論總代理區(qū)域招商與拓展

      最近在沈陽(yáng)輔導(dǎo)一家大型品牌省代理，談?wù)摰秸猩毯褪袌?chǎng)拓展問(wèn)題時(shí)有一些觀點(diǎn)的總結(jié)。 

      從某種意義來(lái)說(shuō)，我們?cè)谏蜿?yáng)經(jīng)營(yíng)的品牌代理區(qū)域，永遠(yuǎn)沒(méi)有完美的銷售網(wǎng)絡(luò)，事實(shí)上就是這樣，就連我們最核心的客戶都不認(rèn)為會(huì)一輩子跟我們做到底，否則就不會(huì)有加盟合同上的“合同期限”這個(gè)條款了，事實(shí)就是如此，我們的服裝總代理看到的是眼前的近似穩(wěn)定的加盟網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上從企業(yè)的戰(zhàn)略上講，正確的發(fā)展觀是“我們永遠(yuǎn)需要進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，永遠(yuǎn)存在空白市場(chǎng)，永遠(yuǎn)沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定客戶”，也就是說(shuō)市場(chǎng)空白永遠(yuǎn)是100%的危機(jī)意識(shí)要我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)久謹(jǐn)記。

       服裝總代理的真正盈利模式是“拓展----招商----鞏固----提升----拓展”他是不斷進(jìn)行循環(huán)的一個(gè)發(fā)展過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們對(duì)客戶逐漸的進(jìn)行清洗，保留那些有影響力、有品牌理解力、有資金、有經(jīng)驗(yàn)的四有客戶，并且通過(guò)不斷的拓展持續(xù)的補(bǔ)充客戶資源，在這個(gè)過(guò)程中我們的經(jīng)營(yíng)金三角逐漸鞏固，企業(yè)的市場(chǎng)布局才能逐漸合理啊。諸如：客戶忠誠(chéng)度不高啊，客戶雞肋難舍啊的問(wèn)題都會(huì)得到解決。

        當(dāng)然市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，沒(méi)有人會(huì)讓你隨便挑客戶，這是自由經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的本質(zhì)。我們的拓展成功與否不但涉及到招商前期的嚴(yán)密市場(chǎng)調(diào)研，完整的產(chǎn)品USP策劃，招商公共活動(dòng)的組織實(shí)施，而且更重要的是首批客戶的樣板店扶持，其實(shí)對(duì)于“拓展一期工程樣板店”很多的總代理很陌生，我們說(shuō)按照4P+M模式建立的樣板店是客戶進(jìn)行比對(duì)自身可加盟基礎(chǔ)的唯一實(shí)體，他的存在就像KFC的套餐表，你可以加可以減可以不選但是作為地區(qū)店鋪的樣板，4個(gè)等級(jí)的樣板店鋪是必須的，如4名導(dǎo)購(gòu)的樣板店，10名導(dǎo)購(gòu)兩名領(lǐng)班的樣板店，多點(diǎn)連鎖的樣板店，2名銷售員的店鋪，意向加盟客戶會(huì)自己思考和對(duì)比樣板店的模式。你可以不建立但是客戶就是這樣考察你的。同時(shí)我們要注意扶持樣板店讓他們的盈利更透明，管理更規(guī)范跟具備可復(fù)制力，總的說(shuō)是對(duì)意向客戶有絕對(duì)的說(shuō)服作用，真正起到樣板店的示范作用。這是企業(yè)拓展初期的第一次成功營(yíng)銷，也是后續(xù)大量招商的賣點(diǎn)。

       市場(chǎng)的拓展我們遵循的3大要點(diǎn)，“主動(dòng)出擊，廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)”，剛才講過(guò)，企業(yè)的拓展是長(zhǎng)期而有計(jì)劃的工作，就像我們企業(yè)招聘員工一樣，人力資源部部就是相當(dāng)于人才拓展嗎？絕對(duì)不是成功開(kāi)發(fā)幾十個(gè)客戶就團(tuán)隊(duì)撤銷了，那么簡(jiǎn)單。作為一省之總代理，我們要對(duì)自己的所轄省份進(jìn)行大量的摸底調(diào)查，從大量目標(biāo)客戶中培養(yǎng)合適的意向客戶群體，把握合作契機(jī)就像獵頭公司挖掘并等待人才一樣。

       那么我們對(duì)客戶的市場(chǎng)調(diào)查到底查什么？準(zhǔn)確的說(shuō)要查“目標(biāo)客戶的資金實(shí)力、市場(chǎng)控制范圍、經(jīng)營(yíng)歷史、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、零售經(jīng)營(yíng)管理能力、發(fā)展思想、對(duì)我品牌的理解和認(rèn)知、現(xiàn)有店鋪的狀態(tài)、主營(yíng)產(chǎn)品與我品牌的經(jīng)營(yíng)匹配邊界”。

       我們的市場(chǎng)拓展人員要從本品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶和目標(biāo)客戶入手進(jìn)行主動(dòng)出擊，利用手段進(jìn)行客戶的明察暗訪了解準(zhǔn)確的情報(bào)。特別是公司重點(diǎn)布控的金三角地區(qū)我們的摸底工作更要細(xì)致，而其延伸的可以調(diào)查加盟意向的邊緣品牌客戶也更多，因?yàn)闄C(jī)會(huì)總是存在。如休閑裝在金三角的區(qū)域不光要摸底從事休閑裝經(jīng)營(yíng)的對(duì)手店鋪，還要調(diào)查運(yùn)動(dòng)品牌和牛仔店鋪以及女裝店鋪等，根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)人群的共性，把客戶拓展范圍加大確實(shí)形成更多的機(jī)會(huì)，但是企業(yè)的投資當(dāng)然會(huì)加大了。所有要適度拓展。這就是廣泛撒網(wǎng)。應(yīng)該說(shuō)客戶的加盟決策是不會(huì)在一天內(nèi)確定下來(lái)的，對(duì)于有意向的客戶我們的一期摸底拓展結(jié)束后要開(kāi)始邀請(qǐng)客戶招商考察企業(yè)，在考察期間我們的談判人員要重新審核客戶的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)防止垃圾客戶的不良進(jìn)入。

       在審核客戶的問(wèn)題上我們?cè)?jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)企業(yè)，他們說(shuō)我們沒(méi)有可能進(jìn)行審核，因?yàn)榭蛻籼倭?，我們一挑就沒(méi)人加盟了，這是個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，我們說(shuō)這個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)還是在拓展不足上，要進(jìn)行拓展啊，就像20多歲的男孩子找對(duì)象沒(méi)有一個(gè)是按照結(jié)婚和帶小孩養(yǎng)老父老母來(lái)找的，那你就完了。要拓展社交圈子撒網(wǎng)并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行培養(yǎng)。

        審核客戶時(shí)因?yàn)橐呀?jīng)有拓展人員的調(diào)查分析表，所以我們的審核重點(diǎn)在“做零售這行多久？狀態(tài)怎樣？成功了嗎？失敗的理由？我們不會(huì)讓一個(gè)失敗的人把我們當(dāng)?shù)静輥?lái)把，因?yàn)槲覀円蚕氚褌€(gè)好稻草！??！

        對(duì)不，狀態(tài)怎樣很好問(wèn)，包括有車不，幾輛，財(cái)產(chǎn)主要來(lái)源等等，談判人員要有溝通技巧，絕對(duì)不能像審犯人那樣進(jìn)行扎刀子式的刺殺談話，那是審訊嫌疑犯用的，客戶需要尊重，即使我們判定他們是死刑也是要讓他們安樂(lè)的離開(kāi)。

       所以我們的招商拓展人員在工作中是有技術(shù)要求的：

       一、要會(huì)講5個(gè)故事，“品牌的故事、創(chuàng)始人的故事、成功客戶的故事、公司團(tuán)隊(duì)苦孩子成功的故事、自己的故事“用5個(gè)編好的故事在進(jìn)行客戶交往時(shí)我們的距離感會(huì)非?？斓睦?。切記這是很多老拓展高手的經(jīng)驗(yàn)。

       二、不要上來(lái)跟客戶談就是政策、產(chǎn)品、優(yōu)惠、客戶還對(duì)你的企業(yè)不信任那,我們要更多的將公司的經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展理念告訴客戶，因?yàn)榭蛻羰窍瓤垂竞罂串a(chǎn)品再看眼前你這個(gè)人啊。

        三、你的品牌的USP賣點(diǎn)是什么？（如九牧王的108道工序，360度立體裁剪）你有可以打動(dòng)人心的加盟手冊(cè)嗎？手冊(cè)的內(nèi)容要可以倒背如流的，而且加盟合同要會(huì)解釋，你都知道嗎？

        四、你懂零售嗎？店鋪銷售業(yè)績(jī)?cè)\斷、視覺(jué)陳列、人員管理、銷售流程管理規(guī)范、接待用語(yǔ)，否則你都沒(méi)法和客戶嘮嗑。

       總結(jié)：從廣泛的意義來(lái)說(shuō) “區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)客戶范圍界定標(biāo)準(zhǔn)，要看你的人力和業(yè)務(wù)套路”“不要相信只找同行業(yè)店鋪進(jìn)行二次拓展開(kāi)發(fā)的狹隘觀念。”

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