（本文已經(jīng)發(fā)表于《中國藥店》雜志第七期下半月刊號(hào)，如有轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處）

在微信的朋友圈中，有朋友發(fā)了這樣一個(gè)小故事：有個(gè)爹平時(shí)總認(rèn)為自己的10歲兒子在學(xué)習(xí)方面不夠全力以赴，而兒子卻認(rèn)為自己在學(xué)習(xí)與做事情方面非常全力以赴；于是有一天爹帶著兒子到田野中，面對(duì)田野里一塊重約70市斤的大石頭對(duì)兒子說，給你30分鐘的時(shí)間如果能夠搬起這塊石頭，那么我就認(rèn)為你在對(duì)待學(xué)習(xí)與做事情方面是全力以赴的！兒子為了證明自己，花了30分鐘的時(shí)間來搬石頭，可是石頭并沒有被搬起來，然后兒子對(duì)爹說，我已經(jīng)做到全力以赴了，之所以搬不起來，是因?yàn)樽约旱牧庥邢薅?！爹卻對(duì)他說，你并沒有做到真正的全力以赴，我就站在你身邊，如果你邀請(qǐng)我一起幫你搬這塊石頭······兒子恍然大悟：原來，真正的全力以赴是懂得發(fā)現(xiàn)與利用身邊一切可以利用的資源！！

從上邊的小故事可以看出所謂的資源整合其實(shí)就是如何挖掘與利用身邊的資源而已，那么從藥店商品銷售的角度來看，如何利用商品自身及自身以外的資源來最大化的達(dá)到商品銷售的目的呢?

（一)銷售商品本身的資源整合利用

（1）藥品包裝盒上的資源利用

①綠OTC標(biāo)示利用

藥品包裝盒上的綠OTC標(biāo)示大家都知道是乙類非處方藥，它在一定程度上代表此類藥品副作用更小，安全性更高，可以不在專業(yè)人士的指導(dǎo)下，自主選擇購買使用；而從藥店消費(fèi)人群中的老年人或兒童的角度看，由于這一類人群的生理特點(diǎn)，他們的藥物使用需要更高的安全性與更低的副作用，所以當(dāng)我們推薦的目標(biāo)產(chǎn)品具有上述標(biāo)示時(shí)，完全可以從綠OTC所能夠給顧客帶來更低副作用、更高安全性等角度對(duì)顧客進(jìn)行建議購買。（當(dāng)然，這種安全性高與副作用低的前提，離不開對(duì)癥，也離不開與顧客自己選擇的目標(biāo)商品的參照比較）

②大家平時(shí)都會(huì)發(fā)現(xiàn)口服的阿莫西林克拉維酸鉀有的產(chǎn)品包裝盒上面寫著（2:1）或（4:1）或（7:1），前邊的2、4、7代表阿莫西林的含量，而后邊的1代表的是克拉維酸的含量；那么是不是4:1中的阿莫西林含量就一定小于7:1的呢？而事實(shí)上未必；而結(jié)合藥品說明書我們會(huì)發(fā)現(xiàn)片劑0.475g（7:1）中的阿莫西林含量是0.4g少于片劑0.625g（4:1）中含阿莫西林的0.5g；因此在該類藥物推薦時(shí)不能單純的以表面的配比大小來類比較推薦，還要具體考慮說明書中的實(shí)際含量數(shù)據(jù)進(jìn)行有的放矢的向顧客介紹。這一點(diǎn)，也是相應(yīng)藥品采購環(huán)節(jié)，采購人員應(yīng)該留心與議價(jià)時(shí)候注意的地方。

③包裝盒上生產(chǎn)廠家利用

在實(shí)際藥店銷售中，許多一線員工，會(huì)和顧客講:“您給孩子用藥最好用這個(gè)廠子生產(chǎn)的，人家***兒童制藥廠是專門生產(chǎn)兒童藥物的···”“您最好用這個(gè)抗生素吧，人家***制藥廠是專業(yè)生產(chǎn)抗生素的”·····凡此種種，都會(huì)在一部分顧客身上獲得銷售達(dá)成。

④利用藥品包裝盒上的藥物規(guī)格等與價(jià)格簽（價(jià)格分解）

許多六味地黃膠囊的單盒價(jià)格可能會(huì)高于六味地黃濃縮丸的單盒價(jià)格，這個(gè)時(shí)候我們要根據(jù)不同劑型藥物的每天使用次數(shù)、服用劑量、可使用天數(shù)，再結(jié)合銷售單價(jià)分別測(cè)算好每天服用藥物的價(jià)錢，就可以計(jì)算出究竟使用哪種劑型的六味地黃事實(shí)上是劃算的，從而消除顧客單純從單盒單價(jià)角度感覺藥品比較帶來表面價(jià)格高的顧慮；諸如頭孢克肟片不同劑型之間價(jià)格分解、聚甲酚磺醛栓與其他栓劑的價(jià)格分解等，門店許多藥品都可以采用從價(jià)格分解帶來的性價(jià)比角度幫助顧客合理選擇藥品。

（2）藥品說明書上的資源利用

案例①維U顛茄鋁膠囊的說明書

知識(shí)點(diǎn)利用1：在該藥品說明書的不良反應(yīng)中提示老年人長期應(yīng)用會(huì)導(dǎo)致骨質(zhì)疏松，所以在藥店銷售中當(dāng)我們遇到屬于骨質(zhì)疏松的易發(fā)人群時(shí)，首先問清楚顧客是否經(jīng)常性使用該藥物，其二告知顧客常用該藥會(huì)導(dǎo)致的后果，以更好地幫助顧客合理選擇藥物；同時(shí)對(duì)于用該藥物習(xí)慣難以改變的人，要考慮建議生活中飲食或保健品鈣劑的補(bǔ)充（從銷售的角度我們可以稱之為做愛心、科學(xué)合理替換不成情況下，為了降低可能帶來的不良反應(yīng)，做合理聯(lián)合；即藥品銷售最基本2步思維：對(duì)于有些顧客先做科學(xué)合理簡(jiǎn)單替換，替換不成再做科學(xué)合理簡(jiǎn)單聯(lián)合或所謂關(guān)聯(lián)，再不成尊重顧客自己選擇）。

知識(shí)點(diǎn)利用2：說明書的禁忌中提到前列腺肥大（肥大即是增生）患者禁用（使用后，會(huì)因成分中顛茄加重一些不舒服的表現(xiàn)）。在現(xiàn)代醫(yī)學(xué)中認(rèn)為一般男性從40歲開始會(huì)出現(xiàn)前列腺的增生，只是沒有癥狀而已，大多從50歲開始出現(xiàn)癥狀，因此從安全合理用藥角度來看，我們有必要對(duì)于超過40歲的男性在使用該藥物時(shí)候提出愛心提示，避免用藥后解決了一種不舒服癥狀，但卻帶來了另外一種不舒服的表現(xiàn)（例如，對(duì)于一些適合顧客基本的話術(shù)：最好別用***類藥物，對(duì)男人前列腺不好......)。

案例②維生素E膠丸的說明書在藥物的相互作用中提到，口服避孕藥可以加速維生素E的代謝，導(dǎo)致維生素E的缺乏，這無形中告訴對(duì)于選用服用避孕藥的患者我們要提示一些顧客適當(dāng)加服維生素E，同時(shí)也從另外一個(gè)側(cè)面，要求我們應(yīng)提醒對(duì)于長時(shí)間使用避孕藥物的人應(yīng)該考慮女性非口服藥物避孕措施使用，例如避孕套、避孕膜等的推薦。

結(jié)論：藥店中許多藥品的最大化、合理化銷售或聯(lián)合用藥都可從說明書中找到突破口，例如西咪替丁，胃康靈，撲爾敏等等，所以許多藥店都要求一線銷售員工抄或背說明書，這無可厚非，但是一定要知道可以有效利用知識(shí)點(diǎn)在哪里，說明書真的是無聲的老師。

(3)家庭過期藥品回收利用（資源再生）

①可以聯(lián)合制藥企業(yè)一起搞家庭藥箱過期OTC藥品回收，只要是從藥店購買某藥廠的產(chǎn)品，就可以持該藥店會(huì)員卡（未有會(huì)員卡者可辦理）按照原購買價(jià)格相應(yīng)折扣作價(jià)，換購該藥廠的推出的指定新商品。

②也可以藥店自己搞家庭藥箱過期藥品回收，而且回收范圍與換購范圍擴(kuò)大，只要是家庭藥箱中的過期OTC藥品或保健品，無論從哪里購買，無論是否持有該藥店會(huì)員卡，均可相應(yīng)作價(jià)，例如換購該藥店指定800個(gè)商品。

③亦可購滿指定額度商品，送家庭藥箱一個(gè)，從此持有該藥店配備的家庭藥箱編號(hào)，可以隨時(shí)到該藥店指定地點(diǎn)，做商品換購。

（二）銷售商品自身之外資源整合利用

①門店P(guān)OP、體重秤、花車與銷售商品整合利用

在夏季，是女性瘦身減肥類商品的銷售季節(jié)，在云南東部某縣城藥店，員工把體重秤放在顧客容易發(fā)現(xiàn)并使用的地方，又在體重秤上方書寫懸掛POP：內(nèi)容大致是根據(jù)體重指數(shù)（BMI=體重KG/身高m2;在24-28之間屬于肥胖前期，需要合理飲食或選擇**保健食品，在≥28屬于肥胖，需要合理飲食或選擇**商品），同時(shí)在體重秤附近擺上花車，花車內(nèi)放上相應(yīng)的保健商品；當(dāng)顧客使用體重秤時(shí)，店員會(huì)在合適機(jī)會(huì)過去，幫顧客算算體重指數(shù)，如果感覺顧客對(duì)相應(yīng)商品有需求的苗頭會(huì)進(jìn)一步溝通；根據(jù)藥店老板提供的數(shù)據(jù)，其中2013年6、7、8三個(gè)月某減肥瘦身商品的銷售同比去年，增加37合，值得學(xué)習(xí)與復(fù)制。

②在爆炸花上寫上愛心提示與關(guān)聯(lián)用語

例一，服用緊急避孕藥別忘加服**牌VE，防Ve流失（或者有人改成保護(hù)卵巢、防止內(nèi)分泌紊亂，當(dāng)然要改成讓顧客能聽得懂，有道理，而不能亂改寫）；

例二，服用排尿酸藥物，別忘加服**牌堿性螺旋藻，排尿酸效果更好

······事實(shí)發(fā)現(xiàn)總有一些視覺型顧客，會(huì)做到相應(yīng)商品的關(guān)聯(lián)購買。

③利用媒體上的一些報(bào)導(dǎo)指導(dǎo)顧客合理選用商品

有網(wǎng)絡(luò)和報(bào)媒曾報(bào)道一些含有馬兜鈴酸的中藥對(duì)腎臟的危害，一些有愛心的員工，把報(bào)媒剪下或從網(wǎng)上打印下來，提醒顧客那些含有馬兜鈴酸的中藥不能長時(shí)間用；諸如一些含有雄黃、朱砂等中藥都有過報(bào)媒報(bào)導(dǎo)，對(duì)一線員工在合理推薦、指導(dǎo)用藥方面都起到了積極的作用。（上述藥物還需要一線員工自行歸納總結(jié)，在此不一一列舉）

（三）資源整合利用拓展

①利用對(duì)手商品資源襲擊對(duì)手

在某省的某地區(qū)，省級(jí)連鎖企業(yè)A掌握了該省區(qū)域連鎖企業(yè)B的部分總代系列品種目錄（大約系列總代商品采購價(jià)是零售價(jià)的20%)，A通過運(yùn)作，以類似B企業(yè)的采購價(jià)格從其他省份采購到大多數(shù)B企業(yè)總代商品，A區(qū)域藥店通過逐級(jí)申請(qǐng)準(zhǔn)備在*月*日做促銷，促銷商品均以B企業(yè)的總代系列商品折扣降價(jià)（大約銷售價(jià)格是零售價(jià)40—50%），B企業(yè)后來因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了A企業(yè)在小區(qū)里面發(fā)放的促銷海報(bào)，采取提前與廠家溝通及內(nèi)部商討等一系列應(yīng)對(duì)方案，基本化險(xiǎn)為夷，避免了一場(chǎng)被“背后捅刀”事件。從這個(gè)真實(shí)的案例可以看出，如果A企業(yè)的采購部門平時(shí)只關(guān)注自己企業(yè)商品采購、B企業(yè)對(duì)商品數(shù)據(jù)管控很嚴(yán)格，發(fā)生此種事件幾率是極低的；但是從另外一個(gè)角度來看，我們掌握了市場(chǎng)對(duì)手一些商品數(shù)據(jù)，盡管不會(huì)為了惡意打擊對(duì)手，但是也會(huì)為本企業(yè)商品采購、商品梳理、商品銷售提供一定的有力幫助。而且從以上的事實(shí)案例看到企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，表面上是員工、商品、顧客的競(jìng)爭(zhēng)，事實(shí)上在今天企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更應(yīng)該是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)值鏈的上游供貨商真正能做到品種的商控，價(jià)值鏈的中間能做到差異化品種的選擇與員工最大化福利、制造好的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)，價(jià)值鏈的末端真正以顧客需求為目標(biāo)）；當(dāng)然我們不鼓勵(lì)類似上述的惡意競(jìng)爭(zhēng)行為！

②銷售人員自身銷售支持資源（肢體語言）利用

藥店的銷售絕不是銷售員工僅僅停留于張張嘴（問?。⒂枚牐狀櫩完U述）、眼觀六路（觀察顧客購買行為以相應(yīng)處理等），還要發(fā)揚(yáng)積極動(dòng)手的能力。在云南保山地區(qū)的龍馬藥業(yè)的泰龍建材城藥店，在開業(yè)最初，顧客很少，但總有一些年長的老人家喜歡到該店在買點(diǎn)常用藥之余閑來無事坐坐，該藥店員工在閑暇時(shí)通過陪老人聊天發(fā)現(xiàn)有些老人家頸椎或腰椎不太好，藥店員工根據(jù)平時(shí)掌握的推拿知識(shí)，只要在有空的情況下會(huì)主動(dòng)幫助老人做頸部或腰部的簡(jiǎn)單按摩，這些老人很被感動(dòng)，逐漸開始在自己社區(qū)宣傳該店，甚至于現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助銷售······其實(shí)對(duì)于一些頸、腰椎病、風(fēng)濕性疾病，在銷售相關(guān)的一些外用藥物的時(shí)候，我們鼓勵(lì)員工用試用裝主動(dòng)幫患者對(duì)病患部位外涂藥物并揉搓（以促進(jìn)藥物更好吸收），都會(huì)最大化的達(dá)成目標(biāo)商品的銷售，同時(shí)與顧客建立進(jìn)一步信任。所以我們?nèi)ピ\所、醫(yī)院看病，如果醫(yī)生因?yàn)榛颊甙l(fā)燒主動(dòng)摸摸額頭，或其他疾病做觸診，我們都會(huì)感覺醫(yī)生很親切，而且會(huì)更進(jìn)一步相信這樣的醫(yī)生；也就是說所謂的肢體語言銷售法，其實(shí)是無形增加了銷售員的親和力、解決顧客相對(duì)信任、表現(xiàn)了銷售者的專業(yè)性，三種合力，可以最大化促成合理銷售。

③企業(yè)內(nèi)部微信群的協(xié)助銷售使用

企業(yè)公眾微信賬號(hào)，已經(jīng)被大家運(yùn)用得爐火純青啦，在此不敢造次；但對(duì)于內(nèi)部銷售員工微信群，我們更建議每天或定期由不同門店的人員主導(dǎo)發(fā)布能夠?qū)θ粘?a target="_blank" style="color: black;" >銷售帶來幫助的有關(guān)藥物、疾病、銷售案例（成功與失敗案例均有）的內(nèi)容供大家學(xué)習(xí)與參照，不但可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)，時(shí)間久了，還會(huì)成為了企業(yè)第一手新員工傳幫帶的電子教材。

④拓展到小連鎖及單體藥店的關(guān)乎銷售商品以外的經(jīng)營性資源整合，由于篇幅所限，本人會(huì)用專門篇幅闡述。

如今更多藥店經(jīng)營者都在關(guān)注將要實(shí)行的網(wǎng)上售處方藥的放開，其實(shí)在一定程度上就是線上、線下資源整合的最好時(shí)機(jī)，在市場(chǎng)瞬息萬變的今天，誰能夠適應(yīng)變化，誰能夠做到最大化資源整合，誰的日子就會(huì)過的很滋潤；所以達(dá)爾文在物種論寫道：能夠生存下來并繁衍生息的不是最大的，亦不是最小的，而是能夠不斷適應(yīng)變化的，我們今天的醫(yī)藥零售行業(yè)又何嘗不如此？這種變化又何嘗不要求我們適時(shí)的對(duì)內(nèi)外環(huán)境的更多資源加以發(fā)掘與整合利用······