并不是有了工作才有目標(biāo)，而是有了目標(biāo)才有了每個(gè)人的工作。——美國(guó)管理大師彼得·德魯克

鞋業(yè)百店連鎖調(diào)撥管理的工作本質(zhì)是改善門店的有效商品資源配置，因?yàn)樯唐氛{(diào)撥指令是基于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)而存在的，沒有戰(zhàn)術(shù)意圖的調(diào)撥是對(duì)資源的浪費(fèi)，而笨拙的調(diào)撥執(zhí)行會(huì)催毀精心制定的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

1. 門店商品供應(yīng)流程示意圖

快速回應(yīng)門店商品需求是鞋業(yè)百店連鎖的鐵血生命線，多年來對(duì)企業(yè)的商品決策作業(yè)流程跟蹤結(jié)果顯示：只有30%的門店暢銷款斷碼是發(fā)現(xiàn)不及時(shí)（缺乏專業(yè)分析工具）造成的，50%是后臺(tái)調(diào)配決策速度過慢造成的，有些門店的補(bǔ)貨申請(qǐng)?jiān)诤笈_(tái)片區(qū)要處理3-5周，其實(shí)公司從B點(diǎn)到C點(diǎn)的失誤并不是最嚴(yán)重，因此商品調(diào)撥管理最關(guān)鍵要解決的是A點(diǎn)到B點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化工作問題，見圖1。

每個(gè)經(jīng)營(yíng)片區(qū)的商品專員要承擔(dān)減少好賣商品在門店脫銷斷檔，不好賣商品長(zhǎng)期積壓的職責(zé)。從管理角度看，光靠灌輸責(zé)任感是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要定制一套專業(yè)商品的狀態(tài)監(jiān)控工具，用定量的方式準(zhǔn)確告訴管理團(tuán)隊(duì)“這款商品現(xiàn)在怎樣”，因此才會(huì)有了根據(jù)不同門店的商圈消費(fèi)特征和利潤(rùn)需求轉(zhuǎn)移商品尋求利益最大化的調(diào)撥指令產(chǎn)生。

門店商品調(diào)撥管理的核心就是商品動(dòng)態(tài)分級(jí)管理，下面介紹一下商品調(diào)撥工具系統(tǒng)。

一、商品動(dòng)態(tài)等級(jí)劃分工具

 2.商品適銷等級(jí)動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換圖

一款商品在一個(gè)片區(qū)各門店的適銷程度可以用五個(gè)適銷等級(jí)來描述，從最受顧客喜愛的明星款到難以銷售的問題款，這樣的劃分方式表明了單款商品對(duì)門店的重要程度，如圖2。

每個(gè)門店中相同一款的商品等級(jí)并不一樣，而一款商品在一個(gè)片區(qū)的總體適銷等級(jí)也是每天都在變化，一個(gè)平銷款經(jīng)過團(tuán)隊(duì)推廣就會(huì)變成暢銷款，但是如果消費(fèi)者不喜歡就會(huì)成為滯銷款，面臨被減價(jià)或者下架的結(jié)局。

因此永遠(yuǎn)要用動(dòng)態(tài)的視角看每一款商品在片區(qū)每個(gè)門店的適銷等級(jí)，商品動(dòng)態(tài)管理技術(shù)解決了這個(gè)復(fù)雜的貨品+門店+片區(qū)的監(jiān)控過程，本次推薦的商品動(dòng)態(tài)分級(jí)管理工具是一個(gè)“透視表數(shù)據(jù)源”，一般情況下片區(qū)商品專員需要每天更新這個(gè)數(shù)據(jù)源，它包含了每一個(gè)片區(qū)所有門店儲(chǔ)備商品的數(shù)字信息（部分是從ERP中采集，部分是從門店反饋采集）和KPI指標(biāo)當(dāng)前數(shù)值，片區(qū)庫存管理小組（stock controller）對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)源的透視會(huì)形成許多關(guān)鍵分析服務(wù)督導(dǎo)的調(diào)撥分配決策。

商品的動(dòng)態(tài)等級(jí)劃分共有三個(gè)組成部分：商品KPI管理指標(biāo)、商品營(yíng)銷屬性、動(dòng)態(tài)等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)。

1、門店商品六大KPI管理指標(biāo)：片區(qū)所有在店商品都應(yīng)該列入本數(shù)據(jù)源的采集范圍

一款商品在一個(gè)片區(qū)銷售不暢，首先要看是否100%的鋪店銷售，如果是，那么就要看每個(gè)店是否都出樣陳列在規(guī)定的區(qū)塊中，還要再分析每個(gè)店是否都已經(jīng)有了銷售，如果有一半的店沒銷售，那么就要詢問原因，是因?yàn)閿啻a，庫存少，或者需要減價(jià)。這樣的一個(gè)邏輯導(dǎo)航過程為分析商品滯銷提供了完整的思維推演路徑，所有用大數(shù)據(jù)對(duì)單款色（最佳方案是單尺碼）進(jìn)行逐店統(tǒng)計(jì)，六率指標(biāo)數(shù)據(jù)成為商品調(diào)撥管理的主要基礎(chǔ)。

2、門店商品營(yíng)銷屬性定性建模：鞋業(yè)連鎖門店使用營(yíng)銷屬性確定單款推廣戰(zhàn)術(shù)

商品營(yíng)銷屬性的建立完善了在門店銷售推廣戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中對(duì)商品的認(rèn)識(shí)，一款商品如果出現(xiàn)在滯銷款清單中，管理團(tuán)隊(duì)要利用營(yíng)銷屬性模型數(shù)據(jù)分析是否庫齡過長(zhǎng)，已經(jīng)過季；或者是代銷貨品立即退廠。

3、商品動(dòng)態(tài)等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)：利用KPI指標(biāo)進(jìn)行ABC等級(jí)劃分

二、如何建立商品動(dòng)態(tài)監(jiān)控體系

 

有了商品動(dòng)態(tài)信息才能對(duì)門店商品調(diào)撥進(jìn)行科學(xué)管理，在此介紹兩個(gè)好的管理經(jīng)驗(yàn)。

 

1、片區(qū)建立單款商品“在店時(shí)間監(jiān)控管理”

 

在店時(shí)間用來區(qū)分商品在門店銷售的時(shí)間，一款商品從到店的第一天開始就要在監(jiān)控工具中進(jìn)行計(jì)時(shí)，每10天我們稱之為一個(gè)“T”，同樣的一款商品在兩家店都銷售了10雙鞋，但是A店在店時(shí)間1T，在B店是3T，這樣對(duì)比B店銷售速度要慢于A。

 

某些時(shí)尚款皮鞋的銷售周期一般會(huì)被設(shè)定為4-5T，在這樣短的時(shí)間內(nèi)門店要完成規(guī)定的銷售對(duì)數(shù)，就需要嚴(yán)密的監(jiān)控時(shí)間和數(shù)量的增長(zhǎng)趨勢(shì)，在店時(shí)間管理是最為重要的技術(shù)要求，需要商品專員利用EXCEL或ERP軟件來完成監(jiān)控采樣工作。

 

2、片區(qū)建立單款色商品“尺碼質(zhì)量監(jiān)控管理”

 

尺碼質(zhì)量用來區(qū)分商品在門店的推廣難度，斷碼是指號(hào)從中間賣斷、全碼是指號(hào)沒斷、齊碼是指尺碼兩頭斷”。

 

假定一個(gè)款色的商品上柜時(shí)的尺碼是5個(gè)，當(dāng)前庫存只剩下2個(gè)尺碼，這時(shí)它的齊碼率就是40%，當(dāng)然斷碼率時(shí)60%，不論這兩個(gè)比率用哪個(gè)，都代表尺碼質(zhì)量不足100%。

 

現(xiàn)在結(jié)合以上信息可以回答以下問題：這兩款同時(shí)上柜的相同價(jià)格、同品類男鞋怎樣分別推廣？

 

 

我們對(duì)第一款商品的戰(zhàn)術(shù)判斷可以：正常推廣、補(bǔ)單、定價(jià)買斷、不降折扣、門店封單定任務(wù)。

 

我們對(duì)第二款商品的戰(zhàn)術(shù)判斷可以：淘汰目錄、不可補(bǔ)、返廠、不再降折扣、門店下架。

 

所以在后臺(tái)建立“商品動(dòng)態(tài)分級(jí)管理”，用量化的KPI指標(biāo)跟蹤每款商品，從上市銷售推廣的第一天起，就進(jìn)行嚴(yán)密的數(shù)據(jù)跟蹤和文字信息反饋評(píng)價(jià)，從開始銷售第一雙到最后一雙，對(duì)它始終進(jìn)行監(jiān)控，而由此產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)和信息最終會(huì)被用于調(diào)撥決策控制。

 

沒有以上系統(tǒng)的工具和先進(jìn)管理思想，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)片區(qū)中某個(gè)門店對(duì)某個(gè)暢銷款的“捂貨”現(xiàn)象---自己賣不完但是其他門店也別想得到。這種行為不要責(zé)怪店長(zhǎng)，因?yàn)橐粋€(gè)片區(qū)的管理團(tuán)隊(duì)要學(xué)會(huì)為了整體利益均衡個(gè)體，這就需要片區(qū)的管理團(tuán)隊(duì)要清晰地調(diào)控子網(wǎng)絡(luò)中暢銷商品和平銷商品的分配數(shù)量。請(qǐng)隨時(shí)關(guān)注“鼎盛永道”官方微信，后續(xù)內(nèi)容將于近期更新。（本文由趙棟梁原創(chuàng)，登載在《神州鞋世界》雜志6月刊，如需轉(zhuǎn)載，注明出處）

 

（未完待續(xù)）-----下期內(nèi)容：怎樣生成門店商品調(diào)撥決策。