不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

　?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。

　　培訓的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？

　　請?zhí)睢暗怯洷怼保?/p>

　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。

　　塑產(chǎn)品價值的方法：

　?、傧冉o痛苦②擴大傷口③再給解藥

　　顧客價值觀分類：

　?、?家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證

　?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。

　?、?成熟型：與眾不同，最好的

　?、?社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。

　　⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。

　　如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：

　　顧客的頭腦都會想：

　?、?你是誰？

　?、?我為什么聽你講？

　?、?聽你講對我有你好處？

　?、?為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

　?、?為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？

　?、?為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

　　設(shè)計金雀-杰師的推銷辭：

　?、?你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

　?、?您仔細了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

　?、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

　?、?你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）

　?、?去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。

　?、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

　　統(tǒng)一公司制度！

　　買結(jié)果，不要賣成份。

　　用“問”去賣，不要用“說”去賣。

　　一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

　　不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。

　　凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

　　“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。