2015-01-19陳馨賢陳馨賢

    如果說(shuō)在一個(gè)組織中讓你選一個(gè)部門(mén)，這個(gè)部門(mén)能讓您最直接看到收益、利潤(rùn)。那么，我想絕大多數(shù)朋友會(huì)選擇營(yíng)銷(xiāo)部。營(yíng)銷(xiāo)部代表組織直接與客戶接觸(無(wú)論他是中間合作方，還是終端客戶)，接觸的過(guò)程促成了合作關(guān)系的建立，業(yè)務(wù)的開(kāi)展，組織收益的實(shí)現(xiàn)，組織利潤(rùn)的達(dá)成。如今，在電商、地產(chǎn)、煙草等等其他行業(yè)與領(lǐng)域當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞早已經(jīng)全員滲透于胸，且有愈演愈烈之勢(shì)。筆者所培訓(xùn)和輔導(dǎo)的行業(yè)中有兩個(gè)行業(yè)“醫(yī)療”與“金融”，歷史的原因使他們營(yíng)銷(xiāo)尚未達(dá)到佳境，今日，筆者就營(yíng)銷(xiāo)工作的難點(diǎn)直抒己見(jiàn)，分享與大家!

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營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)：“怕”

很多人不愿意做營(yíng)銷(xiāo)工作，不是因?yàn)樽约喝狈I(yíng)銷(xiāo)的技巧，而是缺乏營(yíng)銷(xiāo)的膽識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)的勇氣?？傆X(jué)得，營(yíng)銷(xiāo)很難，營(yíng)銷(xiāo)者的地位很低，營(yíng)銷(xiāo)者要看著別人的臉色說(shuō)話，看著別人的臉色行事，有些為難自己。這種想法對(duì)與不對(duì)，我們暫且不去評(píng)價(jià)，我們先來(lái)做個(gè)回顧。 

各位都曾經(jīng)有過(guò)一種經(jīng)歷，一天心血來(lái)潮想給家人做一頓飯。于是，你一大早就出去采購(gòu)，買(mǎi)來(lái)了雞、鴨、魚(yú)、肉、蛋，又買(mǎi)來(lái)了各種蔬菜與豆制品。不到十點(diǎn)時(shí)，你來(lái)開(kāi)始做準(zhǔn)備工作，十一點(diǎn)開(kāi)始著手做飯。忙活了一上午到了十二點(diǎn)你最終做好了一大桌子菜，等著你的愛(ài)人、你的孩子回來(lái)。盼呀盼呀，好不容易，他們回來(lái)了，你熱情的招呼他們洗手，你則忙著端菜上湯，大家坐定，你忙不斷的向你愛(ài)人推薦“你嘗嘗，這是你最?lèi)?ài)吃的紅燒肉”，接著，又開(kāi)始向你的孩子推薦“寶貝，上學(xué)辛苦了，來(lái)吃點(diǎn)魚(yú)，補(bǔ)補(bǔ)腦子”等等。一頓飯，在你的熱情的推薦下愉快的吃了下去。

可能您未能發(fā)覺(jué)，您飯前的準(zhǔn)備、菜品的展示、家人的推薦等等這一系列過(guò)程本身就是一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而這一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就在我們身上經(jīng)常的上演著，我們卻沒(méi)有一絲一毫的嫌煩。而事關(guān)我們?nèi)松膸准笫拢呵髮W(xué)、求職、求婚，無(wú)論那一樣都源于我們的自我營(yíng)銷(xiāo)。

可以這么說(shuō)吧，人從生下來(lái)的那一刻起，就無(wú)時(shí)不無(wú)刻不在營(yíng)銷(xiāo)。為什么我們有一句老話說(shuō)“會(huì)哭的孩子有奶吃”，會(huì)哭本身就是一種營(yíng)銷(xiāo)的手段呀。為什么我們同時(shí)入學(xué)，有的學(xué)生成績(jī)不是最好的，卻是老師最喜歡的；為什么我們同時(shí)入職，有的同事很快就能獲得晉升，而我們確不能，就是因?yàn)檫@些學(xué)生，這些同事，比我們有著更好的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。更多相關(guān)文章請(qǐng)?jiān)?/span>微信公眾平臺(tái)，搜陳馨賢 加關(guān)注。

而如今，在現(xiàn)在這個(gè)酒香也怕巷子深的年代，我們還固守著天生我才必有用，而自我安慰；還堅(jiān)守著是金子早晚會(huì)發(fā)光，來(lái)相互鼓勵(lì)，顯然是不足以的。營(yíng)銷(xiāo)的“怕”根源就是您的未能正視營(yíng)銷(xiāo)，您過(guò)難的估計(jì)了營(yíng)銷(xiāo)，于是您“怕”了。只要把思路打開(kāi)了，看清楚了營(yíng)銷(xiāo)在我們生活中每天都在不同的地方、不同的時(shí)間，與不同的人自然的上演著，我們就能消除心中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的抵觸，沒(méi)有了抵觸，再加上營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，自然就可以戰(zhàn)勝營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)難點(diǎn)“怕”了。

營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)“精”

營(yíng)銷(xiāo)上有這么二句話很有意思：

最遠(yuǎn)的距離是你的兜到我的兜的距離。

最近的距離是你的心到我的心的距離。

怎么來(lái)看這兩句話呢？我們先來(lái)看第一句話“最遠(yuǎn)的距離是你的兜到我的兜的距離”。沒(méi)有那一個(gè)人活著不辛苦，沒(méi)有那一個(gè)人不希望自己過(guò)著衣食無(wú)憂的生活。不辛苦與衣食無(wú)憂都需要錢(qián)來(lái)做支撐，于是，每個(gè)人都希望可以少花錢(qián)辦大事，乃至于不花錢(qián)辦成事。大家都會(huì)不由自主的過(guò)分看重自己的利益，不由自主的維護(hù)自己的利益，不由自主的抵防著那些有可能會(huì)損壞自己利益的人與事。而我們營(yíng)銷(xiāo)人員給客戶的感覺(jué)，就是客戶最關(guān)注的了。如果這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員給客戶的感覺(jué)是很“精”，那么，客戶會(huì)不由自主的加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的防備心理，客戶會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的監(jiān)督。而這種防備心理，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的監(jiān)督，就是源自于客戶的感覺(jué)。

而客戶的感覺(jué)并非沒(méi)有一點(diǎn)道理!我們?cè)囅胍幌拢粋€(gè)十分精明的人，一個(gè)憨厚老實(shí)的人，你更愿意與誰(shuí)做朋友？絕大多數(shù)朋友會(huì)選擇后者，因?yàn)椋覀兌加X(jué)得與前者做朋友太累，太費(fèi)心，風(fēng)險(xiǎn)太大。

那么，我們?yōu)槭裁磿?huì)給客戶一個(gè)“精”的感覺(jué)呢？那是因?yàn)槟茨苷嬲斫馍厦娴牡诙湓挕白罱木嚯x是你的心到我的心的距離。”

有人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)就象談戀愛(ài)，而我卻覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)就是交朋友，而交朋友交得就是一個(gè)“心”。于是才會(huì)有“肝膽相照”、“兩肋插刀”、“士為知己者死”。交朋友的時(shí)候，您心里不會(huì)只想著自己，你會(huì)想著朋友需要什么？朋友需要您給他提供什么樣的幫助？朋友需要你以怎么的方式對(duì)他，是親密式？是溫和式？等等。

我們與客戶打交道也是如此，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員要經(jīng)常問(wèn)問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題：

“我心里有客戶嗎？”

“客戶需要我干什么嗎？”

“我能為客戶干什么嗎？”

“我怎么做才能讓客戶開(kāi)心？”

心中有客戶，自然會(huì)為客戶著想；你總在為客戶著想，加以適當(dāng)?shù)臏贤ㄗ匀粫?huì)贏得客戶的信任?？蛻粜湃文懔耍匀徊粫?huì)覺(jué)得你太精明了。同樣的，如果我們的營(yíng)銷(xiāo)成果不足以引起客戶的吸引，靠著欺騙來(lái)生拉硬拽是不會(huì)有真正意思的客戶的；同樣，如果客戶對(duì)我們沒(méi)有信任的感覺(jué)，他是不可以與我們產(chǎn)生聯(lián)系的，就更不要說(shuō)合作關(guān)系的建立了。

營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)“退”

筆者非常欣賞NBA的藍(lán)球飛人喬丹，喬丹的“藍(lán)球飛人”的成功史足可以對(duì)我們大家起激勵(lì)性啟示。而喬丹的一句名言更是讓筆者深有感悟，他說(shuō)“我可以允許失敗，但是，我不能允許自己的放棄。”有志者事竟成，沒(méi)有那一項(xiàng)工作可以讓順利到我們沒(méi)有任何的不適。即使是現(xiàn)在，我們已經(jīng)輕車(chē)熟路的日常工作的最初，也需要我們努力的適應(yīng)，那怕是現(xiàn)在，我們已經(jīng)相敬如賓的單位同事的開(kāi)始，也需要我們彼此的磨合。營(yíng)銷(xiāo)工作亦是如此!

營(yíng)銷(xiāo)工作要“迎難而上”樹(shù)信心!

在阿里山，有一個(gè)做棺材生意的老板。這個(gè)老板發(fā)現(xiàn)最近是生意清淡，店員們一個(gè)個(gè)蔫了吧唧的，沒(méi)有精神。老板一看這形勢(shì)不好呀，店員們都沒(méi)有了工作的積極性，這么能行!于是，老板給大家開(kāi)了個(gè)會(huì)，會(huì)上決定成立一個(gè)阿里山合唱隊(duì)搞一個(gè)巡回演唱。而這個(gè)巡回演唱團(tuán)的主題曲就是“總有一天等到你”。

而對(duì)我們而言是不是也是如此呢？營(yíng)銷(xiāo)工作從開(kāi)始到締結(jié)成功，源于客戶與我們之間彼此的需要，而不單單是源于我們對(duì)客戶的需要。既然，客戶需要我們，他就會(huì)成為我們的客戶。

既然，客戶早晚會(huì)成為我們的客戶，我們又為什么要斤斤計(jì)較客戶的不友善的眼神，不和睦的表情，不尊重的肢體語(yǔ)言。做營(yíng)銷(xiāo)工作要本著佛家慈悲為懷的心胸，做到不計(jì)較，不放棄，不遲疑，終成功!

營(yíng)銷(xiāo)工作要“知難而退”待時(shí)機(jī)!

你在上學(xué)的時(shí)候，會(huì)不會(huì)給自己購(gòu)置很多的西裝？你在應(yīng)聘高管的時(shí)候(非運(yùn)動(dòng)相關(guān)行業(yè))，會(huì)不會(huì)給自己穿身運(yùn)動(dòng)裝？你在參加朋友婚禮上，會(huì)不會(huì)去買(mǎi)一束菊花？答案一定是否定的？那么，為什么？是我們討厭向我們推薦西裝、運(yùn)動(dòng)裝、菊花的營(yíng)銷(xiāo)人員嗎？答案同樣也是否定的？我們之所以，上學(xué)的時(shí)候不會(huì)購(gòu)置很多的西裝，應(yīng)聘的時(shí)候之所以，不會(huì)穿運(yùn)動(dòng)裝，參加朋友婚禮不會(huì)買(mǎi)菊花的原因，是因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我們不需要。

而我們又發(fā)現(xiàn)，那個(gè)時(shí)候不需要，不代表我們永遠(yuǎn)不需要，上班了，我們自然要給自己購(gòu)置幾身西裝，休閑的時(shí)候我們自然要自己買(mǎi)身運(yùn)動(dòng)裝，清明節(jié)的時(shí)候，我們自然會(huì)給故友帶去一束菊花。那個(gè)時(shí)候，我們需要。

我們的客戶也是如此，他這個(gè)時(shí)候不需要我們自然不愿意與我們有過(guò)多的接觸?？蛻艨梢詫?duì)我們不關(guān)注，可是，我們不能對(duì)客戶不關(guān)注，現(xiàn)在各行各業(yè)都在做8020，你看得上的客戶，別人也在盯著，那就看，誰(shuí)能最早發(fā)現(xiàn)客戶的需求，誰(shuí)能給客戶留下的印象最深，誰(shuí)能讓客戶最信任。

當(dāng)客戶不需要我們的時(shí)候，我們不必過(guò)于熱情的死纏爛打，反而，可以溫和、不壓迫、不催促的交往，而這種溫和，最能體現(xiàn)出，我們對(duì)自身實(shí)力的自信；而這種不壓迫，最能體現(xiàn)出，我們對(duì)客戶的尊重；而這種不催促，最能體現(xiàn)出，我們與客戶合作的誠(chéng)意。

人活著本身就不容易，人做任何工作也不容易，做營(yíng)銷(xiāo)工作自然也是如此!人活得精彩是一種藝術(shù)，人把工作做得好是一種藝術(shù)，做營(yíng)銷(xiāo)工作自然也是如此!此時(shí)此刻，突然讓我想到了丘吉爾最后的演講。丘吉爾在他人生最后的一次公開(kāi)演講時(shí)，對(duì)所有的士兵講了這樣一番話，他說(shuō)“我送給大家三句話：第一句話是，堅(jiān)持，第二句話是，堅(jiān)持，第三句話是，永遠(yuǎn)堅(jiān)持”。而今，筆者也借此送于各位營(yíng)銷(xiāo)工作者，堅(jiān)持著走下去，總有一天等到他!

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