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文釗飛 2019年度中國200強講師
內容電商產業(yè)推動者,新零售研究實踐者。
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文釗飛:解讀O2O
2016-01-20 10955

一、O2O的模式分類:

1.信息為核心流通:把線下的信息聚合,將線上的顧客引導到線下店鋪。例如:各大團購網站、大眾點評網,房多多等,跟線下實體店有關的產品都是這樣的模式。依靠強大的資源來捆綁實體店合作。

2.人為核心的流通:將線下的貨品或服務,通過線上的流量產生交易,給顧客送貨上門,并形成點評、互動、社區(qū)的整體系統(tǒng)。例如:餓了么、到家美食、快的打車等。核心是服務懶人,要求快,超級方便。

3.服務為核心的流通:服務根本不依賴實體店鋪,可以直接上門或在線服務。如河貍家美甲,愛大廚,云家政,春雨醫(yī)生。就是打破傳統(tǒng)的店鋪,重新構建一種商業(yè)模式。核心是要重度垂直,服務方有足夠的業(yè)務。

 

二、O2O的用戶決策

1.輕決策:例如打車、保潔、足療、點餐等;特點是低價、高頻次甚至超高頻次,服務相對而言比較“標準化”。 

2.中決策:例如美發(fā)、美甲、攝影、造型、培訓等;特點是中等價位、中等頻次,一兩周到幾個月一次,服務提供者水準差距很大,完全沒有“標準化”可言。 

3.重決策:例如婚禮、購房、律師、手術、買車等;特點是一輩子不見得用幾次,但用錯了后悔一輩子。服務提供者的水準差距可以在天上或地下。

 

三、O2O的發(fā)展方向:

1.人群方向:58、趕集、家政、保潔都是藍領人群;而律師、買車、貸款都是白領人群;

2.區(qū)域方向:小區(qū)無憂、順豐嘿客、社區(qū)100都是,業(yè)務繁雜,人群難定義,核心是區(qū)域。

3.資源方向:大眾點評、美團玩的,只要能提供“券”的都可以做。

4.行業(yè)方向:快的打車-交通、法寶網-律師、春雨醫(yī)生-醫(yī)療。

總結一句話:大佬們玩的你就別玩了,太難!

 

四、O2O的商業(yè)前景:

1.“低頻次”打不過“高頻次”;  

2.“大而全”打不過“小而精”; 

3.“收費模式”打不過“免費模式”;

4.“壟斷商家店鋪”打不過“壟斷消費者”;

5.“壟斷消費者”打不過“壟斷服務者”。

 

五、O2O的誤區(qū)正解:

1.O2O不僅僅是線上到線下;

2.不是什么都叫O2O,微營銷+成功學肯定不是;

3.購買產品的用戶不等于O2O用戶;

4.二維碼不是O2O,只是其中一小部分;

5.不要為了閉環(huán)而閉環(huán),移動支付不一定O2O;

6.盲目在各種各樣的O2O平臺上線未必是好事;

7.O2O絕對不可能代運營和外包給別人做;

8.O2O不僅僅是為了銷售,O2O不是O+O;

9.做O2O要非常理解商家和用戶的訴求;

10.O2O不是活動,做運營和推廣才需要活動;

11.O2O是一把手工程,沒有CEO參與一切都白干。

 

六、O2O的頂層設計:

1.企業(yè)品牌定位:銷售?在體驗?在服務?在定制?還是在社交?

2.電子商務定位:要不要做線上支付?電子商務與產品線或者渠道分銷的位置是什么?做獨立電商還是移動電商?

3.渠道終端的定位:你是要管控渠道終端?還是要用電子商務砍掉終端?或者用新品類來區(qū)隔開渠道的傳統(tǒng)業(yè)務?和傳統(tǒng)利益如何再分配?

4.產品價格定位:要不要做互聯(lián)網產品?產品的價格策略是什么?線上線下要不要同價?O2O要靠價格引流量還是靠其他?

 

七、O2O的底層設計:

1.電商運營:品類、動銷、物流、服務、數(shù)據等。

2.會員運營:會員ID的識別、會員權益與積分、通兌通換、會員促銷、異業(yè)聯(lián)盟等。

3.場景運營:線上線下的融合、產品二維碼、活動二維碼、預售爆款、移動支付、口碑傳播等活動場景。

4.數(shù)據運營:包括互動數(shù)據、交易數(shù)據、碎片化標簽、線上線下數(shù)據集成、用戶興趣模型、智能個性化推薦等。

 

八、O2O的推廣入口:

1.二維碼,放哪里需要思考; 

2.搜索廣告,毫無疑問有效;

3.電商平臺,依舊有效;

4.戰(zhàn)略合作,同客戶不同業(yè)務的,合作模式要思考清楚;

5.地圖,換個搜索的思路,有效;

6.點評、團購,促銷可以,除非天天玩商鋪到期,最后三天甩賣; 

7.微信、微博、qq、貼吧、論壇,還不錯,要花很大精力培養(yǎng);

8.數(shù)據庫郵件短信,必須的,數(shù)據最值錢,不然為啥做廣告的都說自己有多少用戶呢? 

9.會員卡、儲值卡,借力傳統(tǒng)的線下資源;

10.廣告聯(lián)盟,含網絡、手機、店鋪聯(lián)盟,這個概念模式很多,好玩。

11.口碑傳播給朋友,難,但是有效。 

12.上門服務和坐等線下客流量,我最喜歡的一種。

13.免費wifi,一般,做小容易,但做大才有機會。

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