最實(shí)戰(zhàn)、最實(shí)效的業(yè)績(jī)提升課程 《門店督導(dǎo)管理與營(yíng)銷技能提升》 【零售業(yè)績(jī)提升專家： 嚴(yán)文強(qiáng)】 一、課程導(dǎo)言： 兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，為什么企業(yè)的執(zhí)行力地下，為什么我們門可落雀，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歡聲笑語，是策略，是貨品，還是人員總是有很多的借口，但是我們卻忽略了本質(zhì)，督導(dǎo)這個(gè)天生與終端共生的角色合格嗎？ 二、課程能夠解決的問題： 《門店督導(dǎo)管理與營(yíng)銷技能提升》課程的設(shè)計(jì)素材，來自于美特斯邦威，森馬，百麗集團(tuán)，七匹狼，拉夏貝爾，喬丹體育，老板電器，華帝燃具，海爾集團(tuán)等知名企業(yè)的現(xiàn)任或前任店長(zhǎng)、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)支持部經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理、商品部經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。從最初的店長(zhǎng)，在成長(zhǎng)變更過程中的困惑，成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)為課程核心，課程開發(fā)者綜合了多年的營(yíng)運(yùn)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過3家上市企業(yè)的咨詢實(shí)踐和5家大型連鎖企業(yè)的內(nèi)部輔導(dǎo)經(jīng)歷，近百次的課堂檢驗(yàn)，過千人的提升感受，理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)復(fù)制性的課程。 三、學(xué)習(xí)收益： 1、提升督導(dǎo)的管理能力 2、通過學(xué)習(xí)本課程，掌握店面的團(tuán)隊(duì)打造技巧，管理店面團(tuán)隊(duì) 3、銷售計(jì)劃的管理與落實(shí) 4、如何有效的培養(yǎng)下屬，提升店面銷量 5、有效提高員工的工作積極性和團(tuán)隊(duì)歸屬感 6、提升整體店面形象管理 7、規(guī)范銷售流程 8、門店銷售技巧深度講解 四、課程詳情： 聽課對(duì)象：終端管理人員、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理 培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12小時(shí)） 授課方式：咨詢式教學(xué)（授課＋互動(dòng)＋演練） 五、課程大綱： 第一部分：門店督導(dǎo)的日常管理與輔導(dǎo) 一、加強(qiáng)管理日常管理,為了讓下屬進(jìn)步 二、有效管控門店銷售隊(duì)伍的方法 三、門店銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及要點(diǎn) 四、門店銷售的看板管理 五、門店銷售流程管理 六、客戶關(guān)系管理 七、區(qū)域市場(chǎng)深度開發(fā)管理 第二部分：門店督導(dǎo)的管理特點(diǎn) 一、注意控制整個(gè)過程 二、注意細(xì)節(jié)的固化：細(xì)節(jié)體現(xiàn)效率 三、打造批量生產(chǎn)銷售人員的系統(tǒng)流程 四、注意管理團(tuán)隊(duì)的士氣-年輕人容易情緒化 五、注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：良性競(jìng)爭(zhēng) 六、協(xié)調(diào)內(nèi)部的沖突 七、杜絕明星員工的管理誤區(qū) 第三部分：門店督導(dǎo)的管理誤區(qū) 一、定位錯(cuò)位：把自己當(dāng)成銷售人員 二、個(gè)人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力差 三、心胸狹隘，容不得下屬成長(zhǎng) 四、感情用事，沖動(dòng)決定，不會(huì)客觀評(píng)價(jià)下屬 五、認(rèn)為業(yè)績(jī)好的就是人才 六、目標(biāo)不清楚，管理隨心所欲 七、溝通不注意方法 八、對(duì)銷售的管控不知道從何做起 九、沒有預(yù)見性，戰(zhàn)略眼光不遠(yuǎn) 第四部分：門店督導(dǎo)的全方位管理溝通 一、與上級(jí)的有效溝通 二、向上匯報(bào)的方法 三、取得上級(jí)信任的溝通方式 四、與下級(jí)的有效溝通 五、與下級(jí)溝通的原則 六、與同事的有效溝通 七、交情與工作效率的關(guān)系 八、取得良好關(guān)系的溝通方法 九、如何做好跨部門溝通協(xié)作 第五部分：督導(dǎo)管理之門店形象管理 一、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理 二、商品物料分類 三、“三定”原則及其門店的實(shí)際應(yīng)用 四、實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則 五、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng) 六、節(jié)假日門店氛圍營(yíng)造 七、各種手段和形式 八、實(shí)施要領(lǐng) 第六部分：督導(dǎo)管理之門店導(dǎo)購(gòu)銷售輔導(dǎo) 一、導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人定位 二、導(dǎo)購(gòu)人員的自畫像 三、導(dǎo)購(gòu)個(gè)人形象：第一印象 四、店面商品形象：陳列體現(xiàn) 五、店面形象：視覺形象 六、導(dǎo)購(gòu)自我形象檢查 七、導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)調(diào)整 八、導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦 九、導(dǎo)購(gòu)銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 十、診斷銷售業(yè)績(jī)不好的幾個(gè)原因分析 十一、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的能力要素 第七部分：門店銷售六脈神劍 一、第一招:吸引客人 1、店里沒有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁? 2、正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備 3、導(dǎo)購(gòu)人員常見錯(cuò)誤的行為 二、第二招:留住客人 1、留住客戶的理性因素和情感因素 2、辨別哪些是閑逛的客人 3、對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么 4、尋找機(jī)會(huì)接近客戶 5、哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作 6、客戶哪些信號(hào)是讓你接近她 三、第三招:產(chǎn)品價(jià)值塑造和開場(chǎng)方式 1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則 2、客戶買的是什么 3、我們賣的又是什么 4、錯(cuò)誤的開場(chǎng)語言 四、第四招:了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通 1、什么是客戶的買點(diǎn) 2、多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者 3、充分照顧和他一起逛店的其他人 4、記住:問題不要一個(gè)接一個(gè) 5、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的問話有哪些 6、導(dǎo)購(gòu)如何和客戶套感情 五、第五招:為客戶選擇他需要的產(chǎn)品 1、什么是客戶的買點(diǎn) 2、多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者 3、充分照顧和他一起逛店的其他人 4、記住:問題不要一個(gè)接一個(gè) 5、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的問話有哪些 6、導(dǎo)購(gòu)如何和客戶套感情 六、客戶抗拒處理和快速成交 1、客戶抗拒處理 1)、顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議 2)、顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦 3)、客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦 4)、客戶對(duì)包裝不滿時(shí)怎么辦 5)、客戶對(duì)款式不滿時(shí)怎么辦 6)、處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù) 2、快速成交 1)、成交時(shí)機(jī)的把握 2)、客戶發(fā)出的成交信號(hào)有哪些 3)、成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些 4)、成交時(shí)候的關(guān)鍵用語有哪些