“速度為本，規(guī)模為勢(shì)，系統(tǒng)為魂，商品為器”

---品牌運(yùn)營(yíng)十六字訣

時(shí)尚品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷以速度“快”為根本：在擁有足夠規(guī)模的門店的基礎(chǔ)上，依靠專業(yè)的商品運(yùn)營(yíng)指揮系統(tǒng)，以商品為核心進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作，可以在六個(gè)月內(nèi)將一盤貨銷售100%。

這是一個(gè)充滿了風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)的時(shí)代，創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)的常態(tài)，品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷是在一個(gè)開放的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下進(jìn)行的，作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)要有一套高明的商業(yè)邏輯，及時(shí)有效的收集市場(chǎng)情報(bào)，作出商業(yè)決策，就如孫武在《孫子兵法》中所闡述的道理“有勝算的把握，我才可以投入全部力量開始作戰(zhàn)”，因此品牌運(yùn)營(yíng)指揮系統(tǒng)的建立就成為當(dāng)前企業(yè)必須突破的一個(gè)屏障。

    這個(gè)系統(tǒng)可以通過(guò)對(duì)商品暢滯銷數(shù)據(jù)的及時(shí)分析，定期對(duì)門店的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以滿足商品運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的要求。

一、建立七率KPI量化管理：關(guān)鍵業(yè)務(wù)的衡量系統(tǒng)

我們需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)：正確的評(píng)價(jià)一款商品銷售狀態(tài)是“暢銷”或者“滯銷”。

通常我們會(huì)用銷售數(shù)量多與少來(lái)進(jìn)行衡量，其實(shí)這樣的慣性思維并不實(shí)用，因?yàn)椤皶r(shí)間”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)被忽視了，就比如二個(gè)店，一家店一天賣10雙鞋，另一家十天賣10雙鞋，銷量貢獻(xiàn)一樣但是速度決然迥異。

我們通常會(huì)用七個(gè)KPI指標(biāo)對(duì)一款商品進(jìn)行定義，這之后在根據(jù)時(shí)間參數(shù)將產(chǎn)品進(jìn)行暢銷和滯銷的劃分，在時(shí)尚品牌的商品運(yùn)營(yíng)管理中，商品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)用“七率”衡量一款商品銷售進(jìn)程的好與壞。針對(duì)多店運(yùn)營(yíng)模式我們今天還要探秘專業(yè)的戰(zhàn)術(shù)方法，用以實(shí)現(xiàn)暢銷款和滯銷款快速推廣。

1、鋪店率指標(biāo)管理：要對(duì)商品在渠道門店展開的速度定義標(biāo)準(zhǔn)。

品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)為每一季貨品的市場(chǎng)營(yíng)銷工作確定開始時(shí)間，就如同戰(zhàn)爭(zhēng)中部隊(duì)首長(zhǎng)決定“凌晨發(fā)起總攻”的命令一樣，多店商品運(yùn)營(yíng)在開季階段的重要工作就是：《鋪貨上柜》。

按照行業(yè)規(guī)范，新的一季產(chǎn)品的第一批次貨品，是用來(lái)與上季貨進(jìn)行連接的款，我們稱之為“過(guò)季款”，它在門店的作用是延續(xù)上一季與下一季的色彩、故事主題，通過(guò)陳列的自然過(guò)渡對(duì)消費(fèi)者的視覺形成影響，激發(fā)對(duì)品牌的試穿欲望，這個(gè)批次的產(chǎn)品上柜過(guò)早或者過(guò)晚都會(huì)造成門店過(guò)季不穩(wěn)定，視覺的色彩突變引起消費(fèi)者的不適應(yīng)，失去對(duì)品牌的心理預(yù)期。

因此能否準(zhǔn)時(shí)將這批產(chǎn)品按時(shí)鋪到指定門店，就成為新產(chǎn)品開季是否成功的關(guān)鍵，因此品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要用《SKU鋪店率》這個(gè)KPI指標(biāo)，呈現(xiàn)這一業(yè)務(wù)工作的運(yùn)行質(zhì)量。

公式：SKU鋪店率＝（SKU實(shí)際鋪店數(shù)÷SKU計(jì)劃鋪店數(shù)）× 100%

例如：一款商品K9703，黑色，正裝褲，計(jì)劃鋪100個(gè)店，截止到統(tǒng)計(jì)時(shí)間實(shí)際配發(fā)45個(gè)店，當(dāng)前SKU鋪店率=45%。

鋪店率指標(biāo)反映了后臺(tái)物流與商品決策的水平，品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為了保證鋪店率指標(biāo)的良好狀態(tài)，就需要對(duì)這個(gè)指標(biāo)進(jìn)行時(shí)間里程碑規(guī)則，如下圖所示：

《工具表01-渠道SKU鋪店計(jì)劃表》

對(duì)這個(gè)商品與渠道交叉的指標(biāo)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要設(shè)計(jì)專門的達(dá)成監(jiān)控報(bào)表，防止失誤的產(chǎn)生，當(dāng)一款商品出現(xiàn)開季銷售數(shù)量不理想時(shí)，我們要首先想到的就是鋪店率是否異常，當(dāng)然改善方法只有“快速”鋪。

2、出樣率指標(biāo)管理：門店商品的陳列展示需要定義標(biāo)準(zhǔn)

每季產(chǎn)品進(jìn)店后我們都希望快點(diǎn)產(chǎn)生交易，但是先別急，一款產(chǎn)品開季銷量不佳時(shí)你需要檢查門店是否按照正確的標(biāo)準(zhǔn)出樣，其實(shí)在門店的運(yùn)營(yíng)工作中，陳列出樣管理一直是店務(wù)工作的空白地帶，原因有二個(gè)，其一是公司后臺(tái)沒有專業(yè)陳列管理人員指導(dǎo)門店使用器架，其二是忽視陳列出樣管理工作的重要意義。

一款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念中有合適的消費(fèi)者穿著時(shí)間，這就需要門店在規(guī)定的時(shí)間開始展示商品，并且應(yīng)該根據(jù)門店的器架調(diào)整和消費(fèi)者的視覺心理特點(diǎn)設(shè)計(jì)陳列位置坐標(biāo)，通常陳列人員會(huì)指定一款商品的陳列方案：例如K9703，黑色陳列在A區(qū)，01號(hào)柜的03號(hào)位置上。因此能否準(zhǔn)時(shí)將這款產(chǎn)品按時(shí)、按坐標(biāo)出樣到指定位置，就成為新產(chǎn)品開季是否能夠好賣的關(guān)鍵，因此品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要用《SKU出樣率》這個(gè)KPI指標(biāo)，呈現(xiàn)這一業(yè)務(wù)工作的運(yùn)行質(zhì)量。

公式：SKU出樣率＝（SKU已出樣店數(shù)÷SKU實(shí)際鋪店數(shù)）×100%，

品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要設(shè)計(jì)專門的跟蹤報(bào)表，統(tǒng)計(jì)單款商品在門店是否陳列，以及是否放在正確的位置上，

一款商品銷售數(shù)量不理想時(shí)，我們要想到出樣率是否正常，特別是位置是否附合公司要求。

3、動(dòng)銷率指標(biāo)管理：一款產(chǎn)品在門店什么時(shí)候賣出“第一件”要定義標(biāo)準(zhǔn)

從2013年開始品牌的市場(chǎng)角逐已經(jīng)從“拼門店”轉(zhuǎn)移到了“拼后臺(tái)”階段，我們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)銷售規(guī)劃是否專業(yè)，是否能夠在更短的時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)“問(wèn)題款”，決定了品牌的市場(chǎng)反應(yīng)速度，因此需要在產(chǎn)品上柜后進(jìn)行款式動(dòng)銷檢查，所謂“動(dòng)銷”指的是一款產(chǎn)品是否開始銷售了第一件，對(duì)已一季產(chǎn)品的銷售推廣來(lái)說(shuō)，有更多的款在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了交易是較好的現(xiàn)象，這會(huì)引發(fā)很多利好的市場(chǎng)決策，也就是這樣我們需要對(duì)一批產(chǎn)品定義動(dòng)銷標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格對(duì)門店進(jìn)行控制，希望在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)全部產(chǎn)品動(dòng)銷。

舉例：秋裝7月鋪店40個(gè)款色（SKU），要求8月15日，開始有銷售全部貢獻(xiàn)，

公式：批次動(dòng)銷率＝（已有銷售SKU數(shù)量÷入店SKU數(shù)量）×100%

品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就要根據(jù)樣品和買手建議，設(shè)計(jì)動(dòng)銷時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)。

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要設(shè)計(jì)專門的達(dá)成率報(bào)表，監(jiān)控每個(gè)批次的商品各SKU的動(dòng)銷情況 ，并規(guī)劃預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)，可以想象，一款貨到了應(yīng)該賣的時(shí)間確沒有銷售產(chǎn)生物流有多大的風(fēng)險(xiǎn)。

一款商品長(zhǎng)時(shí)間無(wú)動(dòng)銷時(shí)，我們的解決方法是“當(dāng)一款貨被試了60－90次時(shí)，自然會(huì)賣出第一件”

4、消化率指標(biāo)管理：要給每一款產(chǎn)品定義每月的消化數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)

我們說(shuō)“一款商品的銷售勝利是規(guī)劃出來(lái)的”

品牌的運(yùn)營(yíng)管理好比大部隊(duì)作戰(zhàn)，賣多少件貨要有時(shí)間規(guī)劃，就如下列所示：

在品牌的運(yùn)營(yíng)管理中有一個(gè)工作環(huán)節(jié)叫作《審版會(huì)》，也就是在產(chǎn)品到貨后，由商品數(shù)據(jù)人員、買手、一線銷售人員組成的審版小組，根據(jù)樣品小組給每款貨確定市場(chǎng)價(jià)格、月度消化目標(biāo)，甚至在特殊情況下，對(duì)大家一至認(rèn)為較好的產(chǎn)品，直接作出補(bǔ)單規(guī)劃，在沒有賣貨前就補(bǔ)貨。

公式：商品消化率＝商品銷量÷（商品銷量+當(dāng)前庫(kù)存）

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要設(shè)計(jì)專門的跟蹤報(bào)表，監(jiān)控每個(gè)SKU上市后的消化率情況 ，

消化率又有三個(gè)層級(jí)：季節(jié)級(jí)，品類級(jí)，款式級(jí)，一般在制定門店月度銷售計(jì)劃時(shí)我們會(huì)用到品類級(jí)和款式級(jí)的消化率數(shù)據(jù)。進(jìn)行環(huán)比和同比分析，確定下月銷售商品目標(biāo)。

5、齊碼率指標(biāo)管理：再好賣的款，尺碼不全也會(huì)銷量降到谷底。

“有貨不代表有質(zhì)量，要保證核心尺碼的周轉(zhuǎn)庫(kù)存”

商品運(yùn)營(yíng)管理要精確到尺碼級(jí)別的庫(kù)存控制，曾經(jīng)給一個(gè)鞋企做過(guò)門店數(shù)據(jù)診斷，當(dāng)看到男鞋銷售前20名，核心尺碼缺貨占了35%，也就是沒有7個(gè)SKU是斷碼經(jīng)營(yíng)時(shí)高管們都驚呆了。

公式：SKU齊碼率=（SKU庫(kù)存尺碼數(shù)量÷SKU入庫(kù)尺碼數(shù)量）×100%

門店導(dǎo)購(gòu)最痛恨的就是暢銷款斷碼，但是我們應(yīng)該怎么避免？其實(shí)大家的慣性思維是斷了再補(bǔ)，這種思考方式會(huì)喪失較多的業(yè)績(jī)，應(yīng)該在沒有斷碼前，用專門的方式計(jì)算出來(lái)何時(shí)需要補(bǔ)多少。

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要專門設(shè)計(jì)監(jiān)控報(bào)表，對(duì)門店SKU的尺碼質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，通常我們會(huì)把一個(gè)SKU尺碼質(zhì)量分為三種，其一是齊碼，指的是兩頭斷碼，但中間碼沒斷，其二是全碼，指的是尺碼沒斷。其三是為斷碼，指的是從中間開始斷碼。

在上例中：K9703，入店4個(gè)尺碼，分別是40,41,42,43當(dāng)前只剩41，42，兩個(gè)尺碼，齊碼率50%,

一款商品從投入市場(chǎng)到齊碼率低于50%，意味著要開始進(jìn)行銷售收尾，要抓緊時(shí)間進(jìn)行最后決戰(zhàn)，完成單款的消化率規(guī)劃，當(dāng)然尺碼剩的質(zhì)量越差，銷售的難度就越高，有時(shí)我們也會(huì)將齊碼率低的款調(diào)配到零碼折扣店進(jìn)行特價(jià)銷售，走完它的最后一站。

6、折扣率指標(biāo)管理：折扣戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用有舍就一定要有得

一款商品的銷售價(jià)格是否合適？當(dāng)前處于何種價(jià)格水平？是否需要調(diào)價(jià)？

品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要定期對(duì)在店商品進(jìn)行折扣情況掃描，清理打折后銷售提升無(wú)效的商品，通過(guò)這種掃描我們可以找到應(yīng)當(dāng)進(jìn)行調(diào)價(jià)的款，另外對(duì)已調(diào)價(jià)商品規(guī)定銷量任務(wù)，同時(shí)也可以找到下月出清款并進(jìn)行渠道分配。

公式：SKU折扣率=（SKU實(shí)際銷售額÷SKU吊牌銷售額）×100%

一款貨什么時(shí)候打折是最合理的？這個(gè)問(wèn)題最考驗(yàn)品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的智慧，通常當(dāng)一款商品的銷量已經(jīng)收回投入成本時(shí)，打折就可以開始。

舉例如下：一款貨采購(gòu)100件，每件成本100元，總投資1萬(wàn)元，如果零售價(jià)250元/件，那么當(dāng)銷售40件時(shí)（正價(jià)），就已經(jīng)收回成本，這時(shí)開始折扣銷售風(fēng)險(xiǎn)是最低的。

“指揮門店的銷售，貨品才是我們要消滅的真正敵人”一款貨在收回成本后進(jìn)行較低的折扣銷售只是少賺而已，但絕對(duì)不會(huì)不賺錢。因此商品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要設(shè)計(jì)專門的監(jiān)控報(bào)表，跟蹤每一款貨的折扣發(fā)展。

看了上圖我們體會(huì)到，降低折扣會(huì)帶來(lái)銷售的回升嗎？這是個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題，不要認(rèn)為打折一定會(huì)帶來(lái)銷量的增長(zhǎng)，這是個(gè)錯(cuò)誤的零售邏輯，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)只有在特殊的情況下才有效。

“想快點(diǎn)賣完一款商品，重要的是定一個(gè)能讓顧客認(rèn)可的折扣”。

7、清款率指標(biāo)管理：想把消化率做到85%，要月月抓清款

“時(shí)尚零售行業(yè)也要對(duì)產(chǎn)品推行門店光盤行動(dòng)”新品在上市后要嚴(yán)密監(jiān)控剩余庫(kù)存少，無(wú)法補(bǔ)單的SKU，這些款不應(yīng)該剩余到季末，要及時(shí)進(jìn)行出清。

公式：品類SKU清款率=（品類已售完SKU數(shù)÷品類入庫(kù)SKU數(shù)）×100%

很少有人想過(guò)，在銷售一季貨的過(guò)程中，每個(gè)月給門店制定《清款任務(wù)目標(biāo)》是提升一款商品消化率最有效的方法。當(dāng)然一款商品賣完最后一件本身就是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的一種執(zhí)行能力的考驗(yàn)。商品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要為一季貨品設(shè)定清款率指標(biāo)規(guī)劃，如下圖所示

消費(fèi)者對(duì)經(jīng)典款的喜愛是我們要關(guān)注的，所以大多時(shí)候，品牌公司會(huì)將今年的暢銷款中一部分可以明年再賣的款進(jìn)行設(shè)計(jì)上的小改進(jìn)，重新推向市場(chǎng)，希望再度羸得消費(fèi)者的偏愛，如果這些原來(lái)的經(jīng)典款還在門店進(jìn)行銷售，新的款就無(wú)法展示的更加突出有效，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要每月監(jiān)控各品類SKU的清款率，按照計(jì)劃指導(dǎo)門店出清貨品保證新品有足夠的空間上架進(jìn)行展示。

二、用生命周期原理控制門店庫(kù)存質(zhì)量

1、SKU可售時(shí)間：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在審版過(guò)程中會(huì)定義每個(gè)SKU在本年的過(guò)季時(shí)間，以下圖為例

      對(duì)于多店商品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，實(shí)施終端管理最主要的方式是依靠數(shù)據(jù)指揮門店貨品的上架和下架，我們不能靠感覺去決定貨品的命運(yùn)，因此建立一套對(duì)SKU的時(shí)間管理邏輯勢(shì)在必行，可售時(shí)間短但是庫(kù)存量大會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要想出辦法進(jìn)行銷售提速。

    2、SKU在店時(shí)間：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)用專門的工具對(duì)SKU在全部或某個(gè)門店停留的時(shí)間進(jìn)行監(jiān)控。

      在這個(gè)圖表中，我們看到雖然2店銷售量沒有1店多，但是它的庫(kù)存只夠25天銷售，這個(gè)回轉(zhuǎn)情況會(huì)被運(yùn)營(yíng)人員加以利用形成新的營(yíng)銷決策，如果一個(gè)SKU在店時(shí)間超過(guò)規(guī)定期限，但是銷量無(wú)法達(dá)標(biāo)就會(huì)引起運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的注意，隨之會(huì)有人員專門研究這個(gè)SKU的推廣方案，多店運(yùn)營(yíng)要管理的SKU何止百千之?dāng)?shù)，我們要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)及時(shí)發(fā)現(xiàn)“問(wèn)題款”將風(fēng)險(xiǎn)化于無(wú)形。

3、SKU無(wú)銷時(shí)間：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)一定間隔內(nèi)無(wú)銷售的SKU進(jìn)行掃描，保證門店貨架的高效利用。

管理者是不愿意看到貨品放在門店但是沒有銷售貢獻(xiàn)這種情況的，因此一款商品在門店無(wú)銷售的時(shí)間必須要設(shè)定警戒線標(biāo)準(zhǔn)，通常有一周預(yù)警、二周預(yù)警、三周預(yù)警，如果大量門店出現(xiàn)三周預(yù)警，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)有專門的方案出臺(tái)解決銷售復(fù)蘇問(wèn)題。

在商品的動(dòng)態(tài)分級(jí)管理技術(shù)中，以上三個(gè)時(shí)間指標(biāo)會(huì)按照時(shí)間長(zhǎng)短被分別定義A、B、C、等級(jí)，例如，某SKU的可售時(shí)間是C級(jí)（也就是短），但是在店時(shí)間是A級(jí)（120天以上），當(dāng)前無(wú)銷售時(shí)間B級(jí)（45天），從這三個(gè)特征上看這個(gè)SKU已經(jīng)是高風(fēng)險(xiǎn)款了。

“細(xì)致的數(shù)據(jù)維度劃分才能產(chǎn)生精準(zhǔn)營(yíng)銷”有多深的數(shù)據(jù)就有多強(qiáng)的分析。

三、基于數(shù)字化決策的業(yè)務(wù)控制系統(tǒng)

門店的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)如何利用七率管理高效的進(jìn)行營(yíng)銷指揮？

1、暢銷款的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：暢銷就要快點(diǎn)賣完最后一件

暢銷款結(jié)合七率管理會(huì)產(chǎn)生以下的分析邏輯圖

暢銷款的時(shí)間特征出現(xiàn)較長(zhǎng)的“無(wú)銷”就意味著衰退的到來(lái)，這需要運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)出清行動(dòng)，要嚴(yán)密的監(jiān)控清款率指標(biāo)的變化，齊碼率的監(jiān)控結(jié)果也會(huì)告訴我們是否因?yàn)闀充N尺碼不足影響了門店的推廣，這就需要運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分析暢銷款在每個(gè)門店的齊碼率和庫(kù)存回轉(zhuǎn)天數(shù)，不斷優(yōu)化門店的最佳尺碼儲(chǔ)備。

 2、滯銷款的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：既然滯銷那就要快點(diǎn)賣完最后一件

如何才能保證門店的庫(kù)存質(zhì)量最優(yōu)？秘訣就在于每月出清滯銷款，滯銷款的推廣要關(guān)注以下三點(diǎn)。

其一：定期檢查鋪店率---如果是由于鋪店規(guī)劃失誤造成門店銷量不高，經(jīng)過(guò)努力會(huì)大有改觀。

其二：出樣與動(dòng)銷檢查---在特殊情況下，會(huì)存在門店不出樣造成貨品銷量過(guò)低

其三：檢查當(dāng)前折扣率---如果折扣水平還有較大空間，對(duì)于滯銷款的處理會(huì)帶來(lái)曙光

滯銷款最難處理的是開季就滯銷的商品，它還不像到季中后期由暢銷變?yōu)闇N的商品處理起來(lái)那樣容易，對(duì)于開季就滯銷的慢銷款，最常用的策略是加大鋪店數(shù)量，嚴(yán)格要求門店在指定時(shí)間銷售第一件，只要一款貨賣出了第一件，就會(huì)有第二、第三件不斷的延續(xù)銷量。

     3、品類優(yōu)化技術(shù)支持門店高水準(zhǔn)的商品結(jié)構(gòu)

        一個(gè)門店中有多達(dá)幾十個(gè)品類的商品，它們的角色決然不同，對(duì)銷售的貢獻(xiàn)也大小不一，如何優(yōu)化門店中的品類庫(kù)存結(jié)構(gòu)？我們通常會(huì)用《品類貢獻(xiàn)》指標(biāo)進(jìn)行分析

        公式：品類貢獻(xiàn)=月度品類銷售占比×品類毛利率

        品類貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品時(shí)門店的現(xiàn)金牛，需要保證一定的庫(kù)存回轉(zhuǎn)周，品類貢獻(xiàn)小的產(chǎn)品要注意在門店中的搭配作用，不能憑借感覺隨意刪減門店的品類結(jié)構(gòu)，要知道好花還需綠葉襯。

     4、單品優(yōu)化技術(shù)支持品類的高業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

        一個(gè)品類通常會(huì)有幾十個(gè)甚至上百個(gè)單品，到底什么樣的單品是業(yè)績(jī)重點(diǎn)？應(yīng)該增加那個(gè)單品的庫(kù)存儲(chǔ)備？我們通常會(huì)用《單品貢獻(xiàn)》指標(biāo)進(jìn)行分析

        公式：?jiǎn)纹坟暙I(xiàn)=SKU消化率×SKU折扣率

        從這個(gè)指標(biāo)的組成就可以看出，在同樣的時(shí)間段內(nèi)，某品類的一個(gè)單品如果消化率高同時(shí)折扣也高，那么它就是我們說(shuō)的“明星款”，這樣的商品庫(kù)存回轉(zhuǎn)周要精心籌劃，因?yàn)樗沁@個(gè)品類的支撐重點(diǎn)。

        用數(shù)字分析指導(dǎo)商品運(yùn)營(yíng)是一門藝術(shù)，沒有準(zhǔn)確的分析模型是無(wú)法判斷市場(chǎng)環(huán)境的，商品運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)要建立完整的KPI量化管理系統(tǒng)，跟蹤并控制每一款商品的可售時(shí)間、數(shù)量、折扣，保證在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成既定的商品計(jì)劃任務(wù)。