1、明確哪些是產(chǎn)品特征，哪些是產(chǎn)品的益處

當(dāng)銷售人員通過各種努力使銷售溝通進(jìn)入到實質(zhì)階段，客戶對銷售人員及其所代表的公司不再存有重重疑慮時，客戶的注意力就會被吸引到產(chǎn)品上來。此時，銷售人員需要向客戶提供相關(guān)資料，讓客戶知道你可以怎樣滿足他們的需要，這些其實也是客戶在這一階段更為關(guān)注的事情。

雖然銷售人員已經(jīng)解除了客戶的某些疑慮，但這并不表示客戶已經(jīng)認(rèn)同了自己對所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的需要。事實上，在這一階段，銷售人員的說服技巧將得到更大的考驗。要想說服客戶，銷售人員就必須要讓客戶知道，購買這些產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶給他們哪些好處，這些好處是否正是他們所需要的。這就要求銷售人員必須首先明確，自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給客戶帶來怎樣正中下懷的優(yōu)勢，而不僅僅是告訴客戶產(chǎn)品具有的特征。

哪些是產(chǎn)品特征，哪些又是產(chǎn)品的益處呢？對于這個問題，銷售人員應(yīng)該在向客戶介紹產(chǎn)品之前就搞清楚。

（1）產(chǎn)品特征指什么。

一般認(rèn)為，產(chǎn)品的特征就是指關(guān)于產(chǎn)品的具體事實，比如產(chǎn)品的功能特點及產(chǎn)品的具體構(gòu)成等。例如下面的表述就屬于對產(chǎn)品特征的介紹：

“這部電腦幾乎可以與所有其他軟件、硬件和電腦網(wǎng)絡(luò)配合使用?！保ㄟ@里介紹的是電腦的兼容功能）

“這種產(chǎn)品是由國家技術(shù)檢測中心監(jiān)督制造的，它里面的零件全部經(jīng)過高溫熔煉?！保ㄟ@里介紹的是產(chǎn)品的制造技術(shù)及構(gòu)成要素）

“只要溫度不超過240攝氏度，這種產(chǎn)品就不會變形”（這里介紹的是產(chǎn)品的適用條件）

（2）產(chǎn)品益處指什么。

產(chǎn)品益處是指產(chǎn)品特征對客戶的價值。比如，某項產(chǎn)品特征如何使客戶的某種需求得到滿足，或者某些特征可以改善客戶處境等。介紹產(chǎn)品益處的方式如下例所示：

“這種設(shè)備操作方式極其方便，可以使您在任何時候都迅速而有效地創(chuàng)造效益?！保ㄖ苯俞槍蛻魧ぷ餍实囊?，說明產(chǎn)品益處）

“采用先進(jìn)工藝制造的這款手表，無時無刻不在彰顯您的品位?！保ㄡ槍蛻舾纳苽€人形象的需要，說明產(chǎn)品益處）

“這種電腦方便攜帶到任何地方，您無論是辦公用還是出差用都相當(dāng)輕便。”（針對客戶的使用需要，突出產(chǎn)品的實用價值）

2、把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品益處

當(dāng)銷售人員介紹所推銷產(chǎn)品的具體特征時，如果不針對客戶的具體需要說明相關(guān)的利益，客戶就不會對這種特征產(chǎn)生深刻印象，更不會被說服購買。通常銷售人員們遇到的情況是：當(dāng)自己口干舌燥地向客戶介紹了一大堆產(chǎn)品的特征之后，客戶臉上仍然是一副無動于衷的表情，當(dāng)你停止介紹向客戶詢問意見時，他們的回答可能是：“那又怎么樣？”或者是“這對我來說有什么意義？”

可是，如果銷售人員針對客戶的實際需求，將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的益處，客戶就會被這些利益所動，至少他們會知道，這種產(chǎn)品是可以令自己的某些需求得到充分滿足的。

強(qiáng)調(diào)所推銷的產(chǎn)品給客戶帶來的種種好處，可以引起客戶的注意和興趣，從而有助于銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。例如：

“這是我們公司最新推出的新型石英多功能鬧鐘。它既可以擺在寫字臺上，讓您在讀書寫作時對準(zhǔn)確時間一目了然。當(dāng)您外出旅行時，它還可以折疊起來放到枕邊床頭，非常方便。這種鬧鐘具有多種功能：它可以定時，還具有備忘錄功能——您只要提前進(jìn)行設(shè)置，那么它就會在您設(shè)置好的時間提醒您注意，比如您可以把家人的生日或者朋友的結(jié)婚日期提前設(shè)置好，這樣您即使再忙也不會忘記向他們傳達(dá)祝福；您還可以根據(jù)自己的喜好選擇不同的鈴音，這里面一共收入了36種悅耳的鈴音；另外，這種鬧鐘還具有計算功能，有了它您就不必再另外購買計算器了……”

再次強(qiáng)調(diào)一點：說明產(chǎn)品益處時，必須針對客戶的實際需求展開。如果銷售代表提出的產(chǎn)品益處不符合客戶的需要，那么這種產(chǎn)品的益處再大、再多也不會引起客戶的購買興趣。如下例所示：

某筆筒銷售員來到一家大型科研公司，他向該科研公司的辦公室主任介紹說：“您看這款筆筒的造型多可愛呀！如果把它放在您公司員工的辦公桌上，那將是一道多么優(yōu)美的風(fēng)景線！我想整個辦公室的氣氛也會因這個小小的筆筒而變得更加活躍的。而且現(xiàn)在購買的話，我們公司將會做出20%的優(yōu)惠?？梢哉f這種筆筒是目前市場上難得的真正物美價廉的好產(chǎn)品?！?

該科研公司的辦公室外主任在耐心聽完該銷售人員的介紹之后回答道：“對不起，我們公司一向提倡嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的工作作風(fēng)，而且我們公司一向都從實力雄厚的供應(yīng)商那里直接采購。所以，我們不需要貴公司的這種價格低廉、造型滑稽的產(chǎn)品。”