《利用藥品劑型的差異化來認(rèn)識與銷售藥品》

藥品的每種劑型，都有各自優(yōu)勢，但是如果單從給藥途徑，制法，形態(tài)，分散系統(tǒng)等角度分類并不能最大化的體現(xiàn)劑型真正的好處，想最大化的體現(xiàn)劑型優(yōu)勢，一定要結(jié)合藥店遇到的顧客生理特點(diǎn)、顧客的疾病情況以及可供選用的藥物劑型之間進(jìn)行比較才有說服力。

⑴從顧客疾病情況與生理特點(diǎn)等因素選用合適藥物劑型

①同一種疾病的不同的分型或疾病發(fā)展階段不同決定了顧客選用的藥物劑型

案例一，手足癬是藥店的夏季常見病，我們的店員在推薦藥物的時候都很專業(yè)，都會本著口服加外用的原則予以推薦藥物，可是，我們發(fā)現(xiàn)店員在推薦外用藥物的時候，大多數(shù)并沒有進(jìn)一步問顧客的手足癬屬于哪一種類型，要嗎根據(jù)顧客點(diǎn)名給藥，要嗎根據(jù)自己心中的目標(biāo)商品給藥；而事實(shí)上，不同類型的手足癬（臨床上手足癬分三種類型）決定了只有選用不同劑型的抗真菌外用藥物，效果才是最好的。所以對于水泡型手足癬外用藥選用原則應(yīng)選用刺激性小的霜劑或溶液劑（例如聯(lián)苯芐唑霜）；而對于糜爛性手足癬應(yīng)該選用粉劑，（例如咪康唑粉）；如果糜爛性手足癬滲液明顯時，應(yīng)該先用一定比例的硼酸溶液濕敷，等到皮膚干燥后，再選用刺激性小的霜劑或溶液外涂；而對于角化型手足癬，則應(yīng)選用軟膏劑型外用藥物，更有利于藥物的吸收與作用時間的持續(xù)。

結(jié)論：※從手足癬疾病的案例可以看出手足癬疾病的分型決定了手足癬外用藥物的劑型；也決定了顧客選用的外用藥物是否最大化合理有效，從而讓顧客對店員產(chǎn)生進(jìn)一步的信任感，達(dá)到雙贏的結(jié)果；而這種基于疾病類型不同而選用不同劑型藥物的替換手段是科學(xué)合理的，是我們提倡的；但我們不鼓勵，利用此辦法進(jìn)行概念轉(zhuǎn)換（概念轉(zhuǎn)換備注：本來是A型病對應(yīng)B劑型，故意和顧客說是A型病對應(yīng)C劑型，來達(dá)到銷售C商品的目的）來想方設(shè)法達(dá)成員工自身目標(biāo)商品的銷售的行為。

案例二，許多一線店員，高血壓患者，甚至于部分臨床醫(yī)生，都認(rèn)為治療高血壓從劑型的角度來看，一定是緩釋或控釋劑型相對于普通劑型的降壓藥物更好；而事實(shí)上，從高血壓的夜間血壓變化的幅度，又可以將血壓分為深杓型（夜間血壓下降≥20%）、杓型（10%≤血壓下降<20%）、非杓型（下降<10%）、反杓型（下降<0）；但是在實(shí)際治療中發(fā)現(xiàn)對于深杓型高血壓患者，在使用降壓藥物時，不能夠讓其夜間的血壓降的更低，因?yàn)闀黾右归g腦血栓形成的幾率，而緩釋或控釋劑型對于某些深杓型高血壓可加重其夜間降壓程度；因此對于普通劑型降壓藥物有時候只要調(diào)整用藥時間，在一定程度上也可以起到最大化降壓效果。

結(jié)論：最新的劑型并不是對于任何患者都是最好的，只有適合的劑型才是最好的劑型。

②同一種疾病的不同發(fā)展階段決定了顧客選用的藥物劑型

對于夏季常見皮膚病例如濕疹與接觸性皮炎等，疾病發(fā)展基本分三個階段，即急性期、亞急性期、慢性期；而由于疾病不同階段皮損的不同導(dǎo)致所選用外用藥的劑型也不同，如果處于急性皮炎階段而無液體附著皮膚表面，應(yīng)選用外用藥物劑型洗液或粉劑或霜劑；如有滲出，先選用具有收斂作用的溶液濕敷后，再用霜劑等；如果處于亞急性期可選用乳膏劑或油劑；如處于慢性期可選用軟膏劑、凝膠劑、硬膏劑等。

③同一疾病的顧客不同年齡決定了顧客選用藥物劑型（諸如干混懸劑、口崩分散片等都會考慮老年人與兒童年齡段因素）

④同一疾病的不同時間段決定顧客使用藥物劑        

在眼科疾病的結(jié)膜炎中，為了不影響顧客白天的工作與生活，都會建議顧客白天使用滴眼液；但為了縮短疾病進(jìn)程及加速疾病的愈合，同時一定要讓顧客臨睡前使用眼藥膏；這種藥品銷售是即考慮了藥品劑型對人正常生活的影響，同時也要利用時間差的因素，最大化發(fā)揮劑型優(yōu)勢，諸如婦科炎癥中我們同樣可以建議顧客晚上臨睡前使用栓劑或凝膠劑等劑型，而白天為了緩解一些不舒服的癥狀（如瘙癢、異味感等），使用一些噴霧劑等劑型。同樣的邏輯，在感冒疾病上，我們也可以考慮顧客白天與夜晚不同藥品的使用，從而達(dá)到最基本藥物銷售組合，起到簡單提高客單價的目的。

⑵從藥物劑型本身作用特點(diǎn)選用合適藥物劑型

①讓顧客認(rèn)識到劑型改變藥物有效濃度（生物利用度）及作用速度

一些藥物的劑型決定了藥物起效時間的快慢，而藥物起效的快慢，決定病程長短。藥物無論經(jīng)過哪種服用方式，一定要達(dá)到病灶部位才能發(fā)揮作用，因此讓藥物直接與病變部位直接接觸并起作用，這樣的藥物劑型如一些用于急性扁桃體炎的滴丸、用于咽炎的含片、用于支氣管哮喘的噴劑、用于陰道炎的栓劑、凝膠劑、陰道泡騰片等；另外一種情況就是最快的保證藥物直接進(jìn)入血液，通過血液循環(huán)更快的到達(dá)病灶，如用于冠心病的舌下含服的滴丸；用于盆腔炎的肛門栓等；這種直接作用于病變部位或是直接進(jìn)入血液循環(huán)可以保證藥物有效濃度最大化，在藥理學(xué)上叫做不經(jīng)過首關(guān)清除，也就是藥物在一定程度上不受肝臟與消化道的分解破壞，所以紅霉素片劑為了降低胃酸對其的破壞，制成了腸溶劑型，就可以最大化發(fā)揮抗菌作用啦。

②讓顧客認(rèn)識到劑型可以降低或消除藥物不良反應(yīng)

一些降糖藥物與降壓藥物制成控釋或緩釋就可以防止傳統(tǒng)劑型的藥物帶來的低血糖或血壓忽高忽低的表現(xiàn)；把阿司匹林制成了腸溶膠囊，就可以大大緩解，那些長時間服用阿司匹林的患者的一些胃腸道的不良反應(yīng)。

③讓顧客認(rèn)識到劑型可最大化解決病變部位的盲區(qū)給藥問題

在婦科陰道炎癥中，外用的劑型盡管解決了最大化直接與病變部位接觸的問題，但是由于女性陰道特殊的生理結(jié)構(gòu)陰道后穹窿部（穹窿部是陰道包繞子宮頸形成的環(huán)形凹陷，其中以后穹窿部最深）是藥物不很容易抵達(dá)的部位，同時也是病原微生物比較容易積聚的地方，（這個地方病原微生物不能最大化的處理，也是一些女性陰道炎反復(fù)發(fā)作的原因），而成為一些藥物的可能用藥盲區(qū)，所以對于陰道栓劑而言說明書會有“•••盡量推向陰道深處••••”

而外用的凝膠劑型，由于注射器似得的給藥方式就可以相對于栓劑最大化解決盲區(qū)給藥問題，更有利于炎癥消除與恢復(fù)；那么陰道泡騰片相比較栓劑而言，由于崩解后產(chǎn)生氣體，氣體推動有效成分也可相對最大化解決盲區(qū)給藥問題。從皮膚病的角度來看，很多皮膚病外用藥物劑型，要求涂抹外用藥物面積一定要大于皮損面積，并要求劑型，在很大程度上，都是考慮皮膚給藥盲區(qū)的問題。

⑶深入挖掘利用與劑型相關(guān)聯(lián)的藥品綜合優(yōu)勢向顧客合理推薦

想說服他人聽從，就需要讓他人能夠最大化感覺到聽從你能夠帶來什么好處（藥店利益銷售我們會在后邊篇幅具體闡述），同樣道理，想讓顧客接受嘗試新劑型藥物，不要單從劑型的好處出發(fā)，還要綜合考慮與劑型相關(guān)聯(lián)的其他一些好處，共同呈現(xiàn)給顧客（當(dāng)然，每個顧客未必都需要如此）

劑型+使用量、次數(shù)六味地黃膠囊相對于濃縮丸；

劑型+性價比  六味地黃膠囊相對濃縮丸平均每天消費(fèi)金額（價格分解）；某些2天一枚的陰道栓；某些規(guī)格及含量的頭孢克肟分散片或片劑膠囊；

劑型+多用途陰道凝膠（既可以陰道內(nèi)給藥，又可以外陰涂抹，一藥雙用，或叫做花一種藥物的錢等于買了兩種藥)(一句話銷售）

劑型+方便攜帶（噴霧劑型，隨時隨地）

⑷劑型是把雙刃劍

事物都是兩面的，有優(yōu)點(diǎn)自然就有缺點(diǎn)，從純粹銷售商品的角度，當(dāng)我們不希望銷售某商品時，我們會潛移默化的把商品一些不具有優(yōu)勢的一面滲透給顧客；就如同止咳糖漿止咳效果很快（糖漿可以粘附呼吸道粘膜上纖毛，使其擺動速度下降，而先起到止咳作用），但是在一定時間內(nèi)不能飲水（會稀釋糖漿，從而粘附纖毛作用下降）對于一些孩子而言，可能做不到。所以如何科學(xué)合理的把你的目標(biāo)商品銷售出去，說到這里—應(yīng)該你懂的。