1．劉備去臥龍崗尋諸葛亮。 【悟】誰(shuí)是買方？誰(shuí)是賣方？如果是面訪銷售或電話銷售，那劉備則賣方，諸葛亮是買方，如果把茅廬看成是店面，則諸葛亮是店面銷售人員，吸引劉備過(guò)來(lái)買他，如此，則劉備是買方，諸葛亮是賣方。其實(shí)買賣是相互的，買方亦是賣方，賣方亦是買方，劉備賣的是他的情義、人格和提供給諸葛亮施展抱負(fù)的平臺(tái)，買的是他的才華，而諸葛亮賣的是他的才華，買的是平臺(tái)。好比我用錢買電腦，而對(duì)方則是用他的電腦買我的錢。 2．到山林聽(tīng)到樵夫唱歌謠，劉備便喊“那位樵夫，請(qǐng)你過(guò)來(lái)”然后給錢問(wèn)臥龍崗如何走。 【悟】做銷售也經(jīng)常需要問(wèn)路，即向客戶相關(guān)人員問(wèn)負(fù)責(zé)人的姓名、部門、電話號(hào)碼等信息。當(dāng)然此中，劉備如果改“那位樵夫，請(qǐng)你過(guò)來(lái)”而主動(dòng)上前詢問(wèn)則更好，如果換作有脾氣之人，也許就不告訴他了，正所謂“問(wèn)路不懂理，多走二十里”。 3．劉關(guān)張三人成行。 【悟】銷售人員經(jīng)常需要公司其他同事配合，協(xié)同作戰(zhàn)，比如催款時(shí)需要財(cái)務(wù)部，客戶詢問(wèn)專業(yè)方面問(wèn)題，需要技術(shù)人員協(xié)助溝通等。 4．劉關(guān)張三人的思維各不相同，在對(duì)諸葛亮的價(jià)值認(rèn)同方面也不一致。 【悟】銷售人員在與其他同事配合時(shí)，如果有想法、口徑不一致，要以銷售人員為準(zhǔn)，畢竟市場(chǎng)是龍頭，銷售人員是與客戶溝通最頻繁，對(duì)客戶的性情、喜好、需求等最為了解。 5．拜訪三次。 【悟】有些銷售是一兩個(gè)電話、一兩次拜訪就要解決戰(zhàn)斗，不成就放棄而尋找下一個(gè)客戶，比如回報(bào)小的產(chǎn)品，因?yàn)樗?jīng)不起你用太多的精力和時(shí)間成本在一個(gè)客戶身上，需要的是大面積撒網(wǎng)。而也有很多的銷售是需要培養(yǎng)長(zhǎng)期良好的客戶關(guān)系，一次、三次、五次甚至更多，有的客戶需要用年為單位來(lái)培養(yǎng)關(guān)系方能有成交，甚至一直都未有成交也有可能，而這就需要銷售人員更多的耐心和堅(jiān)持不懈的精神，須知越難搞掂的客戶，一量被你搞掂后則越忠誠(chéng)。 劉備對(duì)諸葛亮三顧，卻不是對(duì)所有的人都三顧，好比銷售中要學(xué)會(huì)區(qū)分客戶的重要程度，對(duì)大客戶、已成交客戶、即將成交客戶、有意向客戶、興趣客戶等要分別對(duì)待，聯(lián)系的頻率和所花的財(cái)力、精力、人力也要有所區(qū)別。 6.劉備很執(zhí)著，關(guān)張二人卻不怎么執(zhí)著。 【悟】并不是關(guān)張二人做事不執(zhí)著，只是對(duì)此事不執(zhí)著，在他們興趣在乎的事情上也一定會(huì)很執(zhí)著，因?yàn)槌山粚?duì)銷售人員（劉備）最有直接的獲利（取天下），而對(duì)于其協(xié)同人員（關(guān)張）則最多有間接收益（如功名），間接受益者自然沒(méi)有直接受益者來(lái)得著急上火了。 7．三顧中，遇到了三類人：諸葛亮的下級(jí)（書僮、學(xué)生）、同級(jí)（朋友、弟弟）、上級(jí)（老丈人）。 【悟】銷售過(guò)程中有時(shí)我們會(huì)與客戶的下級(jí)、同級(jí)、上級(jí)打交道，甚至有時(shí)需要先經(jīng)過(guò)他們，所以要學(xué)會(huì)像劉備那樣，跟這三類人員都能很好溝通，他們通常能影響到客戶的評(píng)價(jià)。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，要區(qū)分誰(shuí)是信息者、提案者、決策者，而有時(shí)提案者就是決策者，而有時(shí)決策者是提案者上級(jí)，諸葛亮老丈人雖是他的上級(jí)，但他做決定要輔佐誰(shuí)，基本上不用經(jīng)過(guò)老丈人，就算是向老丈人征求意見(jiàn)，那也是走走形勢(shì)，這類似于企業(yè)中，有些部門主管有足夠權(quán)威權(quán)限，要采辦什么有權(quán)自己決定，就算是要上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，也基本上走流程，因此要學(xué)會(huì)甄別誰(shuí)能做決策，是真正的決策，而不是形式上的決策。 8．張飛點(diǎn)火熏孔明。 【悟】張飛這把火，就如同銷售進(jìn)程中的促成交易，有許多銷售人員跟客戶溝通一直不錯(cuò)，可惜總是遲遲不成交，好比足球運(yùn)動(dòng)員一路帶球，而臨門一腳卻不懂得射，也是于事無(wú)補(bǔ)。 只是張飛的這把火點(diǎn)的太急，銷售人員要促成交易，但不能適得其反，時(shí)間掌握不好，技巧不對(duì)都會(huì)直接腰斬（比如說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話、急于降價(jià)等）。 9．孔明呼呼大睡，劉備不急不躁地等待。 【悟】銷售要能經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞，特別是等待的寂寞。有時(shí)客戶說(shuō)下午確定下來(lái)給你電話，可是銷售人員等了一下午也沒(méi)音信，心里那個(gè)慌啊，擔(dān)心啊，可也許明天一早就接到電話確定成交了，原來(lái)虛驚一場(chǎng)。銷售要經(jīng)得起這種心理考驗(yàn)，有時(shí)無(wú)需太急，一切水到渠成。當(dāng)然也是根據(jù)情況而定了，劉備當(dāng)時(shí)不急是因?yàn)橹挥兴蝗嗽?，而倘若曹操、孫權(quán)也來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，你看他要不要采取什么措施？ 10．劉備第一次讓書僮留話、第二次留信，諸葛亮卻沒(méi)有任何回應(yīng)。 【悟】做銷售不能指望給傳達(dá)人留個(gè)電話或發(fā)個(gè)資料就能有效果，一方面?zhèn)鬟_(dá)人不一定傳達(dá)（因?yàn)樗屇懔綦娫捇貋?lái)聯(lián)系，多是拖辭），資料不一定能看到，另一方面就算是客戶剛好有這個(gè)需求，順著留下的電話或資料主動(dòng)聯(lián)系你而產(chǎn)生業(yè)務(wù)，這也是僥幸的事。當(dāng)然適合發(fā)垃圾郵件、坐等客戶主動(dòng)聯(lián)系的業(yè)務(wù)除外。 11．劉備第一次向書僮自我介紹時(shí)，書僮嫌太長(zhǎng)記不住。 【悟】自我介紹盡量簡(jiǎn)潔，而且統(tǒng)一并不斷重復(fù)，劉備后來(lái)就統(tǒng)一說(shuō)“新野劉備”，與客戶溝通初期的重要目標(biāo)是讓客戶記住你的名字或者公司名字，只要這兩點(diǎn)做到了，那就是很大的成功了。 12．劉備內(nèi)心對(duì)諸葛亮學(xué)生州平的話不認(rèn)同，但卻能先肯定，然后再說(shuō)自己的抱負(fù)等。 【悟】銷售當(dāng)中經(jīng)常會(huì)遇到客戶有異議、挑剔，要學(xué)會(huì)先跟后帶的技巧。 13．劉備向孔明說(shuō)明目前自己不好的處境。 【悟】這是運(yùn)用到自我暴露的技巧，有時(shí)適當(dāng)?shù)?、真誠(chéng)地表露自己的缺點(diǎn)、不足，反而能獲得客戶的好感，如果夸夸其談、無(wú)所不能、包治百病，客戶容易反感。 14．諸葛亮贊美關(guān)張二人，卻沒(méi)有贊美劉備。 【悟】贊美對(duì)方的朋友或孩子、下級(jí)，也等于贊美到對(duì)方，甚至比直接贊美對(duì)方更有效果。 15．劉備與孔明會(huì)談時(shí)孔明說(shuō)得多，劉備說(shuō)得少。 【悟】雖然前兩次劉備與孔明沒(méi)有見(jiàn)面，但彼此已經(jīng)有一定的了解。初期，銷售人員應(yīng)當(dāng)多說(shuō)，而當(dāng)銷售人員與客戶之間有一定了解時(shí)，應(yīng)讓客戶多說(shuō)。 16．劉備與孔明會(huì)談，并沒(méi)有提到功名利碌，而是談天下蒼生、漢室大業(yè)等。 【悟】劉備善于抓住孔明的真正需求，孔明要的是一展才華、抱效國(guó)家，而不在乎薪酬，也不計(jì)較職位。如果他一味向孔明許諾能給予什么樣的榮華富貴等，不僅抓不住孔明的心，反而會(huì)讓他覺(jué)得很俗。因此，銷售中要善于把握客戶的真正需求并滿足它，有些客戶的需求是實(shí)實(shí)在在把事情做好，而銷售人員卻一再向他說(shuō)回扣、業(yè)績(jī)等等，則于成交無(wú)利，甚至有害。