《店長(zhǎng)：今天我們應(yīng)該賣什么？

                    -----終端銷售重心管理》

l 店長(zhǎng)作為一個(gè)店鋪的銷售作戰(zhàn)指揮者，你應(yīng)該知道在某時(shí)間段里，銷售商品的中心類別，中心價(jià)格線，中心顏色，中心尺碼。

l 如果把我們終端店鋪里的導(dǎo)購(gòu)組織在一起，研究今天我們的主推商品是什么？或者這一段時(shí)間我們的主推商品是什么？估計(jì)有百分之五十以上店鋪的人是答不上來(lái)的！?。。?！

l 我們的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，對(duì)商品的理解判斷有個(gè)人喜好摻雜在里面，只會(huì)賣好的，不會(huì)賣對(duì)的，又由于顧客對(duì)商品的喜好程度不一樣，所以零售環(huán)節(jié)失誤越來(lái)越多。

l 這次課程我們要學(xué)會(huì)：這個(gè)星期到底該賣什么？陳列在哪里賣？ 

【課程對(duì)象】  店長(zhǎng)、大店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)

【課程收益】

Ø 如何解決店內(nèi)商品庫(kù)存消化難題，店長(zhǎng)需要掌握的是銷售“重心管理”技巧

Ø 掌握季節(jié)的不同時(shí)段，不同商品的銷售重心分析技術(shù)

Ø 掌握VIP購(gòu)買記錄分析的四個(gè)關(guān)鍵步驟

Ø 解決店鋪月業(yè)績(jī)分解矛盾問(wèn)題，杜絕業(yè)績(jī)大起伏

Ø 掌握數(shù)字化陳列管理三套模板，打造完美陳列主推規(guī)劃

【課程大綱】

一、學(xué)會(huì)利用商品重心管理有效的控制業(yè)績(jī)

1、提升店鋪業(yè)績(jī)的六大秘訣？

2、卓越店鋪管理的四查、四問(wèn)、四想、三重心

3、能給你創(chuàng)造高業(yè)績(jī)的商品組合？

4、破解終端三率管理提升業(yè)績(jī)的奧秘（試穿率、成交率、連帶率）

案例模擬訓(xùn)練：作為店長(zhǎng)，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)看懂一張《店鋪周報(bào)分析表》

二、學(xué)會(huì)組一盤店鋪能賣的貨-----終端上市排單管理

1、一件服裝到底你想賣幾周？--品類季節(jié)銷售指數(shù)模板應(yīng)用訓(xùn)練

2、店鋪商品銷售周期管理與商品配置規(guī)劃

3、過(guò)貨、組貨與上市節(jié)奏設(shè)計(jì)

4、商品的陳列TOP主推規(guī)劃---終端店鋪VMD的管理模板應(yīng)用

案例模擬訓(xùn)練：作為店長(zhǎng)，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)做在店商品的《上市節(jié)奏設(shè)計(jì)》

三、季節(jié)商品銷售的重心管理

1、什么是商品的銷售中心與銷售重心

2、主推款的推廣與轉(zhuǎn)換管理

3、終端價(jià)格體系管理

四、季節(jié)中后期暢、平、滯銷商品的推廣策略

1、慢銷品類問(wèn)題款的檢查方法

2、慢銷商品的銷售提速9法

五、店鋪管理之----營(yíng)運(yùn)指標(biāo)分析

1、使用回轉(zhuǎn)周指標(biāo)---預(yù)測(cè)商品的補(bǔ)貨需求

2、使用貢獻(xiàn)度指標(biāo)---進(jìn)行店鋪的商品組合優(yōu)化，進(jìn)行快速業(yè)績(jī)提升

3、使用庫(kù)銷差異指標(biāo)與配銷差異確定補(bǔ)貨時(shí)機(jī)

【主講顧問(wèn)】   趙棟梁   蘇洋

趙棟梁 顧問(wèn)：

UCE（國(guó)際）服飾行業(yè)商品營(yíng)銷管理顧問(wèn)

零售貨控管理系統(tǒng)實(shí)施專家

2000年進(jìn)入服裝行業(yè)，專事服裝品牌市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)商品物流管理。

趙棟梁先生對(duì)服飾企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)管理、企業(yè)ERP信息化建設(shè)、商品零售管理有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)（PMI）的《項(xiàng)目管理知識(shí)體系》成功轉(zhuǎn)化并提出的《服飾企業(yè)季度零售項(xiàng)目管理》理論，本套理論的五個(gè)組成部分《季度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃管理模式》《期貨計(jì)劃管理理論》《商品配置六力模型》《銷售進(jìn)度管理理論》《營(yíng)運(yùn)KPI指標(biāo)管理模式》將服飾企業(yè)的年度營(yíng)銷計(jì)劃與商品計(jì)劃無(wú)縫的結(jié)合在一起，成功的解決了困擾企業(yè)的存貨控制問(wèn)題。該理論是企業(yè)年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的唯一路徑，它根據(jù)項(xiàng)目管理的四大約束指導(dǎo)一個(gè)企業(yè)從分析顧客的商品需求計(jì)劃入手，對(duì)商品組合策略、銷售跟蹤方法、促銷活動(dòng)，終端物流指揮系統(tǒng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，通過(guò)對(duì)庫(kù)存商品儲(chǔ)備和其他經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)的技術(shù)分析和完善的計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)高效的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，就可以保證在最佳的時(shí)間，將合適的商品按照合適的數(shù)量，以正確的價(jià)格提供給顧客，同時(shí)達(dá)到既定的企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

曾服務(wù)的服飾品牌：紅豆居家、粉紅瑪麗、愛(ài)登堡、捷恩尼納、馬天奴、貴人鳥等     

 【輔導(dǎo)項(xiàng)目及課程：】

《加盟商的高效零售管理》             《終端店鋪如何“抓”銷售》

《訂貨前的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備》                 《季度商品計(jì)劃制訂》

《服裝零售貨控管理系統(tǒng)》             《服裝零售季節(jié)收尾實(shí)戰(zhàn)分析》

《總代理商品部的二十三個(gè)工作》       《零售季度項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃管理》

《營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析KPI指標(biāo)》             《模擬上市計(jì)劃管理技術(shù)》

《區(qū)域終端商品物流調(diào)配技術(shù)》         《季度商品銷售進(jìn)度控制技術(shù)》

《分銷渠道梳理》輔導(dǎo)項(xiàng)目

蘇洋顧問(wèn)

UCE（國(guó)際）服飾行業(yè)零售管理顧問(wèn)

終端數(shù)字化陳列專家

終端店鋪規(guī)劃顧問(wèn)

職業(yè)買手零售數(shù)學(xué)教練

曾任國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)品牌，商務(wù)男裝品牌數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品采購(gòu)職務(wù)；在多年的零售工作中，針對(duì)服飾企業(yè)中的訂貨管理，調(diào)配管理，陳列管理等核心業(yè)務(wù)積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及理論模型。尤其擅長(zhǎng)將各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化，層次化管理。并總結(jié)出貨品結(jié)構(gòu)管理，店鋪層級(jí)管理，陳列數(shù)字管理……理論。在服飾零售企業(yè)的實(shí)際推廣和應(yīng)用中，已取得豐碩的成果。

曾服務(wù)品牌：

阿迪達(dá)斯，耐克；江南布衣，速寫；比華利-保羅，克倫帝……

【輔導(dǎo)項(xiàng)目及課程:】

《決勝營(yíng)銷數(shù)據(jù)—KPI指標(biāo)提煉》       《決勝營(yíng)銷數(shù)據(jù)—BI智能報(bào)表》

《數(shù)字陳列—訂單結(jié)構(gòu)與陳列布局》    《數(shù)字陳列—陳列量化工具》

《貨品管理—期貨訂單全方位“跟蹤”》     《貨品管理—銷存結(jié)構(gòu)與調(diào)撥決策》

【授課日期】一期班：2012年7月23日-24日  早9:00至下午16:30  

            二期班：2012年8月30日-31日  早9:00至下午16:30