中小企業(yè)在成長過程中，對企業(yè)管理的要求以及對團隊成長的要求越來越高。但現(xiàn)實情況是企業(yè)中層和基層管理者的成長速度往往跟不上企業(yè)發(fā)展的速度，也跟不上高層管理者的成長速度，更跟不上企業(yè)家的思維。因而，如何促進企業(yè)員工的成長，提升員工的能力，成為中小企業(yè)發(fā)展過程中的重要課題。為幫助企業(yè)解決這一問題，支持企業(yè)團隊的快速成長，和君咨詢推出銷售教練課程。 銷售教練課程的推出，為我們打造專業(yè)化的銷售團隊提供了可能。我們希望通過本課程，為中國眾多的中小企業(yè)的銷售團隊建設(shè)與打造提供專業(yè)化的教練與輔導(dǎo)。本課程與普通培訓(xùn)的區(qū)別，主要體現(xiàn)于以下兩個方面： 一是內(nèi)容與理念方面，我們認為，銷售人員的技巧只是銷售成功的一個方面，而且是不太重要的那一個方面，而基于銷售流程的銷售基本動作與基本技能，則是銷售人員應(yīng)首先掌握的能力。 二是培訓(xùn)方式方面，我們認為，講師講授只是傳授知識的方法，而能力的提升，則需要學(xué)員更多地進行練習(xí)。因而，本課程不是培訓(xùn)，而是教練與輔導(dǎo)，讓學(xué)員真正做到功夫上身。 本課程體系，主要是通過課堂上的宣導(dǎo)、演練，以及課后作業(yè)和實戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，對銷售人員銷售工作的基本過程與基本能力進行相對全面的訓(xùn)練。 【課程對象】 企業(yè)負責(zé)銷售工作的副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)員。 【課程目標(biāo)】 通過系統(tǒng)的訓(xùn)練，使銷售相關(guān)人員了解銷售過程，掌握銷售過程中所需要的知識，全面提升銷售技能。 學(xué)員可以獲得三大價值：知識與能力提升、策略思維的提升、具體的方案制定。 企業(yè)可以獲得兩大價值：專業(yè)化的團隊、營銷策略與方案。 【內(nèi)訓(xùn)流程】 企業(yè)內(nèi)部銷售人員訓(xùn)練服務(wù)，分為四個階段：診斷分析、計劃制定、訓(xùn)練實施、增值回顧。 1. 診斷分析。對服務(wù)企業(yè)的基本銷售情況、競爭與市場表現(xiàn)、銷售人員情況等進行診斷分析，為制定訓(xùn)練計劃奠定基礎(chǔ)。 2. 計劃制定。通過診斷分析，為企業(yè)提供“菜單式”訓(xùn)練項目列表（訓(xùn)練項目菜單，詳見隨后附件一）。由企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，與項目組共同確定需要訓(xùn)練的具體項目；并進一步溝通明確訓(xùn)練時間和流程化；最終形成訓(xùn)練計劃，隨后我們附帶某企業(yè)的訓(xùn)練計劃表供參考（詳見附件二）。 3. 訓(xùn)練實施。對每一個訓(xùn)練項目，都會按照“理論宣導(dǎo)+訓(xùn)練指導(dǎo)+作業(yè)+工具+實操輔導(dǎo)”的模式進行實施。具體項目的具體實施步驟上會有差別。 4. 增值回顧。三個月或半年的銷售訓(xùn)練過后，我們會在三個月內(nèi)進行一次回訪，對訓(xùn)練內(nèi)容進行一次系統(tǒng)回顧和指導(dǎo)。如有必要會協(xié)商下一階段或批次的訓(xùn)練計劃。 【附件部分】 附件一：銷售教練專項訓(xùn)練菜單 基本素質(zhì)類  職業(yè)化  商務(wù)禮儀  銷售心態(tài) 基礎(chǔ)知識應(yīng)用類  營銷相關(guān)基礎(chǔ)知識：概念、發(fā)展、分類、流派等；  行業(yè)知識：如何搜集行業(yè)知識，形成對行業(yè)的系統(tǒng)性認識；  競爭分析：競爭發(fā)展階段，競爭格局，主要競爭對手  客戶需求分析：結(jié)合現(xiàn)有客戶實際需求，形成具有普遍意義的客戶需求  公司介紹：如何進行公司介紹？《公司介紹》  產(chǎn)品知識：如何基于對行業(yè)和競爭對手的分析，挖掘提煉自身產(chǎn)品特點；工具：FABE；形成《產(chǎn)品手冊》 技巧技能類  導(dǎo)購技能  銷售陳述  生動化布置與陳列  區(qū)域市場調(diào)研  會議營銷  時間管理  財務(wù)管理  拜訪路線劃分  拜訪步驟與技能 銷售策略制定類  區(qū)域市場分析  經(jīng)銷商的分析與選擇  經(jīng)銷商的管理與維護  經(jīng)銷商竄貨管理  促銷設(shè)計與執(zhí)行 團隊建設(shè)與管理類  區(qū)域劃分與管理  銷售數(shù)據(jù)分析  人員管理技能與工具  人員配置與培養(yǎng)  例會召開與管理  督導(dǎo)檢查