廣告的應(yīng)用，其實(shí)質(zhì)是給予消費(fèi)者認(rèn)知企業(yè)與產(chǎn)品的一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程。通過(guò)學(xué)習(xí)，消費(fèi)者比較儲(chǔ)存在大腦的感知所形成的新舊資料與信息，就會(huì)有進(jìn)一步的學(xué)習(xí)活動(dòng)，需求就可能變成了欲望，欲望就會(huì)觸發(fā)人的動(dòng)機(jī)，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，就會(huì)有購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。動(dòng)機(jī)是學(xué)習(xí)后產(chǎn)生的結(jié)晶。動(dòng)機(jī)過(guò)程是促使消費(fèi)者付諸于購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的潛在驅(qū)動(dòng)力。這里產(chǎn)生了一個(gè)這樣的規(guī)律，廣告如果能使消費(fèi)者產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，那么這樣的廣告是成功而又有效的；如果讓消費(fèi)者不能產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，那么這樣的廣告就是失敗而無(wú)效的。對(duì)于失敗而無(wú)效的廣告，企業(yè)投入大量的金錢(qián)，都是在“打水漂”。購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力來(lái)自于消費(fèi)者的需求與欲望，來(lái)自滿足需求與欲望，有意識(shí)與潛意識(shí)的目的。而廣告在此扮演的角色，是提供一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，引導(dǎo)顧客的需求與欲望向打廣告的產(chǎn)品靠攏。所以，廣告處于引導(dǎo)者、信息傳播者與老師的角色。

　　馬斯洛的需求理論，人有生理需求、安全需求、歸屬與愛(ài)的需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。例如，消費(fèi)者想要吃飯了，餐廳提供食物而打出誘人的廣告，這是為了解決消費(fèi)者生理需求而打的廣告。保險(xiǎn)公司賣(mài)保險(xiǎn)而打的廣告，這是為了解決消費(fèi)者安全需求而打的廣告。幼兒園與學(xué)校打的招生廣告，這是為了解決消費(fèi)者歸屬與愛(ài)的需求而打的廣告。為頒獎(jiǎng)晚會(huì)打的廣告，這是為了得獎(jiǎng)?wù)叩淖鹬匦枨蠖虻膹V告。為名人進(jìn)行個(gè)人宣傳，這是為了讓名人自我實(shí)現(xiàn)需求而打的廣告?，F(xiàn)在還有一種高級(jí)需求理論，叫關(guān)注需求理論。很多人都希望被他人重視與關(guān)注，就這是關(guān)注需求理論的核心思想。好廣告與差廣告的區(qū)別，就看廣告內(nèi)容是否滿足了顧客生理需求、安全需求、歸屬與愛(ài)的需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求與關(guān)注需求這六種需求。例如，有一款汽車(chē)，價(jià)格非常昂貴，而且還是限量生產(chǎn)的，消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)的趨之若鶩。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)檫@款汽車(chē)能滿足消費(fèi)者的尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求與關(guān)注需求。這就是消費(fèi)者愿意掏錢(qián)的真相所在。而為這款汽車(chē)打廣告，能重點(diǎn)突出可以滿足消費(fèi)者尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求與關(guān)注需求，那么這廣告就是效果非常好的廣告。不管什么廣告都要圍繞著顧客這六種需求而轉(zhuǎn)。任何廣告的基本促銷(xiāo)訴求都是要能許諾滿足這六種需求中的某一層次的需求。成功的廣告，就是能達(dá)到滿足顧客六種需求的目的。企業(yè)為了利益轉(zhuǎn)，顧客為了產(chǎn)品轉(zhuǎn)，廣告為了需求轉(zhuǎn)，這樣就形成了需求鏈。企業(yè)需求鏈一環(huán)扣一環(huán)，目的是為了給顧客傳遞價(jià)值，從而創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。