最實戰(zhàn)、最實效的業(yè)績提升課程 《打造金牌店長》 【零售業(yè)績提升專家： 嚴文強】 一、課程導言： 為什么企業(yè)的執(zhí)行力地下，為什么我們門可落雀，競爭對手歡聲笑語，是策略，是貨品，還是人員？或者說是店鋪的位置不好？借口總是很多，但真正的問題到底是什么？ 店長對于連鎖企業(yè)而言，是盈利的實現(xiàn)者。麻雀雖小，五臟俱全。店長是門店之魂，提升店長的綜合能力是提升門店盈利能力的核心關鍵。 二、課程能夠解決的問題： 《打造金牌店長》課程的設計素材，來自于美特斯邦威，森馬，百麗集團，七匹狼，拉夏貝爾，喬丹體育，老板電器，華帝燃具，海爾集團等知名企業(yè)的現(xiàn)任或前任店長、銷售主管、銷售經理、營運支持部經理、營運部經理、商品部經理、營運總監(jiān)及培訓負責人。從最初的店長，在成長變更過程中的困惑，成長經驗為課程核心，課程開發(fā)者綜合了多年的營運管理培訓經驗，經過3家上市企業(yè)的咨詢實踐和5家大型連鎖企業(yè)的內部輔導經歷，近百次的課堂檢驗，過千人的提升感受，理論和實踐相結合，具有很強復制性的課程。 三、學習收益： 1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明確店長的角色定位，服務意識及系統(tǒng)管理能力。 3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。 4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌店內塑造宣傳的方法。 5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。 6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。 7、加強VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經營。 8、學會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析. 9､了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。 10、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。 11､系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。 四、課程詳情： 聽課對象：終端管理人員、儲備干部、店長 培訓時間：兩天（12小時） 授課方式：咨詢式教學（授課＋互動＋演練） 五、課程大綱： 金牌店長必修篇---銷售型店長 第一部分：如何利用“微營銷”增加進店人數(shù) 一、微營銷核心手段是客戶關系管理 1、一個作用是：實現(xiàn)路人變客戶、客戶變伙伴的過程 2、三種模式是：發(fā)展新客戶、轉化老客戶、建立客戶聯(lián)盟 3、八種動作是： （吸過客、集訪客、激潛客、轉現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結換客） 二、微營銷快速增加門店進店人數(shù)的10種有效方法 1、短信加電話邀約客人進店參加活動的策略與話術： 1)、傳統(tǒng)電話邀約手段已經老化了 2)、“三信一電”客戶邀約法，3套話術與5個策略下定金 2、你不能不知的門店微信營銷五件套： 1)、微信的作用：產品銷售、二次銷售、客情管理 2)、微信運營的準備：專員招聘、組織架構、績效考核 3)、微信公眾平臺的操作：戰(zhàn)略意義、平臺簡介與使用方法 4)、微信三種基本推廣方式：新客戶推廣、老客戶推廣、刺激客戶購買的推廣 5)、微信在門店運營過程中最核心問題：如何快速提高品牌與顧客互動率和轉化率？ 三、現(xiàn)場形成你的解決模板：建立《門店微營銷推廣模式》，增加進店人數(shù)，提升促成率 第二部分：如何做好門店“聯(lián)動營銷”，提升現(xiàn)場促成率 一、每個客戶都是團隊“聯(lián)動營銷”的結果 1、明確店內各自的崗位職責，做好配合 2、全部人員服務一個客戶3方法 二、提升現(xiàn)場促成率的5個有效方法 1、80%的導購吃不透FABE策略 2、快速促成的5個有效技巧 金牌店長核心篇---管理型店長 第三部分：管理自己－“猴子穿衣不算人” 一、我是誰？ 1、“猴子穿衣不算人” 2､店長的苦惱：為什么我總是站錯位？ 二、作為門店領頭羊的＂三種＂類型 1､榜樣型、教練型、導師型 2､不同門店發(fā)展章運用不同類型 三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個功能轉換 1､首要任務 2､工作關系 3､角色轉變 4､工作范圍 四、優(yōu)秀店長的“五好”角色 1､好“太太”—做好本職樹榜樣 2､好“媳婦”—上司職務代理人 3､好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 4､好“媽媽”—帶人帶心還帶性 5､好“朋友”—刺猬取暖常跟進 五、明確店面營運的四大目標 1､銷售目標 2､盈利目標 3､員工滿意度 4､顧客滿意度 六、店長的自我情緒與壓力管理五大方法 七、現(xiàn)場測試：你屬于哪一幅《店長的18張通病畫像》 第四部分：領導別人－“帶人帶心，帶心帶性”領導力 一、樹立店長權威 1、威信123工程 1)、一顆公心 2)、兩手專業(yè) 3)、三身榜樣 2、店長服眾由弱到強的五種權力來源 1）､頭銜權 2)、利益權 3)、人事權 4)、專業(yè)權 5)、典范權 二、分派任務目標的方法與要領 1、任務目標到人頭的月周日分解方法 2、分派任務三原則：5W2H法、承諾法、激將法 三、員工培訓有效的方法 1、店面培訓五大老大難問題： 1)、員工不想學習、學習之后不用、店長不會教、沒有階梯課程、沒有訓練員 2)、對策：導入《員工培訓積分制》與《神秘顧客制》 2、員工教練技術四步法 1)、OJT教導四步驟：S1我說你聽-S2我做你看-S3你做我看-S4我檢查你 2)、注意教導中的3個心態(tài)細節(jié) 3、店面培訓立竿見影的培訓方法 1）、對策：建立《三洗五會培訓體系》 四、有效的員工溝通方法 1、以人為本的四性溝通法 2、細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法 3、為什么夸獎一個人打倒一群人？為什么批評一個人，離散一團隊？ 4、工具：導入《夸獎與批評的文化機制》 5、十種“刺頭”員工的管理藝術 6、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法 五、有效員工激勵的策略 1、員工消極的6大原因 2、激勵的原理：P=P-I 3、工具：思想工作五部曲 4、激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機” 5、工具：《激發(fā)員工高漲士氣的“PK墻”》 六、店面現(xiàn)場人事問題解決的思路與方法 1、工具：《PSP解決現(xiàn)場問題六步驟》 第五部分：建設團隊－打造狼性門店的＂136部隊＂ 一、門店團隊認知 1、明星隊與冠軍隊，你選誰？ 二、團隊協(xié)作的困難分析 1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄 2、門店內為什么員工會搶單？ 3、考核制度哪里有問題？ 三、打造狼性門店團隊戰(zhàn)斗力的"136部隊" 1、團隊游戲：《報數(shù)》的深刻啟示 2、136部隊： 1)、一個信念 2)、三個特征 3)、六個指標 四、打造狼性門店“文化”的三個來源 1、建立團隊文化就是用大幫派吃掉小幫派 2、建立《門店獨特的團隊文化“樹”》操作工具 第六部分：抓牢運營－高效門店運作七大核心“武器” 一、武器一：店長必備的《工作待辦單》操作 1、工作繁忙，怎么辦？ 2、最有效的管理方法：開門七件事” 3、如何運用《工作待辦單》，提升工作效率？ 二、武器二：激情四射的《早會經營系統(tǒng)》操作 1、晨會氛圍－“士氣比武器重要！” 2、晨會內容-決定銷售目標的關鍵 3、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧 三、武器三：《班前中后巡店檢查表》操作 1、誰是門店稽查專員？ 2、如何利用檢查結果改善工作？ 四、武器四：《分析會議系統(tǒng)》操作 1、如何開好月周日班四種會議? 2、會后如何有效跟進？ 五、武器五：《顧客客滿意評價系統(tǒng)》操作 1、怎樣衡量顧客的滿意度？ 2、讓顧客滿意的兩個條件 六、武器六：《周目標糾偏表》操作 1、為什么要做目標管理？ 2、店鋪目標管理方法 1)、目標分解落實 2)、學會用目標激勵部屬達標 3、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法： 1)、一個中心 2)、兩個公式 3)、三個關鍵會議 4、門店目標管理中應注意幾個問題 5、案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創(chuàng)造銷量奇跡。 七、武器七：快速提升執(zhí)行力的《請捐單》操作 1、員工執(zhí)行力不好的5原因 2、解決崗位相互制約的執(zhí)行工具《請捐單》 第七部分：超越顧客－創(chuàng)新優(yōu)質服務，激活“睡美人” 一、服務的理念 1、誰是我們的顧客？ 2、顧客的分類 二、顧客的價值 1、失去一個顧客的代價 2、不滿意的顧客怎么做？ 3、滿意顧客帶來的價值 4、店面服務中的四類明星與四大惡人 三、顧客抱怨處理與“五步消氣法” 1、處理投訴的五個策略 2、用“三轉法”搞定史上最不講理的顧客 3、落地工具：《顧客投訴處理跟進系統(tǒng)》操作 四、創(chuàng)新VIP顧客服務，激活“睡美人” 1、VIP對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義 2、如何建立優(yōu)質VIP顧客信息管理系統(tǒng)？ 3、小組討論與發(fā)表：激活VIP顧客的十大策略 4、案例分析：杭州××著名服裝連鎖店的運用ABC微信互動法，銷量持續(xù)增長 金牌店長高階篇---經營型店長 第八部分：如何快速提升門店毛利額 一、正確理解盈利才是硬道理 1、利潤＝收入－支出 2、每天一開門，門店就產生十大費用支出 二、提升門店銷量是降低成本的前提 1、控制成本的有效方法：干毛巾再扭扭看！ 2、區(qū)分有效成本與無效成本 3、如何系統(tǒng)提升門店銷量？ 第九部分：如何學會門店數(shù)據(jù)分析，讀懂財務報表 一、數(shù)字是店鋪的溫度計 1、數(shù)字是快速診斷店鋪問題的關鍵 2、店鋪的基本數(shù)字：營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、回轉周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù) 二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調整，降低庫存 1、門店的8個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動方案？ 1)、總銷售額 2)、分類貨品銷售額 3)、坪效 4)、暢銷款/滯銷款 5)、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 6)、客單價：銷售額/交易次數(shù) 7)、平均單價：銷售額/銷售件數(shù) 2、案例分析：某運動服飾《銷售周報表數(shù)據(jù)分析》心得 三、店長用數(shù)據(jù)分析讀懂財務報表，《數(shù)據(jù)分析四部曲》操作 1、數(shù)據(jù)分析四部曲 2、運用分析工具讀懂財務報表 3、案例分析：三分鐘教會你看懂財務報表