廣告的應(yīng)用，其實質(zhì)是給予消費者認知企業(yè)與產(chǎn)品的一個學(xué)習(xí)過程。通過學(xué)習(xí)，消費者比較儲存在大腦的感知所形成的新舊資料與信息，就會有進一步的學(xué)習(xí)活動，需求就可能變成了欲望，欲望就會觸發(fā)人的動機，當(dāng)動機形成后，就會有購買行動。動機是學(xué)習(xí)后產(chǎn)生的結(jié)晶。動機過程是促使消費者付諸于購買行動的潛在驅(qū)動力。這里產(chǎn)生了一個這樣的規(guī)律，廣告如果能使消費者產(chǎn)生動機，那么這樣的廣告是成功而又有效的；如果讓消費者不能產(chǎn)生動機，那么這樣的廣告就是失敗而無效的。對于失敗而無效的廣告，企業(yè)投入大量的金錢，都是在“打水漂”。購買驅(qū)動力來自于消費者的需求與欲望，來自滿足需求與欲望，有意識與潛意識的目的。而廣告在此扮演的角色，是提供一個學(xué)習(xí)過程，引導(dǎo)顧客的需求與欲望向打廣告的產(chǎn)品靠攏。所以，廣告處于引導(dǎo)者、信息傳播者與老師的角色。

　　馬斯洛的需求理論，人有生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。例如，消費者想要吃飯了，餐廳提供食物而打出誘人的廣告，這是為了解決消費者生理需求而打的廣告。保險公司賣保險而打的廣告，這是為了解決消費者安全需求而打的廣告。幼兒園與學(xué)校打的招生廣告，這是為了解決消費者歸屬與愛的需求而打的廣告。為頒獎晚會打的廣告，這是為了得獎?wù)叩淖鹬匦枨蠖虻膹V告。為名人進行個人宣傳，這是為了讓名人自我實現(xiàn)需求而打的廣告。現(xiàn)在還有一種高級需求理論，叫關(guān)注需求理論。很多人都希望被他人重視與關(guān)注，就這是關(guān)注需求理論的核心思想。好廣告與差廣告的區(qū)別，就看廣告內(nèi)容是否滿足了顧客生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求與關(guān)注需求這六種需求。例如，有一款汽車，價格非常昂貴，而且還是限量生產(chǎn)的，消費者想要購買的趨之若鶩。為什么會這樣呢？因為這款汽車能滿足消費者的尊重需求、自我實現(xiàn)需求與關(guān)注需求。這就是消費者愿意掏錢的真相所在。而為這款汽車打廣告，能重點突出可以滿足消費者尊重需求、自我實現(xiàn)需求與關(guān)注需求，那么這廣告就是效果非常好的廣告。不管什么廣告都要圍繞著顧客這六種需求而轉(zhuǎn)。任何廣告的基本促銷訴求都是要能許諾滿足這六種需求中的某一層次的需求。成功的廣告，就是能達到滿足顧客六種需求的目的。企業(yè)為了利益轉(zhuǎn)，顧客為了產(chǎn)品轉(zhuǎn)，廣告為了需求轉(zhuǎn)，這樣就形成了需求鏈。企業(yè)需求鏈一環(huán)扣一環(huán)，目的是為了給顧客傳遞價值，從而創(chuàng)造社會價值。