如今企業(yè)不再只追求業(yè)績(jī)，單單有業(yè)績(jī)的門(mén)店在如今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，并一定能為企業(yè)賺得利潤(rùn)，利潤(rùn)才是一個(gè)企業(yè)可以持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去的關(guān)鍵。那么如何才能讓企業(yè)賺得利潤(rùn)，這就需要以商品部為主導(dǎo)進(jìn)行一系列的業(yè)務(wù)動(dòng)作。

      2017年9月18-19日，慧合商學(xué) 在沈陽(yáng)舉辦了《品牌商品運(yùn)營(yíng)：銷售推廣》課程，在這個(gè)低利潤(rùn)時(shí)代，如何通過(guò)有效的商品運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)，慧合商學(xué)的趙棟梁老師給出了答案。

      趙老師開(kāi)篇提出：影響利潤(rùn)的三大要素：業(yè)績(jī)、折扣和費(fèi)用。業(yè)績(jī)是由銷售部來(lái)實(shí)施的、費(fèi)用的控制在財(cái)務(wù)端，折扣是由商品部來(lái)控制的。如今全國(guó)的服裝行業(yè)營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)只是個(gè)位數(shù)，這一點(diǎn)相信很多服裝企業(yè)已經(jīng)感受到它的威力，高增長(zhǎng)的年代已經(jīng)過(guò)去了。而費(fèi)用只要不再增長(zhǎng)我們就是燒高香了，那么我們可以增長(zhǎng)利潤(rùn)的手段只有一個(gè)：控制折扣。

        在這兩天的課程中，趙老師詳盡的講解了商品應(yīng)該做的“五項(xiàng)工作、三個(gè)階段、一個(gè)使命”，控制折扣的四大原則：6無(wú)轉(zhuǎn)6有、兩高一短、三早原則、難易同推。這些都是趙老師多年在企業(yè)實(shí)踐應(yīng)用的方法，這也是現(xiàn)在很多企業(yè)所不足的。

在課程結(jié)束的時(shí)候，趙老師又特意針對(duì)十一國(guó)慶節(jié)，講解了在節(jié)日促銷活動(dòng)中，應(yīng)該以什么樣的思路來(lái)進(jìn)行活動(dòng)的開(kāi)展，其實(shí)節(jié)日的活動(dòng)中我們需要明確我們活動(dòng)的目的，不只是空喊個(gè)口號(hào)、打折促銷，這種思路是不可取的。

      整個(gè)課程過(guò)程中，學(xué)員以飽滿積極的熱情來(lái)傾聽(tīng)趙老師的真知灼見(jiàn)，一次次的思想碰撞擦出了絢麗的火花，一次次的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練激活學(xué)員的思維，一次次的案例分析引人入勝，大家在課程中收獲滿滿。下面就聽(tīng)聽(tīng)他們學(xué)習(xí)之后的感想。

哈爾濱元福祥總經(jīng)理   helen

首先非常感謝趙老師的精彩講解！感謝慧合管理的邀請(qǐng)！讓我有幸學(xué)習(xí)到這么實(shí)用、系統(tǒng)的商品管理。在今天的學(xué)習(xí)中我印象最深的是回籠目標(biāo)。它是商品層面利潤(rùn)的核心。它直接左右著商品規(guī)劃的走向。另外通過(guò)學(xué)習(xí)讓我了解到商品的規(guī)劃操作不是一個(gè)人或一個(gè)部門(mén)的操作，它需要各部門(mén)的配合，它需要我們企業(yè)有一個(gè)完善的適合的管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)落地操作。還有它也讓我領(lǐng)悟到了商品管理的重要性！所以回去之后可能我要做的首先就是結(jié)合實(shí)際情況調(diào)整我們企業(yè)的商品管理系統(tǒng)！增加商品專員！再根據(jù)本次學(xué)習(xí)的具體內(nèi)容對(duì)商品工作提出相應(yīng)的要求，以及采取雙軌制管理辦法，要求銷售團(tuán)隊(duì)和商品共同制定商品的各項(xiàng)目標(biāo)，結(jié)合各項(xiàng)目標(biāo)來(lái)制作商品和銷售的績(jī)效考核。就像趙老師說(shuō)的要有無(wú)畏的精神，勇于改進(jìn)！

逸陽(yáng)鞍山運(yùn)營(yíng)中心  商品部  董艷紅

今天通過(guò)跟趙老師的學(xué)習(xí)，對(duì)商品管理有了更高層次的理解，知道了管控好一盤(pán)商品的重要性，自己是干什么的，每個(gè)階段的重要工作是什么，我的使命是控制利潤(rùn)，控制利潤(rùn)最重要的是控制折扣，控制折扣的四項(xiàng)原則是六無(wú)轉(zhuǎn)六有，兩高一短，三早原則以及難易同推。要實(shí)現(xiàn)門(mén)店利潤(rùn)與訂單利潤(rùn)共贏。每季商品開(kāi)季前，都要認(rèn)真梳理訂單，根據(jù)每款商品的生命周期，三段六月法從商品的導(dǎo)入，主銷，收尾到撤貨，清零。制定一個(gè)合理科學(xué)的計(jì)劃，包括回籠率，售罄率，折扣率，清零管理。并把計(jì)劃落實(shí)，跟進(jìn)。把銷售目標(biāo)分解到月，周，品類，單款，店鋪。及時(shí)找出問(wèn)題款進(jìn)行主推，制定銷售目標(biāo)，并掛鉤暢銷款，爆款把銷售目標(biāo)分解到店，爭(zhēng)取在本季清零。

鄂爾多斯  運(yùn)營(yíng)經(jīng)理  劉建英

今天趙老師講的部分內(nèi)容以前在工作中也經(jīng)常用到，但是感覺(jué)以前做的還是很粗糙，很盲目，沒(méi)有系統(tǒng)的去規(guī)劃和設(shè)計(jì)，包括各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)協(xié)作問(wèn)題，今天，我對(duì)商品運(yùn)營(yíng)工作有了新的認(rèn)識(shí)和理解，今后要將商品運(yùn)營(yíng)提到一個(gè)核心工作來(lái)管理運(yùn)營(yíng)。

包括利潤(rùn)的控制、資金回籠率的管理、歸零計(jì)劃的制定和實(shí)施，產(chǎn)品生命周期的分析等，都是完成總體運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)鍵！

感謝趙老師及慧合商學(xué)的講授，受益匪淺！謝謝！

哈爾濱中天浩色女裝  商品經(jīng)理  孫娜

學(xué)習(xí)分享，

首先是一種思維邏輯，商品整盤(pán)操作的思考方向，流程，到什么時(shí)候該做什么！

回籠、毛利、業(yè)績(jī)的關(guān)系也是我們從來(lái)沒(méi)有考慮的，兩個(gè)不同的利潤(rùn)，操作方向需要改變！

商品部對(duì)零售管理要管什么，商品部不能獨(dú)立去做整季的采、銷、促銷計(jì)劃，要把相關(guān)的人和執(zhí)行的人都拉進(jìn)來(lái)一起做，只有被老板、采的、賣的都認(rèn)同了才能讓這整盤(pán)貨給我我們想要的銷售軌跡以及結(jié)果！合是平衡、快是極致，才能真的做到！

同樣角色認(rèn)知很重要，使命明確才能明確事情的方向！

還有三早原則也非常實(shí)用，整盤(pán)商品操作，能夠降低風(fēng)險(xiǎn)，難易同推也是被我們忽略的 ，好賣的商品給予過(guò)度的關(guān)注，平銷品就賣成了滯銷品，對(duì)于下一季度的歸零和本季度的售罄都是不利的。所以，主推款要訂出來(lái)，讓銷售團(tuán)隊(duì)做到銷售有重點(diǎn)，關(guān)注多款的動(dòng)銷，和清款，降低滯銷的占比，從而縮短歸零的周期，季節(jié)環(huán)是能夠清晰工作流程以及進(jìn)度的很好的工具，再結(jié)合商品周期銷售規(guī)劃，做到時(shí)間節(jié)點(diǎn)最小偏差,上市管理操作可控，同時(shí)每個(gè)知識(shí)點(diǎn)里面的很小的內(nèi)容，都會(huì)讓我看到自身的不足，比如收倉(cāng)也是有技巧的，首鋪什么樣的商品，品類，價(jià)格帶，按照周轉(zhuǎn)周來(lái)定單款或者單品類的目標(biāo)，生命周期表的分析以及調(diào)整思維等，都是可以實(shí)際使用的，而且立項(xiàng)會(huì)議也是我很感興趣的，這個(gè)需要實(shí)施中才知道有沒(méi)有難處！現(xiàn)在，學(xué)習(xí)中各種規(guī)劃表格雖然不適合我們的商品模式，但是我們會(huì)在這基礎(chǔ)上延伸，創(chuàng)新，找到適合我們的工具管理表！以上是我的今日分享，感謝慧合商學(xué)團(tuán)隊(duì)的辛苦付出，感恩！

鶴崗麗人行  經(jīng)理  趙曉霞

1，感謝趙老師，解曉婉老師，柏雪老師一天的耐心指導(dǎo)

2，感謝家人們的分享

3，讓我在今天學(xué)到了很多知識(shí)點(diǎn)，重新輸理了思維，找到了方向。

4，數(shù)據(jù)分析是一個(gè)非常枯造的學(xué)習(xí)，我非常擔(dān)心聽(tīng)不懂，記不住，但趙老師的講解非常精練，簡(jiǎn)單，讓我放下心里的包袱。

5，從前一切都是從運(yùn)營(yíng)抓，知道應(yīng)該抓根本，但不知怎么做，通過(guò)今天的學(xué)習(xí)知道都應(yīng)該做什么？怎么做？

6，還要象老師說(shuō)的一樣，多練習(xí)，多使用，就能為我們所用。

再次感謝！趙老師辛勤的付出！

阜新拉闊名店  商品經(jīng)理  李勝男

今天很榮幸又能再次聽(tīng)見(jiàn)趙老師的課程，特別喜歡趙老師和解老師的課，讓我感覺(jué)商品管理和數(shù)據(jù)管理越來(lái)越有趣，但是很多事情在貴在堅(jiān)持，跟隨趙老師的課程有幾堂課了，每次都能讓我學(xué)到不一樣的內(nèi)容，而且每一次也都能讓我學(xué)會(huì)在企業(yè)中遇到問(wèn)題時(shí)，找到解決問(wèn)題的突破口。有時(shí)不是有問(wèn)題不問(wèn)，是因?yàn)椴欢?，不知道怎么?wèn)，所以以后只要有趙老師的課，我就一定跟隨到底，把這個(gè)數(shù)據(jù)研究的徹徹底底。

今天又重新梳理了我們的商品運(yùn)營(yíng)管理的五大季節(jié)環(huán)，發(fā)現(xiàn)之前做的有很多很多不詳細(xì)的地方，在我們之前落地的時(shí)候，有很多疏漏的地方。做的不夠仔細(xì)，所以有些問(wèn)題出現(xiàn)了，沒(méi)有辦法解決。

下面放個(gè)大招，鞍山逸陽(yáng)運(yùn)營(yíng)中心陳艷經(jīng)理整理的 學(xué)習(xí)筆記。

鞍山逸陽(yáng)營(yíng)運(yùn)中心   經(jīng)理  陳艷

品牌商品運(yùn)營(yíng)管理學(xué)習(xí)梳理：

一、公司3個(gè)使命：

商品負(fù)責(zé)人的使命是：控制利潤(rùn)的

零售負(fù)責(zé)人的使命是：控制業(yè)績(jī)的

財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的使命是：控制費(fèi)用的

二、商品負(fù)責(zé)人的五項(xiàng)工作：

1、單據(jù)報(bào)表

2、周、月、季、年經(jīng)營(yíng)分析：

對(duì)當(dāng)前階段數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，把問(wèn)題報(bào)給經(jīng)理

3、商品流轉(zhuǎn)

4、采購(gòu)規(guī)劃：

1）商品的OTP管理

2）采購(gòu)預(yù)算

5、商品企劃

1）銷售前企劃：

銷售賣的方式結(jié)果先規(guī)劃出來(lái)。

2）銷售中企劃：

分析銷售中期數(shù)據(jù)出現(xiàn)的問(wèn)題，重新調(diào)整銷售計(jì)劃。

3）銷售后期企劃：總結(jié)銷售數(shù)據(jù)，做明年買(mǎi)貨計(jì)劃的借鑒和庫(kù)存明年的上市計(jì)劃。

二、三個(gè)階段

1、采集數(shù)據(jù)

2、衡量系統(tǒng)的建立

1）人的報(bào)表系統(tǒng)

2）店的報(bào)表系統(tǒng)

3）貨的報(bào)表系統(tǒng)

3、控制運(yùn)營(yíng)

三、控制利潤(rùn)就是控制折扣

控制折扣的4個(gè)原則：

1、6無(wú)轉(zhuǎn)6?原則：

1）定目標(biāo)：件數(shù)、折扣目標(biāo)（毛利金額）

2）定計(jì)劃：月度分解

3）定任務(wù)：品類月度銷售分解

4）定重點(diǎn)：主銷產(chǎn)品定位

5）定要求：銷售有時(shí)間有數(shù)量要求

6）定責(zé)任：績(jī)效

2、兩高一短原則：

銷售數(shù)量高、折扣高、銷售周期短。

3、三早原則

1）早動(dòng)銷、早起量、早清款

4、難易同推原則

好賣的和不好賣的要一起賣

四、雙軌制零售模式

是解決難易同推的方法

1、銷量目標(biāo)的達(dá)成率

1）歷史庫(kù)存達(dá)成銷售數(shù)量

2）新款達(dá)成銷售數(shù)量

2、重點(diǎn)產(chǎn)品就是主推款?目標(biāo)達(dá)成考核

五、商品計(jì)劃制定：

確定毛利目標(biāo)、回籠目標(biāo)、銷售額目標(biāo)

參加人：老板、買(mǎi)手、財(cái)務(wù)、銷售

六、銷售推廣管理

1、訂單梳理

確定訂單的折扣目標(biāo)，件數(shù)目標(biāo)、售罄目標(biāo)，拆解成月計(jì)劃，品類的銷售任務(wù)找到主推產(chǎn)品。

2、模擬上市計(jì)劃：

產(chǎn)品的上市時(shí)間和銷量要求。

七、銷售進(jìn)度管理

1、銷售進(jìn)度控制找出3個(gè)問(wèn)題：

問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)、問(wèn)題店鋪、問(wèn)題商品

2、每周銷售回顧：

1）每周主推款銷售滯銷款的改進(jìn)方案。

2）每周銷售回顧每個(gè)月確定暢、滯銷款在下月的銷售目標(biāo)跟蹤店鋪情報(bào)每周做分析。

八、X型管理：以商品運(yùn)營(yíng)為中心的品牌管理。

1）什么是商品運(yùn)營(yíng)管理：

對(duì)上市計(jì)劃任務(wù)的進(jìn)展程度和完成的時(shí)間進(jìn)行分析，定期檢查偏差及時(shí)找出原因，采取必要的促銷決策自至計(jì)劃完成。

2）商品運(yùn)營(yíng)管理的目的

謀劃如何管理整個(gè)上市計(jì)劃的執(zhí)行，確保在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)目標(biāo)。

九、秋季商品做清零計(jì)劃給每個(gè)店鋪分配每個(gè)品類的清零銷售件數(shù)目標(biāo)任務(wù)并配機(jī)制。

十、每周、每個(gè)月都做每個(gè)品類、每個(gè)款商品的售罄率、回籠率數(shù)據(jù)分析。找出重點(diǎn)款進(jìn)行主推并給每個(gè)店鋪分配主推款銷售任務(wù)件數(shù)并有績(jī)效考核。

十一、每周用商品生命周期DNA圖譜做每個(gè)品類的主銷售月和銷售周期的分析，找出主銷售月和款的問(wèn)題和改進(jìn)方案進(jìn)行調(diào)整。

十二、冬季商品做銷售計(jì)劃

售罄率、回籠率計(jì)劃，做訂單任務(wù)規(guī)劃卡。

感謝大家對(duì)慧合咨詢的一路陪伴和支持，慧合咨詢將繼續(xù)努力在服務(wù)服裝企業(yè)的道路上走的更遠(yuǎn)，慧合咨詢是你們堅(jiān)實(shí)的后盾。