藥店關聯銷售技術3.0版（本文已經發(fā)表于《中國藥店》雜志9月下半月刊）

關聯銷售技術3.0版本就是送喜歡玫瑰的人玫瑰，而送玫瑰者手留余香，它應該具備如下幾大要素：

（一）關聯銷售技術的核心是聯合用藥

從目前藥店服務的群體上可以看出，藥店服務對象的絕大多數是患病群體，因此，藥店關聯銷售的對象自然就是絕大多數的患病群體，而基于此決定了藥店關聯銷售的核心應該是聯合用藥，即關聯銷售=聯合用藥+藥品以外與疾病、健康相關商品。所以，今天的藥店運營，可以稱為切入點是藥品，而贏利點是藥品以外的保健品等，也詮釋了藥店的多元化發(fā)展，其實就是在治療常見病為前提（藥品銷售）下更好地發(fā)展大健康（治未病，銷售藥品以外關乎健康的商品）。

（二）聯合用藥的重要基礎

基礎1：識藥能力

在2014年5月份開始，筆者已經用了4個篇幅和大家從藥品成分差異化、藥品劑型差異化、藥品資源整合與發(fā)掘、藥品賣點提煉等方面進行了詳細的分享，在此，不再重復

基礎2：識病能力

所謂的識病，其實就是對藥店商圈內常見病的認識與理解，那么如何才能做到更好地認識常見病呢？筆者建議從如下幾點著手：

①常見病課程學習內容設置

（在按系統設置前提下）系統課程內容包括系統基本的解剖結構—在解剖結構的基礎上藥店商圈內有哪些常見病—常見病的病因、臨床表現、發(fā)展及預后—常見病的藥物治療—西藥有哪些，中成藥有哪些（上述課程設置，一定要把該系統的中、西醫(yī)學習內容同步，才更有利于知識的理解與掌握）

課程設置案例（該公司所在地，全縣人口10萬左右，但是其學習力與執(zhí)行力在云南省所有連鎖藥店中名列前茅，是某著名連鎖在當地的對手性企業(yè)）

云南永仁醫(yī)藥有限公司2013年員工培訓計劃

②專業(yè)知識的學習要化繁為簡，善于歸納總結

例如：西醫(yī)婦科四型陰道炎

例如：中醫(yī)的婦科通經

③持續(xù)化與集中化、精細化

擬定好全年的學習計劃，安排大家在合理的時間分批次集中在一起學習；精細化體現在每個系統疾病學習之后，結合藥店人群的實際需求以及該系統的中西成藥以及保健品做適合自己企業(yè)或單店的聯合用藥方案。

④知識鞏固與跟蹤考核

利用每天早會，交接班等時間對學過的知識進行“藥物+疾病”的鞏固及演練分享，同時在下一次新知識學習前，對上一次學習的知識進行筆試等追蹤考核

⑤積累案例，分享案例

鼓勵門店員工提交與收集在日常銷售中接待的實際病患案例，利用門店員工接觸的實際案例，進行案例講解教學，效果比單純理論說教更好；此辦法在云南省大理州（巍山）老百姓藥房運用的有聲有色，讀者有機會可以現場考察學習。

（三）聯合用藥的指導思想及原則

1增加藥物療效，縮短病程

?氟喹諾酮與氨基糖甙類（聯合之后可協同殺菌，主要用于腸桿菌引起的感染）

?蒙脫石散與諾氟沙星（聯合之后治療細菌感染性腹瀉效果更明顯）

?胰酶與西咪替丁或等量的碳酸氫鈉（聯合使用之后，可增強胰酶的療效）

?乙酰螺旋霉素片與虎耳草素片（ 用于治療支氣管炎等呼吸道疾病，聯合之后可以使螺旋霉素濃度增加，增加療效并降低螺旋霉素的耐藥性）

2降低或抵消藥物不良反應

?Ve與避孕藥（長時間服用避孕藥，可以導致Ve流失）

?抑酸類藥物與VB12（長期應用會導致Vb12的缺乏，需要適量補充）

?胃舒平或硫糖鋁與阿司匹林（可以減少長時間服用阿司匹林帶來的胃腸道的不良反應）

?VC與含重金屬成分中藥（Vc可以促進體內某些重金屬排出體外）

?奧美拉唑+VC或VE（長時間使用奧美拉唑，可導致胃內細菌總數增加，致使亞硝酸鹽轉化成致癌的亞硝酸，聯合使用VC或VE，可以限制亞硝酸化合物的形成）

?多潘立酮+VB6（VB6可以抑制催乳素分泌，減輕多潘立酮引起的泌乳反應）

?山莨菪堿或阿托品+VC（可以減輕因為服用山莨菪堿或阿托品引起的口干表現）

?硫糖鋁+VB6或胃腸舒或6542（可以降低硫糖鋁引起的便秘及胃部不舒服等不良反應）

?甘草鋅+氫氯噻嗪和枸櫞酸鉀或小劑量螺內酯 （聯合應用后可以減輕胃潰瘍因為長時間服用甘草鋅引起的水腫的不良反應）

⑩磺胺類藥物與碳酸氫鈉（可以降低因為服用磺胺類藥物引起的尿路結晶等不良反應）

3促進藥物吸收與利用

?VD與鈣制劑?VC與鐵制劑?VC與避孕藥（VC可以增強口服避孕藥物的作用，使其生物利用度明顯提高，如同時服用會影響VC吸收，可以分開服用）

4防止后遺癥產生或并發(fā)癥出現

?Ve與神經痛

（應用VE不僅僅可以減低帶狀皰疹的神經痛，還可以降低后遺神經痛發(fā)病率）

?碳酸氫鈉與排尿酸藥物

（服用排尿酸藥物同時，加服碳酸氫鈉，可以大大降低尿路結石產生）

5對因+對癥（對于無并發(fā)癥的單一性疾病，例如感冒、慢性胃炎、陰道炎等）

6主癥藥+并發(fā)癥藥物（對于有并發(fā)癥的疾病，如高血壓合并糖尿病，高血壓合并高血脂，糖尿病合并冠心病等）

7口服+外用（針對婦科炎癥、五官科多數疾病、皮膚科疾病等適用）

（四）在聯合用藥的指導思想及原則下的a+b+c聯合用藥法

1.a代表針對疾病中相對比較難受的表現用藥

b代表針對疾病的病因用藥

c代表對疾病中危險的表現或防止疾病某種表現可能的遠期發(fā)展危害或并發(fā)癥的用藥

2.a+b+c的實踐應用舉例

①滴蟲性陰道炎

A針對滴蟲性陰道炎最難受表現外陰及陰道瘙癢用藥，如甲硝唑氯己定洗液

B針對滴蟲性陰道炎病因滴蟲用藥，如口服甲硝唑（可以是口服+外用）

C針對滴蟲性陰道炎的危險表現：對于已婚未育者，可能造成不孕不育，需要男女同治，增加了男性用藥；對于已婚已育，可造成性伴侶是帶蟲者，甚至引起男性前列腺等方面疾病，需要男女同治或可能計生用品的使用

②帶狀皰疹

A針對帶狀皰疹最難受表現疼痛的用藥，如止痛藥

B針對帶狀皰疹病因帶狀皰疹病毒用藥，如阿昔洛韋（可以是口服+外用）

C針對帶狀皰疹最危險表現神經痛的后遺癥用藥，如VE與VB1

說明1：對于某些疾病，可能最危險或最難受表現不是很突出，此時就沒有必要，完全按照abc來聯合用藥，可能會出現a+b/b+c等情況，此時應靈活處理。

說明2：根據本企業(yè)實際情況，結合企業(yè)商品分類情況，利用上述abc聯合用藥法編纂企業(yè)自身系統性的聯合用藥手冊

（五）分清主次，在abc基礎上的關聯銷售才真正體現決戰(zhàn)切入點是聯合用藥，獲利點是保健品的大健康理念

在abc基礎上銷售的關聯商品一般多指的是保健食品、醫(yī)療器械等；經分析發(fā)現，能夠產生這些商品銷售的人群多為慢性病患者（而仔細想想，藥店的常見病中，其實越來越多的是慢性?。┗蛏眢w免疫力低者；而從藥店營銷的角度來看，讓患者相對容易接受推薦的關聯商品要解決顧客情感信任的問題：一是要求員工在平時提高專業(yè)化服務水平，合理推薦藥物切實解決因疾病給顧客帶來的身體不適，而后把要關聯商品在為該類顧客提供服務時進行潛移默化的滲透，二是平時利用上游供貨商或企業(yè)自己要不斷的定期堅持為顧客集中提供顧客健康教育。

總結：關聯銷售技術，表面上是提高企業(yè)客單價或毛利額的手段，而事實上應該首先是最大化滿足顧客需求之后捎帶著給企業(yè)帶來客單價或毛利額提升的技術，這就是所謂的成人達己；因此，最高境界的關聯銷售就是送喜歡玫瑰的人玫瑰，而手留余香。