【訓(xùn)練營(yíng)】營(yíng)銷(xiāo)，不忘初始心
【編者按】：上次談到新學(xué)員新問(wèn)題給培訓(xùn)者帶了的驚喜。其實(shí)從年齡上看，90后們已經(jīng)在陸陸續(xù)續(xù)地加入到創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍，真是令人鼓舞。他們具有專業(yè)功底，起點(diǎn)高，視野闊，天賦責(zé)任。從步入社會(huì)的那天起，就懂得與世界同步對(duì)接、能夠靈活運(yùn)用最新最有效的工具。尤其是在教育、網(wǎng)站、裝修、美飾這些關(guān)乎學(xué)習(xí)、生活的領(lǐng)域，知識(shí)性與創(chuàng)造性都很強(qiáng)，無(wú)形中起到了引領(lǐng)生活時(shí)尚、生活方式的作用。但是理想一旦付諸于市場(chǎng)機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)體現(xiàn)出其專業(yè)性與系統(tǒng)性，依然繞不過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)性與專業(yè)性問(wèn)題。
但是當(dāng)這些新學(xué)員面對(duì)老問(wèn)題，而培訓(xùn)老師給出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)性答案、經(jīng)典型個(gè)案時(shí)，他們能夠恍然頓悟。說(shuō)過(guò)了，他們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)包袱與陋習(xí)痼疾，所以接受起來(lái)又快又強(qiáng)！
不要小覷這些看起來(lái)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，即便是營(yíng)銷(xiāo)高手、老手，也會(huì)因出發(fā)太遠(yuǎn)忘記出發(fā)的目的，不自不覺(jué)中犯這些幼稚病，似乎更需要“溫故而知新”，所以才有那么多關(guān)乎“常識(shí)”的書(shū)籍暢銷(xiāo)于市。
而這些常識(shí)性的錯(cuò)誤之所以屢屢發(fā)生，還是因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)不過(guò)30余年歷程，我們自己還沒(méi)有形成一套科學(xué)權(quán)威的營(yíng)銷(xiāo)理論體系，并真正在意識(shí)深層達(dá)成準(zhǔn)確一致的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律認(rèn)知，這是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人需要共同面對(duì)的專業(yè)大課題，也是中國(guó)崛起并比肩世界繞不過(guò)去的時(shí)代課題。
回到起點(diǎn)，關(guān)注細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)良種基因，培育進(jìn)化土壤。今天的培訓(xùn)側(cè)記（2），我們來(lái)關(guān)注學(xué)員是如何發(fā)生“改變”的——
改變即刻發(fā)生，答案就這你這里
“由來(lái)只有新人笑，有誰(shuí)聽(tīng)到舊人哭？”人們總是熱衷于追逐新客戶，各種傳播方式、營(yíng)銷(xiāo)手段無(wú)所不用其極，只為能博得美人嫣然一笑，倏然回頭間間已傾了人城、覆了人國(guó)，而沖動(dòng)的魔鬼卻躲在暗處偷偷發(fā)笑。
營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果導(dǎo)向，常常要求操作者演繹一種理性之美，能夠站在高處審視自己。一家裝飾公司的老總在經(jīng)過(guò)了兩輪學(xué)習(xí)討論后，如醍醐灌頂潘然醒悟，在最后一場(chǎng)演練展示中直言說(shuō)：“聽(tīng)過(guò)幾位老師的課后，我感覺(jué)以前錯(cuò)了。”
他所說(shuō)的幾位老師是誰(shuí)都不重要的，重要的是他們統(tǒng)一闡釋的包政營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)的思想宗旨：以客戶為導(dǎo)向，奠定持續(xù)交易的基礎(chǔ)。
這是一家在全國(guó)擁有24家分店的實(shí)力家居裝飾集團(tuán)公司，老總本人就是設(shè)計(jì)師出身。藝術(shù)的獨(dú)特性，使得藝術(shù)家常常具有標(biāo)新立異的個(gè)性，自我意識(shí)較強(qiáng)。而生活中的設(shè)計(jì)師，一定是一個(gè)“去我”的過(guò)程——在客戶接受的過(guò)程中、潛移默化自己的藝術(shù)追求，同時(shí)滿足并提高客戶的物質(zhì)精神需求，從而提高其生活質(zhì)量。這對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該是一次脫胎換骨、化蛹為蝶的升華過(guò)程。
而他們當(dāng)前面對(duì)的問(wèn)題也正是一種必然階段，在市場(chǎng)需求的巨大拉動(dòng)下迅速開(kāi)拓、擴(kuò)張，而業(yè)務(wù)營(yíng)效率也日益滯澀。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種壓力正在日益增大。雖然他們對(duì)這個(gè)行業(yè)的時(shí)尚與趨勢(shì)并不缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。
問(wèn)題出在哪里？
其實(shí)這是一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)課題：新老客戶的管理問(wèn)題。有一個(gè)說(shuō)法：爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是保留老客戶成本的2-6倍；客戶流失率降低5%，其利潤(rùn)就能增加25%～85%；一個(gè)滿意的客戶會(huì)帶來(lái)8筆潛在的生意，一個(gè)不滿意的客戶則可能影響25個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意愿；如果忽略對(duì)老客戶的關(guān)注，大多數(shù)企業(yè)會(huì)在5年內(nèi)流失一半的顧客。
尤其是家裝業(yè)，現(xiàn)實(shí)中，常常表現(xiàn)出一次性交易性。營(yíng)銷(xiāo)——準(zhǔn)確說(shuō)應(yīng)該是銷(xiāo)售、推銷(xiāo)，似乎永遠(yuǎn)是一個(gè)不斷開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程——而畢竟客戶有限，尤其是市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏逐漸穩(wěn)定、放緩后，需求日益呈現(xiàn)出不足。其實(shí)，只需問(wèn)問(wèn)身邊的人就知道，事實(shí)根本就不是這樣。站在潛在消費(fèi)者的角度，你或許就有這樣的體驗(yàn)：我有持續(xù)改進(jìn)家居的需求，誰(shuí)發(fā)現(xiàn)了‘我的需求’？沒(méi)有人。這就是裝飾公司的機(jī)會(huì)。但是我不會(huì)將機(jī)會(huì)送到他面前。或許我會(huì)在房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的動(dòng)員下，購(gòu)買(mǎi)一套新房來(lái)重新體驗(yàn)新的生活方式；或者得過(guò)且過(guò)。因?yàn)楦淖兣f的生活方式或習(xí)慣是那樣的麻煩。
最后，值得提出的是，這家全國(guó)連鎖家居裝飾公司的老總在培訓(xùn)作業(yè)中，通過(guò)組織他的高層管理團(tuán)隊(duì)一起思考討論，重新設(shè)計(jì)了自己的產(chǎn)品服務(wù)。他闡述道：“我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤，沒(méi)有關(guān)注消費(fèi)者生活方式。一些需要更好、一些需要改變，而他們不知道如何改變，需要跟蹤、需要調(diào)查。根據(jù)我們服務(wù)的中高端客戶目標(biāo)，我們將找到走近他們家庭的精準(zhǔn)、有效通道，進(jìn)而洞察、抓住這種需求。通過(guò)管理消費(fèi)者的生活方式，管理好產(chǎn)品服務(wù)的生命周期……
同時(shí)，通過(guò)3天沉下心來(lái)反思，對(duì)自己公司走過(guò)的路回籠分析，他突然記起當(dāng)初他們獲得客戶的一個(gè)細(xì)節(jié)：不過(guò)是在衛(wèi)生間特別設(shè)計(jì)了一個(gè)家庭尤其是女性專用的化妝品盒子，就一舉獲得了客戶的期許！這就像當(dāng)初某著名汽車(chē)品牌打入中國(guó)時(shí)，不過(guò)是增加了一個(gè)茶杯托，就一舉打動(dòng)了準(zhǔn)客戶們！
“如何走向顧客的生活方式，我們可不可以針對(duì)高端客戶，他們一天在家里的生活流程來(lái)設(shè)計(jì)，我們可以先走進(jìn)這些高端客戶的保姆視角，因?yàn)樗麄冏盍私庵魅思业纳钇?！我們接下?lái)要很多時(shí)間和保姆聊天，這是受風(fēng)信子馮總的啟發(fā)，她如何和90后溝通，了解他們的生活方式！”
這就是現(xiàn)場(chǎng)的變化，突破！
培訓(xùn)老師顯然受到了鼓舞——“改變”的期望成功發(fā)生！他高興地給他打了一個(gè)10分——唯一一家的滿分！
連其他學(xué)員也興奮地說(shuō)：真不錯(cuò)，能夠當(dāng)場(chǎng)知道自己的學(xué)習(xí)成績(jī)！
還值得表?yè)P(yáng)的是，該老總在競(jìng)選班長(zhǎng)時(shí)坦誠(chéng)地說(shuō)：雖說(shuō)分享是數(shù)字時(shí)代的特征，我可以分享一切學(xué)習(xí)所得，但是我24家分公司的客戶數(shù)據(jù)不能公開(kāi)——因?yàn)槲矣辛x務(wù)為客戶的安全負(fù)責(zé)?！痹捯魟偮?，全場(chǎng)響起一片掌聲！
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
