情景描述:
小王是推銷(xiāo)新工吸塵機(jī)的業(yè)務(wù)員,一天他到金鑫小區(qū)去推銷(xiāo)。他敲開(kāi)李太太家的門(mén)。
小王:李太太,您好!我是XX公司的小王,我們公司最近生產(chǎn)出一種吸塵器,您看看。
李太太看了看,說(shuō):“不錯(cuò),但價(jià)錢(qián)怎樣?”
小王:“498元。”
李太太:“喲,這么貴。算了,不買(mǎi)了。”
小王:“李太太,您聽(tīng)我說(shuō)一下。的確,這種確實(shí)不太便宜,但是卻很實(shí)用,所以我希望您考慮一下。前幾天,隔壁的林太太、王太太都向我買(mǎi)了,而且她們還跟我說(shuō)很好用呢!”
李太太:“那,我考慮考慮……”
情景分析:
遭到顧客拒絕是推銷(xiāo)中常見(jiàn)的現(xiàn)象,怎樣說(shuō)或者怎樣表現(xiàn)才不會(huì)讓顧客繼續(xù)呢?小王采用了舉例法,他向李太太舉出隔壁的林太太和王太太都買(mǎi)了他的產(chǎn)品,證明他的產(chǎn)品好用,也就是物有所值。通常銷(xiāo)售員舉出比較實(shí)際的關(guān)于他們產(chǎn)品好用的例子時(shí),他這次的產(chǎn)品推銷(xiāo)往往會(huì)成功。
技巧與方法:
那么遭到拒絕該怎么辦呢?
1、利他法
利他法就是針對(duì)客戶(hù)喜歡占便宜的心理,提及有關(guān)的利益,讓他有甜頭可嘗。如:“你說(shuō)得很對(duì),是有很多其他的公司也生產(chǎn)這種商品,但你總要比較一下?。∥覀兊漠a(chǎn)品不但質(zhì)量好,價(jià)格也比別人便宜,每月又可以省下一大筆電費(fèi)(出自: 業(yè)務(wù)員網(wǎng): www.yewuyuan.com),所以希望你考慮一下,我絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧的?!?
2、建議法
建議法就是向客戶(hù)提供建議,給他一個(gè)參考??纯聪旅娴睦樱骸疤绻f(shuō)沒(méi)有預(yù)算,沒(méi)有關(guān)系,趁著現(xiàn)在我們公司正在舉辦大減價(jià),可以當(dāng)機(jī)立斷買(mǎi)一臺(tái);而且還可以分期付款,每月花不了多少錢(qián),絕對(duì)不會(huì)超出您的預(yù)算的?!?
3、正面辯駁法
這種方法就是直接駁斥顧客的錯(cuò)誤觀點(diǎn),最好有證有據(jù),如:“先生,您一定是搞錯(cuò)了,大家都認(rèn)為車(chē)子引擎的聲音愈小愈好?!?
4、顧左右而言他法
這種方法就是轉(zhuǎn)移話題,當(dāng)然話題不要扯得太遠(yuǎn),繞個(gè)彎一定還要轉(zhuǎn)回來(lái)。比如:“太太,您說(shuō)手頭不方便,誰(shuí)會(huì)相信呢?您看看,電視機(jī)、電冰箱、音響,及您家里的各種擺設(shè),哪一樣不是高級(jí)品呢?您真愛(ài)開(kāi)玩笑?!?
5、考據(jù)法
考據(jù)法就是擺出事實(shí),拿出真正的觀點(diǎn)。如:“是嗎?您認(rèn)為是這樣嗎?但是根據(jù)資料,事實(shí)應(yīng)該是這樣的……”
6、舉例法
舉例法就是前面小王所用方法,他拿林太太、王太太買(mǎi)他的產(chǎn)品做例子,李太太的猶豫自然就少了。舉例法要求舉出的例子一定要真實(shí),否則下次你就甭想再來(lái)此推銷(xiāo),也因此會(huì)失去這個(gè)顧客,還有這個(gè)例子最好是你客戶(hù)身邊的人的例子,這樣說(shuō)服力度會(huì)更大些。
7、反問(wèn)法
反問(wèn)法就是針對(duì)對(duì)方提出的疑意進(jìn)行反問(wèn)。其實(shí)反問(wèn)本身就是肯定某些觀點(diǎn),那么反問(wèn)法與其說(shuō)是問(wèn),倒不如說(shuō)是對(duì)自己看法的肯定,舉個(gè)例子如下:“太太,您說(shuō)沒(méi)有預(yù)算,那么到底您有多少預(yù)算呢?”如果您愿意說(shuō)出來(lái)的話,我們可以再商量商量,盡量配合您的預(yù)算。
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