情景描述： 小王是推銷新工吸塵機(jī)的業(yè)務(wù)員，一天他到金鑫小區(qū)去推銷。他敲開李太太家的門。 小王：李太太，您好！我是XX公司的小王，我們公司最近生產(chǎn)出一種吸塵器，您看看。 李太太看了看，說：“不錯，但價錢怎樣？” 小王：“498元。” 李太太：“喲，這么貴。算了，不買了?！? 小王：“李太太，您聽我說一下。的確，這種確實(shí)不太便宜，但是卻很實(shí)用，所以我希望您考慮一下。前幾天，隔壁的林太太、王太太都向我買了，而且她們還跟我說很好用呢！” 李太太：“那，我考慮考慮……” 情景分析： 遭到顧客拒絕是推銷中常見的現(xiàn)象，怎樣說或者怎樣表現(xiàn)才不會讓顧客繼續(xù)呢？小王采用了舉例法，他向李太太舉出隔壁的林太太和王太太都買了他的產(chǎn)品，證明他的產(chǎn)品好用，也就是物有所值。通常銷售員舉出比較實(shí)際的關(guān)于他們產(chǎn)品好用的例子時，他這次的產(chǎn)品推銷往往會成功。 技巧與方法： 那么遭到拒絕該怎么辦呢？ 1、利他法 利他法就是針對客戶喜歡占便宜的心理，提及有關(guān)的利益，讓他有甜頭可嘗。如：“你說得很對，是有很多其他的公司也生產(chǎn)這種商品，但你總要比較一下啊！我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量好，價格也比別人便宜，每月又可以省下一大筆電費(fèi)（出自: 業(yè)務(wù)員網(wǎng): www.yewuyuan.com），所以希望你考慮一下，我絕對不會讓你吃虧的。” 2、建議法 建議法就是向客戶提供建議，給他一個參考?？纯聪旅娴睦樱骸疤绻f沒有預(yù)算，沒有關(guān)系，趁著現(xiàn)在我們公司正在舉辦大減價，可以當(dāng)機(jī)立斷買一臺；而且還可以分期付款，每月花不了多少錢，絕對不會超出您的預(yù)算的?！? 3、正面辯駁法 這種方法就是直接駁斥顧客的錯誤觀點(diǎn)，最好有證有據(jù)，如：“先生，您一定是搞錯了，大家都認(rèn)為車子引擎的聲音愈小愈好。” 4、顧左右而言他法 這種方法就是轉(zhuǎn)移話題，當(dāng)然話題不要扯得太遠(yuǎn)，繞個彎一定還要轉(zhuǎn)回來。比如：“太太，您說手頭不方便，誰會相信呢？您看看，電視機(jī)、電冰箱、音響，及您家里的各種擺設(shè)，哪一樣不是高級品呢？您真愛開玩笑?！? 5、考據(jù)法 考據(jù)法就是擺出事實(shí)，拿出真正的觀點(diǎn)。如：“是嗎？您認(rèn)為是這樣嗎？但是根據(jù)資料，事實(shí)應(yīng)該是這樣的……” 6、舉例法 舉例法就是前面小王所用方法，他拿林太太、王太太買他的產(chǎn)品做例子，李太太的猶豫自然就少了。舉例法要求舉出的例子一定要真實(shí)，否則下次你就甭想再來此推銷，也因此會失去這個顧客，還有這個例子最好是你客戶身邊的人的例子，這樣說服力度會更大些。 7、反問法 反問法就是針對對方提出的疑意進(jìn)行反問。其實(shí)反問本身就是肯定某些觀點(diǎn)，那么反問法與其說是問，倒不如說是對自己看法的肯定，舉個例子如下：“太太，您說沒有預(yù)算，那么到底您有多少預(yù)算呢？”如果您愿意說出來的話，我們可以再商量商量，盡量配合您的預(yù)算。 協(xié)助企業(yè)在連鎖運(yùn)營管理中取得重大的改進(jìn)；同時使企業(yè)更具有市場競爭價值，使之實(shí)現(xiàn)業(yè)績、服務(wù)、管理大提升。咨詢電話：4007777616 www.seefly.net