規(guī)模較大的鞋店，供應(yīng)商梳理是由采購(gòu)、銷售、物流、財(cái)務(wù)、企劃共同完成的，通過臨時(shí)組建的一個(gè)“梳理小組”，采用一套專門的分析方法（工具表），對(duì)供應(yīng)商的運(yùn)費(fèi)排名、物流人工占用、到貨量、返貨量、折扣銷售占比、毛利指標(biāo)、殘次客訴等關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，找出無效供應(yīng)商和品牌，避免店面充斥劣貨驅(qū)逐良品，占用寶貴的門店銷售資源，同時(shí)挖掘出當(dāng)前重點(diǎn)合作的供應(yīng)商，徹底解決供應(yīng)商采購(gòu)分散，采購(gòu)量不足沒有話語權(quán)，相應(yīng)的進(jìn)貨也會(huì)優(yōu)惠很多。

“隨意采購(gòu)”，然后慢慢的讓導(dǎo)購(gòu)試貨，占用了有效的銷售時(shí)間，占用了僅有陳列空間，直接影響銷售產(chǎn)出。這就是鞋業(yè)集合店不良庫(kù)存猛增的主因，這也難怪終端導(dǎo)購(gòu)整天埋怨鞋不好賣，抱怨背后其實(shí)隱藏了我們對(duì)供應(yīng)商管理的不足，并不是每個(gè)供應(yīng)商的鞋都好賣，動(dòng)輒幾千個(gè)供應(yīng)商，我們真的需要這么多嗎？

鞋店如何衡量一個(gè)供應(yīng)商是否“有價(jià)值”？這是供應(yīng)商梳理小組首先要解決的問題，根據(jù)鞋店面臨的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)地位，每半年我們就要選擇關(guān)鍵的分析指標(biāo)，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，下邊是一個(gè)較為強(qiáng)勢(shì)的鞋店在壟斷市場(chǎng)資源的階段的分析指標(biāo)。

 1- 《供應(yīng)商梳理指標(biāo)選擇》

這個(gè)鞋店的梳理小組，根據(jù)公司決策層的指示，需要對(duì)無效的供應(yīng)商進(jìn)行精簡(jiǎn)，也就是要利用半年的時(shí)間進(jìn)行末尾淘汰，剔除部分供應(yīng)商，并對(duì)留下的供應(yīng)商進(jìn)行效益分類，確定半年內(nèi)的合作份額，基于這個(gè)鞋店的壟斷地位，小組選擇了通過零售數(shù)量、毛利額、毛利率、采購(gòu)數(shù)量、退貨率五個(gè)指標(biāo)的交叉使用，使用半年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，將每一個(gè)供應(yīng)商的等級(jí)劃分出來。以及確定和每個(gè)供應(yīng)商的合作方式和能提升改善的點(diǎn)。

例如：

供應(yīng)商1：零售數(shù)量“高”、毛利額“高”、毛利率“高”、采購(gòu)數(shù)量“高”、退貨率“低”，這樣的供應(yīng)商堪稱“完美型”，是我們必須長(zhǎng)期緊密合作的供應(yīng)商。

供應(yīng)商8：零售數(shù)量“低”、毛利額“低”、毛利率“低”、采購(gòu)數(shù)量“低”、退貨率“高”，這樣的供應(yīng)商怎么還能允許它的存在呢？早該做淘汰了。事實(shí)是，很多企業(yè)都有這樣的供應(yīng)商。

上圖中我是用 “高”、“低”表示績(jī)效指標(biāo)的情況，實(shí)際做分析的時(shí)候，我們需要將幾個(gè)指標(biāo)分別做區(qū)間段劃分，下面案例里將會(huì)展示怎么劃分。

當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)的側(cè)重點(diǎn)可以有所不同，可能我們就是關(guān)注毛利額和退貨率，那這兩個(gè)指標(biāo)就最為主要分析的對(duì)照，要在分析的時(shí)候自己掌握好指標(biāo)的權(quán)重。

分析結(jié)果十分驚人：無效的供應(yīng)商數(shù)量遠(yuǎn)超我們的想象，也解釋了為什么這個(gè)鞋店運(yùn)費(fèi)高以及折扣商品有增無減，鞋店在消費(fèi)者心中的定位無法上升。

1、五個(gè)指標(biāo)等級(jí)劃分：詮釋610個(gè)供應(yīng)商的半年績(jī)效

2-《供應(yīng)商等級(jí)分析》

供應(yīng)商績(jī)效分析是指，按照半年的零售數(shù)據(jù)，對(duì)供應(yīng)商的五大指標(biāo)進(jìn)行評(píng)級(jí)，上表中的等級(jí)區(qū)間設(shè)定大家可以根據(jù)自己企業(yè)的規(guī)模進(jìn)行增減特征。從大數(shù)據(jù)的挖掘結(jié)果層面，本鞋店零售數(shù)量在4000雙以上的供應(yīng)商只有3個(gè)，反之零售數(shù)量200雙以下的298個(gè)，核心供應(yīng)商不足，采購(gòu)精力分散十分嚴(yán)重，鞋店的負(fù)毛利供應(yīng)商（現(xiàn)在還在合作）31個(gè)，毛利率低于30%的達(dá)到217個(gè)供應(yīng)商，采購(gòu)4000雙以上的供應(yīng)商只有10個(gè)，有三分之一的供應(yīng)商退貨率超過一半，相當(dāng)于這些供應(yīng)商發(fā)到鞋店的新品有一半是無效款需要返貨，（但是運(yùn)費(fèi)是鞋店承擔(dān)）。 

2、淘汰名單：如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行取舍

停止一部分供應(yīng)商的進(jìn)貨，并不代表永遠(yuǎn)不合作，采購(gòu)部門會(huì)將這部分供應(yīng)商列為“觀察對(duì)象”在合適的時(shí)候可以按照《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)申報(bào)流程》重新進(jìn)行考察，淘汰名單需要多方面的進(jìn)行論證，因此我們會(huì)用多個(gè)指標(biāo)進(jìn)行交叉分析。

淘汰供應(yīng)商分析思路：零售數(shù)量低 + 退貨率高

根據(jù)大數(shù)據(jù)顯示，零售數(shù)量等級(jí)在0-199，屬于銷量很低，同時(shí)滿足退貨率70%以上的客戶有32家供應(yīng)商。其中有3個(gè)供應(yīng)商毛利額貢獻(xiàn)在5000-3萬之間，還可以，需要再深入分析一下其他幾項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)：毛利額、毛利率、采購(gòu)數(shù)量，其中（供應(yīng)商589），毛利額7710，單獨(dú)看還可以，但是參照15年銷售數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，16年銷售較15年下降很多，而且毛利率只有24%，結(jié)合采購(gòu)員對(duì)廠商589的情況介紹，梳理小組評(píng)估，供應(yīng)商589可以淘汰。

上面舉例為明顯有問題的廠商，從哪個(gè)指標(biāo)開始分析結(jié)果基本都是一致的。這樣的分析中也可以看出供應(yīng)商給我們帶來的是毛利額，還是銷售數(shù)量，或者是其他的利益，也方便我們對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行優(yōu)化管理。

定期做供應(yīng)商梳理，優(yōu)勝劣汰，貢獻(xiàn)低的供應(yīng)商停止合作，季節(jié)性或提供特殊功能貨品的供應(yīng)商要有明確標(biāo)注，為每一個(gè)時(shí)間段的銷售找到主力廠商，精準(zhǔn)采購(gòu)，創(chuàng)造最大效益。