藥品信息能否正確的傳達(dá)給目標(biāo)顧客，決定了目標(biāo)商品的銷售達(dá)成；而銷售員工所傳遞給目標(biāo)顧客的商品信息最好是商品的銷售賣點(diǎn)，因此在銷售之前提煉好商品的銷售賣點(diǎn)尤其顯得至關(guān)重要。那么如何提煉好商品銷售的賣點(diǎn)呢，筆者以為從藥品屬性、藥品差異化、藥品給顧客利益、藥品證明信息四方面提煉更能夠有的放矢的指導(dǎo)我們銷售目標(biāo)藥品。

（一） 藥品屬性

1藥品屬性指的是藥品的適應(yīng)癥（或功能主治）、藥品的重要成分、藥品的不良反應(yīng)等；而藥品屬性又可以分為隱性屬性與顯性屬性；而現(xiàn)實(shí)銷售藥品中，大多數(shù)員工只關(guān)注了藥品的顯性適應(yīng)癥，而隱性適應(yīng)癥則容易被忽略。例如西藥的促胃動(dòng)力藥物西沙比利，從顯性適應(yīng)癥角度來看，就是用于增加胃腸推進(jìn)性蠕動(dòng)的一類藥物，但是從臨床藥理角度，西沙比利屬于促全胃腸動(dòng)力藥（意思是不僅促胃的動(dòng)力還促進(jìn)小腸、大腸動(dòng)力），由此，可能在服用該藥物時(shí)，患者會(huì)產(chǎn)生大便不成形或輕微腹瀉的表現(xiàn)；而促進(jìn)全胃動(dòng)力，即是該藥物的隱性屬性；所以我們在銷售此類藥物時(shí)，要考慮藥物隱性屬性是否同顧客的隱性表現(xiàn)相對應(yīng)（也就是不僅僅要考慮顧客的顯性的胃動(dòng)力不足的消化不良表現(xiàn)，還要考慮顧客平時(shí)隱性大便情況，如果是大便干燥，我們可以推薦選用西沙比利，而如果平時(shí)大便不成形，我們則考慮使用促半胃腸動(dòng)力藥多潘立酮）。許多藥物，均可以從適應(yīng)癥或功能主治顯、隱性角度出發(fā)結(jié)合疾病顯、隱性表現(xiàn)進(jìn)行合理銷售：（見下表）

2藥品使用人群定位

藥品屬性的第二方面的重要意義在于確實(shí)了解藥品究竟可以用于那些人，也就是真正藥品適應(yīng)癥（或功能主治）的問題，從銷售的角度來看，藥品的適應(yīng)癥范圍擴(kuò)大了，藥品的銷售范圍就擴(kuò)大了；在一定程度上藥品適應(yīng)癥范圍的擴(kuò)大，可能屬于超說明書使用，但是，不是所有的超說明書使用都是不合理的藥物使用（當(dāng)然，在適應(yīng)癥擴(kuò)展使用上，更加要求藥師的正確指導(dǎo)下進(jìn)行）。見下表：

（二） 藥品差異化及藥品給顧客帶來的利益

1藥品的差異化指的是藥品從劑型、規(guī)格含量、性價(jià)比等的角度出發(fā)，予以賣點(diǎn)提煉，進(jìn)而讓顧客依據(jù)差異化做出合理選擇；需要注意的是，如果談藥品差異化，那么一定要找相應(yīng)的參照商品來比較，否則所謂的差異化并沒有實(shí)際意義；我們僅以六味地黃膠囊與六味地黃濃縮丸舉例，如下表：

2突出差異化而給顧客帶來的好處（即利益）

藥品本身給顧客帶來的好處，才是顧客可能改變購買藥品意向的直接原因，所以了解顧客對藥品的最關(guān)注點(diǎn)很重要，根據(jù)關(guān)注點(diǎn)談利益，而不用一一去談藥品利益；假如顧客關(guān)注價(jià)格，我們要從性價(jià)比角度出發(fā)；顧客關(guān)注，服用是否方便，我們要從劑型角度；顧客關(guān)注質(zhì)量，我們要從品牌角度；總之我們記住一點(diǎn)，顧客購買意向的改變，一定是因?yàn)楦杏X到商品足夠大的“外利”。

（三） 藥品證明信息

所謂的藥品證明信息，是用來證明藥品給顧客使用后能夠帶來好處或相應(yīng)不良反應(yīng)的信息，該證明信息分為藥品本身的證明信息以及藥品外部的證明信息。

上述藥品的外界信息使用，建議銷售人員盡量用一些事實(shí)案例轉(zhuǎn)述給顧客，其可信度及促成成交幾率更高，事實(shí)案例中盡量含有使用者的基本信息（姓名、居住地、使用時(shí)間等），這就要求我們的一線銷售人員平時(shí)對重要顧客信息的掌握和用心留意啦。

綜上所述，藥品賣點(diǎn)提煉建議從下表中以下幾方面進(jìn)行，大家不妨一試：

（四） 關(guān)于一句話銷售

在解讀一句話銷售之前，我們一定要了解營銷的含義：簡而言之，營是經(jīng)營，是過程；銷是銷售，是結(jié)果；猶如用槍打鳥，舉槍瞄準(zhǔn)是營，打到鳥兒是銷！！了解了營銷的本質(zhì)，那么一句話銷售自然就成了一句話式的營銷，所以這一句話當(dāng)中一定既要含有過程性的要素，同時(shí)還要有達(dá)成結(jié)果性的要素在里面。而零售藥店作為銷售關(guān)乎顧客健康的商品，他的一句話銷售更應(yīng)該含有專業(yè)、有親和力、有愛心、有承諾的措辭才更有說服力！

1有專業(yè)的話術(shù)

作為藥店銷售員工，要了解最基本的常見病的病因、疾病的顯性與隱性表現(xiàn)、疾病的發(fā)展及預(yù)后；要了解常用藥品的適應(yīng)癥或功能主治、不良反應(yīng)、禁忌、服用方法等；

例如A：顧客購買小兒氨酚黃那敏來治療孩子感冒，我們知道大多數(shù)的感冒由病毒引起，那么此時(shí)我們就要和顧客講：感冒大多是病毒引起的，給孩子吃感冒藥一定要吃一個(gè)含有抗病毒成分的感冒藥效果才最好！（這里面的一句話就可能達(dá)成含抗病毒成分金剛烷胺的復(fù)方氨酚烷胺藥物的銷售或者可以達(dá)成顧客同時(shí)購買抗病毒的中西藥產(chǎn)品銷售）（點(diǎn)評：此一句話營銷里面要求員工對疾病病因了解、銷售的藥品成分及功能的掌握）

例如B：一老年人來購買維U顛茄鋁膠囊，我們知道該藥其中的不良反應(yīng)之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易發(fā)人群；我們采用的一句話方式是：大媽您大便情況怎么樣？無非三種情況——干燥、正常、大便不成形；設(shè)若是前兩種，我們即可提示顧客：您不要吃這個(gè)藥啦，它會(huì)……您最好用`……（點(diǎn)評：此一句話銷售里面要求了解了藥物的不良反應(yīng)與顧客顯性疾病表現(xiàn)外的大便的隱性表現(xiàn)而使用）

例如C：一帶狀皰疹顧客來買阿昔洛韋片，我們知道帶狀皰疹的并發(fā)癥是神經(jīng)痛與皰疹愈后的可能后遺神經(jīng)痛，我們建議的一句話：您一定要吃些VE，可以最大程度減輕疼痛和將來的后遺神經(jīng)痛！（點(diǎn)評：此一句話需要了解顧客并發(fā)癥和可能的愈后情況）

凡此種種：需要藥店專業(yè)人士在日常銷售中通過對疾病與藥品的了解積累提煉總結(jié)。

2親和力的話術(shù)

顧客一進(jìn)門，員工招呼：您好張大爺……`(這種接待顧客的招呼聲，會(huì)給我們制造和諧融洽的銷售溝通氛圍，同時(shí)會(huì)給我們的顧客制造將來更大的回頭幾率，甚至于轉(zhuǎn)客戶的介紹！當(dāng)然這需要我們的銷售員工平時(shí)下些許功夫來記住一些?？偷男畔ⅲT如姓名、家庭住址、身上的生日等信息）

3有承諾肯定、暗示的措辭：（了解了顧客疾病表現(xiàn)和藥品性能后，為了推薦目標(biāo)商品而針對猶豫不決型顧客使用）

例如A：您就用這個(gè)外用洗液吧，用上以后您的瘙癢絕對會(huì)減輕的?。c(diǎn)評：如果給顧客推薦的藥物是對癥的，完全可以用100%承諾肯定的語氣打消顧客對商品的效果顧慮）

例如B：大姐，這個(gè)···劑型的藥物最適合給孩子用，絕對水果口味，一點(diǎn)都不苦的?。c(diǎn)評：絕對與一點(diǎn)都不苦就是100%承諾與暗示措辭的使用）

4愛心提示性語言

例如A：您這潰瘍一定要足療程用藥，否則這病會(huì)穿孔或大出血那就難治療啦（點(diǎn)評：屬于基于愛心提示的基礎(chǔ)上談疾病的預(yù)后與發(fā)展提示顧客療程用藥，對于大多數(shù)慢性病適用該類措辭）

例如B：您總吃阿司匹林這藥，一定加點(diǎn)胃舒平，要不您的胃受不了的（點(diǎn)評：在提示中，為降低藥品帶來的不良反應(yīng)提示顧客，聯(lián)合用藥）

5其他有關(guān)促銷、收銀臺(tái)等的一句話營銷已有更多大師論述，在此不再贅述

總之，不要把一句話銷售單單停留在目標(biāo)商品的銷售結(jié)果達(dá)成上，我們的一句話營銷更應(yīng)是企業(yè)專業(yè)化品牌形象樹立、顧客獲得適合商品、獲得最大化健康而忠誠于企業(yè)并口碑企業(yè)、轉(zhuǎn)顧客介紹的持久性方法！