一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底

　　住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。

　　在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。

　　這個(gè)過(guò)程是一個(gè)很艱苦的過(guò)程。在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合七博士建筑涂料產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì)，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。

　　二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)

　　小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時(shí)進(jìn)行。主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)（指與信息提供者的傭金協(xié)議）及優(yōu)惠卡（或VIP卡）。在初步建立關(guān)系后，可以通過(guò)他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。

　　關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦xx產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。

三、宣傳推廣活動(dòng)的開(kāi)展，立體造勢(shì)

　　在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時(shí)進(jìn)行，也可單獨(dú)使用。

　　1、 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作；

　　2、 捐助制作門(mén)牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商；

　　3、 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受；

　　4、 掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語(yǔ)，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費(fèi)用；

　　5、 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列；

　　6、 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶面對(duì)面的溝通，效果明顯。

　　四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷(xiāo)售

　　小區(qū)宣傳推廣是一種造勢(shì)，但往往促進(jìn)最后銷(xiāo)售在一定程度上也有裝飾公司的介入，通過(guò)裝飾公司促進(jìn)銷(xiāo)售有時(shí)會(huì)事半功倍，由于裝飾公司直接面對(duì)客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門(mén)一腳的助銷(xiāo)能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項(xiàng)工作做起來(lái)就順利多了。

　　抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè)“利”字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開(kāi)：

　　1、 首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；

　　2、 整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的裝飾公司，逐個(gè)拜訪，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他們忠誠(chéng)不流失；

　　3、 收集裝飾公司的信息：A）掃街逐個(gè)進(jìn)行記錄、登記；B）通過(guò)裝飾公司街頭促銷(xiāo)收集他的資料；C）通過(guò)電視、報(bào)紙；D）通過(guò)電話黃頁(yè)；E）通過(guò)朋友介紹；F）通過(guò)小區(qū)宣傳了解等；

　　4、 對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪，互通裝修信息；拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)、VIP卡；

　　5、 對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪，抓關(guān)鍵人物如采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交；

　　6、 通過(guò)已裝修的客戶的售后服務(wù)爭(zhēng)取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，爭(zhēng)取更多的客戶；

　　7、 對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。

總之，做好小區(qū)市場(chǎng)推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為xxx和裝修的行家。

小區(qū)銷(xiāo)售促進(jìn)實(shí)戰(zhàn)模式

一、目的：

通過(guò)普及宣傳XX產(chǎn)品知識(shí)及XX文化價(jià)值觀，改變此行業(yè)信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)狀，提高消費(fèi)者產(chǎn)品認(rèn)知能力，以此贏得消費(fèi)者好感，從而提升XX企業(yè)及品牌形象，帶動(dòng)銷(xiāo)量的提升。

二、工作對(duì)象：

1：已經(jīng)買(mǎi)了新房，正在裝修或?qū)⒁b修的主家。

2：裝修公司。

3：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司。

三、人力資源

1:人員組織：

組織一個(gè)由X人組成的小區(qū)工作組，對(duì)所在城市內(nèi)的新建小區(qū)進(jìn)行走動(dòng)式訪問(wèn)與宣傳。

標(biāo)準(zhǔn)：年齡不要太大，39歲以下，身體健康，品貌端莊，吃苦耐勞，忠誠(chéng)敬業(yè)，以下崗職工，家屬畢業(yè)生為主，貧困學(xué)生（利用周末節(jié)假日）兼職為輔。

2:人員的構(gòu)成：

小區(qū)工作是基層工作，必須面對(duì)消費(fèi)者，工作人員的儀表及行為代表企業(yè)的形象，因此，必須儀容整潔，行為規(guī)范，有親和力，懂產(chǎn)品知識(shí)，善于和主家、居委會(huì)、房地產(chǎn)公司溝通。

建議小區(qū)工作人員以女性為主。小區(qū)對(duì)進(jìn)入小區(qū)的人員很敏感，男性不易接近主家。但對(duì)女性的防范心理較低，容易開(kāi)展工作。女性也占有較明顯的優(yōu)勢(shì)。

小區(qū)工作人員必須專(zhuān)業(yè)，對(duì)終端的一線人員要進(jìn)行產(chǎn)品常規(guī)性質(zhì)的知識(shí)培訓(xùn)，統(tǒng)一制定“疑問(wèn)解答”。如：產(chǎn)地、價(jià)格、特性、其它品牌的比較等。

注意員工形象建設(shè)，給人以實(shí)力派感覺(jué)，可加強(qiáng)客戶對(duì)我們的信心。

對(duì)新員工，要注意對(duì)他們的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，使他們不斷的獲得進(jìn)步。對(duì)員工的工資要合理參照當(dāng)?shù)氐墓べY標(biāo)準(zhǔn)，中檔偏高要留住人，人員的流動(dòng)一定要控制在10%以內(nèi)，我們是技術(shù)性行業(yè)人員的流動(dòng)過(guò)大不會(huì)有好的成果。我們是協(xié)同作戰(zhàn)，要尊重各方面的工作成果，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)個(gè)人作用。

工資參考標(biāo)準(zhǔn)（各地以當(dāng)?shù)厝司杖霝闃?biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)浮動(dòng)）：專(zhuān)職底薪300元，提成5元/瓶；兼職不發(fā)放底薪，提成10元/瓶。

3：編制：

設(shè)宣講員一名，負(fù)責(zé)活動(dòng)的聯(lián)絡(luò)，現(xiàn)場(chǎng)宣講，營(yíng)造促銷(xiāo)氣氛；展示員一名，負(fù)責(zé)宣傳品展示，資料發(fā)放，信息記錄；直銷(xiāo)員一名，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)。

四、工作的開(kāi)展

A 小區(qū)促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

準(zhǔn)備：

情況調(diào)查清楚，認(rèn)真準(zhǔn)備各種材料和推廣方案要盡量詳細(xì)，不要打無(wú)準(zhǔn)備的仗。

1）   需要的資料及用具：

宣傳單頁(yè)（數(shù)量視小區(qū)規(guī)模定）、折疊式展板一套、 名片三合、登記表若干、相關(guān)文件資料一套、銷(xiāo)售用表及票據(jù)若干、宣傳桌一張、椅子兩把、匙扣若干、宣傳廣告?zhèn)阋话?。一定要注意整體形象。若形象不佳，宣傳效果適得其反，不如不擺。

2）人員：

統(tǒng)一服裝、胸牌，男女配合，做好物業(yè)與居委會(huì)的溝通工作，強(qiáng)調(diào)是甲醛知識(shí)普及宣傳的公益活動(dòng)，讓其鼓勵(lì)居民參與，一般由女性宣傳，男性以技術(shù)人員的身份出現(xiàn)，解答客戶的問(wèn)題。

3）小區(qū)宣傳：

在小區(qū)人流量大的較空曠場(chǎng)地臨時(shí)搭建宣傳現(xiàn)場(chǎng)，若人氣不夠旺可采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到很多的信息。主家的實(shí)力，裝修的進(jìn)展，施工人員的情況都可以從入戶中得到了解。入戶宣傳更是和xxx進(jìn)行面對(duì)面的交流的好機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不要放過(guò)。

B小區(qū)媒體靈活運(yùn)用

墻體軟廣告：以商品知識(shí)為主體文字內(nèi)容，具公益性質(zhì)，同時(shí)突出公司名及品牌名。

郵報(bào)箱：打上XX公司名及一句溫情的祝愿。例 遠(yuǎn)方的朋友祝福您-xx

電表箱：XX提醒您安全用電

大門(mén)前遮陽(yáng)傘：xxx，讓您成為xxxx

售房處樣板間：小區(qū)售房處若還未落成，則一定聯(lián)系負(fù)責(zé)人，為其供料裝修作成樣板間，但要其宣傳我們的品牌，鼓動(dòng)業(yè)主使用。樣板間可結(jié)合鑰匙扣組合運(yùn)用，即交房鑰匙時(shí)用xx匙扣，使業(yè)主對(duì)xxx加深印象，并讓負(fù)責(zé)人多對(duì)它進(jìn)行宣傳，吸引他們參觀，比我們介紹更有效。爭(zhēng)取得到更多的客戶。

5）宣傳時(shí)間：

一個(gè)小區(qū)要駐點(diǎn)一周以上，不要只做二三天，這樣不會(huì)有效果的，一定要堅(jiān)持住，有了一家后很快就有其它的客戶。

6）業(yè)務(wù)拓展

重視小區(qū)的同時(shí)，也要注意士多店合作、xx商等客戶，多與他們聯(lián)系，爭(zhēng)取更好的獲得主家的情況，拿出好的辦法。

7）工作的結(jié)束

一個(gè)小區(qū)開(kāi)發(fā)的結(jié)束，要做好善后工作，樹(shù)立企業(yè)、個(gè)人形象。

回訪居委會(huì)管理人員：對(duì)他們的支持表示感謝！

回訪我們的主家：進(jìn)行使用后的回訪，介紹一些裝修保護(hù)的常識(shí)。可以提供保養(yǎng)和維修服務(wù)。

回訪認(rèn)識(shí)的xxx、xxx：對(duì)用過(guò)我們公司的產(chǎn)品表示感謝，并表達(dá)進(jìn)一步的合作愿望。對(duì)未能用過(guò)我們的產(chǎn)品的，進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)感情表達(dá)合作愿望爭(zhēng)取他們建產(chǎn)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

注意：我們是服務(wù)行業(yè)，活動(dòng)要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，走感情訴求的路子，促銷(xiāo)氣氛要淡化，不要降低到保險(xiǎn)公司的層次。

五、客戶的分析：

主家：最注重的是裝修后的最終效果，要在這一方面多做工作，打消疑慮。其次注重費(fèi)用，推薦適合的配套產(chǎn)品，與他的消費(fèi)能力相合。

裝修公司：在行業(yè)中地位較高，與他們是平等合作利益共享，相互尊重。