1、明確哪些是產(chǎn)品特征，哪些是產(chǎn)品的益處

當(dāng)銷售人員通過(guò)各種努力使銷售溝通進(jìn)入到實(shí)質(zhì)階段，客戶對(duì)銷售人員及其所代表的公司不再存有重重疑慮時(shí)，客戶的注意力就會(huì)被吸引到產(chǎn)品上來(lái)。此時(shí)，銷售人員需要向客戶提供相關(guān)資料，讓客戶知道你可以怎樣滿足他們的需要，這些其實(shí)也是客戶在這一階段更為關(guān)注的事情。

雖然銷售人員已經(jīng)解除了客戶的某些疑慮，但這并不表示客戶已經(jīng)認(rèn)同了自己對(duì)所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的需要。事實(shí)上，在這一階段，銷售人員的說(shuō)服技巧將得到更大的考驗(yàn)。要想說(shuō)服客戶，銷售人員就必須要讓客戶知道，購(gòu)買這些產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶給他們哪些好處，這些好處是否正是他們所需要的。這就要求銷售人員必須首先明確，自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給客戶帶來(lái)怎樣正中下懷的優(yōu)勢(shì)，而不僅僅是告訴客戶產(chǎn)品具有的特征。

哪些是產(chǎn)品特征，哪些又是產(chǎn)品的益處呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，銷售人員應(yīng)該在向客戶介紹產(chǎn)品之前就搞清楚。

（1）產(chǎn)品特征指什么。

一般認(rèn)為，產(chǎn)品的特征就是指關(guān)于產(chǎn)品的具體事實(shí)，比如產(chǎn)品的功能特點(diǎn)及產(chǎn)品的具體構(gòu)成等。例如下面的表述就屬于對(duì)產(chǎn)品特征的介紹：

“這部電腦幾乎可以與所有其他軟件、硬件和電腦網(wǎng)絡(luò)配合使用。”（這里介紹的是電腦的兼容功能）

“這種產(chǎn)品是由國(guó)家技術(shù)檢測(cè)中心監(jiān)督制造的，它里面的零件全部經(jīng)過(guò)高溫熔煉?！保ㄟ@里介紹的是產(chǎn)品的制造技術(shù)及構(gòu)成要素）

“只要溫度不超過(guò)240攝氏度，這種產(chǎn)品就不會(huì)變形”（這里介紹的是產(chǎn)品的適用條件）

（2）產(chǎn)品益處指什么。

產(chǎn)品益處是指產(chǎn)品特征對(duì)客戶的價(jià)值。比如，某項(xiàng)產(chǎn)品特征如何使客戶的某種需求得到滿足，或者某些特征可以改善客戶處境等。介紹產(chǎn)品益處的方式如下例所示：

“這種設(shè)備操作方式極其方便，可以使您在任何時(shí)候都迅速而有效地創(chuàng)造效益。”（直接針對(duì)客戶對(duì)工作效率的要求，說(shuō)明產(chǎn)品益處）

“采用先進(jìn)工藝制造的這款手表，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在彰顯您的品位?！保ㄡ槍?duì)客戶改善個(gè)人形象的需要，說(shuō)明產(chǎn)品益處）

“這種電腦方便攜帶到任何地方，您無(wú)論是辦公用還是出差用都相當(dāng)輕便?！保ㄡ槍?duì)客戶的使用需要，突出產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值）

2、把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品益處

當(dāng)銷售人員介紹所推銷產(chǎn)品的具體特征時(shí)，如果不針對(duì)客戶的具體需要說(shuō)明相關(guān)的利益，客戶就不會(huì)對(duì)這種特征產(chǎn)生深刻印象，更不會(huì)被說(shuō)服購(gòu)買。通常銷售人員們遇到的情況是：當(dāng)自己口干舌燥地向客戶介紹了一大堆產(chǎn)品的特征之后，客戶臉上仍然是一副無(wú)動(dòng)于衷的表情，當(dāng)你停止介紹向客戶詢問(wèn)意見(jiàn)時(shí)，他們的回答可能是：“那又怎么樣？”或者是“這對(duì)我來(lái)說(shuō)有什么意義？”

可是，如果銷售人員針對(duì)客戶的實(shí)際需求，將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的益處，客戶就會(huì)被這些利益所動(dòng)，至少他們會(huì)知道，這種產(chǎn)品是可以令自己的某些需求得到充分滿足的。

強(qiáng)調(diào)所推銷的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的種種好處，可以引起客戶的注意和興趣，從而有助于銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。例如：

“這是我們公司最新推出的新型石英多功能鬧鐘。它既可以擺在寫(xiě)字臺(tái)上，讓您在讀書(shū)寫(xiě)作時(shí)對(duì)準(zhǔn)確時(shí)間一目了然。當(dāng)您外出旅行時(shí)，它還可以折疊起來(lái)放到枕邊床頭，非常方便。這種鬧鐘具有多種功能：它可以定時(shí)，還具有備忘錄功能——您只要提前進(jìn)行設(shè)置，那么它就會(huì)在您設(shè)置好的時(shí)間提醒您注意，比如您可以把家人的生日或者朋友的結(jié)婚日期提前設(shè)置好，這樣您即使再忙也不會(huì)忘記向他們傳達(dá)祝福；您還可以根據(jù)自己的喜好選擇不同的鈴音，這里面一共收入了36種悅耳的鈴音；另外，這種鬧鐘還具有計(jì)算功能，有了它您就不必再另外購(gòu)買計(jì)算器了……”

再次強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：說(shuō)明產(chǎn)品益處時(shí)，必須針對(duì)客戶的實(shí)際需求展開(kāi)。如果銷售代表提出的產(chǎn)品益處不符合客戶的需要，那么這種產(chǎn)品的益處再大、再多也不會(huì)引起客戶的購(gòu)買興趣。如下例所示：

某筆筒銷售員來(lái)到一家大型科研公司，他向該科研公司的辦公室主任介紹說(shuō)：“您看這款筆筒的造型多可愛(ài)呀！如果把它放在您公司員工的辦公桌上，那將是一道多么優(yōu)美的風(fēng)景線！我想整個(gè)辦公室的氣氛也會(huì)因這個(gè)小小的筆筒而變得更加活躍的。而且現(xiàn)在購(gòu)買的話，我們公司將會(huì)做出20%的優(yōu)惠。可以說(shuō)這種筆筒是目前市場(chǎng)上難得的真正物美價(jià)廉的好產(chǎn)品?！?

該科研公司的辦公室外主任在耐心聽(tīng)完該銷售人員的介紹之后回答道：“對(duì)不起，我們公司一向提倡嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，而且我們公司一向都從實(shí)力雄厚的供應(yīng)商那里直接采購(gòu)。所以，我們不需要貴公司的這種價(jià)格低廉、造型滑稽的產(chǎn)品?！?/span>