馬堅行,馬堅行講師,馬堅行聯(lián)系方式,馬堅行培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
實戰(zhàn)渠道營銷專家
44
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
馬堅行:★馬堅行:步步為贏銷售談判策略
2016-01-20 13276
客戶:時代光華 地點:浙江省 - 杭州 時間:2014/7/5 0:00:00 ★ 馬堅行:步步為贏銷售談判策略 一、直面挑戰(zhàn): 市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的叢林法則,客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘客戶的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的,方案是活的,如何給到客戶差異性的解決方案?千人千面,不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對?客戶年齡比你大,經(jīng)驗比你豐富,收入比你多!面對客戶時,銷售人員常常處于弱勢心態(tài)。客戶是咄咄逼人,銷售人員則步步退讓。談判桌上,一方是老虎,另一方就會變成兔子,銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位,取得談判的優(yōu)勢?銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走,最后死路一條,當客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候,如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維?會談的一切都很圓滿,就是最后臨門一腳,不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題,《步步為贏銷售談判策略》課程將給您一個實戰(zhàn)解決方案! 二、課程收益: 1、從市場競爭環(huán)境和特點出發(fā),提升營銷能力; 2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖,并設(shè)計與之匹配的銷售模型; 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發(fā)合作或購買意愿; 4、學(xué)會面對意向客戶,通過引導(dǎo)式的談判技巧,把手中資源的作用發(fā)揮到最大,吸引客戶的合作。 5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案; 6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實用策略。 三、培訓(xùn)對象: 總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員 四、培訓(xùn)形式: 理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 五、課程大綱:(2天13小時) 第一單元:步步為贏銷售模型 一、客戶憑什么選擇你? 1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交? 2、由賣到買轉(zhuǎn)化:如何幫客戶一起買東西? 二、步步為贏的課程體系: 1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖 2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型 第二單元:步步為贏銷售六步驟動作分解 第一步:三軍未動,“準備”先行 一、銷售計劃的制訂 二、收集客戶信息 1、信息收集的3大核心要素 2、信息收集關(guān)鍵四步 三、個人準備 四、小工具,大作用:《客戶資料卡》 討論:談判不是靠口才,而是靠準備 第二步:如何贏得客戶的信任 一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲 1、信任是成交客戶的敲門磚 2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境? 3、設(shè)計輕松愉快的開場白 4、十招建立信任感 二、不同類型客戶的接觸技巧 1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點 2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對策略 第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題 一、客戶的需求心理 1、客戶的心理剖析:他真不需要嗎? 2、小問題不著急,大問題要立即 二、需求是鎖,問是鑰匙 1、60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多 2、如何有效發(fā)問,將簡單的問題點引向深處? 3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。 三、連環(huán)四問法技能解析 1、讓客戶要“買”的四種提問技法 2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿 3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買 4、角色演練:連環(huán)四問法策劃運用 四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦? 討論:客戶非常強勢,未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問怎么辦? 第四步:雙贏方案推介與異議處理 一、方案推介 1、先需求,后方案 2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化? 3、個性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法 4、方案推薦四策略:賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法 二、三三五制雙贏談判策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏 2、三籌碼:情報、權(quán)勢、時間的靈活運用 3、五個有效的談判策略 4、絕對對你有用的談判思維 ①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件 ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法 四、典型異議問題處理 問題1:你們的價格太高 問題2:你們的產(chǎn)品一般 問題3:你們的政策支持沒人家的好 問題4:你們的品牌在這里沒有知名度 。。。。。。 討論:客戶狠踩公司弱點,如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場? 第五步:解決方案的促成 一、有效促成簽約的方法 1、把握促成時機 2、感性促成與理性促成 3、六種有效的促成技巧 二、與客戶簽合同時要注意的問題 討論:如何策反競爭對手的客戶? 第六步:忠誠關(guān)系培養(yǎng) 1、賣產(chǎn)品就是賣人品 2、兌現(xiàn)你的承諾 3、口碑傳遞 4、激活VIP客戶 5、長期客戶關(guān)系的維護與發(fā)展
全部評論 (0)

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師