新品上市后，怎樣才能盡早賣出第一件，快速讓一款商品動銷？這是決定訂單推廣“成功的關(guān)鍵”，我們要使用全新的營銷思維，引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)克服內(nèi)在的障礙與問題，對新品的銷售過程進(jìn)行有效干預(yù)，做到新品上市后早賣、快賣、多賣。抓不住這個(gè)成功的關(guān)鍵，門店新品銷售就難以獲得成功。

    為了實(shí)現(xiàn)新品上市早動銷，門店經(jīng)理需要把握其中的關(guān)鍵人、物、方法、事，對門店的管理系統(tǒng)流程進(jìn)行改良，把成功的關(guān)鍵落實(shí)在組織結(jié)構(gòu)上，并依靠組織的力量，從新品上市銷售的第一天開始，關(guān)注每款商品的銷售進(jìn)展。

      本文內(nèi)容描寫了新品上市后，負(fù)責(zé)指揮的門店經(jīng)理，借助合理的終端信息反饋流程，采集專業(yè)的銷售情報(bào)和信息，并使用專業(yè)的營銷工具，做出商業(yè)分析，指導(dǎo)門店完成一系列的營銷行動。

“一旦制定了銷售目標(biāo)，就必須確定要把產(chǎn)品賣給誰？并想清楚怎么賣？”

以前，零售公司對門店的銷售管理方式，并沒有十分嚴(yán)格的規(guī)范新品上市后，門店要執(zhí)行那些必要工作，銷售管理更多的是“控制店員的心態(tài)”。面對快節(jié)奏的訂單銷售規(guī)劃，只會這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們需要門店經(jīng)理按照一套嚴(yán)密的銷售進(jìn)度控制方法，運(yùn)用清晰的控制思維，完善訂單銷售管理工作，用規(guī)范的制度，來優(yōu)化對門店導(dǎo)購的管理方式，把訂單銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可操作的營銷行動方案。

通常，一個(gè)批次的新產(chǎn)品到店一周內(nèi)，店長要組織店員對同訂單商品，逐款的進(jìn)行細(xì)節(jié)評估，根據(jù)專門設(shè)計(jì)的產(chǎn)品特征分析模型，將商品的每個(gè)細(xì)節(jié)的用評分的方式進(jìn)行主觀描述，對得分較低的款要闡明問題點(diǎn)，和改善措施，對得分較高的款，店員要鎖定可能會購買的VIP對象，進(jìn)行人貨對接，確定銷售任務(wù)目標(biāo)，具體工作內(nèi)容分為以下三個(gè)步驟：

一對買手定義的產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行復(fù)審。

成熟的買手在采購產(chǎn)品時(shí)，會依據(jù)專業(yè)知識規(guī)劃商品的流行性、賣點(diǎn)、生命周期、主銷售月、推廣等級、上市批次、銷售主題、推廣等級、售罄等級、推廣方案和陳列規(guī)劃，當(dāng)新品到店，店長要帶領(lǐng)店員逐一進(jìn)行評價(jià)，品評買手制定的以上標(biāo)準(zhǔn)是否有不妥之處，并通知公司更新相關(guān)銷售標(biāo)準(zhǔn)文件。通過這個(gè)試穿評價(jià)環(huán)節(jié)，店員立即對新品有了熟悉感，特別是對于某項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的爭論，更是加深了店員對于貨品的關(guān)注度，縮短了銷售的準(zhǔn)備期，按照流程設(shè)計(jì)，公司的管理層要審議門店的更新要求，并以正式的文件方式回復(fù)門店。

二所有店員都要參與評價(jià)新品的市場接受度。

 以前我們對貨的評價(jià)就是“好”和“不好”，這種主觀評價(jià)過于模糊，無法表達(dá)我們真實(shí)的感受，9D分析模型是由賣手設(shè)計(jì)的一種思維方式，參照品牌特點(diǎn)，為一款商品設(shè)計(jì)9種數(shù)據(jù)分析角度，用打分的方法作為客觀描述語言，這樣就能把一個(gè)人腦中的感覺進(jìn)行量化。

我們可以用9個(gè)角度說明貨“好”，反之也是用這9個(gè)角度說明貨“不好”。下圖是某品牌的9D分析模型。

這一步開始時(shí)，店長會給每個(gè)店員一張《款式評分表》評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分為三擋，5分制：（好：4分以上，中：3分、差：2分以下、不能出現(xiàn)0分。）

很明顯，上表中2318款鞋的面料材質(zhì)評價(jià)較差，2788款商品不能做主打款，7867款商品銷售時(shí)間較短。

這些內(nèi)容，需要店員憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，細(xì)心的對每款商品的9個(gè)角度進(jìn)行評估，店長要對真實(shí)性負(fù)責(zé)，店長要引導(dǎo)大家正確思考，不能敷衍了事，雖然每個(gè)人的評價(jià)會存在較大的差異，但是將每個(gè)人對商品的評價(jià)集中在一起，用平均分的方式，就可以分析出單款商品的細(xì)節(jié)問題。

三為重點(diǎn)商品精準(zhǔn)的匹配VIP顧客對象。

門店經(jīng)理要在一周內(nèi)將門店的試穿反饋收集在一起，通過店員的評價(jià)，將商品定義成五種：實(shí)賣款、難度款、短期出清款、問題款、關(guān)注款，對于平均分高于3分的商品，我們稱之為實(shí)賣款，有一些商品銷售難度較高，叫做難度款，有些款需要快速賣完，叫做短期出清款，對于2分以下的，我們稱之為問題款，有一些款是提前上市的商品，當(dāng)前要在門店進(jìn)行銷售預(yù)熱，叫做關(guān)注款。

對于實(shí)賣款、難度款和短期出清款，店長要從VIP資源中篩出一部分顧客進(jìn)行人貨鎖定，這是指通過店員對自己的VIP的購物喜好的掌握，預(yù)估顧客可能會購買的商品， 有些零售公司的VIP預(yù)約銷售管理的流程，規(guī)定的并不合理，常見的誤區(qū)是：店員先給VIP打電話約見，一旦顧客到店，店員還要通過觀察和感覺，推薦試穿某些商品，這樣的服務(wù)節(jié)奏設(shè)計(jì)，要求店員有較高的語言臨時(shí)組織能力，恐怕只有銷售高手才能穩(wěn)操勝券，普通店員根本無法隨機(jī)應(yīng)變。

對于問題款我們分為工藝問題和質(zhì)量問題兩種，品牌經(jīng)理要及時(shí)協(xié)調(diào)品牌公司，在問題未得到解決前，暫時(shí)無法銷售。

對于關(guān)注款店員要注重顧客試穿的推薦，并細(xì)心的記錄顧客的反應(yīng)，醞釀新銷售機(jī)會的到來。

綜上所述：

新品上市一周內(nèi)，門店經(jīng)理的重要工作，并不是敦促店員讓顧客購買，而是運(yùn)用店員在試穿流程中產(chǎn)生的新品上市《款式評分表》的信息反饋，幫助大家對貨品建立銷售的信心，通過商品五種類型的區(qū)分，明確了這一個(gè)批次商品的主推款重點(diǎn)，快速鎖定業(yè)績支撐款，然后才能精準(zhǔn)的使用VIP顧客資源，進(jìn)行人貨鎖定，找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，有的放矢才能增大新品上市后銷售成功的機(jī)會。