通常能改變?nèi)藗兩罘绞降氖挛?，往往也能改變?nèi)藗兊墓ぷ鞣绞脚c此相聯(lián)系的組織與管理方式。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，零售行業(yè)的“地球村時(shí)代”已經(jīng)到來(lái)，數(shù)字與互聯(lián)網(wǎng)不再單單是一種統(tǒng)計(jì)與交流工具，它們已經(jīng)逐漸成為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理必不可少的組成部分。

在門(mén)店的經(jīng)營(yíng)與管理中，利用數(shù)字分析技術(shù)，分解門(mén)店的銷(xiāo)售目標(biāo)與規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)的績(jī)效指標(biāo)，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理性思考與科學(xué)決策，并能在很大程度上杜絕憑借模糊的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行商業(yè)判斷的高風(fēng)險(xiǎn)行為。

一、利用數(shù)字分析技術(shù)實(shí)現(xiàn)：門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)分解

利用數(shù)字分析技術(shù)，實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)分解，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是在門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理中，根據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)備、顧客結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、溫度天氣、時(shí)間等元素制定詳細(xì)的月度/季度銷(xiāo)售目標(biāo)分解策略，找到營(yíng)銷(xiāo)致勝方案，并針對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行任務(wù)分配和執(zhí)行跟進(jìn)。

例如，下表是W店2014年8月至2015年3月歷史數(shù)據(jù)，根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)要求，2015年8月至2016年3月，W店的銷(xiāo)售目標(biāo)需同比增長(zhǎng)35%。

分析表中各項(xiàng)數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)，W店每月均有其銷(xiāo)售特征：如2014年8月平均折扣水平較高；2015年2月銷(xiāo)售數(shù)量偏低；2015年3月平均單價(jià)較低……其實(shí)這些看似銷(xiāo)售“短板”的特征也正是業(yè)績(jī)的突破口所在。

具體如何尋找突破口，可借鑒以下方式：

 1-門(mén)店歷史數(shù)據(jù)分析表

1、 銷(xiāo)售數(shù)量提升戰(zhàn)術(shù)策略

難度系數(shù)：★☆☆☆☆

根據(jù)表1顯示，2015年2月，W店的銷(xiāo)售數(shù)量是80雙，與最高銷(xiāo)量180雙相差較大；銷(xiāo)售金額是234240元，在所有月份中位列倒數(shù)第二，總體業(yè)績(jī)表現(xiàn)較差。顯然，2016年2月份的銷(xiāo)售突破口就是提升銷(xiāo)售數(shù)量。設(shè)想一下，如果今年2月份的銷(xiāo)售數(shù)量提升20雙至100雙，那么粗略計(jì)算（單價(jià)不變），其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就可以超過(guò)29萬(wàn)（100×2928=292800）。

100雙的目標(biāo)具體如何達(dá)成呢？這就需要進(jìn)行更加深入地?cái)?shù)據(jù)分析，例如，通過(guò)2015年2月的數(shù)據(jù)，了解哪些類(lèi)別提升了銷(xiāo)量、哪些造成了滯銷(xiāo)，每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果如何以及每位導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)值等，并找出其中的不足與失誤，引以為戒。在此基礎(chǔ)上制定100雙銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行方案，任務(wù)具體到人/天，甚至一天中的每個(gè)銷(xiāo)售時(shí)段每人要完成多少。

2、 平均單價(jià)提升戰(zhàn)術(shù)策略

難度系數(shù)：★★★☆☆

W店2014年9月總體業(yè)績(jī)表現(xiàn)較好：銷(xiāo)量第一，賣(mài)出180雙；銷(xiāo)售金額是306360元，排名第四；平均單價(jià)是1702元，排名倒數(shù)第二。這是典型的以量致勝，唯一不足的地方就是單價(jià)偏低，加入2015年9月能夠彌補(bǔ)這一短板，那么業(yè)績(jī)完全可能實(shí)現(xiàn)新突破。

如何提升銷(xiāo)售平均單價(jià)？同樣需要分析歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，例如，通過(guò)歷史數(shù)據(jù)了解每款產(chǎn)品的具體單價(jià)，找出拉低平均單價(jià)的產(chǎn)品是哪些，以及造成這種產(chǎn)品低價(jià)的原因是什么，如果是因?yàn)榇黉N(xiāo)而降價(jià)，那么又是何種性質(zhì)的促銷(xiāo)，是基于庫(kù)存壓力的促銷(xiāo)，還是純粹的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)？總之，找到了平均單價(jià)這個(gè)突破口，就要深挖能夠?qū)λ斐捎绊懙母黜?xiàng)數(shù)據(jù)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，達(dá)成今年的目標(biāo)。

3、 平均折扣提升戰(zhàn)術(shù)策略

難度系數(shù)：★★★★★

W店2014年8月的銷(xiāo)售數(shù)量120雙，表現(xiàn)一般；銷(xiāo)售額是162240元，位列倒數(shù)第一；毛利率是28%，表現(xiàn)最差。數(shù)據(jù)顯示，造成毛利率較低的原因是平均折扣水平高，為56%，與其他月份整體相差較大?？梢?jiàn)，合理縮減折扣，就是2015年8月業(yè)績(jī)的突破口。

如何減小平均折扣？依然離不開(kāi)對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)的透析，例如，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，了解每款產(chǎn)品的詳細(xì)折扣是多少，以及在折扣優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品銷(xiāo)量如何？暢銷(xiāo)品平均折扣是多少？滯銷(xiāo)品的折扣值是否存在問(wèn)題，如果存在，多少為合理？

另外，值得注意的是，折扣設(shè)置需選擇正確的時(shí)機(jī)，活動(dòng)的時(shí)間要考慮消費(fèi)者正常購(gòu)買(mǎi)周期，若時(shí)間太長(zhǎng)，價(jià)格可能難以恢復(fù)到原位；折價(jià)的金額一般占售價(jià)的10%-20%以上才具有吸引力，折扣太低容易引起消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量的疑慮，達(dá)不到降價(jià)的目的。

綜上所述，突破業(yè)績(jī)，需對(duì)業(yè)績(jī)的形成過(guò)程進(jìn)行控制，即在開(kāi)始銷(xiāo)售之前對(duì)影響業(yè)績(jī)的元素，如銷(xiāo)量、均價(jià)、折扣等進(jìn)行定義與分析；在實(shí)際銷(xiāo)售中對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)行分解，合理設(shè)置產(chǎn)品在不同銷(xiāo)售時(shí)段的單價(jià)與折扣。

二、利用數(shù)字分析技術(shù)實(shí)現(xiàn)：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的績(jī)效指標(biāo)規(guī)劃

馬斯洛的“需求層次理論”說(shuō)明，每個(gè)人都有獲得尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求。在門(mén)店管理中，利用數(shù)字分析技術(shù)建立“導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)管理模型”，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)進(jìn)行規(guī)劃，有助于幫助他們實(shí)現(xiàn)職業(yè)價(jià)值。

表2是H店2015年2月份的導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析表，總業(yè)績(jī)約為9.23萬(wàn)，今年2月公司的銷(xiāo)售目標(biāo)是12萬(wàn)。

如何讓規(guī)劃12萬(wàn)的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)并落實(shí)到每位導(dǎo)購(gòu)？首先，需要通過(guò)各項(xiàng)數(shù)據(jù)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售能力進(jìn)行評(píng)估，如月銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售金額、客單價(jià)等，并分析找出每位導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；然后，結(jié)合實(shí)際情況合理劃分任務(wù)。比如，李紅麗去年2月的銷(xiāo)售數(shù)量是14雙，與第一名相差3雙；銷(xiāo)售金額是26317元，與第一名相差不大；單價(jià)是1880元/雙，位列第一。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明，李紅麗的工作能力較高，而且還有提升空間。如果把李紅麗今年2月銷(xiāo)售數(shù)量定位17雙（去年第一名的完成量），按照她去年廠造的單價(jià)計(jì)算，則該月她能31960元（17×1880=31960）的銷(xiāo)售額。通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)分析，H店可以指定2016年2月的導(dǎo)購(gòu)績(jī)效指標(biāo)規(guī)劃，如表3所示。

2-H店2015年2月業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析表

  3-H店2016年2月導(dǎo)購(gòu)績(jī)效指標(biāo)規(guī)劃表

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得﹒德魯克認(rèn)為，如果不能衡量，就無(wú)法管理。利用數(shù)字分析技術(shù)管理門(mén)店，是一種量化的管理模式，能夠建立客觀的評(píng)價(jià)體系。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，管理者實(shí)時(shí)知道企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的只有數(shù)字。當(dāng)一項(xiàng)模糊性工作被分解成若干可以量化的數(shù)字指標(biāo)后，管理起來(lái)就會(huì)一目了然。