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周光輝:成為銷(xiāo)售精英的二十字箴言 
2016-01-20 46611

銷(xiāo)售人員怎樣才能成功?可以說(shuō)是見(jiàn)仁見(jiàn)智、莫衷一是。

我認(rèn)為,任何一種職業(yè)都有其自身的特性和規(guī)律,只要準(zhǔn)確地理解了這些特性和規(guī)律,就能夠掌握在這種職業(yè)生涯中取得成功的關(guān)鍵要點(diǎn)。因此,在總結(jié)銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵要點(diǎn)之前,需要首先分析銷(xiāo)售工作的特性及銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的基本規(guī)律。

一、銷(xiāo)售工作的特性及銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的基本規(guī)律

銷(xiāo)售人員的工作與成長(zhǎng)具有四個(gè)特性和一個(gè)規(guī)律,銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵要點(diǎn)就是建立在這四個(gè)特性和一個(gè)規(guī)律的基礎(chǔ)之上,現(xiàn)分別闡述如下:

(一)銷(xiāo)售工作的特性

銷(xiāo)售工作具有以下幾個(gè)方面的特性:

1.自我管理

銷(xiāo)售人員的工作具有很強(qiáng)的獨(dú)立性,每個(gè)人都是自我管理者,需要依靠其自己內(nèi)在的自我激勵(lì)才能夠迸發(fā)工作熱情,創(chuàng)造卓越的工作績(jī)效;外部管理者只能為其創(chuàng)造激發(fā)內(nèi)在激勵(lì)潛能的環(huán)境與條件,引導(dǎo)其有效地激發(fā)自我激勵(lì)潛能,而無(wú)法通過(guò)外在的管理和激勵(lì)替代其內(nèi)在激勵(lì)的作用。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員不能有效地自我激勵(lì)和自我管理,除非外部管理者通過(guò)引導(dǎo)和管理措施,讓銷(xiāo)售人員的內(nèi)在自我激勵(lì)意識(shí)蘇醒,自覺(jué)地進(jìn)行自我激勵(lì)和管理,否則,無(wú)論外部管理者采取多少管理和激勵(lì)措施,都無(wú)法取得良好效果。 

因此,我認(rèn)為銷(xiāo)售人員只能被引導(dǎo),而無(wú)法被管理;銷(xiāo)售管理人員只能作為銷(xiāo)售人員的教練,引導(dǎo)其激發(fā)內(nèi)在激勵(lì)潛能,通過(guò)自我管理、自我激勵(lì)而創(chuàng)造佳績(jī),而無(wú)法通過(guò)強(qiáng)加、生硬的外部管理而讓銷(xiāo)售人員創(chuàng)造良好績(jī)效。

2.多重磨練

銷(xiāo)售人員在成長(zhǎng)過(guò)程中需要承受多重壓力,經(jīng)受多重磨練:

(1)身體的壓力

銷(xiāo)售是一種非常艱苦的工作,需要銷(xiāo)售人員承受巨大的身體壓力:炎炎夏日中,當(dāng)別人待在空調(diào)下享受習(xí)習(xí)涼風(fēng)的時(shí)候,銷(xiāo)售人員卻正在揮汗如雨地奔波;疾風(fēng)驟雨下,當(dāng)別人躲在房間談笑風(fēng)生時(shí),銷(xiāo)售人員卻因?yàn)榭蛻舻男枰谀酀糁邪仙?,如此等等、不一而足?/span> 
(2)經(jīng)濟(jì)的壓力

銷(xiāo)售人員的收入與其業(yè)績(jī)掛鉤。每個(gè)銷(xiāo)售人員都曾經(jīng)歷過(guò)經(jīng)濟(jì)上捉襟見(jiàn)肘的日子,尤其是新銷(xiāo)售人員,由于沒(méi)有客戶資源積累,需要花費(fèi)大量資金去發(fā)掘和維護(hù)各種關(guān)系,積累客戶資源,但由于業(yè)績(jī)沒(méi)有上來(lái),微薄的收入根本不足以彌補(bǔ)所需要的花費(fèi)。因此,很多銷(xiāo)售人員在剛從事銷(xiāo)售的頭1-2年內(nèi),基本上都是入不敷出。老銷(xiāo)售人員雖然業(yè)績(jī)穩(wěn)定,有了一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),但也需要時(shí)刻承受業(yè)績(jī)突然下滑而對(duì)收入造成的沖擊。因此,除了高級(jí)和頂尖銷(xiāo)售人員具有較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)外,其他層級(jí)銷(xiāo)售人員大多在經(jīng)濟(jì)上具有很強(qiáng)的危機(jī)感和不安全感。

(3)精神的壓力

銷(xiāo)售人員都需要承受巨大的精神壓力:每個(gè)銷(xiāo)售人員都有無(wú)數(shù)次被人拒絕的經(jīng)歷;好不容易約到一個(gè)客戶了,往往又因種種原因而無(wú)法合作;好不容易實(shí)現(xiàn)了與客戶的合作,又會(huì)因?yàn)檫@種或那種原因而出現(xiàn)這樣或者那樣的問(wèn)題,出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候,自然要被客戶劈頭蓋臉一通罵;外部面對(duì)客戶的拒絕、責(zé)罵和白眼,內(nèi)部還要面對(duì)

其他崗位同事的不理解,回到家還要面對(duì)家人的不理解,等等等等??梢哉f(shuō),銷(xiāo)售人員承受的精神壓力不亞于白手起家的創(chuàng)業(yè)者。 copyright rszh.net 

面對(duì)上述如此多的壓力和磨練,銷(xiāo)售人員需要依靠什么來(lái)支撐自己一路走下去呢,有些人說(shuō)依靠的是激情,我認(rèn)為激情只是銷(xiāo)售人員的工作狀態(tài)表現(xiàn),背后深層次的核心支持,則是銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售的信念:即,堅(jiān)信自己一定要做銷(xiāo)售、一定能夠在銷(xiāo)售中取得成功、一定能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想目標(biāo)、一定能夠在自己現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作中有所成就。如果沒(méi)有這種信念,銷(xiāo)售人員就不可能克服重重壓力和磨練而走向成功;能夠克服這諸多壓力走向成功的人,不僅能夠在銷(xiāo)售工作中取得成功,在其他工作中也同樣能夠成功。 

3.環(huán)境復(fù)雜

銷(xiāo)售人員的工作環(huán)境非常復(fù)雜,主要表現(xiàn)為:

(1)需要面對(duì)各種不同性格的人員

銷(xiāo)售工作中會(huì)遇到各種不同性格的人員,內(nèi)向的、外向的、冷漠的、熱情的、感性的、理性的等等。如何能夠與這些不同性格的人員形成良好溝通,對(duì)銷(xiāo)售人員是一個(gè)巨大的考驗(yàn),需要其具有很強(qiáng)的靈活性和適應(yīng)性,能夠針對(duì)不同性格的人采取不同的溝通方式。

(2)需要面對(duì)各種不同層次的人員

銷(xiāo)售工作中需要面對(duì)客戶高、中、基層各種層次的人員,不同層次的人員具有不同的需求、思考問(wèn)題的方式和溝通方法,需要銷(xiāo)售人員見(jiàn)機(jī)行事,因人而異。

(3)需要面對(duì)各種不同行業(yè)、職業(yè)、崗位的人員

銷(xiāo)售人員的客戶覆蓋范圍非常廣泛,需要面對(duì)各種不同行業(yè)、職業(yè)和崗位的人,每種行業(yè)、職業(yè)和崗位的人都有不同習(xí)慣、需求和溝通方式,銷(xiāo)售人員需能靈活應(yīng)對(duì)。

面對(duì)如此復(fù)雜的環(huán)境,需要銷(xiāo)售人員具有廣泛的知識(shí)、綜合的性格、靈活的應(yīng)變能力。 

4.日積月累

所有銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)都需要一個(gè)積累過(guò)程,不可能走捷徑,在短時(shí)間內(nèi)取得成功,因?yàn)?,客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程需要時(shí)間,客戶數(shù)量的積累也需要時(shí)間,沒(méi)有這些時(shí)間,是不可能取得成功的。這是任何銷(xiāo)售人員都必須承受和面對(duì)的過(guò)程。資質(zhì)再好的銷(xiāo)售人員,最多也只是時(shí)間相對(duì)短一些,但絕對(duì)不可能跨過(guò)這個(gè)過(guò)程和時(shí)間積累。因此,銷(xiāo)售人員在成長(zhǎng)過(guò)程中,需要承受這種時(shí)間的煎熬,堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持,堅(jiān)持就是勝利。 

(二)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的基本規(guī)律

我在前面的博文中已經(jīng)說(shuō)過(guò),銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)有一個(gè)基本規(guī)律,那就是,所有銷(xiāo)售人員從全新的新手成長(zhǎng)為頂尖銷(xiāo)售人員都需要經(jīng)歷若干個(gè)層次和階段,不同層次和不同階段的銷(xiāo)售人員具有不同的業(yè)務(wù)特性、客戶結(jié)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)知識(shí),需要采取不同的成長(zhǎng)策略;只有策略得當(dāng),才能在自己所處的階段成長(zhǎng)和突破,提升到更高的層級(jí)。如果層級(jí)已經(jīng)提高,但仍延用低層級(jí)銷(xiāo)售人員的策略,或者盲目模仿高層次銷(xiāo)售人員的策略,都會(huì)導(dǎo)致自己水土不服,無(wú)法進(jìn)步、成長(zhǎng)和突破。

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),只有適合其所處階段的策略,沒(méi)有放之四海而皆準(zhǔn)、適合于所有階段和所有人的方法與策略。



二、銷(xiāo)售人員成功的二十字箴言

根據(jù)對(duì)上述銷(xiāo)售工作特性和銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)規(guī)律的分析,我認(rèn)為銷(xiāo)售人員的成功要訣,可以從根本上歸納為二十個(gè)字“堅(jiān)定信念、堅(jiān)忍不拔、兼收并蓄、日夜兼程、兼顧策略”,只要銷(xiāo)售人員能夠按照該二十個(gè)字的標(biāo)準(zhǔn)不斷修煉和提升自己,就一定能夠取得成功。 

1.堅(jiān)定信念

只有對(duì)銷(xiāo)售始終不渝的信念,才能夠支撐銷(xiāo)售人員克服種種壓力、困難和磨練,解決所面臨的各種問(wèn)題,最終走向成功。因此,信念是銷(xiāo)售人員取得成功最核心和最根本的因素。 
2.堅(jiān)忍不拔

銷(xiāo)售都需要經(jīng)歷一個(gè)日積月累的過(guò)程,銷(xiāo)售人員需要耐得住寂寞、忍受客戶跟蹤和積累過(guò)程中需要面對(duì)的時(shí)間煎熬和壓力,堅(jiān)持,只有堅(jiān)持才能夠最終收獲碩果。當(dāng)銷(xiāo)售人員感覺(jué)最痛苦的時(shí)候,往往也就是將要取得成功的時(shí)候。

3.兼收并蓄

銷(xiāo)售人員需要面對(duì)復(fù)雜的客戶類(lèi)型,應(yīng)對(duì)不同的個(gè)性、需求和溝通方式,因此,需要銷(xiāo)售人員以開(kāi)放、平和的心態(tài),在性格與人際溝通技巧、知識(shí)、觀念等方面進(jìn)行積累和修煉,將所接觸各種類(lèi)型人員的優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處、觀念和建議進(jìn)行兼收并蓄,學(xué)習(xí)各方面信息與知識(shí),提升自己的能力和休養(yǎng),以提升自己應(yīng)對(duì)各種類(lèi)型人員的能力。

4.日夜兼程

銷(xiāo)售和開(kāi)車(chē)、運(yùn)動(dòng)等活動(dòng)一樣,是一個(gè)技術(shù)性很強(qiáng)的活動(dòng),可以通過(guò)不斷的實(shí)踐來(lái)提升,最終達(dá)到熟能生巧的效果。要想縮短銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的時(shí)間積累過(guò)程,盡快走向熟練和成功,除了日夜兼程地努力開(kāi)發(fā)、跟蹤和維護(hù)客戶之外,別無(wú)他法。 

5.兼顧策略

在各個(gè)階段采取適當(dāng)?shù)牟呗源龠M(jìn)自己的成長(zhǎng),是銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵要點(diǎn)之一,每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須審時(shí)度勢(shì),隨時(shí)分析自己的業(yè)務(wù)特性,及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整,只有這樣,才能夠加快成長(zhǎng)速度,縮短成長(zhǎng)時(shí)間。 
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