顧問(wèn)式銷售技巧專業(yè)培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間 2天 （6小時(shí)/天） 適合對(duì)象 銷售主管、銷售人員 培訓(xùn)方式 課程講授、案例演討、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲、心理輔導(dǎo) 適合人數(shù) 60-80人 針對(duì)問(wèn)題  你口沫橫飛地向客戶說(shuō)明公司的產(chǎn)品和服務(wù)，但對(duì)方只說(shuō)“我考慮一下”就拒絕了你  最慘的是客戶連想見(jiàn)你的興趣都沒(méi)有  你總是想方設(shè)法通過(guò)親情服務(wù)挽留并培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)，但他們依然離你而去  你無(wú)數(shù)次強(qiáng)調(diào)你的方向和服務(wù)品質(zhì)，但客戶卻只關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格  你使出渾身解數(shù)試圖強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品如何,但客戶表現(xiàn)漠然  銷售員思維上“路徑依賴”，嚴(yán)重制約銷售技能的創(chuàng)新與突破，專業(yè)培訓(xùn)迫在眉睫  銷售員缺少幫助顧客塑造購(gòu)買價(jià)值的專業(yè)技巧，重復(fù)購(gòu)買統(tǒng)計(jì)率未達(dá)到公司的目標(biāo)管理 課程收獲  明確掌握銷售人員的角色定位和工作職責(zé)，學(xué)會(huì)如何控制自己的心境  掌握如何設(shè)計(jì)獨(dú)特且具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白  掌握如何建立親和力  學(xué)會(huì)判斷客戶的購(gòu)買模式  學(xué)習(xí)最為有效的產(chǎn)品介紹技巧，創(chuàng)造銷售良機(jī)  運(yùn)用NLP，有效解除客戶抗拒，掃除銷售障礙  掌握有效締結(jié)的技巧，達(dá)成銷售目標(biāo) 培訓(xùn)大綱 一、面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的原理及關(guān)鍵 1. 銷售、買賣的真諦  程度  范圍  立場(chǎng)  行為  銷的是自己  售的是觀  客戶買的是感覺(jué)  賣的是好處 2. 人類行為的動(dòng)機(jī)  決定銷售成敗的行為動(dòng)機(jī)  痛苦加大法  快樂(lè)加大法 3. 面對(duì)面銷售二：顧問(wèn)式銷售中的溝通技巧 4. 溝通三要素：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言 5. ※ 說(shuō)服三要素 6. 1、什么人？（人格魅力） 7. 2、說(shuō)什么？（內(nèi)容） 8. 3、怎么說(shuō)？（表達(dá)方式） 9. 溝通雙方：對(duì)方越說(shuō)，掌握越好；而自已則要多問(wèn)，問(wèn)話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。 10. ※ 問(wèn)話的四種模式： 11. ※ 問(wèn)話六種作用 12. 1、問(wèn)開(kāi)始 2、問(wèn)興趣 3、問(wèn)需求 13. 4、問(wèn)痛苦 5、問(wèn)快樂(lè) 6、問(wèn)成交 14. ※ 用“請(qǐng)教”作問(wèn)題的開(kāi)始 15. 問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵： 16. 1、注意表情和肢體動(dòng)作； 2、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)； 17. 3、問(wèn)是的問(wèn)題； 4、從小事開(kāi)始； 18. 5、事先想好答案； 6、問(wèn)二選一的問(wèn)題； 19. 7、事先想好答案； 8、能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)。 20. ※ 聆聽(tīng)技巧： 21. 1、聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話； 22. 2、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出的話； 23. 3、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話； 24. 4、聽(tīng)懂對(duì)方為什么會(huì)說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。 25. ※　聆聽(tīng)建議信賴感 26. 1、是一種禮貌 2、建立信賴感 27. 3、用心聽(tīng) 4、態(tài)度誠(chéng)懇 28. 5、記筆記 6、重新確認(rèn) 29. 7、停頓3-5秒 8、不打斷，不插嘴 30. 9、不明白追問(wèn) 10、不要發(fā)出聲音 31. 11、點(diǎn)頭微笑 12、眼睛注視鼻尖或前額 32. 13、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言 33. ※ 贊美技巧 34. 1、真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 2、閃光點(diǎn) 3、具休 35. 4、間接 5、通過(guò)第三者 6、及時(shí) 36. ※贊美經(jīng)典四句： 37. 1、你真不簡(jiǎn)單 2、我很欣賞你 38. 3、我很佩服你 4、你很特別 39. ※ 企業(yè)三種類型的人才必不可少 40. 1、營(yíng)銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營(yíng)后管理 41. 2、管理人才 1. 3、技術(shù)類人才 2. ※ 肯定認(rèn)同技巧 3. 1、你說(shuō)的很有道理 2、我理解你的心情 4. 3、我了解你的意思 4、感謝你的建議 5. 5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 6. 7、我知道你這樣做是為我好客戶心理 7. 二、面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的十大步驟 1. 準(zhǔn)備 2. 良好的心態(tài)  把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度  長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度  積極的態(tài)度  感恩的態(tài)度  努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 3. 如何開(kāi)發(fā)客戶  找到你的客戶  不良客戶的七種特質(zhì)  黃金客戶的七種特質(zhì) 4. 如何建立信賴感 5. 了解客戶的需求 6. 如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品的價(jià)值  如何介紹并塑造產(chǎn)品價(jià)值  在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 7. 解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)  解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)  解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)哪一種方式的選擇  處理抗拒的兩大忌  解除抗拒的套路  價(jià)格的系列處理方法 8. 成交技巧  成交前的準(zhǔn)備  成交進(jìn)行中  成交后  成交的方法  成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 9. 售后服務(wù)  服務(wù)就是愛(ài) 10. 轉(zhuǎn)介紹