初創(chuàng)企業(yè)融資時(shí)，常常會(huì)想到找天使投資人。誰(shuí)是天使投資人？流行的說(shuō)法是3F，即家人、朋友和傻瓜（Family、Friend、Fool）。傻瓜其實(shí)是真正的天使投資人，他們把錢(qián)投資給可能是素不相識(shí)的人，盡管他們的公司剛剛起步甚至僅僅只有一個(gè)創(chuàng)意。所以，在外人看來(lái)，他們與傻瓜無(wú)異。

　　找家人朋友做一輪融資似乎不應(yīng)該太難，他們愛(ài)你、支持你，掏錢(qián)幫你創(chuàng)業(yè)是理所當(dāng)然，但實(shí)際上卻相當(dāng)棘手。跟身邊關(guān)系密切的人講你的創(chuàng)意、商業(yè)模式、前景等等，是非常傷腦筋的。畢竟，一旦公司失敗，倍感失望、損失血汗錢(qián)的是與你關(guān)系最親密的人，而不是那些了解風(fēng)險(xiǎn)、有錢(qián)的外部天使投資人。讓家人朋友給你投資的難度比想像中要大得多，你得到的拒絕要比支持多。

　　但這是值得的，據(jù)《美國(guó)企業(yè)家評(píng)估》的數(shù)據(jù)，美國(guó)初創(chuàng)企業(yè)每年獲得的天使投資中，92%來(lái)自家人和朋友，來(lái)自外部商業(yè)天使投資人的比例只有8%。

　　下面就來(lái)看看，尋找一些合適的方法，讓你身邊的人能順利給你掏錢(qián)。

　　1。家人朋友融資的利弊

　　如果你是第一次創(chuàng)業(yè)，你很難通過(guò)一個(gè)腦子里或者紙面上的“好創(chuàng)意”，讓專(zhuān)業(yè)天使投資人成為第一個(gè)感興趣和支持你的人。所以，你一開(kāi)始要去找那些愿意給“你這個(gè)人”投資，而不是給“你的商業(yè)計(jì)劃”或“你的創(chuàng)意”投資的人。你需要找到那些對(duì)你非常了解的人，他們相信你最終能夠成功，即便最終的產(chǎn)品跟最初的創(chuàng)意相差十萬(wàn)八千里。

　　曾有創(chuàng)業(yè)者說(shuō)服了30位家人朋友，籌集了幾十萬(wàn)元的種子資金，啟動(dòng)公司。

　　如果你不能從家人朋友那里獲得資金支持，可能沒(méi)有任何人會(huì)給你投資。他們對(duì)你最了解，喜歡你、愛(ài)你、信任你。你能夠去面對(duì)他們，但是你的壓力是如何告訴他們，你可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)偉大的商業(yè)計(jì)劃。

　　但找家人朋友融資也有明顯的壞處：其一，如果公司失敗，他們投資的錢(qián)怎么辦？你如何面對(duì)這些相信你的人，我相信這種情形絕對(duì)是令人尷尬和可怕的；其二，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，你需要很多有用的人在你周?chē)?，他們做過(guò)類(lèi)似的事情，并能給你建議，比如那些在成功的創(chuàng)業(yè)公司工作過(guò)的創(chuàng)業(yè)者和VC。但大部分創(chuàng)業(yè)者的家人和朋友從來(lái)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)。

　　就好比你打算爬珠穆朗瑪峰的時(shí)候，希望找到謝爾巴人做向?qū)А?

　　2。找到合適的人給你投資

　　當(dāng)你打電話(huà)跟家人朋友說(shuō)“我有個(gè)很棒的創(chuàng)意，要開(kāi)一家公司”的時(shí)候，他們可能會(huì)友好回應(yīng)，也可能會(huì)大吃一驚。但在你跟他們面對(duì)面做融資推銷(xiāo)的時(shí)候，你要認(rèn)識(shí)到，也要讓他們感覺(jué)到，這是一件很?chē)?yán)肅認(rèn)真的事情。還要讓他們認(rèn)識(shí)到這是一件雙贏的商業(yè)行為，而不應(yīng)該是家人朋友因?yàn)閷?duì)你同情、愧疚、溺愛(ài)、友情贊助等才給你投資。

另外，也需要眼光、找對(duì)人，防止你把時(shí)間浪費(fèi)在不太可能投資的人身上。需要記住的是，不管這些人怎么喜歡你，如果他們不相信你能成功，并讓他們賺錢(qián)的話(huà)，他們是不會(huì)給你的公司投資的。在挑選目標(biāo)投資人時(shí)，除非是你不需要太多錢(qián)（或者你的家人很有錢(qián)），你最后都需要跟很多人推銷(xiāo)你的創(chuàng)意和公司，包括你認(rèn)識(shí)了很久的人、朋友的朋友、同事，以及其他被你的創(chuàng)意吸引的人。

　　盡管不是每個(gè)家人和朋友能夠給你投資，但如果你不找他們中的某些人要錢(qián)，那就做好得罪他們的準(zhǔn)備吧。人都好面子，被人遺忘是難以接受的。你不可能去找全部的人，所以很可能會(huì)因此而得罪某人。你得罪的人可能會(huì)答應(yīng)跟你面談，但是拒絕給你投資，他們可能只是想讓你去求他而已。

　　3。在找家人和朋友融資之前，做好準(zhǔn)備工作

　　首先，了解一下這些親人和朋友以前是否做過(guò)早期投資，有些人即便有錢(qián)也不一定愿意把錢(qián)投資到初創(chuàng)公司里。

　　其次，要了解他們的財(cái)務(wù)狀況，知道誰(shuí)能夠給你投資，以及能夠承受多大的投資額度。這個(gè)問(wèn)題除了直接詢(xún)問(wèn)沒(méi)有別的辦法，一開(kāi)始你就要問(wèn)他們每個(gè)人的收入情況、存款情況，因?yàn)槟惚仨毚_保這筆投資不會(huì)影響他們的生活。

　　再次，還要確定尋找?guī)讉€(gè)投資人，將公司總的融資額度劃分成幾份，給每個(gè)人的投資額度不要太大，比如5～10萬(wàn)，這樣找到3～5個(gè)人就能籌到讓公司往前走上一大步的啟動(dòng)資金。

　　另外，在跟家人朋友做融資推銷(xiāo)之前，做一下彩排是個(gè)好主意，讓家人朋友知道你已經(jīng)做過(guò)充分的準(zhǔn)備是很重要、很有必要的。你可能沒(méi)辦法準(zhǔn)備得盡善盡美，但是寫(xiě)了一份簡(jiǎn)單的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，會(huì)讓你跟他們溝通的時(shí)候充滿(mǎn)信心。跟所有其他事情一樣，熟能生巧，做過(guò)幾次推銷(xiāo)之后，你就會(huì)非常熟練了。

　　4。融資推銷(xiāo)時(shí)討論的話(huà)題

　　在給家人朋友做融資推銷(xiāo)時(shí)，需要講到的內(nèi)容跟面對(duì)專(zhuān)業(yè)天使投資人類(lèi)似，主要包括：

　　你的創(chuàng)意是什么？

　　你打算把產(chǎn)品銷(xiāo)售給誰(shuí)？

　　為什么你和你的公司能夠成功？

　　你要錢(qián)做什么？

　　你需要多少錢(qián)？

　　你打算出讓多少股份？

　　跟家人朋友的會(huì)談通常是在提問(wèn)中結(jié)束，另外他們還需要更多的時(shí)間消化你講的內(nèi)容。

　　在推銷(xiāo)的時(shí)候，你要展示出專(zhuān)業(yè)性，更重要的是你對(duì)公司業(yè)務(wù)的知識(shí)以及對(duì)前景的激情。尤其是你的產(chǎn)品還沒(méi)有做出來(lái)之前，你要告訴他們，你正在解決一個(gè)巨大的問(wèn)題、開(kāi)拓一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，而你對(duì)所從事的事業(yè)充滿(mǎn)激情，并且你的產(chǎn)品至少是受到歡迎的。溝通這些問(wèn)題時(shí)，是在一次正式的會(huì)談上，還是在過(guò)年過(guò)節(jié)的家庭聚會(huì)上都沒(méi)什么關(guān)系。

不管你融資的對(duì)象是不是你的兄弟、姐妹、叔叔、媽媽?zhuān)愣紤?yīng)該將信息完全披露給他們，如果他們了解了你商業(yè)計(jì)劃中的危險(xiǎn)，至少晚上你就睡得著了，因?yàn)槟惆讶啃畔⒍几嬖V他們了。你要明白無(wú)誤地告訴他們，你有可能虧得一無(wú)所有，如果他們不能承擔(dān)投資損失，就不要接受他的投資。

　　5。做好必要的心理準(zhǔn)備

　　大部分人需要時(shí)間認(rèn)真思考，在給家人朋友推銷(xiāo)之后，你需要給他們足夠的時(shí)間。最好是雙方分開(kāi)，單獨(dú)思考。

　　同時(shí)，做好最壞的打算。任何時(shí)候你推銷(xiāo)產(chǎn)品，面對(duì)的拒絕都會(huì)比支持多。你可能要跟30位家人朋友聊，其中有20位會(huì)拒絕你。有時(shí)候跟你見(jiàn)面的人很忙，只拿走你寫(xiě)的材料。受不到家人朋友的重視，想起來(lái)會(huì)讓你難過(guò)。但他們沒(méi)有答復(fù)并不表示拒絕，也不一定是不好的信號(hào)，他們可能就是很忙。不可能每個(gè)人都愿意跟你談、愿意投資你。

　　如果投資人沒(méi)有給你反饋，你要追著他們，不要感覺(jué)不好意思。有些人也不好意思直接拒絕，但你一定要得到一個(gè)明確的答復(fù)，是投還是不投。

入行以來(lái)，有個(gè)問(wèn)題一直令人困惑：在收到的每100件創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中，至少有90%以上是屬于概念期和種子期的項(xiàng)目，但是愿意為這種初期項(xiàng)目投資的投資人和投資額卻不足10%。在中國(guó)這樣的金融環(huán)境里創(chuàng)業(yè)，更多意味著創(chuàng)業(yè)者要以自有資金投資于小本生意，滾動(dòng)發(fā)展所需資金依然難以從資本渠道籌措。只有能在起步期就每年取得贏利而且增長(zhǎng)速度超過(guò)15%的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目才可能進(jìn)入投資人的視野，而這樣的機(jī)會(huì)和尋找海底神針一樣飄渺?；仡^看巨人企業(yè)貝爾、福特，還有新技術(shù)企業(yè)蘋(píng)果電腦、亞馬遜、GOOGLE，最初也是從萌芽發(fā)展起來(lái)的。國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者，路在何方？

創(chuàng)業(yè)者，你準(zhǔn)備好了嗎？

初創(chuàng)期的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大多具有這樣的特點(diǎn)：敢想敢說(shuō)而資源不足。較有希望的項(xiàng)目通常會(huì)有一個(gè)核心創(chuàng)業(yè)人，充滿(mǎn)了創(chuàng)業(yè)熱情，具有技術(shù)或者銷(xiāo)售特長(zhǎng)；而創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍的主要人員未到位，無(wú)法給投資者信心；產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，商業(yè)模式不清晰或者可行性論證不足以說(shuō)服投資者。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中通常描繪了一幅宏偉的發(fā)展藍(lán)圖，商業(yè)創(chuàng)意也有亮點(diǎn)，但是對(duì)商業(yè)模式和贏利點(diǎn)以及發(fā)展戰(zhàn)略和依托資源的分析和描述，往往充滿(mǎn)烏托邦式的理想主義色彩。對(duì)于方案如何實(shí)施的細(xì)節(jié)想得不深，甚至是蜻蜓點(diǎn)水一筆帶過(guò)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和對(duì)手的了解以及應(yīng)對(duì)策略也沒(méi)有深入探究。這樣的狀況最常見(jiàn)于社會(huì)閱歷較少、較年輕的創(chuàng)業(yè)者。

在創(chuàng)業(yè)投資業(yè)內(nèi)也印證著類(lèi)似“只有愛(ài)情是不夠的”定律，創(chuàng)業(yè)者只有熱情和創(chuàng)意也是不夠的。創(chuàng)業(yè)者必須有資格有潛力被培養(yǎng)成企業(yè)家，天生的企業(yè)家幼苗相當(dāng)罕見(jiàn)，即便你是，也很難被識(shí)別出來(lái)。創(chuàng)業(yè)者需要腳踏實(shí)地的業(yè)績(jī)證明自己是塊值得培養(yǎng)的好材料，而且企業(yè)家與好的企業(yè)管理人才也有區(qū)別，前者若沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)和鍛煉，很難掌控創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展，也很難借助外部管理人才的力量。華人從文化上素有創(chuàng)業(yè)的基因，也最容易進(jìn)入誤區(qū)，國(guó)家鼓勵(lì)就業(yè)性創(chuàng)業(yè)，但以成為企業(yè)家為目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)謀定而后動(dòng)。

天使投資者，你在哪里？

創(chuàng)業(yè)者很難獲得機(jī)構(gòu)投資者的青睞，這是國(guó)際慣例，本不足為奇。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該尋找的投資對(duì)象是天使投資者，也就是指那些用自有資金投資初創(chuàng)公司的富裕的個(gè)人投資者。而天使投資階層正是國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資最短的那塊板。這是個(gè)幾乎不能算作是桶的容器，犬牙交錯(cuò)的木板分別是私募集資不合法、退出渠道單一而不通暢、商業(yè)信用缺失、天使投資稀缺等等，這些木板圍成的器皿只能承載很可憐的資本量。創(chuàng)業(yè)者本來(lái)應(yīng)該將對(duì)投資的訴求主要指向天使投資人，而不是機(jī)構(gòu)投資者，更何況從西方舶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)投資一一

上岸，也改變了脾性，已經(jīng)變得相當(dāng)保守了。有數(shù)據(jù)顯示，64%的投資項(xiàng)目和56%的投資金額集中于擴(kuò)張期和成長(zhǎng)期，并且這種趨勢(shì)還在繼續(xù)擴(kuò)大。創(chuàng)業(yè)者不必期望他們會(huì)插上天使的翅膀。

天使投資是風(fēng)險(xiǎn)投資的先鋒。在國(guó)外也有一些天使投資人聚合組成松散的協(xié)會(huì)甚至是投資公司，專(zhuān)事創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目投資，它們實(shí)際上就是投資于概念階段和早期的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)了。當(dāng)創(chuàng)業(yè)設(shè)想還停留在創(chuàng)業(yè)者的腦海中時(shí)，一些個(gè)人投資者就象天使那樣，飛來(lái)飛去為這些未來(lái)的企業(yè)“接生”。如果以對(duì)學(xué)生投資來(lái)比喻，一般的風(fēng)險(xiǎn)投資公司著眼大中學(xué)生，而天使投資者則培育萌芽階段的小學(xué)生甚至是學(xué)齡前兒童。因此，毋庸諱言，天使投資者的投資第一定律就是，第一筆投資失敗的可能性極高。但第二定律卻是，成功的收益往往超過(guò)其他任何投資活動(dòng)。這樣的案例在國(guó)外非常多。在國(guó)內(nèi)，也不乏這樣的范例，施振榮的“無(wú)錫尚德”剛成立時(shí)，小天鵝集團(tuán)、無(wú)錫創(chuàng)業(yè)投資公司等出資600萬(wàn)美元，分別獲得了10～23倍不等的投資回報(bào)率。

國(guó)內(nèi)的天使投資者主要有外資公司高級(jí)管理者、海外華僑和海歸人士、成功的民營(yíng)企業(yè)家和先富起來(lái)的人，另外也包括ZF的各種創(chuàng)業(yè)基金。掃視這個(gè)稀有種群，可以看到最顯眼的是那些功成身退的創(chuàng)業(yè)者。他們的名字熠熠發(fā)光：前搜狐COO古永鏘、前金融界CEO寧君、投資“亞信”的劉耀倫等等。除了這些風(fēng)云人物，還有很多成功但很低調(diào)的天使投資者，相比數(shù)量遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)天使團(tuán)隊(duì)的是，每天都在不斷涌現(xiàn)的更多的創(chuàng)業(yè)者。

教你識(shí)別天使投資

根據(jù)天使投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者可能提供的綜合資源，可分為：一種僅僅是出資，而且投資額一般不會(huì)超過(guò)二十萬(wàn)元，是你可以在自己周邊找到的富裕人士，他們或出于信任，或出于感情甚至是直覺(jué)對(duì)你進(jìn)行投資；另一種較有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)在一定程度上參與或指導(dǎo)被投資企業(yè)的運(yùn)作，投資額也較大，約100萬(wàn)元，他們可能是成功的管理者、小企業(yè)主、高級(jí)知識(shí)分子、白領(lǐng)或金領(lǐng)精英；再一種是具有成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家，對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)能提供獨(dú)到的支持，投資額多在幾百萬(wàn)元以上。

在國(guó)內(nèi)已開(kāi)始出現(xiàn)類(lèi)似天使投資者的群體，偏好型投資者，只投資自己了解的領(lǐng)域，且對(duì)項(xiàng)目的地理位置有偏好，投資決策主要依靠自己的判斷和調(diào)查，他們傾向于在一定程度上參與公司的管理，他們中的很多人是民營(yíng)企業(yè)家或者是行業(yè)專(zhuān)家，出于多元化和分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)或者對(duì)技術(shù)的掌握而對(duì)一些相近的行業(yè)進(jìn)行投資。短期的、松散型個(gè)人投資者聯(lián)合體，或者合伙人，出于擔(dān)心個(gè)人對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估和把握能力弱，而愿意與更多人一起投資。在他們的投資團(tuán)隊(duì)中，往往有領(lǐng)頭的投資者，由這種領(lǐng)頭的投資者搜尋投資機(jī)會(huì)，向聯(lián)合投資者建議投資機(jī)會(huì)，投資者可能尋求擔(dān)任被投資的企業(yè)董事長(zhǎng)職位。家族型投資者，資金由一位對(duì)投資比較內(nèi)行的家族成員掌握并統(tǒng)一進(jìn)行投資決策。再有就是資深管理型投資者，曾是公司管理者，“下崗”后通過(guò)投資購(gòu)買(mǎi)一次“最后的工作機(jī)會(huì)”。

由經(jīng)理人轉(zhuǎn)入投資領(lǐng)域，也正在成為一種潮流。從經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者或是成為天使投資者，并沒(méi)有很懸殊的跨度，也許今天的你是經(jīng)理人，你也可以成為創(chuàng)業(yè)者的天使投資人，那么，明天也許你將成為企業(yè)的擁有者，成為成功的企業(yè)家。 ?