銷售人員怎樣才能成功？可以說是見仁見智、莫衷一是。 我認(rèn)為，任何一種職業(yè)都有其自身的特性和規(guī)律，只要準(zhǔn)確地理解了這些特性和規(guī)律，就能夠掌握在這種職業(yè)生涯中取得成功的關(guān)鍵要點(diǎn)。因此，在總結(jié)銷售人員成功的關(guān)鍵要點(diǎn)之前，需要首先分析銷售工作的特性及銷售人員成長的基本規(guī)律。 一、銷售工作的特性及銷售人員成長的基本規(guī)律 銷售人員的工作與成長具有四個(gè)特性和一個(gè)規(guī)律，銷售人員成功的關(guān)鍵要點(diǎn)就是建立在這四個(gè)特性和一個(gè)規(guī)律的基礎(chǔ)之上，現(xiàn)分別闡述如下： （一）銷售工作的特性 銷售工作具有以下幾個(gè)方面的特性： 1.自我管理 銷售人員的工作具有很強(qiáng)的獨(dú)立性，每個(gè)人都是自我管理者，需要依靠其自己內(nèi)在的自我激勵(lì)才能夠迸發(fā)工作熱情，創(chuàng)造卓越的工作績效；外部管理者只能為其創(chuàng)造激發(fā)內(nèi)在激勵(lì)潛能的環(huán)境與條件，引導(dǎo)其有效地激發(fā)自我激勵(lì)潛能，而無法通過外在的管理和激勵(lì)替代其內(nèi)在激勵(lì)的作用。如果一個(gè)銷售人員不能有效地自我激勵(lì)和自我管理，除非外部管理者通過引導(dǎo)和管理措施，讓銷售人員的內(nèi)在自我激勵(lì)意識(shí)蘇醒，自覺地進(jìn)行自我激勵(lì)和管理，否則，無論外部管理者采取多少管理和激勵(lì)措施，都無法取得良好效果。 因此，我認(rèn)為銷售人員只能被引導(dǎo)，而無法被管理；銷售管理人員只能作為銷售人員的教練，引導(dǎo)其激發(fā)內(nèi)在激勵(lì)潛能，通過自我管理、自我激勵(lì)而創(chuàng)造佳績，而無法通過強(qiáng)加、生硬的外部管理而讓銷售人員創(chuàng)造良好績效。 2.多重磨練 銷售人員在成長過程中需要承受多重壓力，經(jīng)受多重磨練： （1）身體的壓力 銷售是一種非常艱苦的工作，需要銷售人員承受巨大的身體壓力：炎炎夏日中，當(dāng)別人待在空調(diào)下享受習(xí)習(xí)涼風(fēng)的時(shí)候，銷售人員卻正在揮汗如雨地奔波；疾風(fēng)驟雨下，當(dāng)別人躲在房間談笑風(fēng)生時(shí)，銷售人員卻因?yàn)榭蛻舻男枰谀酀糁邪仙?，如此等等、不一而足?/span> （2）經(jīng)濟(jì)的壓力 銷售人員的收入與其業(yè)績掛鉤。每個(gè)銷售人員都曾經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)上捉襟見肘的日子，尤其是新銷售人員，由于沒有客戶資源積累，需要花費(fèi)大量資金去發(fā)掘和維護(hù)各種關(guān)系，積累客戶資源，但由于業(yè)績沒有上來，微薄的收入根本不足以彌補(bǔ)所需要的花費(fèi)。因此，很多銷售人員在剛從事銷售的頭1-2年內(nèi)，基本上都是入不敷出。老銷售人員雖然業(yè)績穩(wěn)定，有了一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但也需要時(shí)刻承受業(yè)績突然下滑而對(duì)收入造成的沖擊。因此，除了高級(jí)和頂尖銷售人員具有較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)外，其他層級(jí)銷售人員大多在經(jīng)濟(jì)上具有很強(qiáng)的危機(jī)感和不安全感。 （3）精神的壓力 銷售人員都需要承受巨大的精神壓力：每個(gè)銷售人員都有無數(shù)次被人拒絕的經(jīng)歷；好不容易約到一個(gè)客戶了，往往又因種種原因而無法合作；好不容易實(shí)現(xiàn)了與客戶的合作，又會(huì)因?yàn)檫@種或那種原因而出現(xiàn)這樣或者那樣的問題，出現(xiàn)問題的時(shí)候，自然要被客戶劈頭蓋臉一通罵；外部面對(duì)客戶的拒絕、責(zé)罵和白眼，內(nèi)部還要面對(duì) 其他崗位同事的不理解，回到家還要面對(duì)家人的不理解，等等等等?？梢哉f，銷售人員承受的精神壓力不亞于白手起家的創(chuàng)業(yè)者。 copyright rszh.net 面對(duì)上述如此多的壓力和磨練，銷售人員需要依靠什么來支撐自己一路走下去呢，有些人說依靠的是激情，我認(rèn)為激情只是銷售人員的工作狀態(tài)表現(xiàn)，背后深層次的核心支持，則是銷售人員對(duì)銷售的信念：即，堅(jiān)信自己一定要做銷售、一定能夠在銷售中取得成功、一定能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想和目標(biāo)、一定能夠在自己現(xiàn)在的銷售工作中有所成就。如果沒有這種信念，銷售人員就不可能克服重重壓力和磨練而走向成功；能夠克服這諸多壓力走向成功的人，不僅能夠在銷售工作中取得成功，在其他工作中也同樣能夠成功。 3.環(huán)境復(fù)雜 銷售人員的工作環(huán)境非常復(fù)雜，主要表現(xiàn)為： （1）需要面對(duì)各種不同性格的人員 銷售工作中會(huì)遇到各種不同性格的人員，內(nèi)向的、外向的、冷漠的、熱情的、感性的、理性的等等。如何能夠與這些不同性格的人員形成良好溝通，對(duì)銷售人員是一個(gè)巨大的考驗(yàn)，需要其具有很強(qiáng)的靈活性和適應(yīng)性，能夠針對(duì)不同性格的人采取不同的溝通方式。 （2）需要面對(duì)各種不同層次的人員 銷售工作中需要面對(duì)客戶高、中、基層各種層次的人員，不同層次的人員具有不同的需求、思考問題的方式和溝通方法，需要銷售人員見機(jī)行事，因人而異。 （3）需要面對(duì)各種不同行業(yè)、職業(yè)、崗位的人員 銷售人員的客戶覆蓋范圍非常廣泛，需要面對(duì)各種不同行業(yè)、職業(yè)和崗位的人，每種行業(yè)、職業(yè)和崗位的人都有不同習(xí)慣、需求和溝通方式，銷售人員需能靈活應(yīng)對(duì)。 面對(duì)如此復(fù)雜的環(huán)境，需要銷售人員具有廣泛的知識(shí)、綜合的性格、靈活的應(yīng)變能力。 4.日積月累 所有銷售人員的成長都需要一個(gè)積累過程，不可能走捷徑，在短時(shí)間內(nèi)取得成功，因?yàn)?，客戶的開發(fā)過程需要時(shí)間，客戶數(shù)量的積累也需要時(shí)間，沒有這些時(shí)間，是不可能取得成功的。這是任何銷售人員都必須承受和面對(duì)的過程。資質(zhì)再好的銷售人員，最多也只是時(shí)間相對(duì)短一些，但絕對(duì)不可能跨過這個(gè)過程和時(shí)間積累。因此，銷售人員在成長過程中，需要承受這種時(shí)間的煎熬，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持，堅(jiān)持就是勝利。 （二）銷售人員成長的基本規(guī)律 我在前面的博文中已經(jīng)說過，銷售人員的成長有一個(gè)基本規(guī)律，那就是，所有銷售人員從全新的新手成長為頂尖銷售人員都需要經(jīng)歷若干個(gè)層次和階段，不同層次和不同階段的銷售人員具有不同的業(yè)務(wù)特性、客戶結(jié)構(gòu)和專業(yè)知識(shí)，需要采取不同的成長策略；只有策略得當(dāng)，才能在自己所處的階段成長和突破，提升到更高的層級(jí)。如果層級(jí)已經(jīng)提高，但仍延用低層級(jí)銷售人員的策略，或者盲目模仿高層次銷售人員的策略，都會(huì)導(dǎo)致自己水土不服，無法進(jìn)步、成長和突破。 對(duì)于銷售人員來說，只有適合其所處階段的策略，沒有放之四海而皆準(zhǔn)、適合于所有階段和所有人的方法與策略。 二、銷售人員成功的二十字箴言 根據(jù)對(duì)上述銷售工作特性和銷售人員成長規(guī)律的分析，我認(rèn)為銷售人員的成功要訣，可以從根本上歸納為二十個(gè)字“堅(jiān)定信念、堅(jiān)忍不拔、兼收并蓄、日夜兼程、兼顧策略”，只要銷售人員能夠按照該二十個(gè)字的標(biāo)準(zhǔn)不斷修煉和提升自己，就一定能夠取得成功。 1.堅(jiān)定信念 只有對(duì)銷售始終不渝的信念，才能夠支撐銷售人員克服種種壓力、困難和磨練，解決所面臨的各種問題，最終走向成功。因此，信念是銷售人員取得成功最核心和最根本的因素。 2.堅(jiān)忍不拔 銷售都需要經(jīng)歷一個(gè)日積月累的過程，銷售人員需要耐得住寂寞、忍受客戶跟蹤和積累過程中需要面對(duì)的時(shí)間煎熬和壓力，堅(jiān)持，只有堅(jiān)持才能夠最終收獲碩果。當(dāng)銷售人員感覺最痛苦的時(shí)候，往往也就是將要取得成功的時(shí)候。 3.兼收并蓄 銷售人員需要面對(duì)復(fù)雜的客戶類型，應(yīng)對(duì)不同的個(gè)性、需求和溝通方式，因此，需要銷售人員以開放、平和的心態(tài)，在性格與人際溝通技巧、知識(shí)、觀念等方面進(jìn)行積累和修煉，將所接觸各種類型人員的優(yōu)點(diǎn)、長處、觀念和建議進(jìn)行兼收并蓄，學(xué)習(xí)各方面信息與知識(shí)，提升自己的能力和休養(yǎng)，以提升自己應(yīng)對(duì)各種類型人員的能力。 4.日夜兼程 銷售和開車、運(yùn)動(dòng)等活動(dòng)一樣，是一個(gè)技術(shù)性很強(qiáng)的活動(dòng)，可以通過不斷的實(shí)踐來提升，最終達(dá)到熟能生巧的效果。要想縮短銷售人員成長的時(shí)間積累過程，盡快走向熟練和成功，除了日夜兼程地努力開發(fā)、跟蹤和維護(hù)客戶之外，別無他法。 5.兼顧策略 在各個(gè)階段采取適當(dāng)?shù)牟呗源龠M(jìn)自己的成長，是銷售人員成功的關(guān)鍵要點(diǎn)之一，每個(gè)銷售人員都必須審時(shí)度勢(shì)，隨時(shí)分析自己的業(yè)務(wù)特性，及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整，只有這樣，才能夠加快成長速度，縮短成長時(shí)間。 |
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