四大問(wèn)題”促成 1、四大問(wèn)題： 問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。” 問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！? 問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！? 問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。” 2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù) 五、“五面鏡子”返照 1、哪來(lái)“五面鏡子”？ 2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì) 3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則 4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異 ●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。 第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng) 一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇　②培育?、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重 2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？ 3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？ 4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) 三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： ①有錢賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障 2、激活經(jīng)銷商的六個(gè)策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 ●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？ 四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題 1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊 2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略 3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題 5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題 ●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。 五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng) 2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？ 1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。 ●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。 第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量 一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？ 1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商門店?duì)I銷模式的創(chuàng)新 3、終端門店最有效的七種營(yíng)銷模式 二、快速提升零售終端銷量五大緯度 1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。 2、氛圍營(yíng)造—人的運(yùn)動(dòng)化，貨品的生動(dòng)化，場(chǎng)地的節(jié)日化 3、銷售服務(wù)—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。 4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。 5、促銷活動(dòng)—?jiǎng)?chuàng)新促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。 三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)？ 1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌？ 從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略 2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法 3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理 ●案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3+6”營(yíng)銷策略。 五、講師介紹： 馬堅(jiān)行 老師 實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家 終端運(yùn)營(yíng)管理專家 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 中旭商學(xué)院營(yíng)銷管理客座教授 常年擔(dān)任多家品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷顧問(wèn) 馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問(wèn)題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。 在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。 主講的課程：《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。 年度咨詢及培訓(xùn)過(guò)的客戶有（部分）： 家居建材類：中財(cái)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等 電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等 其他行業(yè)類：賽萊默（中國(guó)）、開易控股、百得國(guó)際集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多飲料、恒安集團(tuán)、月月舒、拓樸塑業(yè)、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、偉嘉集團(tuán)、江西鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛(ài)車屋、朗迅實(shí)業(yè)、好美特汽配連鎖、華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、納通醫(yī)療等