“我們很少提供必要的知識(shí)、工具和方法來幫助員工達(dá)成宏偉的目標(biāo)?！?/p>

---通用電氣（斯蒂夫·科爾）

鞋業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)的管理層常會(huì)給門店訂立高挑戰(zhàn)性的業(yè)績目標(biāo)，但是卻沒有告訴門店做什么才能實(shí)現(xiàn)它，這是一個(gè)快速變化的時(shí)代，鞋的零售管理提升不只有顧客看得懂的打折、買贈(zèng)、禮券等常規(guī)技術(shù)問題，還存在一般人意識(shí)不到的庫存銷售規(guī)劃和推廣戰(zhàn)術(shù)問題。

“連鎖店高水平的銷售是規(guī)劃出來的”作為職業(yè)品牌操盤手的我想和你們分享三個(gè)我的直營管理觀點(diǎn)：

觀點(diǎn)一：你要記得給每款鞋確定銷售的“標(biāo)準(zhǔn)”滿足投資人需求

在古代的神話故事中；愚公移山的精神力量我們需要牢記在心，但是他的方法絕對(duì)不值得提倡，要知道鞋是一種快時(shí)尚品，快賣多賣少調(diào)價(jià)才能讓你賺到錢。

職業(yè)的操盤手都知道：賣貨前期拼“速度”，后期拼“價(jià)格”。

什么是拼速度？這里指的是一款鞋收回采購回本時(shí)間要快，要在指定的時(shí)間內(nèi)把這款鞋的投資收回來，舉個(gè)列子：

某款鞋進(jìn)貨300雙，每雙150元成本，單款采購?fù)顿Y就是45000元，如果按照成本價(jià)乘3倍定零售價(jià)，市場售價(jià)確定為450元，這樣你會(huì)算出；要收回45000元采購?fù)顿Y---需要不打折銷售100雙鞋。

精明的投資人會(huì)要求銷售100雙的時(shí)間要“短并且快”，通常會(huì)要求在90天內(nèi)達(dá)成（從新款上市到收回全部成本），現(xiàn)在我們要研究的問題出現(xiàn)了-----那剩余的200雙鞋是什么？對(duì)了，聰明的你知道那就是單款訂單利潤，這款鞋到底要賺多少錢全看這200雙鞋用什么價(jià)格銷售了。

如果剩余的200雙在450元零售價(jià)的基礎(chǔ)上打0.6折銷售，全部銷售一空后可以為投資人賺回54000元的利潤。

所以操盤手的能力體現(xiàn)在“對(duì)每一款商品的定價(jià)和盈利規(guī)劃要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。

現(xiàn)在明白了，什么是拼價(jià)格？這里指的是用折扣吸引消費(fèi)者，快賣回本后的200雙鞋，反倒是賺到了錢。當(dāng)然不這樣操盤的門店越打折越賠錢是在所難免了。

觀點(diǎn)二：你要學(xué)會(huì)用“時(shí)間規(guī)劃”提高一款鞋的銷售“毛利率”

就像人的生命有開始、輝煌最后是衰老，一款鞋的銷售量也會(huì)有“價(jià)格波動(dòng)特征”，鞋在門店的銷售折扣水平會(huì)有三個(gè)顯著的階段：正價(jià)期、折價(jià)期和特價(jià)期，正價(jià)期銷量越高，這款鞋的毛利率水平就會(huì)越好，折價(jià)期和特價(jià)期毛利率會(huì)大幅下降甚至產(chǎn)生負(fù)毛利率。

一款高度符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，正價(jià)階段的銷售量較高，甚至?xí)谶@個(gè)階段就收回采購?fù)顿Y，這樣的產(chǎn)品會(huì)給門店帶來較高的利潤和業(yè)績，因此你要記得給它規(guī)劃每個(gè)月的銷售量指標(biāo)，那么這款鞋在每家門店的銷售量的形成就不在是自然的，而是被設(shè)計(jì)出來的---你才是正真的幕后操作者。

舉個(gè)列子：

一款鞋進(jìn)貨100雙，到店銷售7天后被確認(rèn)為“爆款”，此時(shí)庫存40雙，公司計(jì)劃追加訂單500雙，此時(shí)總庫存預(yù)期達(dá)到540雙，如果按照這款鞋月銷售目標(biāo)240雙的水平，二個(gè)月銷售就可結(jié)束戰(zhàn)斗，最關(guān)鍵的是這款鞋的價(jià)格可以維持正價(jià)，不用打折。

一款鞋的銷售規(guī)劃包含以下三項(xiàng)內(nèi)容：正價(jià)期的結(jié)束時(shí)間、特價(jià)期的開始時(shí)間、每月的銷量。

好的采購團(tuán)隊(duì)，每一季都應(yīng)該保證有幾個(gè)這樣可以正價(jià)售完的產(chǎn)品。

這樣門店的銷售數(shù)量和采購數(shù)量才能達(dá)到平衡，這就是職業(yè)操盤手所堅(jiān)持的“以產(chǎn)定銷”

觀點(diǎn)三：你有這么多的連鎖店“庫存”一定要有降解“地圖”

并不是每款鞋都應(yīng)該賣的一樣多，買手的采購是有目的的，一般我們把鞋款分為以下四類：能帶來業(yè)績的主力產(chǎn)品、滿足多樣化需求的輔助產(chǎn)品、個(gè)性化強(qiáng)烈的附屬產(chǎn)品、全新理念的促銷產(chǎn)品。

主力產(chǎn)品進(jìn)貨量會(huì)偏大這是正常的，不過看走眼的時(shí)候也會(huì)嚇你一跳，產(chǎn)品進(jìn)店銷售7天后，你要進(jìn)行款式銷售等級(jí)的評(píng)估，如果一款鞋進(jìn)貨量大但是市場反應(yīng)不好，就需要停止補(bǔ)貨并進(jìn)行庫存降解了。

庫存的降解需要事先規(guī)劃“地圖”：每個(gè)門店的消費(fèi)等級(jí)和折扣等級(jí)是地圖選擇的重點(diǎn)。

關(guān)于消費(fèi)等級(jí)：按照歷史銷售數(shù)據(jù)的顯示，某店的銷售超過50%是中低價(jià)位產(chǎn)品，這樣的店鋪就是中低價(jià)位店，當(dāng)一款商品折扣價(jià)格為中低價(jià)時(shí)可以調(diào)配到此類店鋪銷售。

關(guān)于折扣等級(jí)：按照歷史銷售數(shù)據(jù)的顯示，某店的銷售超過70%是折扣產(chǎn)品，這樣的店鋪就是折扣銷售店，當(dāng)一款商品進(jìn)入折價(jià)或者特價(jià)期時(shí)可以調(diào)配到此類店鋪銷售。

一款商品從正價(jià)店到各種級(jí)別的折扣店的旅程中，數(shù)量在不斷的減少，最終在一個(gè)門店賣完最后一雙庫存。

這就是職業(yè)操盤手所堅(jiān)持的暢銷的款要借勢(shì)賣完，滯銷的款要用力推動(dòng)它按時(shí)賣完，事實(shí)上“好的團(tuán)隊(duì)要能夠把滯銷款賣出去”。

沒有一本書是教會(huì)你怎么賣完一款鞋的，因?yàn)槲覀冎懒闶圻@個(gè)行業(yè)是“一百把鑰匙開一百把鎖”，零售的核心內(nèi)容就是庫存的銷售規(guī)劃能力和執(zhí)行中的無畏精神。

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