【概括】一、好導(dǎo)購是靠吸引而非招聘；二、挖人比培養(yǎng)人更重要。
一、好導(dǎo)購是靠吸引而非招聘。 那什么樣的店鋪能吸引好導(dǎo)購加盟呢？那要問問導(dǎo)購是如何想的。在筆者培訓(xùn)的過程中，經(jīng)常會(huì)問導(dǎo)購員，什么樣的店鋪是能吸引你們?nèi)サ?？她們的回答無外乎兩種可能性：1、店鋪的貨要好賣，2、老板的人要好。我們來進(jìn)一步來分析這兩個(gè)答案，看看導(dǎo)購為什么要這么說。
什么是“貨好賣”？貨好賣的第一層意思是店鋪的生意要好。導(dǎo)購為什么要求店鋪的生意好？很簡單，導(dǎo)購的工資是保底+提成，店鋪的生意越好，導(dǎo)購拿的提成就越高。根據(jù)薪酬拐點(diǎn)理論，導(dǎo)購員對(duì)物質(zhì)的渴望要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)精神的渴望。求職者，包括筆者在內(nèi)，都有一種心理，尋求一種安全感，所謂大樹底下好乘涼。而且最好自己找到的是發(fā)展迅猛的企業(yè)，因?yàn)檫@樣就如同順?biāo)兄?，事半功?/span>，能隨著企業(yè)的發(fā)展而實(shí)現(xiàn)自我增收的目的。當(dāng)年筆者在被企業(yè)分配工作時(shí)，老板問題愿意去哪個(gè)分公司發(fā)展，我的回答當(dāng)然是去銷售排名第一的分公司去，因?yàn)槲业南敕ㄊ侨ヤN售第一的公司，即使自己能力弱一點(diǎn)，但公司效益好，我依然能賺取不菲的收入。所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生意越好的店鋪，越不缺人，按某些老板的話說：我的導(dǎo)購，攆都攆不走。
其次，“貨好賣”的另外一層意思就是成交轉(zhuǎn)化率高。做銷售的都明白，只要顧客一試穿，至少就有30%的成交把握了。那顧客試穿之后是否成交取決于哪里幾個(gè)因素？1、鞋子上不上腳，就是舒不舒服的意思，取決于楦型、做工與用料，一般本廠出品的要比采購的鞋子上腳；2、鞋子要能與服裝搭配，記住鞋子永遠(yuǎn)屬于配角，千萬不要搶了衣服的鏡頭。成交率高的鞋子往往是大眾化的，這樣與服裝好搭配。形象款的鞋子往往好看但不好賣，原因就是搶了服裝的風(fēng)頭，而且對(duì)顧客的身材要求高，一般人不敢穿。補(bǔ)充：形象款的鞋子，你必須要訂，原因是提高可以試穿率。回過頭再看看，賣得好的品牌，比如百麗、紅蜻蜓、意爾康，都是定位大眾化的，像露娜那樣的時(shí)尚女鞋品牌，也只能在個(gè)別商場呆著了，做不大；3、鞋子的價(jià)格，有促銷活動(dòng)配合的，成交率肯定高；4、導(dǎo)購的服務(wù)與推介。（看到這里，鞋行業(yè)老板知道該怎樣操作了吧?。?。導(dǎo)購?fù)矚g在貨品成交轉(zhuǎn)化率高的店鋪工作，原因也是很簡單的，誰都喜歡自己“少勞多得”。所以導(dǎo)購一般在應(yīng)聘之前都會(huì)通過朋友打聽下這家的貨到底如何。
好導(dǎo)購?fù)俏^來的，而老板要做的事情就是努力使你的貨品變得“好賣”。好的店鋪形象設(shè)計(jì)，好的貨品組合，好的通路設(shè)計(jì)，好的陳列搭配，好的導(dǎo)購?fù)平槎伎梢允鼓愕呢浧纷兊谩昂觅u”。從中也可以看出，老板做的事情與導(dǎo)購做的事情是不一樣的，老板是讓貨品變得“好賣”，而導(dǎo)購做的事情是將貨品“賣好”，兩字順序的差別體現(xiàn)了老板與導(dǎo)購最大的區(qū)別。
最后，什么是導(dǎo)購所說的“老板的人要好”？員工希望能在一家企業(yè)得到什么？無非是兩點(diǎn)，“錢”和“愛”。所以，老板要么給錢要么給愛，錢指的是物質(zhì)層面的東西，而愛指的是精神層面的東西。宗教是光給愛不給錢，但是能延續(xù)幾千年，所以說想讓企業(yè)做大做強(qiáng)，除了給錢之外還要給愛。我的客戶姓蔡，在保定定興經(jīng)營當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖鞋城，他說在我們這里家長最放心把子女送到我的店里工作了，因?yàn)樗麄兌贾牢覑鬯齻兂^愛自己的女兒。所以一個(gè)好老板一定是一位好家長，你怎么對(duì)待你的子女就請(qǐng)你怎么對(duì)待你的員工，愛可以化解一切。老干媽創(chuàng)始人陶華碧女士說，我們沒有讀過幾年書，更沒有學(xué)過什么管理，但是我就像對(duì)待我的子女一樣去對(duì)待我的員工。所以，有了錢與愛，我相信你一定能招到好員工。
所以，好貨品，好品牌，好機(jī)制，好老板都能吸引到好導(dǎo)購，就看老板如何將其“做好”了。
二、挖人比培養(yǎng)人更重要。
很多培訓(xùn)老師都會(huì)說培養(yǎng)人很重要，但是我的觀點(diǎn)是挖人更重要。好的招聘是從挖人開始的。為什么？時(shí)間太少，生意太忙，養(yǎng)人需要時(shí)間，老板哪里有時(shí)間！而且銷售能力的高低是天生的，后續(xù)的培養(yǎng)所提升的能力是有限的，而且需要精力與時(shí)間。而老板要關(guān)注的是如何挖到人并為我所用，而非花精力如何培養(yǎng)人。你能用好人，你自然能吸引人，古話說“鳥擇良木而棲”，還因此有了下句“士為知己者而死”。這里不是說老板不培養(yǎng)人了，而是說老板在招聘的時(shí)候，要主動(dòng)出擊，不能“坐以待斃”。
從競爭的角度來看，挖人的還有個(gè)作用就是打擊競爭對(duì)手。店鋪與店鋪的競爭，往往是人與人之間的競爭，老板之間，店長之間，導(dǎo)購之間。店鋪生意是扎堆的生意，顧客進(jìn)入特定商圈選購自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。牢記一點(diǎn)，顧客只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因吃，只要你比競爭的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營業(yè)績。而如果你能將競爭對(duì)手的王牌銷售人員挖到手，那么一來可以增強(qiáng)你的競爭力，二來可以迅速地削弱對(duì)方的競爭力。劉建林老師《贏利模式》課程的學(xué)員說，他的第一家店鋪就是因?yàn)橐粋€(gè)導(dǎo)購的到來而改變了賺錢速度，成為他最盈利的店鋪。而這位導(dǎo)購，我的客戶整整觀察了她三年，終于在她與她的前任老板鬧矛盾的時(shí)候?qū)⑵漤樌诘绞郑@位導(dǎo)購已經(jīng)幫我的學(xué)員賺了不下百萬的利潤了。
事實(shí)勝于雄辯，老板們，請(qǐng)不要再只呆在自己的店里了，多出去走走，多留意留意別人的導(dǎo)購，挖到手，成就別人也成就你自己。
歡迎關(guān)注劉建林老師【新浪微博】：鞋行業(yè)零售培訓(xùn)
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