藥店關(guān)聯(lián)銷售技術(shù)3.0版（本文已經(jīng)發(fā)表于《中國(guó)藥店》雜志9月下半月刊）

關(guān)聯(lián)銷售技術(shù)3.0版本就是送喜歡玫瑰的人玫瑰，而送玫瑰者手留余香，它應(yīng)該具備如下幾大要素：

（一）關(guān)聯(lián)銷售技術(shù)的核心是聯(lián)合用藥

從目前藥店服務(wù)的群體上可以看出，藥店服務(wù)對(duì)象的絕大多數(shù)是患病群體，因此，藥店關(guān)聯(lián)銷售的對(duì)象自然就是絕大多數(shù)的患病群體，而基于此決定了藥店關(guān)聯(lián)銷售的核心應(yīng)該是聯(lián)合用藥，即關(guān)聯(lián)銷售=聯(lián)合用藥+藥品以外與疾病、健康相關(guān)商品。所以，今天的藥店運(yùn)營(yíng)，可以稱為切入點(diǎn)是藥品，而贏利點(diǎn)是藥品以外的保健品等，也詮釋了藥店的多元化發(fā)展，其實(shí)就是在治療常見病為前提（藥品銷售）下更好地發(fā)展大健康（治未病，銷售藥品以外關(guān)乎健康的商品）。

（二）聯(lián)合用藥的重要基礎(chǔ)

基礎(chǔ)1：識(shí)藥能力

在2014年5月份開始，筆者已經(jīng)用了4個(gè)篇幅和大家從藥品成分差異化、藥品劑型差異化、藥品資源整合與發(fā)掘、藥品賣點(diǎn)提煉等方面進(jìn)行了詳細(xì)的分享，在此，不再重復(fù)

基礎(chǔ)2：識(shí)病能力

所謂的識(shí)病，其實(shí)就是對(duì)藥店商圈內(nèi)常見病的認(rèn)識(shí)與理解，那么如何才能做到更好地認(rèn)識(shí)常見病呢？筆者建議從如下幾點(diǎn)著手：

①常見病課程學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)置

（在按系統(tǒng)設(shè)置前提下）系統(tǒng)課程內(nèi)容包括系統(tǒng)基本的解剖結(jié)構(gòu)—在解剖結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上藥店商圈內(nèi)有哪些常見病—常見病的病因、臨床表現(xiàn)、發(fā)展及預(yù)后—常見病的藥物治療—西藥有哪些，中成藥有哪些（上述課程設(shè)置，一定要把該系統(tǒng)的中、西醫(yī)學(xué)習(xí)內(nèi)容同步，才更有利于知識(shí)的理解與掌握）

課程設(shè)置案例（該公司所在地，全縣人口10萬左右，但是其學(xué)習(xí)力與執(zhí)行力在云南省所有連鎖藥店中名列前茅，是某著名連鎖在當(dāng)?shù)氐膶?duì)手性企業(yè)）

云南永仁醫(yī)藥有限公司2013年員工培訓(xùn)計(jì)劃

②專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)要化繁為簡(jiǎn)，善于歸納總結(jié)

例如：西醫(yī)婦科四型陰道炎

例如：中醫(yī)的婦科通經(jīng)

③持續(xù)化與集中化、精細(xì)化

擬定好全年的學(xué)習(xí)計(jì)劃，安排大家在合理的時(shí)間分批次集中在一起學(xué)習(xí)；精細(xì)化體現(xiàn)在每個(gè)系統(tǒng)疾病學(xué)習(xí)之后，結(jié)合藥店人群的實(shí)際需求以及該系統(tǒng)的中西成藥以及保健品做適合自己企業(yè)或單店的聯(lián)合用藥方案。

④知識(shí)鞏固與跟蹤考核

利用每天早會(huì)，交接班等時(shí)間對(duì)學(xué)過的知識(shí)進(jìn)行“藥物+疾病”的鞏固及演練分享，同時(shí)在下一次新知識(shí)學(xué)習(xí)前，對(duì)上一次學(xué)習(xí)的知識(shí)進(jìn)行筆試等追蹤考核

⑤積累案例，分享案例

鼓勵(lì)門店員工提交與收集在日常銷售中接待的實(shí)際病患案例，利用門店員工接觸的實(shí)際案例，進(jìn)行案例講解教學(xué)，效果比單純理論說教更好；此辦法在云南省大理州（巍山）老百姓藥房運(yùn)用的有聲有色，讀者有機(jī)會(huì)可以現(xiàn)場(chǎng)考察學(xué)習(xí)。

（三）聯(lián)合用藥的指導(dǎo)思想及原則

1增加藥物療效，縮短病程

?氟喹諾酮與氨基糖甙類（聯(lián)合之后可協(xié)同殺菌，主要用于腸桿菌引起的感染）

?蒙脫石散與諾氟沙星（聯(lián)合之后治療細(xì)菌感染性腹瀉效果更明顯）

?胰酶與西咪替丁或等量的碳酸氫鈉（聯(lián)合使用之后，可增強(qiáng)胰酶的療效）

?乙酰螺旋霉素片與虎耳草素片（ 用于治療支氣管炎等呼吸道疾病，聯(lián)合之后可以使螺旋霉素濃度增加，增加療效并降低螺旋霉素的耐藥性）

2降低或抵消藥物不良反應(yīng)

?Ve與避孕藥（長(zhǎng)時(shí)間服用避孕藥，可以導(dǎo)致Ve流失）

?抑酸類藥物與VB12（長(zhǎng)期應(yīng)用會(huì)導(dǎo)致Vb12的缺乏，需要適量補(bǔ)充）

?胃舒平或硫糖鋁與阿司匹林（可以減少長(zhǎng)時(shí)間服用阿司匹林帶來的胃腸道的不良反應(yīng)）

?VC與含重金屬成分中藥（Vc可以促進(jìn)體內(nèi)某些重金屬排出體外）

?奧美拉唑+VC或VE（長(zhǎng)時(shí)間使用奧美拉唑，可導(dǎo)致胃內(nèi)細(xì)菌總數(shù)增加，致使亞硝酸鹽轉(zhuǎn)化成致癌的亞硝酸，聯(lián)合使用VC或VE，可以限制亞硝酸化合物的形成）

?多潘立酮+VB6（VB6可以抑制催乳素分泌，減輕多潘立酮引起的泌乳反應(yīng)）

?山莨菪堿或阿托品+VC（可以減輕因?yàn)榉蒙捷馆袎A或阿托品引起的口干表現(xiàn)）

?硫糖鋁+VB6或胃腸舒或6542（可以降低硫糖鋁引起的便秘及胃部不舒服等不良反應(yīng)）

?甘草鋅+氫氯噻嗪和枸櫞酸鉀或小劑量螺內(nèi)酯 （聯(lián)合應(yīng)用后可以減輕胃潰瘍因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間服用甘草鋅引起的水腫的不良反應(yīng)）

⑩磺胺類藥物與碳酸氫鈉（可以降低因?yàn)榉没前奉愃幬镆鸬哪蚵方Y(jié)晶等不良反應(yīng)）

3促進(jìn)藥物吸收與利用

?VD與鈣制劑?VC與鐵制劑?VC與避孕藥（VC可以增強(qiáng)口服避孕藥物的作用，使其生物利用度明顯提高，如同時(shí)服用會(huì)影響VC吸收，可以分開服用）

4防止后遺癥產(chǎn)生或并發(fā)癥出現(xiàn)

?Ve與神經(jīng)痛

（應(yīng)用VE不僅僅可以減低帶狀皰疹的神經(jīng)痛，還可以降低后遺神經(jīng)痛發(fā)病率）

?碳酸氫鈉與排尿酸藥物

（服用排尿酸藥物同時(shí)，加服碳酸氫鈉，可以大大降低尿路結(jié)石產(chǎn)生）

5對(duì)因+對(duì)癥（對(duì)于無并發(fā)癥的單一性疾病，例如感冒、慢性胃炎、陰道炎等）

6主癥藥+并發(fā)癥藥物（對(duì)于有并發(fā)癥的疾病，如高血壓合并糖尿病，高血壓合并高血脂，糖尿病合并冠心病等）

7口服+外用（針對(duì)婦科炎癥、五官科多數(shù)疾病、皮膚科疾病等適用）

（四）在聯(lián)合用藥的指導(dǎo)思想及原則下的a+b+c聯(lián)合用藥法

1.a代表針對(duì)疾病中相對(duì)比較難受的表現(xiàn)用藥

b代表針對(duì)疾病的病因用藥

c代表對(duì)疾病中危險(xiǎn)的表現(xiàn)或防止疾病某種表現(xiàn)可能的遠(yuǎn)期發(fā)展危害或并發(fā)癥的用藥

2.a+b+c的實(shí)踐應(yīng)用舉例

①滴蟲性陰道炎

A針對(duì)滴蟲性陰道炎最難受表現(xiàn)外陰及陰道瘙癢用藥，如甲硝唑氯己定洗液

B針對(duì)滴蟲性陰道炎病因滴蟲用藥，如口服甲硝唑（可以是口服+外用）

C針對(duì)滴蟲性陰道炎的危險(xiǎn)表現(xiàn)：對(duì)于已婚未育者，可能造成不孕不育，需要男女同治，增加了男性用藥；對(duì)于已婚已育，可造成性伴侶是帶蟲者，甚至引起男性前列腺等方面疾病，需要男女同治或可能計(jì)生用品的使用

②帶狀皰疹

A針對(duì)帶狀皰疹最難受表現(xiàn)疼痛的用藥，如止痛藥

B針對(duì)帶狀皰疹病因帶狀皰疹病毒用藥，如阿昔洛韋（可以是口服+外用）

C針對(duì)帶狀皰疹最危險(xiǎn)表現(xiàn)神經(jīng)痛的后遺癥用藥，如VE與VB1

說明1：對(duì)于某些疾病，可能最危險(xiǎn)或最難受表現(xiàn)不是很突出，此時(shí)就沒有必要，完全按照abc來聯(lián)合用藥，可能會(huì)出現(xiàn)a+b/b+c等情況，此時(shí)應(yīng)靈活處理。

說明2：根據(jù)本企業(yè)實(shí)際情況，結(jié)合企業(yè)商品分類情況，利用上述abc聯(lián)合用藥法編纂企業(yè)自身系統(tǒng)性的聯(lián)合用藥手冊(cè)

（五）分清主次，在abc基礎(chǔ)上的關(guān)聯(lián)銷售才真正體現(xiàn)決戰(zhàn)切入點(diǎn)是聯(lián)合用藥，獲利點(diǎn)是保健品的大健康理念

在abc基礎(chǔ)上銷售的關(guān)聯(lián)商品一般多指的是保健食品、醫(yī)療器械等；經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，能夠產(chǎn)生這些商品銷售的人群多為慢性病患者（而仔細(xì)想想，藥店的常見病中，其實(shí)越來越多的是慢性?。┗蛏眢w免疫力低者；而從藥店?duì)I銷的角度來看，讓患者相對(duì)容易接受推薦的關(guān)聯(lián)商品要解決顧客情感信任的問題：一是要求員工在平時(shí)提高專業(yè)化服務(wù)水平，合理推薦藥物切實(shí)解決因疾病給顧客帶來的身體不適，而后把要關(guān)聯(lián)商品在為該類顧客提供服務(wù)時(shí)進(jìn)行潛移默化的滲透，二是平時(shí)利用上游供貨商或企業(yè)自己要不斷的定期堅(jiān)持為顧客集中提供顧客健康教育。

總結(jié)：關(guān)聯(lián)銷售技術(shù)，表面上是提高企業(yè)客單價(jià)或毛利額的手段，而事實(shí)上應(yīng)該首先是最大化滿足顧客需求之后捎帶著給企業(yè)帶來客單價(jià)或毛利額提升的技術(shù)，這就是所謂的成人達(dá)己；因此，最高境界的關(guān)聯(lián)銷售就是送喜歡玫瑰的人玫瑰，而手留余香。