《十步成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員》 主講：楊端祥 授課對(duì)象： 業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)人員，需要提升的銷(xiāo)售人員等 授課時(shí)間： 2天 授課方式： 講授式，互動(dòng)研討，案例研究，情景模擬 授課大綱： 一、優(yōu)秀銷(xiāo)售員的必備素養(yǎng) 1、什么是銷(xiāo)售 2、銷(xiāo)售的八大步驟 3、客戶購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程 4、優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素描 討論優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征 5、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的必備素養(yǎng) 6、良好的心態(tài)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能 7、案例討論 二、銷(xiāo)售拜訪前的準(zhǔn)備工作 1、甄選潛在客戶 2、訪前計(jì)劃 3、分析現(xiàn)狀 4、制定目標(biāo) 練習(xí)演練 5、建立拜訪戰(zhàn)略 6、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備的“工具包” 7、拜訪方法 情景演練 三、如何給客戶留下美好的第一印象 1、好印象從電話預(yù)約開(kāi)始 2、電話預(yù)約的基本原則和技巧 角色扮演情景演練 3、專(zhuān)業(yè)形象是獲得信任的第一步 情景模擬 4、有效的開(kāi)場(chǎng)白 分組練習(xí) 四、如何選找客戶的需求 1、如何詢問(wèn) 2、詢問(wèn)的策略 3、專(zhuān)心聆聽(tīng) 4、了解客戶需求NEADS法 5、情景演練 五、滿足客戶的需求 1、陳述利益 分組練習(xí) 2、正確使用推廣材料和證明材料 3、客戶購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)關(guān)鍵因素 品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、價(jià)值、速度、感情 4、抓住客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn) 5、給客戶一個(gè)必須購(gòu)買(mǎi)的理由 6、讓客戶感覺(jué)超級(jí)良好 7、讓客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 8、情景演練，換角度，找感覺(jué)，感覺(jué)好才是真的好 六、獲取定單及跟進(jìn)工作 1、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2、獲取承諾的步驟 3、獲取承諾的方式 4、獲取承諾是否意味著銷(xiāo)售結(jié)束？ 5、承諾后的跟進(jìn) 6、成交工具準(zhǔn)備 7、成交中做什么 8、成交后如何做 9、觀看錄像研討 10、模擬演練 七、如何處理客戶的異議 1、如何獲取客戶的反饋 2、確認(rèn)客戶反饋的類(lèi)型 3、怎樣處理客戶的反饋 4、解除異議的4種策略 5、解除異議的2大禁忌 6、客戶6大抗拒原理 價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、支援、保證保障 7、情景演練 八、銷(xiāo)售拜訪的回顧與評(píng)估 1、評(píng)估拜訪的目標(biāo)和策略 2、向正確的客戶推銷(xiāo)正確的產(chǎn)品 3、確認(rèn)評(píng)估你要優(yōu)先拜訪的客戶 4、了解你的每一個(gè)客戶 5、建立評(píng)估檔案 九、定單后的工作 1、準(zhǔn)備產(chǎn)品和服務(wù) 2、實(shí)施定單合同 3、監(jiān)督定單進(jìn)度 4、回收款項(xiàng) 5、回訪使用 6、加深印象和關(guān)系 十、追求成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員 1、銷(xiāo)售人員在企業(yè)中的角色 2、何謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售 3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與一般銷(xiāo)售的區(qū)別 4、追求成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員 5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖 6、如何開(kāi)發(fā)需求 7、顧問(wèn)式銷(xiāo)售——目前理想的銷(xiāo)售方式