課程目的：  掌握呼出電話的流程及關(guān)鍵電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，增強(qiáng)溝通意識(shí)和技巧，引導(dǎo)意向客戶成為最終的購(gòu)買(mǎi)/消費(fèi)客戶的技巧；  掌握電話溝通的異議處理及成交技巧，靈活運(yùn)用上述技巧，提高轉(zhuǎn)化率； 課程特點(diǎn)：  通俗、生動(dòng)、便理解，易掌握  所授方法實(shí)戰(zhàn)有效，課時(shí)分配合理，互動(dòng)和練習(xí)較多  強(qiáng)化電銷(xiāo)員價(jià)值塑造、提煉、包裝的概念，并運(yùn)用電話銷(xiāo)售技能技巧有效打中準(zhǔn)客戶需要，迅速成交 課程內(nèi)容： 探一探，討一討： 1、您平時(shí)購(gòu)物最看重什么？為什么？ 2、企業(yè)要想市場(chǎng)勝出要靠什么？ 3、“價(jià)值”的種類有哪些？ 案例分享：愛(ài)你才會(huì)給你買(mǎi)…… 4、我們的財(cái)富來(lái)自于哪里？ 5、如何克服銷(xiāo)售過(guò)程中的五大恐懼； 案例分享：愛(ài)你才會(huì)給你買(mǎi)…… 第一單元：卓越電話營(yíng)銷(xiāo)流程  銷(xiāo)售流程的概念  卓越銷(xiāo)售流程圖  銷(xiāo)售的六大行為步驟  FABE說(shuō)明方法  促成時(shí)機(jī)及方法  當(dāng)遭遇客戶說(shuō)“NO”時(shí)  異議的處理技巧 第二單元：電話營(yíng)銷(xiāo)客戶秒掛怎么辦  客戶秒掛的原因分析  秒掛的性質(zhì)分類  秒掛的處理技巧  認(rèn)識(shí)秒掛的幾種情形  如何做好第一聲問(wèn)候  接受、認(rèn)同、贊美 第三單元：卓越的電話營(yíng)銷(xiāo)異議處理  客戶為什么有異議  異議及異議產(chǎn)生的原因  異議處理的原則  六大常見(jiàn)的異議  異議處理的方法和技巧  處理異議時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 練習(xí)與點(diǎn)評(píng)…….. 第四單元：電話營(yíng)銷(xiāo)魅力之音  有魅力的聲音可以給我們帶來(lái)什么….  掌握科學(xué)的發(fā)聲方法，提升嗓音保護(hù)的能力  掌握語(yǔ)言表達(dá)技巧，提升表達(dá)效果  掌握嗓音的日常保養(yǎng)方法  規(guī)范語(yǔ)言練習(xí)三步曲  掌握表達(dá)的方式---語(yǔ)音的生動(dòng)性 第五單元：高績(jī)效人員實(shí)戰(zhàn)技巧  問(wèn)對(duì)問(wèn)題掙大錢(qián)  最偉大推銷(xiāo)的十個(gè)步驟  電話銷(xiāo)售技巧  人性化銷(xiāo)售  使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)  了解顧客的問(wèn)題、要求和渴望  提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值  做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析  解除反對(duì)意見(jiàn)的有效方法  成交，收到錢(qián)  要求轉(zhuǎn)介紹  電話行銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作  電話行銷(xiāo)戒律  TOP　SELLS十大成功法則  如何消除準(zhǔn)客戶的抗力？（附件1） 第二部分 電話營(yíng)銷(xiāo)的五大經(jīng)典技巧  案例：三條魚(yú)如何換到五根玉米的說(shuō)服術(shù)……… 第一單元：建立關(guān)系  掌握黃金30秒，跨過(guò)警備1分鐘  項(xiàng)目包裝，釋出誘因  滿足客戶心中的疑問(wèn)，以軟問(wèn)題結(jié)束  軟問(wèn)題定義和目的 練習(xí)一下：  如何根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)有效誘因與軟問(wèn)題？（附件2） 第二單元：激發(fā)需求  準(zhǔn)確掌握準(zhǔn)客戶的四種需求  精準(zhǔn)提煉我方四大優(yōu)勢(shì)（經(jīng)典案例：亞洲超越極限…..）  充分應(yīng)用優(yōu)勢(shì)問(wèn)題激發(fā)客戶需求  如何設(shè)計(jì)有效的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題  價(jià)值突顯與需求匹配 第三單元：提供方案  左輪手槍的正確打法？  厘清必要性與創(chuàng)造性需求  掌控高自覺(jué)性和低自覺(jué)性與品牌、話術(shù)、名單、時(shí)機(jī)、產(chǎn)品、TSR之間的微妙關(guān)系  善用第三者影響力與社會(huì)壓力  EFABE法則的應(yīng)用  舉例子、講故事的水平?jīng)Q定你的收入 練習(xí)一下：  有趣的單字聯(lián)想故事練習(xí)…..（附件4） 第四單元：處理異議  異議化解的原則  異議化解的流程  處理異議的四個(gè)模塊使用時(shí)機(jī)及方法  異議處理模塊一：接受+回?fù)]棒  異議處理模塊二：接受+改問(wèn)一個(gè)軟問(wèn)題  異議處理模塊三：接受+舉例化解疑慮或誤解  異議處理模塊四：接受+化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn) （經(jīng)典案例：葉問(wèn)…..）  四種致勝法寶的應(yīng)用  感性求教法、正負(fù)故事法、坦誠(chéng)相待法、緩兵詐降法 討論一下：  還有哪些可以運(yùn)用的方法？…..（附件5） 第五單元：積極促成  客戶什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)最合適？  成交的機(jī)會(huì)有幾次？（經(jīng)典案例：超越極限……）  促成的五大經(jīng)典技巧  給客戶理由，推銷(xiāo)今天買(mǎi)  幫助客戶下決定  解讀準(zhǔn)客戶的“弦外音”（經(jīng)典案例：朋友家做客……） 討論一下：  給客戶一個(gè)理由推銷(xiāo)今天買(mǎi)；（附件6） 第四部分：電話營(yíng)銷(xiāo)客戶搜查術(shù)與預(yù)約跟進(jìn)法則 第一單元：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧之客戶搜查術(shù)  電話營(yíng)銷(xiāo)人員要修煉的三個(gè)“神通”  銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)“法寶”  如何進(jìn)行聰明的提問(wèn)  聰明提問(wèn)的定義  聰明提問(wèn)的四大法則及應(yīng)用  聰明提問(wèn)的四大類型及應(yīng)用 練習(xí)與點(diǎn)評(píng)：  問(wèn)到客戶要成交（附件7）  誠(chéng)心傾聽(tīng)的忌諱  誠(chéng)心傾聽(tīng)的積極作為  值得深思與奉行的傾聽(tīng)箴言  精準(zhǔn)解讀的“三大法則”  精準(zhǔn)回應(yīng)的四種類型 練習(xí)與應(yīng)用：  精準(zhǔn)回應(yīng)+（表達(dá)內(nèi)容）+聰明提問(wèn) 原則揭示：精準(zhǔn)回應(yīng)客戶的感受，適當(dāng)重述客戶的話，（有時(shí)加一點(diǎn)分析、感性訴求）然后用聰明問(wèn)題結(jié)束。（附件8） 第二單元：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧之預(yù)約跟時(shí)法則  預(yù)約跟進(jìn)認(rèn)知 黃金在跟進(jìn) 承上通鋪路 最高成交通序  預(yù)約跟進(jìn)法則 跟進(jìn)時(shí)機(jī) 跟進(jìn)間隔 跟進(jìn)頻率 跟進(jìn)品質(zhì)  預(yù)約跟進(jìn)技巧 一分鐘禁忌 創(chuàng)造新話題 直白的應(yīng)用 幫客戶決定 第三單元：電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練  掌握策略，提升溝通能力  優(yōu)化情緒，提高通話時(shí)長(zhǎng)  知行合一，迅速成交客戶  解秘迷思，掌握銷(xiāo)售秘笈 時(shí)間：2整天，09：00—17：00，14學(xué)時(shí) 誰(shuí)將受益于此課程：電話營(yíng)銷(xiāo)代表及電話營(yíng)銷(xiāo)主管（以呼出為主） 每班人數(shù)：30-50人