趙棟梁,趙棟梁講師,趙棟梁聯(lián)系方式,趙棟梁培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
服飾行業(yè)商品營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
48
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
趙棟梁:數(shù)字分析技術(shù) 在門(mén)店中的妙用
2016-03-30 1921


通常能改變?nèi)藗兩罘绞降氖挛?,往往也能改變?nèi)藗兊墓ぷ鞣绞脚c此相聯(lián)系的組織與管理方式。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,零售行業(yè)的“地球村時(shí)代”已經(jīng)到來(lái),數(shù)字與互聯(lián)網(wǎng)不再單單是一種統(tǒng)計(jì)與交流工具,它們已經(jīng)逐漸成為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理必不可少的組成部分。

在門(mén)店的經(jīng)營(yíng)與管理中,利用數(shù)字分析技術(shù),分解門(mén)店的銷(xiāo)售目標(biāo)與規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)的績(jī)效指標(biāo),可以實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理性思考與科學(xué)決策,并能在很大程度上杜絕憑借模糊的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行商業(yè)判斷的高風(fēng)險(xiǎn)行為。

一、利用數(shù)字分析技術(shù)實(shí)現(xiàn):門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)分解

利用數(shù)字分析技術(shù),實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)分解,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是在門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理中,根據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)備、顧客結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、溫度天氣、時(shí)間等元素制定詳細(xì)的月度/季度銷(xiāo)售目標(biāo)分解策略,找到營(yíng)銷(xiāo)致勝方案,并針對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行任務(wù)分配和執(zhí)行跟進(jìn)。

例如,下表是W店2014年8月至2015年3月歷史數(shù)據(jù),根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)要求,2015年8月至2016年3月,W店的銷(xiāo)售目標(biāo)需同比增長(zhǎng)35%。

分析表中各項(xiàng)數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn),W店每月均有其銷(xiāo)售特征:如2014年8月平均折扣水平較高;2015年2月銷(xiāo)售數(shù)量偏低;2015年3月平均單價(jià)較低……其實(shí)這些看似銷(xiāo)售“短板”的特征也正是業(yè)績(jī)的突破口所在。

具體如何尋找突破口,可借鑒以下方式:

 1-門(mén)店歷史數(shù)據(jù)分析表

   

1、 銷(xiāo)售數(shù)量提升戰(zhàn)術(shù)策略

難度系數(shù):★☆☆☆☆

根據(jù)表1顯示,2015年2月,W店的銷(xiāo)售數(shù)量是80雙,與最高銷(xiāo)量180雙相差較大;銷(xiāo)售金額是234240元,在所有月份中位列倒數(shù)第二,總體業(yè)績(jī)表現(xiàn)較差。顯然,2016年2月份的銷(xiāo)售突破口就是提升銷(xiāo)售數(shù)量。設(shè)想一下,如果今年2月份的銷(xiāo)售數(shù)量提升20雙至100雙,那么粗略計(jì)算(單價(jià)不變),其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就可以超過(guò)29萬(wàn)(100×2928=292800)。

100雙的目標(biāo)具體如何達(dá)成呢?這就需要進(jìn)行更加深入地?cái)?shù)據(jù)分析,例如,通過(guò)2015年2月的數(shù)據(jù),了解哪些類(lèi)別提升了銷(xiāo)量、哪些造成了滯銷(xiāo),每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果如何以及每位導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)值等,并找出其中的不足與失誤,引以為戒。在此基礎(chǔ)上制定100雙銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行方案,任務(wù)具體到人/天,甚至一天中的每個(gè)銷(xiāo)售時(shí)段每人要完成多少。


2、 平均單價(jià)提升戰(zhàn)術(shù)策略

難度系數(shù):★★★☆☆

W店2014年9月總體業(yè)績(jī)表現(xiàn)較好:銷(xiāo)量第一,賣(mài)出180雙;銷(xiāo)售金額是306360元,排名第四;平均單價(jià)是1702元,排名倒數(shù)第二。這是典型的以量致勝,唯一不足的地方就是單價(jià)偏低,加入2015年9月能夠彌補(bǔ)這一短板,那么業(yè)績(jī)完全可能實(shí)現(xiàn)新突破。

如何提升銷(xiāo)售平均單價(jià)?同樣需要分析歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù),例如,通過(guò)歷史數(shù)據(jù)了解每款產(chǎn)品的具體單價(jià),找出拉低平均單價(jià)的產(chǎn)品是哪些,以及造成這種產(chǎn)品低價(jià)的原因是什么,如果是因?yàn)榇黉N(xiāo)而降價(jià),那么又是何種性質(zhì)的促銷(xiāo),是基于庫(kù)存壓力的促銷(xiāo),還是純粹的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)?總之,找到了平均單價(jià)這個(gè)突破口,就要深挖能夠?qū)λ斐捎绊懙母黜?xiàng)數(shù)據(jù),揚(yáng)長(zhǎng)避短,達(dá)成今年的目標(biāo)。


3、 平均折扣提升戰(zhàn)術(shù)策略

難度系數(shù):★★★★★

W店2014年8月的銷(xiāo)售數(shù)量120雙,表現(xiàn)一般;銷(xiāo)售額是162240元,位列倒數(shù)第一;毛利率是28%,表現(xiàn)最差。數(shù)據(jù)顯示,造成毛利率較低的原因是平均折扣水平高,為56%,與其他月份整體相差較大??梢?jiàn),合理縮減折扣,就是2015年8月業(yè)績(jī)的突破口。

如何減小平均折扣?依然離不開(kāi)對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)的透析,例如,通過(guò)數(shù)據(jù)分析,了解每款產(chǎn)品的詳細(xì)折扣是多少,以及在折扣優(yōu)惠的基礎(chǔ)上,產(chǎn)品銷(xiāo)量如何?暢銷(xiāo)品平均折扣是多少?滯銷(xiāo)品的折扣值是否存在問(wèn)題,如果存在,多少為合理?

另外,值得注意的是,折扣設(shè)置需選擇正確的時(shí)機(jī),活動(dòng)的時(shí)間要考慮消費(fèi)者正常購(gòu)買(mǎi)周期,若時(shí)間太長(zhǎng),價(jià)格可能難以恢復(fù)到原位;折價(jià)的金額一般占售價(jià)的10%-20%以上才具有吸引力,折扣太低容易引起消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量的疑慮,達(dá)不到降價(jià)的目的。


綜上所述,突破業(yè)績(jī),需對(duì)業(yè)績(jī)的形成過(guò)程進(jìn)行控制,即在開(kāi)始銷(xiāo)售之前對(duì)影響業(yè)績(jī)的元素,如銷(xiāo)量、均價(jià)、折扣等進(jìn)行定義與分析;在實(shí)際銷(xiāo)售中對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)行分解,合理設(shè)置產(chǎn)品在不同銷(xiāo)售時(shí)段的單價(jià)與折扣。


二、利用數(shù)字分析技術(shù)實(shí)現(xiàn):門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的績(jī)效指標(biāo)規(guī)劃


馬斯洛的“需求層次理論”說(shuō)明,每個(gè)人都有獲得尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求。在門(mén)店管理中,利用數(shù)字分析技術(shù)建立“導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)管理模型”,對(duì)導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)進(jìn)行規(guī)劃,有助于幫助他們實(shí)現(xiàn)職業(yè)價(jià)值。

表2是H店2015年2月份的導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析表,總業(yè)績(jī)約為9.23萬(wàn),今年2月公司的銷(xiāo)售目標(biāo)是12萬(wàn)。

如何讓規(guī)劃12萬(wàn)的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)并落實(shí)到每位導(dǎo)購(gòu)?首先,需要通過(guò)各項(xiàng)數(shù)據(jù)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售能力進(jìn)行評(píng)估,如月銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售金額、客單價(jià)等,并分析找出每位導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì);然后,結(jié)合實(shí)際情況合理劃分任務(wù)。比如,李紅麗去年2月的銷(xiāo)售數(shù)量是14雙,與第一名相差3雙;銷(xiāo)售金額是26317元,與第一名相差不大;單價(jià)是1880元/雙,位列第一。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明,李紅麗的工作能力較高,而且還有提升空間。如果把李紅麗今年2月銷(xiāo)售數(shù)量定位17雙(去年第一名的完成量),按照她去年廠造的單價(jià)計(jì)算,則該月她能31960元(17×1880=31960)的銷(xiāo)售額。通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)分析,H店可以指定2016年2月的導(dǎo)購(gòu)績(jī)效指標(biāo)規(guī)劃,如表3所示。

2-H店2015年2月業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析表

  3-H店2016年2月導(dǎo)購(gòu)績(jī)效指標(biāo)規(guī)劃表

   

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得﹒德魯克認(rèn)為,如果不能衡量,就無(wú)法管理。利用數(shù)字分析技術(shù)管理門(mén)店,是一種量化的管理模式,能夠建立客觀的評(píng)價(jià)體系。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí),管理者實(shí)時(shí)知道企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的只有數(shù)字。當(dāng)一項(xiàng)模糊性工作被分解成若干可以量化的數(shù)字指標(biāo)后,管理起來(lái)就會(huì)一目了然。

全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+6107朵
頭像
+6098朵
頭像
+6087朵
頭像
+6087朵
頭像
+6065朵
頭像
+6059朵
頭像
+6054朵
頭像
+6049朵
頭像
+6019朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師