真正的營(yíng)銷(xiāo)不缺少卓越的戰(zhàn)略和優(yōu)秀的策略！營(yíng)銷(xiāo)真正缺少的是把戰(zhàn)略和策略變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手！所有想獲得營(yíng)銷(xiāo)成功的企業(yè)，擁有自己的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手是唯一的選擇。一個(gè)人選擇了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，做一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手就是他的天職。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手選擇的是一條不歸路，只有單程票，沒(méi)有回程票。全球營(yíng)銷(xiāo)人每年淘汰率高達(dá)25%，這不是殘酷，這就是現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)。人生是一場(chǎng)馬拉松式的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)拳擊式的搏斗。業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手打帶護(hù)具的業(yè)余比賽，輸贏都不會(huì)傷筋動(dòng)骨。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手打沒(méi)有護(hù)具的職業(yè)聯(lián)賽，輸了就沒(méi)有飯吃。

　　爭(zhēng)權(quán)奪利其實(shí)一直以來(lái)都含有貶義，因?yàn)闋?zhēng)權(quán)奪利怎樣解釋?zhuān)几袊?guó)的儒家文化有點(diǎn)格格不入。不過(guò)也很有意思，從來(lái)沒(méi)有人明確指出，爭(zhēng)權(quán)奪利到底有什麼不好。今天是職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手訓(xùn)練的第十六天，我們訓(xùn)練的內(nèi)容，就是爭(zhēng)權(quán)奪利這個(gè)人情世故。如果有人說(shuō)，權(quán)力根本就代表不了什麼，我就不喜歡權(quán)力，那一定是因?yàn)樗麤](méi)有權(quán)力；如果有人感慨，要那麼多錢(qián)根本沒(méi)有用，我就不喜歡財(cái)富，那一定是因?yàn)樗€不是富翁。作為一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手，不但時(shí)時(shí)刻刻都不能放棄爭(zhēng)權(quán)奪利，而且必須善于爭(zhēng)權(quán)奪利。

　　有一次我們一家約朋友一家三口來(lái)家里吃飯，我們兩家的小孩同年，我們的是男孩，他們的是女孩，我兒子比他們的女兒大兩個(gè)月。我們大人在聊天，兩個(gè)小家伙在一起玩。小女孩抱起了一個(gè)大大的玩具熊，玩的很開(kāi)心，兒子上去就要搶過(guò)來(lái)，兩個(gè)人爭(zhēng)持不下，我妻子趕緊說(shuō)：兒子，快放手給妹妹玩，那個(gè)熊你平時(shí)碰都不碰它！朋友的妻子也說(shuō)：快把熊給哥哥，那是哥哥的！朋友是做音樂(lè)老師的，屬于很有教育素質(zhì)的類(lèi)型，朋友把手一擺：你們不用管，他們自己會(huì)解決的。果然，接下來(lái)兩個(gè)人你爭(zhēng)我?jiàn)Z的幾個(gè)來(lái)回以后，小女孩放棄了，去抱起了一個(gè)玩具狗，兒子也把玩具熊一丟，兩個(gè)人又開(kāi)始爭(zhēng)狗，熊被扔在了一邊，從始至終，兩個(gè)小孩沒(méi)有人再看那只熊一眼。我是終于看明白了，兩個(gè)小家伙爭(zhēng)的不是狗也不是熊，爭(zhēng)的是一口氣。當(dāng)兩個(gè)小家伙又在為一輛玩具汽車(chē)斗氣的時(shí)候，朋友開(kāi)口了：如果從現(xiàn)在開(kāi)始，兩個(gè)小朋友不再爭(zhēng)東西，下午就一起去看電影，如果還有人爭(zhēng)東西，兩個(gè)都各自呆在家里。利益在這個(gè)時(shí)候終于戰(zhàn)勝的斗氣，兩個(gè)小家伙不但不再爭(zhēng)東西，還手拉著手做起了游戲。

　　很多業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手，在爭(zhēng)權(quán)奪利這個(gè)問(wèn)題上，其實(shí)跟小孩游戲沒(méi)什麼區(qū)別，與客戶爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，最后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)只不過(guò)是在斗氣，與客戶為了某個(gè)利益點(diǎn)僵持不下，最后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)面對(duì)真實(shí)的市場(chǎng)，兩個(gè)人的利益原來(lái)是一致的，甚至是捆綁在一起的。爭(zhēng)權(quán)奪利的關(guān)鍵，不是我們?yōu)槭裁慈?zhēng)權(quán)奪利，也不是我們?cè)鯓尤?zhēng)權(quán)奪利，關(guān)鍵在于我們爭(zhēng)的到底是什麼權(quán)，奪的到底是什麼利！在爭(zhēng)權(quán)奪利這個(gè)問(wèn)題上，每個(gè)人幾乎都有一種天份，就象兩個(gè)小孩一碰到一起，最通用的溝通方式就是先爭(zhēng)奪一番玩具一樣。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手都非常清楚的知道，人類(lèi)在爭(zhēng)權(quán)奪利方面的能力，其實(shí)是無(wú)限的，但每個(gè)人的精力一定是有限的，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手爭(zhēng)的是市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，奪的是與客戶共有的市場(chǎng)利益！

　　主動(dòng)權(quán)最簡(jiǎn)單的解釋就是能按自己意圖行事的權(quán)力。毛澤東在《抗日游擊戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略問(wèn)題》第四章中寫(xiě)到：“一切戰(zhàn)爭(zhēng)的敵我雙方，都力爭(zhēng)在戰(zhàn)場(chǎng)、戰(zhàn)地、戰(zhàn)區(qū)以至整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)。”在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)役中，主動(dòng)權(quán)是必須爭(zhēng)奪的戰(zhàn)役關(guān)鍵點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中的主動(dòng)權(quán)，最簡(jiǎn)單的解釋就是牽著市場(chǎng)和客戶的鼻子走，而不是被市場(chǎng)和客戶牽著鼻子走。營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)上的生存空間，其實(shí)是非常有限的，所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都只能在企業(yè)與客戶之間的夾縫中生存。營(yíng)銷(xiāo)人員參與的市場(chǎng)戰(zhàn)役，永遠(yuǎn)只有三個(gè)結(jié)果：第一個(gè)結(jié)果是站在企業(yè)的立場(chǎng)影響客戶；第二個(gè)結(jié)果是站在客戶的立場(chǎng)影響公司；既不能對(duì)外影響客戶，也無(wú)法對(duì)內(nèi)影響公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，得到的第三個(gè)結(jié)果只能是被公司和客戶淘汰。

　　特別溫馨提示所有營(yíng)銷(xiāo)人員，我們上面說(shuō)的是“影響”，是影響客戶，影響公司，不是通常說(shuō)的征服客戶或者客戶，更不是搞定公司或者客戶。無(wú)論是職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手還是業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手，只要我們做營(yíng)銷(xiāo)，就必須清楚，營(yíng)銷(xiāo)不是征服而是影響。關(guān)于為什么營(yíng)銷(xiāo)不是征服而是影響，我在《營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)很簡(jiǎn)單》一書(shū)中，已經(jīng)有詳細(xì)的論述。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，爭(zhēng)奪市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，首先是一個(gè)立場(chǎng)問(wèn)題，在爭(zhēng)奪市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役當(dāng)中，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手與業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手的最明顯的區(qū)別是，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手永遠(yuǎn)只要第一個(gè)結(jié)果：站在企業(yè)的立場(chǎng)去影響客戶，從職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)立場(chǎng)來(lái)講，這是一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的最基本素質(zhì)。

　　對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手來(lái)講，控制營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的結(jié)果，把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，除了站穩(wěn)自己的營(yíng)銷(xiāo)立場(chǎng)以外，還必須掌握兩個(gè)最基本的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)爭(zhēng)奪定律：第一個(gè)定律是市場(chǎng)之上還有市場(chǎng)；第二個(gè)定律是客戶之外還有客戶。根據(jù)最新的液晶電視銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，2009年國(guó)產(chǎn)彩電品牌市場(chǎng)份額與去年相比大幅飆升，整體銷(xiāo)售量占有率已超過(guò)60%，平板銷(xiāo)量前五名中，國(guó)產(chǎn)品牌海信、創(chuàng)維、TCL、康佳占據(jù)四席，其中硬屏液晶電視已占到全部液晶產(chǎn)品銷(xiāo)量的六成以上。這能說(shuō)明國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)占據(jù)了硬屏液晶電視市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)嗎？實(shí)際上這個(gè)市場(chǎng)成績(jī)的背后，是一個(gè)我們不能回避的現(xiàn)實(shí)，那就是上游面板供應(yīng)商LG-Display公司的存在。創(chuàng)維、海爾、海信、康佳、長(zhǎng)虹的硬屏液晶電視在商場(chǎng)里銷(xiāo)售時(shí)，都必須在銷(xiāo)售區(qū)明顯位置標(biāo)明，平板電視是采用了LG-Display公司的IPS硬屏。這就是每個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手必須在市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)爭(zhēng)奪的戰(zhàn)役中，必須知道的第一個(gè)關(guān)于市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的基本定律：市場(chǎng)之上還有市場(chǎng)。

　　2008年上半年，我們給一家農(nóng)資企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)咨詢，在市場(chǎng)策略研討會(huì)上，大家就曾為市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的問(wèn)題爭(zhēng)論不休。當(dāng)時(shí)幾乎所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都認(rèn)為，要占據(jù)農(nóng)資市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，就必須迎合和引導(dǎo)農(nóng)民的用肥習(xí)慣，理由非常簡(jiǎn)單，農(nóng)民是農(nóng)資產(chǎn)品的最終消費(fèi)者，是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式，決定了我們的營(yíng)銷(xiāo)方式。這個(gè)理念看起來(lái)似乎無(wú)懈可擊，但實(shí)際上已經(jīng)違反了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的第二個(gè)基本定律。我當(dāng)時(shí)提了這樣一個(gè)問(wèn)題：我們就拿肥料來(lái)講吧，農(nóng)民是我們的產(chǎn)品的最終消費(fèi)者，那麼農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)到肥料以后會(huì)做什麼呢？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的答案大家都知道，農(nóng)民把肥料買(mǎi)回家，肯定不會(huì)自己沖水喝，也不會(huì)拌在大米飯里吃，他們要把肥料施用給種植的作物。如果我們做農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)，整天圍著農(nóng)民轉(zhuǎn)，不針對(duì)作物的需肥特性設(shè)置產(chǎn)品組合，甚至連當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)都不清楚就擬定營(yíng)銷(xiāo)方案，結(jié)果就是：市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)可能會(huì)在任何地方，但肯定不在我們手里。這就是每個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手必須在市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)爭(zhēng)奪的戰(zhàn)役中，必須知道的第二個(gè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的基本定律：客戶之外還有客戶。