培訓(xùn)講師：蔣東青 課程時(shí)間：2天 課程對象：醫(yī)藥銷售代表、醫(yī)藥銷售經(jīng)理等 培訓(xùn)方式：講師講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、學(xué)員討論、現(xiàn)場演練等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好！ 課程背景： 隨著我國的醫(yī)藥市場走向了全面開放的時(shí)代，經(jīng)過近二十年的市場洗禮，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)逐漸成為地方經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的不斷蓬勃發(fā)展，要求醫(yī)藥營銷人員必須具備極高的綜合素質(zhì)，不但要掌握扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，還須具有高超的銷售技巧和較高的職業(yè)素養(yǎng)。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員顯然能夠給企業(yè)帶來較好的效益，但是人并不是一生下來就是最優(yōu)秀的，很多人都是通過后天培養(yǎng)的。那么，怎樣讓醫(yī)院管理培訓(xùn) 醫(yī)藥銷售人員職業(yè)素養(yǎng)提升課綱呢？ 課程收益： 提升醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)形象，規(guī)范禮儀行為； 打造積極銷售心態(tài)； 掌握醫(yī)藥銷售的基本內(nèi)容； 全面打造醫(yī)藥銷售人員的溝通能力、責(zé)任心、忠誠度、時(shí)間管理能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，幫助企業(yè)建立職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。 醫(yī)藥銷售人員職業(yè)素養(yǎng)提升課程大綱： 第一講：醫(yī)藥市場簡介 一、醫(yī)藥市場概述 二、醫(yī)藥市場現(xiàn)狀 三、醫(yī)藥市場前景 第二講：醫(yī)藥銷售人員職業(yè)素質(zhì)塑造 案例：醫(yī)藥銷售的全能選手 一、贏者心態(tài) 凡事正面積極、 凡事巔峰狀態(tài)、 凡事主動(dòng)出擊、 凡事全力以赴、 案例：好的心態(tài)，好的服務(wù)能贏得更多的客戶的心 短片觀看：別對自己說不可能 模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練 二、銷售應(yīng)具備的職業(yè)觀念 1. 您在為誰而工作？ 2. 認(rèn)真工作是真正的聰明 3. 心中常存責(zé)任感 4. 討論：是“天下興亡，匹夫有責(zé)”還是“天下興亡，我的責(zé)任”？ 5. 苛求細(xì)節(jié)的完美 做事做到位 標(biāo)準(zhǔn)是最低的要求 故事：差不多老師的故事 三、醫(yī)藥銷售人員職業(yè)形象塑造 1.儀容規(guī)范 2.著裝規(guī)范 3.儀態(tài)規(guī)范 四、醫(yī)藥銷售人員服務(wù)親和力塑造 五、優(yōu)雅的醫(yī)藥銷售人員行為禮儀訓(xùn)練 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)站姿訓(xùn)練 端莊的服務(wù)坐姿訓(xùn)練 穩(wěn)健的服務(wù)走姿訓(xùn)練 得體的手勢與動(dòng)作規(guī)范訓(xùn)練 眼神與完美表情訓(xùn)練 第三講：醫(yī)藥銷售的專業(yè)技能 一、上門銷售 做好準(zhǔn)備 精彩開場 介紹藥品 說服客戶 處理異議 促成成交 二、群體銷售 什么是群體銷售 分析群體購買行為 接近客戶前的準(zhǔn)備 群體銷售的形式 召開推廣會(huì)議 評估群體銷售能力 三、向醫(yī)院推銷 成功地拜訪醫(yī)生 說服醫(yī)生接受藥品 促成藥劑科接受藥品 四、向藥店推銷 利用好“跑街” 選擇目標(biāo)藥店 制定拜訪路線 上門拜訪藥店 培訓(xùn)藥店店員 第四講：醫(yī)藥銷售人員職業(yè)技能提升 一、溝通與協(xié)作提升 溝通的障礙——表達(dá)，傾聽，反饋 溝通的本質(zhì)——表達(dá)關(guān)懷 溝通的原則——談?wù)撔袨椴灰獋€(gè)性 溝通的策略——認(rèn)可與贊美 認(rèn)識(shí)同事——與不同性格的人溝通 二、醫(yī)藥銷售員需具備的責(zé)任意識(shí) 1.即將解決的問題 為何銷售員的責(zé)任心不強(qiáng)？ 如何提高銷售員的責(zé)任意識(shí)？ 如何讓銷售員有一種主人翁的責(zé)任意識(shí)和執(zhí)行意識(shí)？ 銷售員的執(zhí)行意識(shí)怎樣建立？ 2.給出的內(nèi)容 負(fù)責(zé)任——是承擔(dān)更大責(zé)任的最重要考量 一盎司的責(zé)任感勝過一磅的智慧 負(fù)責(zé)任是最基本的職業(yè)操守 不負(fù)責(zé)任的代價(jià) 放棄了責(zé)任就等于放棄成長 三、醫(yī)藥銷售員基本素質(zhì)-忠誠于公司 1.即將解決的問題 為何銷售員的忠誠度不高？ 銷售員的忠誠度不高對銷售員的害處？ 為何銷售員要忠誠，忠誠與執(zhí)行的關(guān)系！ 如何才能使銷售員忠于職守，忠于職責(zé)? 2.給出的內(nèi)容 忠誠是一種職業(yè)生存基礎(chǔ) 盡職盡責(zé)是最大的忠誠 忠誠的最大受益人——自己 忠誠是最好的品牌 忠誠勝于能力 忠誠是一種義務(wù) 四、醫(yī)藥銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃 （一）、醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃的意義 1. 個(gè)人動(dòng)機(jī) 討論：關(guān)于人生的思考 討論：你的人生到底還有多少天 2. 企業(yè)動(dòng)機(jī) （二）、我要到哪里去－－規(guī)劃我未來 1.什么是真正的人生 討論：關(guān)于人生的思考 2.人為生而食，不為食而生！ 3.珍惜每一天 討論：您的人生到底還有多少天 （三）、職業(yè)生涯規(guī)劃的七個(gè)步驟 （四）、職業(yè)生涯規(guī)劃的管理 五、醫(yī)藥銷售人員情緒管理技巧 （一）、共贏溝通情緒管理技巧 （二）、自我激勵(lì)情緒管理技巧 （三）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)情緒管理技巧 六、醫(yī)藥銷售人員的團(tuán)隊(duì)寫作意識(shí)提升 1.團(tuán)隊(duì)是個(gè)人職業(yè)成功的前提 2.個(gè)人因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)而更加強(qiáng)大 3.面對問題要學(xué)會(huì)借力與合作 4.幫助別人就是幫助自己 5.懂得分享，不獨(dú)占團(tuán)隊(duì)成果 6.與不同性格的團(tuán)隊(duì)成員默契配合 7.通過認(rèn)同力量增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí) 8.顧全大局，甘當(dāng)配角 第五講：醫(yī)藥銷售人員職業(yè)素養(yǎng)提升課程總結(jié) 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員顯然能夠給企業(yè)帶來較好的效益，但是人并不是一生下來就是最優(yōu)秀的，很多人都是通過后天培養(yǎng)的。相信你看了院管理培訓(xùn) 醫(yī)藥銷售人員職業(yè)素養(yǎng)提升課綱的培訓(xùn)課綱，已經(jīng)從中學(xué)會(huì)了很多東西。