“我們很少提供必要的知識、工具和方法來幫助員工達(dá)成宏偉的目標(biāo)?！?/p>

---通用電氣（斯蒂夫·科爾）

鞋業(yè)連鎖機構(gòu)的管理層常會給門店訂立高挑戰(zhàn)性的業(yè)績目標(biāo)，但是卻沒有告訴門店做什么才能實現(xiàn)它，這是一個快速變化的時代，鞋的零售管理提升不只有顧客看得懂的打折、買贈、禮券等常規(guī)技術(shù)問題，還存在一般人意識不到的庫存銷售規(guī)劃和推廣戰(zhàn)術(shù)問題。

“連鎖店高水平的銷售是規(guī)劃出來的”作為職業(yè)品牌操盤手的我想和你們分享三個我的直營管理觀點：

觀點一：你要記得給每款鞋確定銷售的“標(biāo)準(zhǔn)”滿足投資人需求

在古代的神話故事中；愚公移山的精神力量我們需要牢記在心，但是他的方法絕對不值得提倡，要知道鞋是一種快時尚品，快賣多賣少調(diào)價才能讓你賺到錢。

職業(yè)的操盤手都知道：賣貨前期拼“速度”，后期拼“價格”。

什么是拼速度？這里指的是一款鞋收回采購回本時間要快，要在指定的時間內(nèi)把這款鞋的投資收回來，舉個列子：

某款鞋進(jìn)貨300雙，每雙150元成本，單款采購?fù)顿Y就是45000元，如果按照成本價乘3倍定零售價，市場售價確定為450元，這樣你會算出；要收回45000元采購?fù)顿Y---需要不打折銷售100雙鞋。

精明的投資人會要求銷售100雙的時間要“短并且快”，通常會要求在90天內(nèi)達(dá)成（從新款上市到收回全部成本），現(xiàn)在我們要研究的問題出現(xiàn)了-----那剩余的200雙鞋是什么？對了，聰明的你知道那就是單款訂單利潤，這款鞋到底要賺多少錢全看這200雙鞋用什么價格銷售了。

如果剩余的200雙在450元零售價的基礎(chǔ)上打0.6折銷售，全部銷售一空后可以為投資人賺回54000元的利潤。

所以操盤手的能力體現(xiàn)在“對每一款商品的定價和盈利規(guī)劃要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。

現(xiàn)在明白了，什么是拼價格？這里指的是用折扣吸引消費者，快賣回本后的200雙鞋，反倒是賺到了錢。當(dāng)然不這樣操盤的門店越打折越賠錢是在所難免了。

觀點二：你要學(xué)會用“時間規(guī)劃”提高一款鞋的銷售“毛利率”

就像人的生命有開始、輝煌最后是衰老，一款鞋的銷售量也會有“價格波動特征”，鞋在門店的銷售折扣水平會有三個顯著的階段：正價期、折價期和特價期，正價期銷量越高，這款鞋的毛利率水平就會越好，折價期和特價期毛利率會大幅下降甚至產(chǎn)生負(fù)毛利率。

一款高度符合消費者需求的產(chǎn)品，正價階段的銷售量較高，甚至?xí)谶@個階段就收回采購?fù)顿Y，這樣的產(chǎn)品會給門店帶來較高的利潤和業(yè)績，因此你要記得給它規(guī)劃每個月的銷售量指標(biāo)，那么這款鞋在每家門店的銷售量的形成就不在是自然的，而是被設(shè)計出來的---你才是正真的幕后操作者。

舉個列子：

一款鞋進(jìn)貨100雙，到店銷售7天后被確認(rèn)為“爆款”，此時庫存40雙，公司計劃追加訂單500雙，此時總庫存預(yù)期達(dá)到540雙，如果按照這款鞋月銷售目標(biāo)240雙的水平，二個月銷售就可結(jié)束戰(zhàn)斗，最關(guān)鍵的是這款鞋的價格可以維持正價，不用打折。

一款鞋的銷售規(guī)劃包含以下三項內(nèi)容：正價期的結(jié)束時間、特價期的開始時間、每月的銷量。

好的采購團(tuán)隊，每一季都應(yīng)該保證有幾個這樣可以正價售完的產(chǎn)品。

這樣門店的銷售數(shù)量和采購數(shù)量才能達(dá)到平衡，這就是職業(yè)操盤手所堅持的“以產(chǎn)定銷”

觀點三：你有這么多的連鎖店“庫存”一定要有降解“地圖”

并不是每款鞋都應(yīng)該賣的一樣多，買手的采購是有目的的，一般我們把鞋款分為以下四類：能帶來業(yè)績的主力產(chǎn)品、滿足多樣化需求的輔助產(chǎn)品、個性化強烈的附屬產(chǎn)品、全新理念的促銷產(chǎn)品。

主力產(chǎn)品進(jìn)貨量會偏大這是正常的，不過看走眼的時候也會嚇你一跳，產(chǎn)品進(jìn)店銷售7天后，你要進(jìn)行款式銷售等級的評估，如果一款鞋進(jìn)貨量大但是市場反應(yīng)不好，就需要停止補貨并進(jìn)行庫存降解了。

庫存的降解需要事先規(guī)劃“地圖”：每個門店的消費等級和折扣等級是地圖選擇的重點。

關(guān)于消費等級：按照歷史銷售數(shù)據(jù)的顯示，某店的銷售超過50%是中低價位產(chǎn)品，這樣的店鋪就是中低價位店，當(dāng)一款商品折扣價格為中低價時可以調(diào)配到此類店鋪銷售。

關(guān)于折扣等級：按照歷史銷售數(shù)據(jù)的顯示，某店的銷售超過70%是折扣產(chǎn)品，這樣的店鋪就是折扣銷售店，當(dāng)一款商品進(jìn)入折價或者特價期時可以調(diào)配到此類店鋪銷售。

一款商品從正價店到各種級別的折扣店的旅程中，數(shù)量在不斷的減少，最終在一個門店賣完最后一雙庫存。

這就是職業(yè)操盤手所堅持的暢銷的款要借勢賣完，滯銷的款要用力推動它按時賣完，事實上“好的團(tuán)隊要能夠把滯銷款賣出去”。

沒有一本書是教會你怎么賣完一款鞋的，因為我們知道零售這個行業(yè)是“一百把鑰匙開一百把鎖”，零售的核心內(nèi)容就是庫存的銷售規(guī)劃能力和執(zhí)行中的無畏精神。

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