為了進行專業(yè)化的市場營銷管理，鞋業(yè)連鎖的每個“子網(wǎng)絡”都有專門的市場督導和商品專員，市場督導的工作是專注于門店的顧客需求分析和銷售預測；商品專員職責是關注門店的高毛利商品結構和高效的庫存資源調整。

為了讓每款商品都能在有限的時間快賣、多賣，門店管理團隊每個月會定期進行“區(qū)域調撥分析會”，通過對每個門店商品進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和信息分析，最終形成單款商品調撥決策指令。

因此高效的商品調撥決策核心是——商品銷售狀態(tài)的數(shù)字化描述。

由于鞋類產(chǎn)品季節(jié)消費特征較為明顯，部分時尚鞋款最適合的銷售推廣周期甚至只有45天，一個普通門店通常會有200-300個款，近千個款色（SKU）。為了快速清晰地監(jiān)控單款/色商品在每個門店的銷售狀態(tài)，“商品動態(tài)分級管理”三項重要技術起到重要的作用。（詳見2014年5月刊《百店連鎖技術突圍之一》）

然而，調撥管理還面臨一個問題：怎樣生成高效的門店商品調撥決策？怎樣判定一款商品，應該調撥給哪家門店？給多少？何時給？

一、兩個判定原則

1、確定給還是不給：我們要清晰顧客要什么？門店要什么？

一個門店的商圈定位需要什么樣的貨品表現(xiàn)？這個問題需要通過“門店商品配置圖譜”進行標準檢查，通常單一門店規(guī)定每月“商品組織結構樹”，包括品牌結構組合、品類結構組合、價格結構組合、尺碼結構組合、風格結構組合。每個月的門店商品配置標準中不需要的貨品，不能進場。

一個門店還能放多少貨品？這個問題需要通過“門店庫銷比指數(shù)表”進行標準檢查，通常單一門店規(guī)定四季的庫存儲備金額上限，每個月門店的庫存金額會成為是否需要補充儲備的一個條件。

一個門店還能陳列多少SKU？這個問題需要通過“門店陳列容量檔案”進行標準檢查，單一門店規(guī)定四季的陳列容量有最大、最小、適合共計12個標準，每個月門店的陳列出樣數(shù)量和內(nèi)容會成為是否需要補充儲備的一個條件。

2、確定給多少：我們要清晰門店應賣多少？何時達成？

一個門店的銷售特征中最具有規(guī)律性的就是“門店季節(jié)銷售DNA”，每個品類每個月都會有定額。

這樣的DNA需要每年提煉，單店連續(xù)三年穩(wěn)定的數(shù)據(jù)規(guī)律的銷售指導作用更加巨大。

二、五大基本步驟

1、確定門店主力商品

門店銷量最大和毛利最高稱之為主力商品，其實每個品類中主力商品對象，按照商品“三周銷量走勢”統(tǒng)計結果被劃分為三種類型：趨勢上升、趨勢平滑、趨勢下降。

每個門店的本月主打品類中，商品專員要保證趨勢上升款的每周儲備數(shù)量和尺碼質量。

2、估算商品生命周期

每個品類都有規(guī)定的銷售周期，我們稱之為品類上架時間和下架時間，品類中的單款商品在每個門店的具體下架時間需要會議決定。但是一旦決定完畢，本款商品的剩余可售周期就基本確定了。

可售周期分為長、中、短，每10天稱作1T，5T以上叫做長周期款，3T-5T叫做中周期款，3T以下叫做短周期款。

時間與數(shù)量是不能獨立來算，一個趨勢上升型款如果可售周期還有6T，當前平均1T銷量30對，那么預測它的最大銷量應該是180對，這個銷量乘以0.7就是適中銷量。所以估算商品的剩余生命周期是管理團隊必須解決的重大問題，否則款式的安全庫存就無法保障。

3、檢查商品尺碼質量

一款商品的每個尺碼也存在適銷等級現(xiàn)象，當然銷售最多的尺碼（我們稱之為中心尺碼）是檢查的重點，要利用回轉周期指標（尺碼庫存÷1T銷量）測算它的安全庫存最佳儲備下限。

其實趨勢上升型的暢銷款也會有個別低效尺碼，就要找到并剔除，優(yōu)化尺碼質量。

4、確定階段消化任務

給門店制定特定款的1T任務需要高層認可，高質量的尺碼儲備如果沒有明確的銷售目標就會產(chǎn)生執(zhí)行風險。很多企業(yè)有大量的暢銷款庫存，其主要原因之一就是沒有采用定店、定量、定時、定人的“四定目標法”進行精準銷售推廣。

5、調配商品資源儲備

每個月的大調和每周的小調是“子網(wǎng)絡”管理團隊的固定工作，利用以上信息的分析和數(shù)據(jù)統(tǒng)計逐款確定主推店，如果進行三次推廣但無法起量的區(qū)域滯銷款，就要開始進入“淘汰管理流程”，每個門店每月都會有《淘汰商品目錄》上報到商品專員，經(jīng)過門店適銷等級分析，部分商品進行調撥再次推廣，部分與其他“子網(wǎng)絡”進行區(qū)間調配。

結論：

未來十年是零售管理科技化的十年，擁有5-8年大數(shù)據(jù)存儲的企業(yè)會在商海中縱橫遨游，誰掌握了大數(shù)據(jù)下的商品、門店、導購、顧客的數(shù)據(jù)分布規(guī)律，讀懂并熟練進行過程控制，誰就會成為行業(yè)的領軍者。目前3000-5000家門店規(guī)模的鞋企正在開始關注信息化和數(shù)字化管理技術，要深入體會百家門店的連鎖商品管理奧秘，在商品調撥管理方案上精益求精地進行標準化設計，才能給更大規(guī)模的全國直營商品管理帶來寶貴的經(jīng)驗。

門店商品調撥管理是一項與時間賽跑的工作，要有深邃的決策智慧和堅定的信念，才能在前進的方向留下一條路，讓后人踏實地跑下去。（本文由趙棟梁原創(chuàng)，發(fā)表于《神州鞋世界》7月刊，轉載注明出處）