市場是由消費需求、產(chǎn)品、營銷手段和通路等組成，分銷工作是基于市場需求網(wǎng)點而展開的，通過銷售網(wǎng)點的建設(shè)，達(dá)到產(chǎn)生銷量、傳播品牌的目的。水槽作為工業(yè)品和消費品兼而有之的市場屬性，決定了渠道分銷是產(chǎn)品推廣的必然途徑。面對競爭日益激烈的市場和廠家蒼白無力的現(xiàn)實，構(gòu)建適銷對路的分銷渠道是水槽代理商立足市場的基點。那么如何建立起適銷對路的分銷渠道，這里筆者引用對應(yīng)定位營銷來分析渠道中的產(chǎn)品分銷策略。對應(yīng)定位營銷是根據(jù)行業(yè)渠道、目標(biāo)消費群體、產(chǎn)品定位所具有的聯(lián)結(jié)性和一一對應(yīng)性，在不同渠道內(nèi)實施產(chǎn)品、價格、促銷、服務(wù)等差異化的營銷策略，其目的是企業(yè)根據(jù)不同渠道內(nèi)的消費特性，使不同產(chǎn)品與目標(biāo)消費群進(jìn)行有效對接，使渠道內(nèi)的資源達(dá)到整合，發(fā)揮最大的整體效應(yīng)。1、產(chǎn)品與目標(biāo)消費群的對應(yīng)性水槽代理商經(jīng)營的品種、款式比較多，按照產(chǎn)品配置和價位可分為三大系列：低價系列、中檔系列、高價系列，同樣相對應(yīng)產(chǎn)品的消費群體也可分為低價消費群體、中檔消費群體、高端消費群體。消費群體因性別、文化、收入、年齡、價值觀等不同會形成不同的消費習(xí)性，對水槽的品牌、品質(zhì)、功能、款式、價格和服務(wù)等喜好也就存在差別，所以代理商在制訂產(chǎn)品策略時，要考慮到自己的產(chǎn)品配置屬于哪個消費群范疇，這個產(chǎn)品到底賣給哪類消費者。產(chǎn)品、目標(biāo)消費群的劃分，我們可以用金字塔模型來作進(jìn)一步分析。在塔的底部，一般是低價位的、產(chǎn)品功能單一、走量的產(chǎn)品。如提籠、下水管可以用非常簡單的配件。這層的產(chǎn)品主要是價格優(yōu)勢，同時也是阻擋競爭對手蠶食市場、反擊對手的有力武器，屬于戰(zhàn)略阻擊性產(chǎn)品；塔中產(chǎn)品價位在800-1200元，配置需要多樣化，著重突出功能性特點，適應(yīng)白領(lǐng)家庭的需求，并兼顧工薪階層，是目前中高檔水槽市場主流產(chǎn)品，也是競爭白熱化程度最高的部分；塔尖部分是具有豐厚利潤、小批量、高價位的高檔豪華產(chǎn)品，一般價位都在1500元以上，有的甚至達(dá)到了10000元左右，這部分產(chǎn)品主要體現(xiàn)藝術(shù)感和價值身份感。所以，整個分銷產(chǎn)品的設(shè)計規(guī)劃應(yīng)當(dāng)充分體現(xiàn)滲透阻擊性、量化、利潤回報等特點，盡可能覆蓋整個目標(biāo)消費人群。2、渠道終端與產(chǎn)品的對應(yīng)性水槽的流通環(huán)節(jié)經(jīng)過這么多年的慘烈變動，已經(jīng)形成了代理商、終端商、消費者三個銷售環(huán)節(jié)。目前水槽渠道又呈現(xiàn)出新特點：一是水槽專賣店、專柜區(qū)的興起，打破了水槽單純作為櫥柜、衛(wèi)浴五金等行業(yè)的附屬品，開始走上獨立展示、品牌傳播的舞臺；二是強(qiáng)大的建材超市近幾年把水槽產(chǎn)品當(dāng)成了“藥引”，變成了低檔水槽的批發(fā)所；三是傳統(tǒng)衛(wèi)浴五金和櫥柜自有水槽品牌大量出現(xiàn)，分銷網(wǎng)絡(luò)受到?jīng)_擊；四是超級家電終端參與水槽銷售通路，小區(qū)直銷、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、精裝修工程等興起。分銷流通領(lǐng)域的這種變化，對產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計具有很大的影響。因此，代理商必須結(jié)合自身產(chǎn)品特性在不同的渠道中推出相應(yīng)的渠道政策。針對渠道內(nèi)的各種銷售終端，按照渠消費特性和終端屬性，把終端劃分為三個等級：高端A類終端、主流B類終端和批發(fā)C類終端。如高檔電器專賣店、品牌櫥柜店和精品衛(wèi)浴店等歸屬A類渠道，拓展這類終端，鋪設(shè)以高價功能化產(chǎn)品為主的產(chǎn)品線。在B類終端和C類終端中，由于消費目標(biāo)群和終端本身銷售能力的差異，設(shè)置各種中、低檔和附加值大小的產(chǎn)品。最終使產(chǎn)品、銷售終端、目標(biāo)消費群劃上等號，使產(chǎn)品在有效的渠道內(nèi)，通過有效的終端直接覆蓋目標(biāo)消費群，真正形成適銷對路的分銷價值鏈。3、服務(wù)策略對代理商來說，分銷渠道利益貢獻(xiàn)率（包括產(chǎn)品利潤和品牌影響力）是有差異的，所以對渠道終端的支持也應(yīng)當(dāng)具有差異性。根據(jù)二八定律，公司高效益是有20％客戶終端貢獻(xiàn)的，抓住這20％客戶，加大溝通、支持力度，就能產(chǎn)生80％的效益。所以代理商在構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同終端貢獻(xiàn)率的大小實施不同政策的對待，如促銷資源的支持，樣品更換率的支持，折扣方面的支持，人員拜訪等等。用有限的資源發(fā)揮渠道整體的分銷優(yōu)勢，從而產(chǎn)生明顯的銷售力和品牌影響力。隨著中國水槽行業(yè)整體營銷水平的提高，網(wǎng)絡(luò)資源越來越受到代理商和廠家的重視。如何構(gòu)建有效的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道，加快產(chǎn)品在流通中的周轉(zhuǎn)速度，建立一條產(chǎn)品、價格、人員、服務(wù)、渠道等信息通暢的供應(yīng)鏈條，是今后水槽行業(yè)在分銷戰(zhàn)場上輸嬴的關(guān)鍵。