最實(shí)戰(zhàn)、最實(shí)效的業(yè)績(jī)提升課程 《打造金牌店長(zhǎng)》 【零售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家： 嚴(yán)文強(qiáng)】 一、課程導(dǎo)言： 為什么企業(yè)的執(zhí)行力地下，為什么我們門(mén)可落雀，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歡聲笑語(yǔ)，是策略，是貨品，還是人員？或者說(shuō)是店鋪的位置不好？借口總是很多，但真正的問(wèn)題到底是什么？ 店長(zhǎng)對(duì)于連鎖企業(yè)而言，是盈利的實(shí)現(xiàn)者。麻雀雖小，五臟俱全。店長(zhǎng)是門(mén)店之魂，提升店長(zhǎng)的綜合能力是提升門(mén)店盈利能力的核心關(guān)鍵。 二、課程能夠解決的問(wèn)題： 《打造金牌店長(zhǎng)》課程的設(shè)計(jì)素材，來(lái)自于美特斯邦威，森馬，百麗集團(tuán)，七匹狼，拉夏貝爾，喬丹體育，老板電器，華帝燃具，海爾集團(tuán)等知名企業(yè)的現(xiàn)任或前任店長(zhǎng)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)支持部經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理、商品部經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。從最初的店長(zhǎng)，在成長(zhǎng)變更過(guò)程中的困惑，成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)為課程核心，課程開(kāi)發(fā)者綜合了多年的營(yíng)運(yùn)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)3家上市企業(yè)的咨詢實(shí)踐和5家大型連鎖企業(yè)的內(nèi)部輔導(dǎo)經(jīng)歷，近百次的課堂檢驗(yàn)，過(guò)千人的提升感受，理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)復(fù)制性的課程。 三、學(xué)習(xí)收益： 1、牢記開(kāi)店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。 3、掌握高效率門(mén)店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。 4、樹(shù)立品牌在門(mén)店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌店內(nèi)塑造宣傳的方法。 5、掌握門(mén)店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門(mén)店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。 6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。 7、加強(qiáng)VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務(wù)拉動(dòng)銷(xiāo)量；贏得忠誠(chéng)顧客，確保門(mén)店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 8、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的管理與分析. 9､了解庫(kù)存積壓對(duì)生意的危害；掌握貨品在門(mén)店快速流轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售策略。 10、由“銷(xiāo)售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。 11､系統(tǒng)掌握門(mén)店贏利模式，成為門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理與績(jī)效改善的高手。 四、課程詳情： 聽(tīng)課對(duì)象：終端管理人員、儲(chǔ)備干部、店長(zhǎng) 培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12小時(shí)） 授課方式：咨詢式教學(xué)（授課＋互動(dòng)＋演練） 五、課程大綱： 金牌店長(zhǎng)必修篇---銷(xiāo)售型店長(zhǎng) 第一部分：如何利用“微營(yíng)銷(xiāo)”增加進(jìn)店人數(shù) 一、微營(yíng)銷(xiāo)核心手段是客戶關(guān)系管理 1、一個(gè)作用是：實(shí)現(xiàn)路人變客戶、客戶變伙伴的過(guò)程 2、三種模式是：發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟 3、八種動(dòng)作是： （吸過(guò)客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結(jié)換客） 二、微營(yíng)銷(xiāo)快速增加門(mén)店進(jìn)店人數(shù)的10種有效方法 1、短信加電話邀約客人進(jìn)店參加活動(dòng)的策略與話術(shù)： 1)、傳統(tǒng)電話邀約手段已經(jīng)老化了 2)、“三信一電”客戶邀約法，3套話術(shù)與5個(gè)策略下定金 2、你不能不知的門(mén)店微信營(yíng)銷(xiāo)五件套： 1)、微信的作用：產(chǎn)品銷(xiāo)售、二次銷(xiāo)售、客情管理 2)、微信運(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)備：專(zhuān)員招聘、組織架構(gòu)、績(jī)效考核 3)、微信公眾平臺(tái)的操作：戰(zhàn)略意義、平臺(tái)簡(jiǎn)介與使用方法 4)、微信三種基本推廣方式：新客戶推廣、老客戶推廣、刺激客戶購(gòu)買(mǎi)的推廣 5)、微信在門(mén)店運(yùn)營(yíng)過(guò)程中最核心問(wèn)題：如何快速提高品牌與顧客互動(dòng)率和轉(zhuǎn)化率？ 三、現(xiàn)場(chǎng)形成你的解決模板：建立《門(mén)店微營(yíng)銷(xiāo)推廣模式》，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率 第二部分：如何做好門(mén)店“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”，提升現(xiàn)場(chǎng)促成率 一、每個(gè)客戶都是團(tuán)隊(duì)“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的結(jié)果 1、明確店內(nèi)各自的崗位職責(zé)，做好配合 2、全部人員服務(wù)一個(gè)客戶3方法 二、提升現(xiàn)場(chǎng)促成率的5個(gè)有效方法 1、80%的導(dǎo)購(gòu)吃不透FABE策略 2、快速促成的5個(gè)有效技巧 金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng) 第三部分：管理自己－“猴子穿衣不算人” 一、我是誰(shuí)？ 1、“猴子穿衣不算人” 2､店長(zhǎng)的苦惱：為什么我總是站錯(cuò)位？ 二、作為門(mén)店領(lǐng)頭羊的＂三種＂類(lèi)型 1､榜樣型、教練型、導(dǎo)師型 2､不同門(mén)店發(fā)展章運(yùn)用不同類(lèi)型 三、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)功能轉(zhuǎn)換 1､首要任務(wù) 2､工作關(guān)系 3､角色轉(zhuǎn)變 4､工作范圍 四、優(yōu)秀店長(zhǎng)的“五好”角色 1､好“太太”—做好本職樹(shù)榜樣 2､好“媳婦”—上司職務(wù)代理人 3､好“妯娌”—部門(mén)協(xié)作創(chuàng)績(jī)效 4､好“媽媽”—帶人帶心還帶性 5､好“朋友”—刺猬取暖常跟進(jìn) 五、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo) 1､銷(xiāo)售目標(biāo) 2､盈利目標(biāo) 3､員工滿意度 4､顧客滿意度 六、店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理五大方法 七、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：你屬于哪一幅《店長(zhǎng)的18張通病畫(huà)像》 第四部分：領(lǐng)導(dǎo)別人－“帶人帶心，帶心帶性”領(lǐng)導(dǎo)力 一、樹(shù)立店長(zhǎng)權(quán)威 1、威信123工程 1)、一顆公心 2)、兩手專(zhuān)業(yè) 3)、三身榜樣 2、店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來(lái)源 1）､頭銜權(quán) 2)、利益權(quán) 3)、人事權(quán) 4)、專(zhuān)業(yè)權(quán) 5)、典范權(quán) 二、分派任務(wù)目標(biāo)的方法與要領(lǐng) 1、任務(wù)目標(biāo)到人頭的月周日分解方法 2、分派任務(wù)三原則：5W2H法、承諾法、激將法 三、員工培訓(xùn)有效的方法 1、店面培訓(xùn)五大老大難問(wèn)題： 1)、員工不想學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)之后不用、店長(zhǎng)不會(huì)教、沒(méi)有階梯課程、沒(méi)有訓(xùn)練員 2)、對(duì)策：導(dǎo)入《員工培訓(xùn)積分制》與《神秘顧客制》 2、員工教練技術(shù)四步法 1)、OJT教導(dǎo)四步驟：S1我說(shuō)你聽(tīng)-S2我做你看-S3你做我看-S4我檢查你 2)、注意教導(dǎo)中的3個(gè)心態(tài)細(xì)節(jié) 3、店面培訓(xùn)立竿見(jiàn)影的培訓(xùn)方法 1）、對(duì)策：建立《三洗五會(huì)培訓(xùn)體系》 四、有效的員工溝通方法 1、以人為本的四性溝通法 2、細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開(kāi)刀的批評(píng)方法 3、為什么夸獎(jiǎng)一個(gè)人打倒一群人？為什么批評(píng)一個(gè)人，離散一團(tuán)隊(duì)？ 4、工具：導(dǎo)入《夸獎(jiǎng)與批評(píng)的文化機(jī)制》 5、十種“刺頭”員工的管理藝術(shù) 6、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法 五、有效員工激勵(lì)的策略 1、員工消極的6大原因 2、激勵(lì)的原理：P=P-I 3、工具：思想工作五部曲 4、激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)” 5、工具：《激發(fā)員工高漲士氣的“PK墻”》 六、店面現(xiàn)場(chǎng)人事問(wèn)題解決的思路與方法 1、工具：《PSP解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題六步驟》 第五部分：建設(shè)團(tuán)隊(duì)－打造狼性門(mén)店的＂136部隊(duì)＂ 一、門(mén)店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 1、明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰(shuí)？ 二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析 1、“三個(gè)和尚”扛水過(guò)橋啟示錄 2、門(mén)店內(nèi)為什么員工會(huì)搶單？ 3、考核制度哪里有問(wèn)題？ 三、打造狼性門(mén)店團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的"136部隊(duì)" 1、團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》的深刻啟示 2、136部隊(duì)： 1)、一個(gè)信念 2)、三個(gè)特征 3)、六個(gè)指標(biāo) 四、打造狼性門(mén)店“文化”的三個(gè)來(lái)源 1、建立團(tuán)隊(duì)文化就是用大幫派吃掉小幫派 2、建立《門(mén)店獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化“樹(shù)”》操作工具 第六部分：抓牢運(yùn)營(yíng)－高效門(mén)店運(yùn)作七大核心“武器” 一、武器一：店長(zhǎng)必備的《工作待辦單》操作 1、工作繁忙，怎么辦？ 2、最有效的管理方法：開(kāi)門(mén)七件事” 3、如何運(yùn)用《工作待辦單》，提升工作效率？ 二、武器二：激情四射的《早會(huì)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)》操作 1、晨會(huì)氛圍－“士氣比武器重要！” 2、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵 3、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷(xiāo)售的技巧 三、武器三：《班前中后巡店檢查表》操作 1、誰(shuí)是門(mén)店稽查專(zhuān)員？ 2、如何利用檢查結(jié)果改善工作？ 四、武器四：《分析會(huì)議系統(tǒng)》操作 1、如何開(kāi)好月周日班四種會(huì)議? 2、會(huì)后如何有效跟進(jìn)？ 五、武器五：《顧客客滿意評(píng)價(jià)系統(tǒng)》操作 1、怎樣衡量顧客的滿意度？ 2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件 六、武器六：《周目標(biāo)糾偏表》操作 1、為什么要做目標(biāo)管理？ 2、店鋪目標(biāo)管理方法 1)、目標(biāo)分解落實(shí) 2)、學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo) 3、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法： 1)、一個(gè)中心 2)、兩個(gè)公式 3)、三個(gè)關(guān)鍵會(huì)議 4、門(mén)店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題 5、案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專(zhuān)賣(mài)店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷(xiāo)量奇跡。 七、武器七：快速提升執(zhí)行力的《請(qǐng)捐單》操作 1、員工執(zhí)行力不好的5原因 2、解決崗位相互制約的執(zhí)行工具《請(qǐng)捐單》 第七部分：超越顧客－創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù)，激活“睡美人” 一、服務(wù)的理念 1、誰(shuí)是我們的顧客？ 2、顧客的分類(lèi) 二、顧客的價(jià)值 1、失去一個(gè)顧客的代價(jià) 2、不滿意的顧客怎么做？ 3、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值 4、店面服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人 三、顧客抱怨處理與“五步消氣法” 1、處理投訴的五個(gè)策略 2、用“三轉(zhuǎn)法”搞定史上最不講理的顧客 3、落地工具：《顧客投訴處理跟進(jìn)系統(tǒng)》操作 四、創(chuàng)新VIP顧客服務(wù)，激活“睡美人” 1、VIP對(duì)門(mén)店發(fā)展的戰(zhàn)略意義 2、如何建立優(yōu)質(zhì)VIP顧客信息管理系統(tǒng)？ 3、小組討論與發(fā)表：激活VIP顧客的十大策略 4、案例分析：杭州××著名服裝連鎖店的運(yùn)用ABC微信互動(dòng)法，銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng) 金牌店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng) 第八部分：如何快速提升門(mén)店毛利額 一、正確理解盈利才是硬道理 1、利潤(rùn)＝收入－支出 2、每天一開(kāi)門(mén)，門(mén)店就產(chǎn)生十大費(fèi)用支出 二、提升門(mén)店銷(xiāo)量是降低成本的前提 1、控制成本的有效方法：干毛巾再扭扭看！ 2、區(qū)分有效成本與無(wú)效成本 3、如何系統(tǒng)提升門(mén)店銷(xiāo)量？ 第九部分：如何學(xué)會(huì)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表 一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì) 1、數(shù)字是快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵 2、店鋪的基本數(shù)字：營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù) 二、如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存 1、門(mén)店的8個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷(xiāo)售行動(dòng)方案？ 1)、總銷(xiāo)售額 2)、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額 3)、坪效 4)、暢銷(xiāo)款/滯銷(xiāo)款 5)、連帶率：銷(xiāo)售件數(shù)/交易次數(shù) 6)、客單價(jià)：銷(xiāo)售額/交易次數(shù) 7)、平均單價(jià)：銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù) 2、案例分析：某運(yùn)動(dòng)服飾《銷(xiāo)售周報(bào)表數(shù)據(jù)分析》心得 三、店長(zhǎng)用數(shù)據(jù)分析讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表，《數(shù)據(jù)分析四部曲》操作 1、數(shù)據(jù)分析四部曲 2、運(yùn)用分析工具讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表 3、案例分析：三分鐘教會(huì)你看懂財(cái)務(wù)報(bào)表