客戶：時(shí)代光華 地點(diǎn)：浙江省 - 杭州 時(shí)間：2014/7/5 0:00:00 ★ 馬堅(jiān)行：步步為贏銷售談判策略 一、直面挑戰(zhàn)： 市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐富，收入比你多！面對(duì)客戶時(shí)，銷售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)?？蛻羰沁瓦捅迫耍N售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì)變成兔子，銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢(shì)？銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維？會(huì)談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問(wèn)題，《步步為贏銷售談判策略》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案！ 二、課程收益： 1、從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升營(yíng)銷能力； 2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型； 3、掌握顧問(wèn)式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作或購(gòu)買意愿； 4、學(xué)會(huì)面對(duì)意向客戶，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到最大，吸引客戶的合作。 5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案； 6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠(chéng)于品牌的實(shí)用策略。 三、培訓(xùn)對(duì)象： 總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員 四、培訓(xùn)形式： 理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練 五、課程大綱：（2天13小時(shí)） 第一單元：步步為贏銷售模型 一、客戶憑什么選擇你？ 1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？ 2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？ 二、步步為贏的課程體系： 1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖 2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型 第二單元：步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解 第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行 一、銷售計(jì)劃的制訂 二、收集客戶信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集關(guān)鍵四步 三、個(gè)人準(zhǔn)備 四、小工具，大作用：《客戶資料卡》 討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 第二步：如何贏得客戶的信任 一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲 1、信任是成交客戶的敲門磚 2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？ 3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白 4、十招建立信任感 二、不同類型客戶的接觸技巧 1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn) 2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略 第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問(wèn)題 一、客戶的需求心理 1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？ 2、小問(wèn)題不著急，大問(wèn)題要立即 二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙 1、60%銷售失敗的主要原因：?jiǎn)柕貌煌?，說(shuō)得太多 2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處？ 3、如何有效的傾聽(tīng)？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。 三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析 1、讓客戶要“買”的四種提問(wèn)技法 2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿 3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買 4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用 四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦? 討論：客戶非常強(qiáng)勢(shì)，未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦？ 第四步：雙贏方案推介與異議處理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？ 3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法 4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法 二、三三五制雙贏談判策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏 2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用 3、五個(gè)有效的談判策略 4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件 ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法 四、典型異議問(wèn)題處理 問(wèn)題1：你們的價(jià)格太高 問(wèn)題2：你們的產(chǎn)品一般 問(wèn)題3：你們的政策支持沒(méi)人家的好 問(wèn)題4：你們的品牌在這里沒(méi)有知名度 。。。。。。 討論：客戶狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？ 第五步：解決方案的促成 一、有效促成簽約的方法 1、把握促成時(shí)機(jī) 2、感性促成與理性促成 3、六種有效的促成技巧 二、與客戶簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題 討論：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？ 第六步：忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng) 1、賣產(chǎn)品就是賣人品 2、兌現(xiàn)你的承諾 3、口碑傳遞 4、激活VIP客戶 5、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展