最實(shí)戰(zhàn)、最實(shí)效的業(yè)績提升課程 《打造金牌店長》 【零售業(yè)績提升專家： 嚴(yán)文強(qiáng)】 一、課程導(dǎo)言： 為什么企業(yè)的執(zhí)行力地下，為什么我們門可落雀，競爭對(duì)手歡聲笑語，是策略，是貨品，還是人員？或者說是店鋪的位置不好？借口總是很多，但真正的問題到底是什么？ 店長對(duì)于連鎖企業(yè)而言，是盈利的實(shí)現(xiàn)者。麻雀雖小，五臟俱全。店長是門店之魂，提升店長的綜合能力是提升門店盈利能力的核心關(guān)鍵。 二、課程能夠解決的問題： 《打造金牌店長》課程的設(shè)計(jì)素材，來自于美特斯邦威，森馬，百麗集團(tuán)，七匹狼，拉夏貝爾，喬丹體育，老板電器，華帝燃具，海爾集團(tuán)等知名企業(yè)的現(xiàn)任或前任店長、銷售主管、銷售經(jīng)理、營運(yùn)支持部經(jīng)理、營運(yùn)部經(jīng)理、商品部經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。從最初的店長，在成長變更過程中的困惑，成長經(jīng)驗(yàn)為課程核心，課程開發(fā)者綜合了多年的營運(yùn)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過3家上市企業(yè)的咨詢實(shí)踐和5家大型連鎖企業(yè)的內(nèi)部輔導(dǎo)經(jīng)歷，近百次的課堂檢驗(yàn)，過千人的提升感受，理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)復(fù)制性的課程。 三、學(xué)習(xí)收益： 1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明確店長的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。 3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。 4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌店內(nèi)塑造宣傳的方法。 5、掌握門店日常營運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。 6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。 7、加強(qiáng)VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務(wù)拉動(dòng)銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。 8、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析. 9､了解庫存積壓對(duì)生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。 10、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級(jí)跳。 11､系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。 四、課程詳情： 聽課對(duì)象：終端管理人員、儲(chǔ)備干部、店長 培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12小時(shí)） 授課方式：咨詢式教學(xué)（授課＋互動(dòng)＋演練） 五、課程大綱： 金牌店長必修篇---銷售型店長 第一部分：如何利用“微營銷”增加進(jìn)店人數(shù) 一、微營銷核心手段是客戶關(guān)系管理 1、一個(gè)作用是：實(shí)現(xiàn)路人變客戶、客戶變伙伴的過程 2、三種模式是：發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟 3、八種動(dòng)作是： （吸過客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結(jié)換客） 二、微營銷快速增加門店進(jìn)店人數(shù)的10種有效方法 1、短信加電話邀約客人進(jìn)店參加活動(dòng)的策略與話術(shù)： 1)、傳統(tǒng)電話邀約手段已經(jīng)老化了 2)、“三信一電”客戶邀約法，3套話術(shù)與5個(gè)策略下定金 2、你不能不知的門店微信營銷五件套： 1)、微信的作用：產(chǎn)品銷售、二次銷售、客情管理 2)、微信運(yùn)營的準(zhǔn)備：專員招聘、組織架構(gòu)、績效考核 3)、微信公眾平臺(tái)的操作：戰(zhàn)略意義、平臺(tái)簡介與使用方法 4)、微信三種基本推廣方式：新客戶推廣、老客戶推廣、刺激客戶購買的推廣 5)、微信在門店運(yùn)營過程中最核心問題：如何快速提高品牌與顧客互動(dòng)率和轉(zhuǎn)化率？ 三、現(xiàn)場形成你的解決模板：建立《門店微營銷推廣模式》，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率 第二部分：如何做好門店“聯(lián)動(dòng)營銷”，提升現(xiàn)場促成率 一、每個(gè)客戶都是團(tuán)隊(duì)“聯(lián)動(dòng)營銷”的結(jié)果 1、明確店內(nèi)各自的崗位職責(zé)，做好配合 2、全部人員服務(wù)一個(gè)客戶3方法 二、提升現(xiàn)場促成率的5個(gè)有效方法 1、80%的導(dǎo)購吃不透FABE策略 2、快速促成的5個(gè)有效技巧 金牌店長核心篇---管理型店長 第三部分：管理自己－“猴子穿衣不算人” 一、我是誰？ 1、“猴子穿衣不算人” 2､店長的苦惱：為什么我總是站錯(cuò)位？ 二、作為門店領(lǐng)頭羊的＂三種＂類型 1､榜樣型、教練型、導(dǎo)師型 2､不同門店發(fā)展章運(yùn)用不同類型 三、由“超級(jí)導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)功能轉(zhuǎn)換 1､首要任務(wù) 2､工作關(guān)系 3､角色轉(zhuǎn)變 4､工作范圍 四、優(yōu)秀店長的“五好”角色 1､好“太太”—做好本職樹榜樣 2､好“媳婦”—上司職務(wù)代理人 3､好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 4､好“媽媽”—帶人帶心還帶性 5､好“朋友”—刺猬取暖常跟進(jìn) 五、明確店面營運(yùn)的四大目標(biāo) 1､銷售目標(biāo) 2､盈利目標(biāo) 3､員工滿意度 4､顧客滿意度 六、店長的自我情緒與壓力管理五大方法 七、現(xiàn)場測試：你屬于哪一幅《店長的18張通病畫像》 第四部分：領(lǐng)導(dǎo)別人－“帶人帶心，帶心帶性”領(lǐng)導(dǎo)力 一、樹立店長權(quán)威 1、威信123工程 1)、一顆公心 2)、兩手專業(yè) 3)、三身榜樣 2、店長服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源 1）､頭銜權(quán) 2)、利益權(quán) 3)、人事權(quán) 4)、專業(yè)權(quán) 5)、典范權(quán) 二、分派任務(wù)目標(biāo)的方法與要領(lǐng) 1、任務(wù)目標(biāo)到人頭的月周日分解方法 2、分派任務(wù)三原則：5W2H法、承諾法、激將法 三、員工培訓(xùn)有效的方法 1、店面培訓(xùn)五大老大難問題： 1)、員工不想學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)之后不用、店長不會(huì)教、沒有階梯課程、沒有訓(xùn)練員 2)、對(duì)策：導(dǎo)入《員工培訓(xùn)積分制》與《神秘顧客制》 2、員工教練技術(shù)四步法 1)、OJT教導(dǎo)四步驟：S1我說你聽-S2我做你看-S3你做我看-S4我檢查你 2)、注意教導(dǎo)中的3個(gè)心態(tài)細(xì)節(jié) 3、店面培訓(xùn)立竿見影的培訓(xùn)方法 1）、對(duì)策：建立《三洗五會(huì)培訓(xùn)體系》 四、有效的員工溝通方法 1、以人為本的四性溝通法 2、細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評(píng)方法 3、為什么夸獎(jiǎng)一個(gè)人打倒一群人？為什么批評(píng)一個(gè)人，離散一團(tuán)隊(duì)？ 4、工具：導(dǎo)入《夸獎(jiǎng)與批評(píng)的文化機(jī)制》 5、十種“刺頭”員工的管理藝術(shù) 6、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法 五、有效員工激勵(lì)的策略 1、員工消極的6大原因 2、激勵(lì)的原理：P=P-I 3、工具：思想工作五部曲 4、激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)” 5、工具：《激發(fā)員工高漲士氣的“PK墻”》 六、店面現(xiàn)場人事問題解決的思路與方法 1、工具：《PSP解決現(xiàn)場問題六步驟》 第五部分：建設(shè)團(tuán)隊(duì)－打造狼性門店的＂136部隊(duì)＂ 一、門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 1、明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰？ 二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析 1、“三個(gè)和尚”扛水過橋啟示錄 2、門店內(nèi)為什么員工會(huì)搶單？ 3、考核制度哪里有問題？ 三、打造狼性門店團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的"136部隊(duì)" 1、團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》的深刻啟示 2、136部隊(duì)： 1)、一個(gè)信念 2)、三個(gè)特征 3)、六個(gè)指標(biāo) 四、打造狼性門店“文化”的三個(gè)來源 1、建立團(tuán)隊(duì)文化就是用大幫派吃掉小幫派 2、建立《門店獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化“樹”》操作工具 第六部分：抓牢運(yùn)營－高效門店運(yùn)作七大核心“武器” 一、武器一：店長必備的《工作待辦單》操作 1、工作繁忙，怎么辦？ 2、最有效的管理方法：開門七件事” 3、如何運(yùn)用《工作待辦單》，提升工作效率？ 二、武器二：激情四射的《早會(huì)經(jīng)營系統(tǒng)》操作 1、晨會(huì)氛圍－“士氣比武器重要！” 2、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵 3、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧 三、武器三：《班前中后巡店檢查表》操作 1、誰是門店稽查專員？ 2、如何利用檢查結(jié)果改善工作？ 四、武器四：《分析會(huì)議系統(tǒng)》操作 1、如何開好月周日班四種會(huì)議? 2、會(huì)后如何有效跟進(jìn)？ 五、武器五：《顧客客滿意評(píng)價(jià)系統(tǒng)》操作 1、怎樣衡量顧客的滿意度？ 2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件 六、武器六：《周目標(biāo)糾偏表》操作 1、為什么要做目標(biāo)管理？ 2、店鋪目標(biāo)管理方法 1)、目標(biāo)分解落實(shí) 2)、學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo) 3、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的123方法： 1)、一個(gè)中心 2)、兩個(gè)公式 3)、三個(gè)關(guān)鍵會(huì)議 4、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問題 5、案例分析：白云國際機(jī)場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。 七、武器七：快速提升執(zhí)行力的《請(qǐng)捐單》操作 1、員工執(zhí)行力不好的5原因 2、解決崗位相互制約的執(zhí)行工具《請(qǐng)捐單》 第七部分：超越顧客－創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù)，激活“睡美人” 一、服務(wù)的理念 1、誰是我們的顧客？ 2、顧客的分類 二、顧客的價(jià)值 1、失去一個(gè)顧客的代價(jià) 2、不滿意的顧客怎么做？ 3、滿意顧客帶來的價(jià)值 4、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人 三、顧客抱怨處理與“五步消氣法” 1、處理投訴的五個(gè)策略 2、用“三轉(zhuǎn)法”搞定史上最不講理的顧客 3、落地工具：《顧客投訴處理跟進(jìn)系統(tǒng)》操作 四、創(chuàng)新VIP顧客服務(wù)，激活“睡美人” 1、VIP對(duì)門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義 2、如何建立優(yōu)質(zhì)VIP顧客信息管理系統(tǒng)？ 3、小組討論與發(fā)表：激活VIP顧客的十大策略 4、案例分析：杭州××著名服裝連鎖店的運(yùn)用ABC微信互動(dòng)法，銷量持續(xù)增長 金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長 第八部分：如何快速提升門店毛利額 一、正確理解盈利才是硬道理 1、利潤＝收入－支出 2、每天一開門，門店就產(chǎn)生十大費(fèi)用支出 二、提升門店銷量是降低成本的前提 1、控制成本的有效方法：干毛巾再扭扭看！ 2、區(qū)分有效成本與無效成本 3、如何系統(tǒng)提升門店銷量？ 第九部分：如何學(xué)會(huì)門店數(shù)據(jù)分析，讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表 一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì) 1、數(shù)字是快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵 2、店鋪的基本數(shù)字：營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù) 二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存 1、門店的8個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動(dòng)方案？ 1)、總銷售額 2)、分類貨品銷售額 3)、坪效 4)、暢銷款/滯銷款 5)、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 6)、客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù) 7)、平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù) 2、案例分析：某運(yùn)動(dòng)服飾《銷售周報(bào)表數(shù)據(jù)分析》心得 三、店長用數(shù)據(jù)分析讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表，《數(shù)據(jù)分析四部曲》操作 1、數(shù)據(jù)分析四部曲 2、運(yùn)用分析工具讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表 3、案例分析：三分鐘教會(huì)你看懂財(cái)務(wù)報(bào)表