一【互動游戲】 游戲：聽與說 　　游戲背景：私人飛機墜落在荒島上，只有5人存活。這時逃生工具只有一個只能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物。游戲方法：針對由誰乘坐氣球先行離島的問題，各自陳訴理由。先復述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根據(jù)復述別人逃生理由的完整與陳述自身理由充分的人，自行決定可先行離島的人。 角色分配：1、 孕婦：懷胎八月；2、 發(fā)明家：正在研究新能源（可再生、無污染）汽車；3、 醫(yī)學家：經(jīng)年研究愛滋病的治療方案，已取得突破性進展；4、 宇航員：即將遠征火星，尋找適合人類居住的新星球；5、 流浪漢） 　　游戲說明的道理（可以請學員一起談看法）：1、認真聆聽別人的話，記住別人的想法，這樣別人才會相信你，才會讓你去求救。由此可見，聆聽非常重要。2、根據(jù)學員的表現(xiàn)評價：好的表達/壞的表達?！? 游戲做完重復以上技巧，讓大家更有深切體會！ 溝通精髓：傾聽。擅于抓住核心問題，層層剖析。 二、接打電話的心態(tài) 首先給大家分享一個真實故事： 某晚，有個推銷員在睡夢中突然醒來，因為他想到還有一業(yè)務電話未打，于是他馬上起身穿好襯衣，打好領帶才抓起電話去打，他老婆覺得甚是奇怪，就問他："老公，你打個電話還穿得那么整齊干嘛，你要出去?。?她老公回答："我穿好衣服打電話，表示我對顧客的尊重，雖然顧客看不到，但我想顧客能感覺到我對他的尊重。所以，我一定要穿衣服打這個電話。" 成功者就是不一樣，連打電話都是如此。 你不能忽略你未來要打的每個電話。 以下是一些成功的電話行銷觀念，僅供參考： 1、讓聲音充滿熱情，面帶笑容接電話 2、我喜歡打電話的對方，也喜歡我打電話的聲音（“我喜歡我的聲音”--每人讀三遍）。 　　我接/打的不是電話--是money先生/女士。 　　我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人，才能感動別人。 　　沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，我說話的角度也不是最好的。 　　百碩教育是開封市最好的、最專業(yè)的一對一教育！我們能夠幫助學生和家長。 三、電話溝通的技巧 定位：我是誰！ 我們不是10086客服專員，我們是專業(yè)的老師，老師就應該有老師的范兒，而不是唯唯諾諾，在這里客戶不是上帝，沒有什么特權，他是一個有問題卻無法解決的求助者（失敗者），而你就是他的貴人?。ㄎ沂轻t(yī)生，拿出醫(yī)生的專業(yè)感覺。） 擺脫家長挑選我們的問題。學會問問題，先發(fā)制人。 您家孩子學習的文科還是理科？二?？荚嚩嗌俜?？哪一門比較弱？考試多少分？大綜合考了多少分？學生是藝術生嗎？報的哪個專業(yè)？孩子準備報考哪所大學？······答案出來后給出評價。 制造危機感。 　　“呀！成績怎么這么差？趕快來吧！” 　　綜合近三年升學分數(shù)與學生當前成績作對比，讓家長看到差距； 　　時間因素。 塑造價值感。 　　xx教育模式--“6+N對1”； 　　xx教育在市場份額--60%； 　　xx教育顧問的工作內(nèi)容--心理咨詢師、學習規(guī)劃師、興趣引導師； 　　孩子學校的同學很多都在這里學習··· 邀約。 　　“7、38、55”原則（內(nèi)容；腔調(diào)、聲音、情緒；動作、肢體語言） 　　語氣（明天下午三點叫你媽來這！ 時間、地點 你需要！你必須！你應該帶孩子過來?。? 　　幫您預約，我看一下預約單，還好，我們XX教育顧問在明天下午16:00還有時間 　　聆聽。問題循序漸進，不要跳躍性太大，當家長提出一個問題，要進行開采挖掘 　　時間與成功率： 3分鐘以下 1.7% 3-5分鐘 2.4% 5-9分鐘 1.3% 超過9分鐘 0.6% 　　電話邀約三重境界：1. 不知所云；2.滔滔不絕；3.語言簡練，直中要害。 　　交通事宜；（1、溫馨提示；2、了解交通辯消費能力） 　　發(fā)信息。（稱謂、自我介紹、時間、地址） 　　其他：座機號碼。 四、接電話常見問題回答 1.怎么上課的? 答：xx教育是目前xx市最專業(yè)的一對一輔導機構，全部采用一對一授課模式教學，學生入學前會請專業(yè)的教育顧問老師為學生診斷，測評學生的本質(zhì)問題和提分空間，授課老師根據(jù)學生的情況進行查漏補缺，傳授知識的同時教會學生最適合的高考沖刺技巧，學管師和教研老師定期給學生檢測，保證學生成績穩(wěn)步提升，助學生成績提高！ 2.怎么收費的？一節(jié)課多少錢？ 答:1.這個問題很重要，但是我現(xiàn)在回答不了您，因為本著對學生負責的態(tài)度，需要我們學校專業(yè)的教育顧問為學生詳細的作完測評，根據(jù)學生的問題制定出學習方案后，不同年級和不同課時數(shù)價格是不同的； 因為我們是xx市最好的一對一輔導學校，全國連鎖，也是xx市注冊的民辦學校，采用的是國內(nèi)最前沿的“6+N對一”教育模式，單個課時的費用高于開封市一般水平，價格在60-130元之間； 就您的問題我想說一句諺語：“不怕貨比貨，就怕不識貨！”還有一句話是：“好貨不便宜，便宜沒好貨！” xx教育作為開封市最好的一對一教育不是因為我們說好就好，而是因為我們在xx的一對一行業(yè)占到60%以上的份額，一線兼職老師200多位，優(yōu)質(zhì)的教學質(zhì)量，嚴格的教學管理決定了我們的價格，我也相信，您是位明智的家長，咨詢后您可以做出選擇。 3.學生沒有時間怎么辦？ 答：（1）有的同學學習很努力，但就是感覺時間不夠用太緊迫，是不是學習方法、技巧掌握不對、沒有合理安排學習時間呢？通過來我們這里進行學科分析并給學生提出一些學習指導意見和合理分配時間的方法，相信學生一定會有提高的。用1個小時的時間給學生以后的學習節(jié)省這么多時間，提高這么大效率，你說是不是很值得呢？ （2）百碩教育上課時間根據(jù)學生的時間來定，很多學生利用周末休息時間和平時自習課的時間來學習。其實，學生的時間目前比金子還寶貴，因為黃金有價高考分數(shù)無價，我們學校學生以開高、23中、25中、求實的學生為主，大家都很忙，但是都很努力的爭分奪秒來百碩學習。 4.你們能保證效果嗎？ 答：這個問題我已經(jīng)聽到無數(shù)遍了，家長的心情我完全理解，但是您要明白，我們做的是教育，我是老師，不是算卦的，在我們的教育顧問給學生做測評之前，學生的狀態(tài)、學習方法、天賦我們一無所知，是無法判斷學生的提升空間的，您說對嗎？所以，您需要帶孩子一起，拿上孩子的試卷到我們學校做專業(yè)的測評，相信我們專業(yè)的教育顧問老師會給您一個滿意的答復。 5.你們怎么知道我電話？ 答：家長是這樣的，前段時間我們跟xx市教育局舉行了一項公益活動，當有大型的高考沖刺課或者是免費的學科診斷活動時，會第一時間通知家長。 6.已經(jīng)上大小班 答：我們的教育模式是6+N對一，我們有教育顧問，學管師，任課老師，陪讀老師，教研老師，心理咨詢師，6個老師來管理孩子的學習，您說孩子的成績是不是提高更快？大小班的話，是一個老師對幾個學生，不可能個個兼顧門也不會因為一個孩子影響其他還孩子的學習進度，您通過對比應該知道那個效果更好，是吧。 7.已上一對一： （1）我校在讀：感謝您對我們學校的信任，愿您的孩子學習成績越來越好！ （2）他校一對一在讀：同（3） （3）他校大小班在讀： 看來家長您還是特別關心學生學習的，已經(jīng)在有意識的對于學生的學習來進行加強。沒關系家長，我今天打電話不是向您推銷我們的課程的，是為跟您講一下我們現(xiàn)在安排免費學情診斷活動的。因為我們學校的教育顧問團隊在開封是最專業(yè)的，所以即使您家學生已經(jīng)有學校在補習，也可以帶著學生來讓我們的教育顧問來進行精細化的診斷分析。以便于在后期的學習中更加有針對性，達到時間和資源的合理利用。請稍等，我看下時間安排表。嗯 ，今天晚上七點鐘，XX校區(qū)還有一位咨詢師有空閑，您可以帶著學生來，我現(xiàn)在就給您安排！ 8.邀約標準話術 答：家長是這樣的，我只是在電話中 就孩子的學習問題 簡單幫你分析了一下，但孩子的學習問題非常復雜，也非常緊迫，電話里也說不清楚。這樣吧，這周六下午/上午我們教育顧問還有時間，您到時候帶孩子過來，我們再就孩子的問題做一個詳細的測評。 9.家長工作忙 家長，您工作忙是為了什么呢？還不是為了孩子成績好，有個好的前途，經(jīng)過這次測評與分析，知道學生哪方面有待提高，然后我們教育顧問會給學生提出解決方案和學習指導方法，能夠提高學生學習效率，與學習技巧，改善學習方法，培養(yǎng)好的學習習慣與心態(tài)，減輕壓力舒緩心情，他的收益也也是非常大的，時間也不長，您抽出來半個小時到1個小時的時間給孩子一個好的學習技巧與方法，也給學生一個美好未來。而且現(xiàn)在測評是免費的，您看您什么時候有時間呢？ 10.已經(jīng)來過不滿意： 感謝您的到訪，也希望您給我們多提寶貴意見。您還記得是哪位教育顧問接待的您嗎？您對哪方面不滿意呢？這樣吧，為了表達我們的歉意，您可以在本周六上午8點鐘來我們xx校區(qū)一趟，我們會贈送一份禮品來表達歉意。 11.不讓補： 學校老師自己也開班補習，為了避免競爭他會這對學生說。別的學生通過補習，成績提高了，趕在您學生前面了，您說你是不是也應該為了孩子做一番努力呢? 另外，我們的教育模式是6+N對一，我們有教育顧問，學管師，班主任，陪讀老師，教研老師，心理咨詢師，多個老師來管理學生的學習，您說學生的成績是不是提高更快？大小班的話，是一個老師對幾個學生，不可能個個兼顧，也不會因為一個孩子影響其他還學生的學習進度，您通過對比應該知道那個效果更好，是吧。 12.對孩子成績很滿意： 考了多少分，成績過了一本，在哪個學校？（開高）但是這個成績在開高應該不是很拔尖的，（危機感），學生成績不是沖著一本線去的，肯定是想在一本的這些好學校里挑選一個更好的學校，而不是讓這些一本學校挑咱，通過我們學校的測評與學科分析，能到了解到學生哪方面哪個科目還有待提高，針對薄弱點我們會提出相應的解決方案和學習指導方法，讓學生學習更有效率，學習有更大的提高，您說是不是很值得呢？并且在我們這補習的也有開高的考了570分左右的學生，您說你是不是也應該為了學生的學習做一番努力呢? 13.出國： 祝您孩子有個美好的前程！ 14.在外地： 您先忙，等您回來后再聯(lián)系/那什么時間方便跟您聯(lián)系呢？。祝您旅途愉快，工作順心！ 15.家太遠： 您抽半個小時到一個小時的時間給學生學習做個分析，知道學生薄弱點在哪，哪個地方有待提高，針對薄弱科目我們會提出一些解決方案和學習指導方法，在學生學習知識，學習技巧，學習方法，減輕學習壓力，舒緩心情，這方面給出一些指導意見，對學生以后學習的幫助也是很大的。您用一個多時的時間換學生一個美好未來是不是很值得呢？ 16.家長不想來： 如果家長來不了您可以讓學生過來，畢竟是給學生做測評，我們教育顧問會從學生學習方面，比如說學習技巧，學習方法，學習內(nèi)容，學科知識方面和學生做個溝通與交流，這樣對學生以后的學習有很大的幫助與提高。 17.孩子不想來 如果學生來不了，您家長可以過來，我們教育顧問從學生的大的方面，比如建立好的學習心態(tài)，糾正學習習慣，建立自信心，培養(yǎng)學習興趣，因為興趣是學習最大的動力，從成長生活方面和您做個交流與溝通，您以后也可以以這樣的方式與學生溝通，教育，和指導，對學生以后的學習生活都有很大幫助。 18.孩子在其他地方補習： 是的，學生現(xiàn)在已經(jīng)補習了一段時間了吧，您可以帶學生過來做一個測評與學習分析，看學生在這段時間的補習有沒有效果，有沒有提高，在哪方面還欠缺，有待提高，針對這些薄弱的學科會我們會給學生給做出解決方案和學習指導方法，這兩項也都是免費的，另外您也可以做個比較，如果您對我們的教學環(huán)境，師資力量都比較滿意了，學生也可以在我們這補習，這個是不強求的。 五、邀約案例： 高三外呼話術 外呼 你好，我是xx教育的X老師。請問您是高三學生的家長嗎？ 家長 是 外呼 我們是xx一對一個性化輔導中心。因為現(xiàn)在距離高考只剩xx天的時間，而很多學生還不能夠很好的把所學的知識轉(zhuǎn)化為考試分數(shù)；家長和學生都很著急，所以我們現(xiàn)在針對高三學生推出一項學科測評活動。邀請資深教師針對各科情況進行應試技巧的講解，可以有效提升學生的學習成績，并且?guī)椭鷮W生緩解學習壓力，從而輕松的備戰(zhàn)高考。請問今天或明天有時間過來了解一下嗎？ 家長 不關心講不需要 （關心或者提問） 外呼 恩，那您家學生肯定非常的優(yōu)秀。祝您家學生高考有一個好的表現(xiàn)。再見 轉(zhuǎn)入問題分析: 1.您家孩子學習的文科還是理科？ 2.二?？荚嚩嗌俜?？ 3.哪一門比較弱？ 4.考試多少分？ 5.大綜合考了多少分？ 6.學生是藝術生嗎？報的哪個專業(yè)？ 7.孩子準備報考哪所大學？ 家長 （意向加強，確定時間） 外呼 我們的位置在xxxx，您的預約時間是X日X時。應盡快落實。早一天落實，學生就早一點踏實。再見。 1.怎么上課的? 答：xx教育是目前xx最專業(yè)的一對一輔導機構，全部采用一對一授課模式教學，學生入學前會請專業(yè)的教育顧問老師為學生診斷，測評學生的本質(zhì)問題和提分空間，授課老師根據(jù)學生的情況進行查漏補缺，傳授知識的同時教會學生最適合的高考沖刺技巧，學管師和教研老師定期給學生檢測，保證學生成績穩(wěn)步提升，助學生高考成功！ 2.怎么收費的？ 答:費用需要我們學校專業(yè)教育顧問為學生詳細的做完測評后才能知道。 3.學生沒有時間怎么辦？ 答：xx教育上課時間根據(jù)學生的時間來定，很多學生利用周末休息時間和平時自習課的時間來學習。其實，學生的時間目前比金子還寶貴，因為黃金有價高考分數(shù)無價，我們學校學生以開xxxxxx的學生為主，大家都很忙，但是都很努力的爭分奪秒來百碩學習。 4.你們能保證效果嗎？ 答：這個問題我已經(jīng)聽到無數(shù)遍了，家長的心情我完全理解，但是您要明白，我們做的是教育，我是老師，不是算卦的，在我們的教育顧問給學生做測評之前，學生的狀態(tài)、學習方法、天賦我們一無所知，是無法判斷學生的提升空間的，您說對嗎？所以，您需要帶孩子一起，拿上孩子的試卷到我們學校做專業(yè)的測評，相信我們專業(yè)的教育顧問老師會給您一個滿意的答復。 5.你們怎么知道我電話？ 答：家長是這樣的，前段時間我們跟xx市教育局舉行了一項公益活動，當有大型的高考沖刺課或者是免費的學科診斷活動時，會第一時間通知家長。 6.邀約標準話術 答：家長是這樣的，我只是在電話中 就孩子的學習問題 簡單幫你分析了一下，但孩子的學習問題非常復雜，也非常緊迫，電話里也說不清楚。這樣吧，這周六下午/上午我還有時間，您到時候帶孩子過來，我再就孩子的問題做一個詳細的測評。