一，  渠道戰(zhàn)略選擇，沒(méi)有規(guī)劃

1，盲目自建網(wǎng)絡(luò)

很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實(shí)際情況，一定要自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但是由于專(zhuān)業(yè)化程度不高，致使渠道效率低下；由于網(wǎng)絡(luò)太大反應(yīng)緩慢；管理成本較高；人員開(kāi)支、行政費(fèi)用、廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)配送費(fèi)用巨大，給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。特別是在一級(jí)城市，廠(chǎng)家自建渠道更要慎重考慮。廠(chǎng)家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力；穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場(chǎng)銷(xiāo)量和企業(yè)利潤(rùn)，象格力已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，具有了相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體；企業(yè)經(jīng)過(guò)了相當(dāng)?shù)那捌?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)積累已經(jīng)具備了相對(duì)成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì)，必須達(dá)到一定的規(guī)模，廠(chǎng)家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最低化。

2，新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂

任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市，都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量，特別是與經(jīng)銷(xiāo)商的緊密合作。如何選擇一家理想的經(jīng)銷(xiāo)商呢?筆者認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該與廠(chǎng)家有相同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)理念，從實(shí)力上講經(jīng)銷(xiāo)商要有較強(qiáng)的配送能力，良好的信譽(yù)，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、終端管理能力；特別是在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)類(lèi)別當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家品牌，沒(méi)有與之產(chǎn)品及價(jià)位相中突的同類(lèi)品牌；同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力，固定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等等?？傊诂F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)歷練，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型了、開(kāi)始成熟了，對(duì)渠道的話(huà)語(yǔ)權(quán)意識(shí)也逐步地得以加強(qiáng)。所以，企業(yè)在推廣新品上市的過(guò)程中，應(yīng)該重新評(píng)價(jià)和選擇經(jīng)銷(xiāo)商，一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力，新產(chǎn)品交其代理后，廠(chǎng)家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)；二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商，堅(jiān)決予以更換；三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷(xiāo)商，則可委托其代理新產(chǎn)品。

二，  經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家想的不一樣

1，  經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度

2，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的同床異夢(mèng)

常見(jiàn)問(wèn)題：經(jīng)銷(xiāo)商比較大，不配合管理？經(jīng)銷(xiāo)商從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里進(jìn)貨，怎么辦？或者這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)貐^(qū)域作了很長(zhǎng)時(shí)間,一直沒(méi)有大的發(fā)展,和廠(chǎng)家的要求相差很遠(yuǎn)啊,準(zhǔn)備把他換掉等等,很多市場(chǎng)問(wèn)題？

3，企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)

在選擇中間商的時(shí)候，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，比如實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)也會(huì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)花很大精力去銷(xiāo)售一個(gè)小品牌，廠(chǎng)家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制權(quán)等等；廠(chǎng)商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠(chǎng)家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷(xiāo)商。

三，  經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)力度不夠

經(jīng)銷(xiāo)層次多、交易成本高、效率低，渠道推力不足。當(dāng)前，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，許多企業(yè)意識(shí)到：應(yīng)該是以消費(fèi)者為中心，圍繞顧客滿(mǎn)意進(jìn)行各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的。這就要求企業(yè)不僅要讓消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，更要以快捷的速度對(duì)消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)需求和評(píng)價(jià)做出反應(yīng)。然而，不少中小企業(yè)因受自身人力、財(cái)力、物力及其市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的限制，習(xí)慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷(xiāo)渠道模式，即生產(chǎn)者通過(guò)—級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商總代理（總經(jīng)銷(xiāo)）——中間經(jīng)銷(xiāo)商（二、三級(jí)批發(fā)）——零售商，直至產(chǎn)品（或服務(wù)）最終送到更多的目標(biāo)客戶(hù)（消費(fèi)者）手里。

由于經(jīng)銷(xiāo)層次多，傳統(tǒng)金字塔式的銷(xiāo)售渠道將原本低廉的產(chǎn)品價(jià)格，通過(guò)層層加價(jià)，使中小企業(yè)喪失了低成本的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。加之中小企業(yè)因?yàn)樽陨砥放浦鹊?，?jīng)銷(xiāo)商因此會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)路等問(wèn)題產(chǎn)生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作；或者對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心。這就造成了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道推力不足的現(xiàn)象。

1，經(jīng)銷(xiāo)商綜合素質(zhì)達(dá)不到要求。

2，  經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性

3，  經(jīng)銷(xiāo)商不愿意銷(xiāo)售新產(chǎn)品，企業(yè)獲利高的產(chǎn)品

4，  進(jìn)入促銷(xiāo)怪圈：大促銷(xiāo)大銷(xiāo)量，小促銷(xiāo)小銷(xiāo)量

四，廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管控中的問(wèn)題

企業(yè)受制于經(jīng)銷(xiāo)商，渠道控制能力弱。在傳統(tǒng)渠道的金字塔模式下，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)渠道層級(jí)是長(zhǎng)是短，企業(yè)總是比較容易受制于經(jīng)銷(xiāo)商。例如，選擇大型經(jīng)銷(xiāo)商做渠道有可能不被這些經(jīng)銷(xiāo)商所重視，特別是對(duì)新企業(yè)、新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商為降低承銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)抬高進(jìn)入門(mén)坎而提出“市場(chǎng)準(zhǔn)入”條件，如賒銷(xiāo)、貨款鋪墊、宣傳促銷(xiāo)、降價(jià)、退貨及限制供應(yīng)其他經(jīng)銷(xiāo)商等；而選擇小型經(jīng)銷(xiāo)商又面臨著其產(chǎn)品推廣能力低，對(duì)終端的開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力弱的矛盾。所以在渠道成員的選擇上，中小企業(yè)左右為難。

同時(shí)，這些企業(yè)還面臨著另外一些困境：因?yàn)橹行∑髽I(yè)市場(chǎng)知名度低，很多渠道成員的經(jīng)營(yíng)信心和積極性不高；企業(yè)又沒(méi)有實(shí)力直接管理市場(chǎng)，就會(huì)將如客戶(hù)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)推廣的職能交給經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間常會(huì)因?yàn)榉磸?fù)變更的渠道政策、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)等問(wèn)題產(chǎn)生不信任感．因此造成了企業(yè)的渠道控制能力弱。

1，  害怕丟失客戶(hù)而不敢管理

銷(xiāo)售人員面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商抱怨，束手無(wú)策

2，  把經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)當(dāng)成消費(fèi)者意見(jiàn)

3，  除了價(jià)格和促銷(xiāo)，束手無(wú)策

4，沒(méi)有有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的辦法

（1），廠(chǎng)家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)存、價(jià)格……一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷(xiāo)商反控。

（2），廠(chǎng)家的各種終端促銷(xiāo)資源完全交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷(xiāo)不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無(wú)法提升。

（3），經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂。

企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些廠(chǎng)家為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，在產(chǎn)品開(kāi)拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會(huì)進(jìn)行惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此往往會(huì)出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場(chǎng)拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然，廠(chǎng)、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，建立獎(jiǎng)懲措施，通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠(chǎng)商關(guān)系。

5，  區(qū)域經(jīng)理成為經(jīng)銷(xiāo)商代言人

6，資金風(fēng)險(xiǎn)

中小企業(yè)的資金鏈在營(yíng)銷(xiāo)渠道中脫節(jié)甚至中斷的可能性高。當(dāng)今制造業(yè)的利潤(rùn)下滑，無(wú)論是從中國(guó)國(guó)內(nèi)還是從全球范圍來(lái)看，都已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。與此同時(shí)，一些中小企業(yè)因資金鏈斷裂而無(wú)法持續(xù)經(jīng)營(yíng)的案例經(jīng)常見(jiàn)睹于最近的新聞媒體報(bào)道。然而，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期以來(lái)習(xí)慣憑借小部分現(xiàn)金，甚至不付現(xiàn)金就可以實(shí)現(xiàn)貨物上架。這使得經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)迅速膨脹，廠(chǎng)家的財(cái)務(wù)報(bào)表也十分可觀(guān)。這種做法對(duì)于一些資金充裕的大型企業(yè)來(lái)講，可以達(dá)到快速拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道的效果。但就中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，此舉卻使應(yīng)收賬款增大，存在極大的資金風(fēng)險(xiǎn)。一旦現(xiàn)金流中斷，企業(yè)就會(huì)陷入經(jīng)營(yíng)窘境。很多中小企業(yè)的失敗緣于在此。

小結(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商管理的好壞決定著企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的成敗。經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的一部分，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)少了一個(gè)部分就很難走的平穩(wěn)，就像機(jī)器的一個(gè)零件，也許很小，但卻可能影響這個(gè)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)。