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周光輝:顧客還價(jià)?一句話搞定！

銷售技巧

2016-01-20 6925

顧客還價(jià)?一句話搞定！
229的原價(jià)，打完88折以后201，顧客很自然的會(huì)說：“1塊錢零頭抹掉吧?！边€價(jià)表示顧客已經(jīng)決定要買了，可是卻經(jīng)常因?yàn)檫€價(jià)問題沒有成交。如何一句話來搞定顧客的還價(jià)呢？

　　首先，面對顧客還價(jià)需要做到以下三原則：

1、態(tài)度堅(jiān)持：不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔“早知道多還一點(diǎn)。”一般來說，開業(yè)開始堅(jiān)持半年，店鋪還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn)；而實(shí)踐證明，即使是愛還價(jià)的顧客，第一次來店是認(rèn)真還價(jià)；第二次是問問看；第三次就不再還價(jià)了。

2、目光堅(jiān)定：有時(shí)候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購的自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對視的目光顯然可以提升自信。

3、語氣堅(jiān)決：在面對還價(jià)的顧客時(shí)，服務(wù)態(tài)度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅(jiān)決，讓顧客覺得，真的不能還價(jià)。

　　那么，除了這三大原則以外，如何用一句話來應(yīng)對顧客還價(jià)呢？一起來看看：

　　還價(jià)應(yīng)對話術(shù)：

　　要分三種情況來定：還個(gè)位數(shù)、十位數(shù)、百位數(shù)

個(gè)位數(shù)還價(jià)應(yīng)對：

　　這位先生（小姐），3塊錢現(xiàn)在什么也買不到，你只是覺得抹掉心里舒服一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)每天都要對帳的，你就不要為難我了，還是付給我吧！

　　PS：這是在自己店鋪里收銀時(shí)，顧客還價(jià)的總結(jié)，超過90%的顧客聽完以后立刻掏錢。

十位數(shù)還價(jià)應(yīng)對：

　　兩種方法：1）找到一件喜歡的衣服也不容易，喜歡才是最重要的；2）還價(jià)的店鋪你才會(huì)吃虧，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)買不到底價(jià)，而我們店鋪一直定價(jià)，每個(gè)人都一樣，這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧損。

百位數(shù)還價(jià)應(yīng)對：

　　兩種心態(tài)：1、以為有巨大還價(jià)空間、怕被宰：直接告訴他我們是定價(jià)銷售的，不還價(jià)，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價(jià)值；2、超出購買預(yù)算、但喜歡產(chǎn)品：先生（美女），偶爾也給自己買一套好一些的衣服，平時(shí)和朋友聚會(huì)也更有面子，你看這衣服的面料……
　　注：通常來說，不論顧客還個(gè)位、十位還是百位，做到“三原則”，話術(shù)技巧，還要做好服務(wù)，這樣，即使暫時(shí)沒買離開的顧客，80%以上都會(huì)回頭的。堅(jiān)持下去，顧客的忠誠度才會(huì)提高。

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