通常能改變?nèi)藗兩罘绞降氖挛?，往往也能改變?nèi)藗兊墓ぷ鞣绞脚c此相聯(lián)系的組織與管理方式。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，零售行業(yè)的“地球村時代”已經(jīng)到來，數(shù)字與互聯(lián)網(wǎng)不再單單是一種統(tǒng)計與交流工具，它們已經(jīng)逐漸成為企業(yè)進行營銷管理必不可少的組成部分。

在門店的經(jīng)營與管理中，利用數(shù)字分析技術(shù)，分解門店的銷售目標與規(guī)劃導(dǎo)購的績效指標，可以實現(xiàn)對營銷的理性思考與科學(xué)決策，并能在很大程度上杜絕憑借模糊的經(jīng)驗進行商業(yè)判斷的高風(fēng)險行為。

一、利用數(shù)字分析技術(shù)實現(xiàn)：門店銷售目標的戰(zhàn)術(shù)分解

利用數(shù)字分析技術(shù)，實現(xiàn)門店銷售目標的戰(zhàn)術(shù)分解，簡單來說就是在門店運營管理中，根據(jù)庫存儲備、顧客結(jié)構(gòu)、競爭對手、溫度天氣、時間等元素制定詳細的月度/季度銷售目標分解策略，找到營銷致勝方案，并針對導(dǎo)購進行任務(wù)分配和執(zhí)行跟進。

例如，下表是W店2014年8月至2015年3月歷史數(shù)據(jù)，根據(jù)公司的經(jīng)營要求，2015年8月至2016年3月，W店的銷售目標需同比增長35%。

分析表中各項數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)，W店每月均有其銷售特征：如2014年8月平均折扣水平較高；2015年2月銷售數(shù)量偏低；2015年3月平均單價較低……其實這些看似銷售“短板”的特征也正是業(yè)績的突破口所在。

具體如何尋找突破口，可借鑒以下方式：

 1-門店歷史數(shù)據(jù)分析表

1、 銷售數(shù)量提升戰(zhàn)術(shù)策略

難度系數(shù)：★☆☆☆☆

根據(jù)表1顯示，2015年2月，W店的銷售數(shù)量是80雙，與最高銷量180雙相差較大；銷售金額是234240元，在所有月份中位列倒數(shù)第二，總體業(yè)績表現(xiàn)較差。顯然，2016年2月份的銷售突破口就是提升銷售數(shù)量。設(shè)想一下，如果今年2月份的銷售數(shù)量提升20雙至100雙，那么粗略計算（單價不變），其銷售業(yè)績就可以超過29萬（100×2928=292800）。

100雙的目標具體如何達成呢？這就需要進行更加深入地數(shù)據(jù)分析，例如，通過2015年2月的數(shù)據(jù)，了解哪些類別提升了銷量、哪些造成了滯銷，每次營銷活動的效果如何以及每位導(dǎo)購的業(yè)績貢獻值等，并找出其中的不足與失誤，引以為戒。在此基礎(chǔ)上制定100雙銷售目標的執(zhí)行方案，任務(wù)具體到人/天，甚至一天中的每個銷售時段每人要完成多少。

2、 平均單價提升戰(zhàn)術(shù)策略

難度系數(shù)：★★★☆☆

W店2014年9月總體業(yè)績表現(xiàn)較好：銷量第一，賣出180雙；銷售金額是306360元，排名第四；平均單價是1702元，排名倒數(shù)第二。這是典型的以量致勝，唯一不足的地方就是單價偏低，加入2015年9月能夠彌補這一短板，那么業(yè)績完全可能實現(xiàn)新突破。

如何提升銷售平均單價？同樣需要分析歷史銷售數(shù)據(jù)，例如，通過歷史數(shù)據(jù)了解每款產(chǎn)品的具體單價，找出拉低平均單價的產(chǎn)品是哪些，以及造成這種產(chǎn)品低價的原因是什么，如果是因為促銷而降價，那么又是何種性質(zhì)的促銷，是基于庫存壓力的促銷，還是純粹的營銷活動促銷？總之，找到了平均單價這個突破口，就要深挖能夠?qū)λ斐捎绊懙母黜棓?shù)據(jù)，揚長避短，達成今年的目標。

3、 平均折扣提升戰(zhàn)術(shù)策略

難度系數(shù)：★★★★★

W店2014年8月的銷售數(shù)量120雙，表現(xiàn)一般；銷售額是162240元，位列倒數(shù)第一；毛利率是28%，表現(xiàn)最差。數(shù)據(jù)顯示，造成毛利率較低的原因是平均折扣水平高，為56%，與其他月份整體相差較大?？梢?，合理縮減折扣，就是2015年8月業(yè)績的突破口。

如何減小平均折扣？依然離不開對各項數(shù)據(jù)的透析，例如，通過數(shù)據(jù)分析，了解每款產(chǎn)品的詳細折扣是多少，以及在折扣優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品銷量如何？暢銷品平均折扣是多少？滯銷品的折扣值是否存在問題，如果存在，多少為合理？

另外，值得注意的是，折扣設(shè)置需選擇正確的時機，活動的時間要考慮消費者正常購買周期，若時間太長，價格可能難以恢復(fù)到原位；折價的金額一般占售價的10%-20%以上才具有吸引力，折扣太低容易引起消費者對商品質(zhì)量的疑慮，達不到降價的目的。

綜上所述，突破業(yè)績，需對業(yè)績的形成過程進行控制，即在開始銷售之前對影響業(yè)績的元素，如銷量、均價、折扣等進行定義與分析；在實際銷售中對業(yè)績目標進行分解，合理設(shè)置產(chǎn)品在不同銷售時段的單價與折扣。

二、利用數(shù)字分析技術(shù)實現(xiàn)：門店導(dǎo)購的績效指標規(guī)劃

馬斯洛的“需求層次理論”說明，每個人都有獲得尊重和自我實現(xiàn)的需求。在門店管理中，利用數(shù)字分析技術(shù)建立“導(dǎo)購業(yè)績管理模型”，對導(dǎo)購的業(yè)績進行規(guī)劃，有助于幫助他們實現(xiàn)職業(yè)價值。

表2是H店2015年2月份的導(dǎo)購業(yè)績數(shù)據(jù)分析表，總業(yè)績約為9.23萬，今年2月公司的銷售目標是12萬。

如何讓規(guī)劃12萬的業(yè)績?nèi)蝿?wù)并落實到每位導(dǎo)購？首先，需要通過各項數(shù)據(jù)對導(dǎo)購的銷售能力進行評估，如月銷售數(shù)量、銷售金額、客單價等，并分析找出每位導(dǎo)購的優(yōu)勢和劣勢；然后，結(jié)合實際情況合理劃分任務(wù)。比如，李紅麗去年2月的銷售數(shù)量是14雙，與第一名相差3雙；銷售金額是26317元，與第一名相差不大；單價是1880元/雙，位列第一。這些數(shù)據(jù)說明，李紅麗的工作能力較高，而且還有提升空間。如果把李紅麗今年2月銷售數(shù)量定位17雙（去年第一名的完成量），按照她去年廠造的單價計算，則該月她能31960元（17×1880=31960）的銷售額。通過這樣的數(shù)據(jù)分析，H店可以指定2016年2月的導(dǎo)購績效指標規(guī)劃，如表3所示。

2-H店2015年2月業(yè)績數(shù)據(jù)分析表

  3-H店2016年2月導(dǎo)購績效指標規(guī)劃表

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得﹒德魯克認為，如果不能衡量，就無法管理。利用數(shù)字分析技術(shù)管理門店，是一種量化的管理模式，能夠建立客觀的評價體系。當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，管理者實時知道企業(yè)經(jīng)營狀況的只有數(shù)字。當一項模糊性工作被分解成若干可以量化的數(shù)字指標后，管理起來就會一目了然。