從2000年開(kāi)始，各家電大鱷紛紛涉水小家電市場(chǎng)，一時(shí)間小家電市場(chǎng)旌旗獵獵，狼煙四起。經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，現(xiàn)在小家電市場(chǎng)已形成個(gè)人護(hù)理器具、衛(wèi)浴電器、家居電器三大類(lèi)系列小家電。與大家電的廣告狂轟亂炸不同的是，小家電更注重終端促銷(xiāo)上短兵相接，白刀子進(jìn)紅刀子出。 　　但小家電的促銷(xiāo)面臨著很多困境，比如： 　　1、小家電本身就是“使女”，是大家電或大賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)工具。國(guó)美曾以喜慶分店開(kāi)張為由，亮出了一批小家電促銷(xiāo)的“瘋狂跳水價(jià)”———取暖器僅售49元，電飯煲只賣(mài)8元，海爾微波爐標(biāo)價(jià)58元。 　　2、小家電促銷(xiāo)高度同質(zhì)化。你推出特價(jià)，我瘋狂打折；你贈(zèng)送超值禮品，我贈(zèng)送十年保修服務(wù)。而一旦有人玩新花樣，馬上就有人跟進(jìn)。當(dāng)年海爾在國(guó)內(nèi)許多地方進(jìn)行了電熱水器高空拋摔的促銷(xiāo)活動(dòng)，從10米高的升降機(jī)上將電熱水器推下，落到水泥地面上。結(jié)果過(guò)幾天，就有廠家開(kāi)展同類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，并且把高度由10米提高到12米?！?　　競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了，消費(fèi)者越來(lái)越難捉摸了，那么小家電的促銷(xiāo)活動(dòng)該如何創(chuàng)新，從而抓住消費(fèi)者“變心的翅膀“呢？不妨問(wèn)自已六個(gè)問(wèn)題： 　　1． 能不能滿足消費(fèi)者的需求？很多廠家開(kāi)展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么，而僅僅從成本或處理庫(kù)存考慮，因此經(jīng)常有很多廠家的贈(zèng)品是雞肋，“食之無(wú)肉，棄之可惜”。能不能主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中，了解他們的需要是什么呢？我家前不久就遇到一件麻煩事：買(mǎi)了某品牌電飯煲，一不小心將玻璃蓋摔碎了，結(jié)果跑遍整個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)買(mǎi)到，愁眉莫展，找廠家的促銷(xiāo)小姐，一副愛(ài)莫能助的樣子。我相信這種困境可能不只是個(gè)別人遇到。廠家能不能搞一個(gè)主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫(xiě)下使用小家電過(guò)程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決？這樣既起到了促進(jìn)銷(xiāo)售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。 　　2． 能不能促使消費(fèi)者“喜新棄舊”？　 　　消費(fèi)者已在使用該類(lèi)別產(chǎn)品，那就要想辦法讓其心甘情愿丟掉舊的，使用新的。比如可不可以開(kāi)展一個(gè)題為“我就是喜新厭舊”的活動(dòng)，進(jìn)行以舊換新呢？一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的心理是家里既然買(mǎi)了，就不要再去買(mǎi)，既使壞了他想到的也是去修好，而不是扔掉。如果廠家以舊換新，就會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)劃算:“終于把舊的扔了，用極低的價(jià)格買(mǎi)了一臺(tái)新的”。這樣比“特價(jià)”的效果肯定要好些，因?yàn)槟侵皇怯帽阋说膬r(jià)格去買(mǎi)一個(gè)多余的東西。 　　3． 能不能促使消費(fèi)者愛(ài)屋及烏？　 　　如果消費(fèi)者需要添置新的小家電，則要想辦法讓其愛(ài)屋及烏購(gòu)買(mǎi)同一品牌。要使消費(fèi)者對(duì)品牌具有忠誠(chéng)度，除了有過(guò)硬的品質(zhì)并做好售后服務(wù)外，能不能向化妝品或服裝學(xué)習(xí)，采用積分的方式呢？比如買(mǎi)了某品牌的小家電，那么是不是可以發(fā)一個(gè)貴賓卡，當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)同一品牌的其它產(chǎn)品時(shí)，能享受優(yōu)惠或超值服務(wù)呢？ 　　4． 能不能與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合？ 　　前文提到的海爾摔電熱水器的活動(dòng)實(shí)在是有嘩眾取寵之嫌，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)電熱水器關(guān)注的利益點(diǎn)絕對(duì)不是經(jīng)得起摔，而是安全和加熱的速度等。怎么樣來(lái)關(guān)注產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢？舉個(gè)例子，由于男人的生活壓力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣，豆?jié){機(jī)能不能搞個(gè)“為先生準(zhǔn)備一份好早餐”的活動(dòng)，評(píng)選”關(guān)心體貼丈夫的好妻子”呢？這樣就與豆?jié){機(jī)的利益點(diǎn)“提供新鮮、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)的早餐”結(jié)合起來(lái)。 　　5． 能不能與時(shí)俱進(jìn)？時(shí)代在進(jìn)步，時(shí)尚在變化。小家電的促銷(xiāo)應(yīng)該緊扣社會(huì)熱點(diǎn)。比如現(xiàn)在減肥是成年女性關(guān)注的話題，高血脂、高血壓是男性健康的焦點(diǎn)，那么生產(chǎn)廚房小家電的廠家是不是可以開(kāi)展“買(mǎi)XX送健康食譜秘笈”或者“送食療減肥秘笈”的活動(dòng)呢？ 　　6． 有不有感情的含量，能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味？比如，冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作，開(kāi)展諸如“冬天，請(qǐng)愛(ài)護(hù)你的手——買(mǎi)電飯鍋送護(hù)手霜”的活動(dòng)？因?yàn)槎烨逑磸N具，肯定會(huì)損害皮膚，這樣的活動(dòng)就顯得很人性化。 　　所謂創(chuàng)新，就是“舊元素，新組合”。只要你用心地去組合促銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)要素，一定會(huì)有意想不到的收獲等著你，你會(huì)發(fā)現(xiàn)小家電雖“小”，但促銷(xiāo)活動(dòng)“大”有可為。