昨天有朋友在微信公眾平臺(tái)（qytzjy）給我留言說(shuō)，前幾期的文章給他有很大的感觸，同時(shí)他有一個(gè)疑問(wèn)，對(duì)于談判雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)都知道通過(guò)利益交換來(lái)獲得自己的利益。甲乙對(duì)戰(zhàn)，乙給到丙利益，希望丙幫忙打擊甲，丙因?yàn)榈玫嚼娑厝粫?huì)幫助乙。那么，甲怎么辦呢？給丙更大的利益嗎？這樣就算贏，損失也太大。我們來(lái)看看古人是怎么做的。

東周和西周發(fā)生沖突，西周企圖通過(guò)財(cái)寶來(lái)?yè)Q得跟楚、韓兩國(guó)的聯(lián)合來(lái)，從而對(duì)付東周。大臣齊明對(duì)東周君說(shuō)“我擔(dān)心西周會(huì)給楚、韓兩國(guó)送財(cái)寶，讓他們?yōu)槲髦芟驏|周霸占土地，您不如派人對(duì)楚、韓兩國(guó)說(shuō)明，西周想送給你們財(cái)寶，是抱有投機(jī)的態(tài)度，假如東周不猛攻西周，那西周的財(cái)寶就不會(huì)送到楚、韓之手。楚、韓兩國(guó)為了獲得西周的財(cái)寶，必然很急切地催促我東周攻打西凋，如果西周拿出財(cái)寶贈(zèng)送楚、韓，就等于是我東周用財(cái)寶施恩于楚、韓，如此西周必然一蹶不振?！?/span>

我們來(lái)看看，東周的目的打擊削弱西周。而西周雖兵不強(qiáng)大，可是瘦死的駱駝比馬大，家里有財(cái)寶。所以西周想，我用財(cái)寶換救兵。到這里我們一般會(huì)想，你送我也送，我也搬救兵。這種對(duì)抗思維損失太大。怎么辦？西周的救兵想要的是西周的財(cái)寶，肯定是越多越好?，F(xiàn)在東周就誘導(dǎo)西周的救兵，你們要得到更多的財(cái)寶，有一個(gè)辦法，就是我們打得西周越狠，西周就越更你們更多的財(cái)寶。救兵一想正是如此，坐地要價(jià)。結(jié)果東周的目標(biāo)達(dá)到了，打擊了西周，又買了個(gè)人情給救兵楚、韓，瞬間就把自己的逆境轉(zhuǎn)化成了順境。

我們知道董明珠的格力空調(diào)有一個(gè)規(guī)定就是一定不給經(jīng)銷商回扣，這也正是她智慧的地方，因?yàn)榛乜凼莻€(gè)無(wú)底洞，給回扣，反而給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)。