四個(gè)步驟：診斷+課程呈現(xiàn)+作業(yè)+技能體系設(shè)計(jì)
一，前期診斷
課程開發(fā)五問：目標(biāo)，學(xué)員，內(nèi)容，方式，現(xiàn)狀
學(xué)員：老銷售員，大部分有技能和經(jīng)驗(yàn)，那學(xué)什么？技能？不是，大家的經(jīng)驗(yàn)和銷售課程流程的整合打磨，梳理一套屬于自己的功夫，在于客戶交流溝通不必再發(fā)揮，通過練習(xí)，養(yǎng)成習(xí)慣。
學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，梳理一套自己的營銷技能體系，通過練習(xí)，養(yǎng)成習(xí)慣并運(yùn)用
現(xiàn)狀：常見問題（可見銷售問題匯總）
銷售流程問題，沒有體系，沒有標(biāo)準(zhǔn)，新人沒有可以快速學(xué)習(xí)的復(fù)制體系。經(jīng)驗(yàn)在老銷售員頭腦中，沒有案例學(xué)習(xí)庫。沒有銷售運(yùn)用工具。
銷售中的80%問題及分析，根據(jù)80\20來反推核心問題，重點(diǎn)是需求和信任上。
銷售中的問題，事實(shí)描述 | 原因 | 解決方案（課程大綱和內(nèi)容） | |
市場，行業(yè)環(huán)境，客戶運(yùn)營 | 客戶減產(chǎn)，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大，回款難 | 過度競爭，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，粗放式經(jīng)營造成 | 市場分析，重新定義客戶 客戶選擇 客戶風(fēng)險(xiǎn)方法 |
競爭 | 價(jià)格戰(zhàn)，忠誠很難，業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，被客戶找個(gè)理由踢出來 | 關(guān)鍵人員沒跟進(jìn) 服務(wù)不到位 | 競爭性銷售策略：服務(wù)，價(jià)值，差異化，壁壘，關(guān)系滲透 |
銷售人員自我管理和素養(yǎng) | 工作無計(jì)劃，隨意拜訪 無效客戶拜訪，每次見客戶總是老話題 | 不了解客戶內(nèi)部組織關(guān)系 沒有遵循銷售流程 傳統(tǒng)推銷思路 沒有業(yè)務(wù)流程管理手段 | 自我素養(yǎng)提升，7個(gè)關(guān)鍵素養(yǎng) 大客戶滲透，客戶關(guān)系 需求了解，成為顧問 圍繞流程的業(yè)務(wù)推進(jìn)策略方法 |
客戶異議和拒絕 | 我有穩(wěn)定供應(yīng)商 試用有風(fēng)險(xiǎn) 太貴了 | 客戶信任沒有 不了解客戶需求 推銷行為導(dǎo)致 | 客戶信任建立 探尋客戶需求 客戶異議正確引導(dǎo) |
| | | |
內(nèi)容：銷售課程思路
傳統(tǒng)銷售不靈了，因?yàn)榭蛻糇兞耍蛻魪呢洷热已葑兊接衅焚|(zhì)改善，管理加強(qiáng)，要求互動(dòng)和價(jià)值，所以銷售的策略也要變了，要真正理解客戶，價(jià)值營銷，創(chuàng)建競爭優(yōu)勢
運(yùn)用課程1個(gè)問卷+1個(gè)訪談，基本確定課程重點(diǎn)內(nèi)容
方式：引導(dǎo)+微咨詢
訪談：問題細(xì)化，深挖，聚焦
二，課程準(zhǔn)備設(shè)計(jì)
1，
分兩塊，一塊是課程中的設(shè)計(jì)；一塊是課程結(jié)束一周內(nèi)完成作業(yè)
作業(yè)詳見微課程部分
2，
結(jié)合診斷+銷售核心問題為方向設(shè)計(jì)
案例選擇：用學(xué)員問題設(shè)計(jì)情境案例，自己銷售案例，案例庫中選擇
結(jié)合學(xué)員行業(yè)信息，學(xué)員企業(yè)網(wǎng)站等
課程模塊組合：從微課程模塊組合
比如：大客戶銷售與管理可以增加模塊：營銷本質(zhì)，大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)防范，競爭性銷售策略
大綱細(xì)化4——6級
模塊運(yùn)用PMR課程開發(fā)模型：現(xiàn)狀，問題原因分析，解決思路和策略（用這個(gè)模型再來修改課件）
3，
課程設(shè)計(jì)的334陣型：30%為知識與案例講授，30%為互動(dòng)研討，40%為演練與設(shè)計(jì)
（1），關(guān)于技能訓(xùn)練
每講一個(gè)技能點(diǎn)，先講一個(gè)錯(cuò)誤的做法，或用一個(gè)錯(cuò)誤的行為，讓學(xué)員分析，再呈現(xiàn)一個(gè)正確的情景，最后總結(jié)規(guī)律和方法
比如：電話銷售，異議處理，客戶拜訪
（2）技能模塊授課：微咨詢關(guān)鍵
第一步：小組先討論5分鐘，推選兩位來做角色模擬，設(shè)計(jì)方案
第二步：小組相互點(diǎn)評，總結(jié)2點(diǎn)好的和5點(diǎn)需要改善的
第三步：各小組總結(jié)得出N點(diǎn)好的，N點(diǎn)不好的
第四步：接下來引入授課，因?yàn)榇蠹乙庾R到問題
也可以課前布置作業(yè)，課程中讓學(xué)員來演練作業(yè)
課程用語：光說不練是，，讓學(xué)員石頭剪刀布來選角色
（3），小組討論+實(shí)操結(jié)合，不單是討論
案例：沙龍8周年段老師分享“培訓(xùn)需求中的訪談設(shè)計(jì)”
小組討論設(shè)計(jì)+演練，要求有具體的情境
在銷售課程中如何使用
銷售角色：單獨(dú)討論角色是什么沒有意義，接下來要求設(shè)計(jì)拜訪實(shí)操結(jié)合效果好
沒有枯燥的課題，只有枯燥的授課方法
（4），融入PTT技術(shù)
課程語言設(shè)計(jì)：運(yùn)用感性語言，逆向思維，犀利語言，數(shù)字話語言來重新寫
30分鐘感性理性互動(dòng)，20分鐘亮點(diǎn)設(shè)計(jì)，5分鐘大面積互動(dòng)設(shè)計(jì)等
4，講義課件設(shè)計(jì)
學(xué)員講義\授課PPT
5，課程需準(zhǔn)備道具與資料
（1）對方提供
投影，音頻線，白板，音響硬件設(shè)施，大白紙，A4紙張，一次性紙杯（用來裝水彩筆）
（2），自己準(zhǔn)備
清單：課程前2天要再次與機(jī)構(gòu)確認(rèn)下，同時(shí)自己準(zhǔn)備課程中使用物品清單如下 | |
3色共6支白板筆 | 黑，紅，藍(lán)。 |
A4紙張大小的便貼： | 主要做課程開場調(diào)研，方便在白板上貼并匯總，不要學(xué)員來表述，自己總結(jié)就可以了 |
吸白板的磁鐵若干 | |
雙面膠帶2個(gè) | |
小便貼3個(gè) | 方便課程學(xué)員小組討論后寫分享，并貼在大白紙上，大家互相走動(dòng)看，可以在學(xué)習(xí)結(jié)束或研討后，ORID引導(dǎo)，沒人寫一個(gè)行動(dòng)，貼出DO的圖形來。 |
水彩筆備部分 | |
（3）課程中使用資料
案例材料，學(xué)員講義給到對方，要求打印
課程使用掛圖，比如SPIN掛圖
三，課程呈現(xiàn)設(shè)計(jì)
1，開場小組長選擇，用手指向你想選擇的人
小組開場對案例的編寫要求：
時(shí)間，人物（ 公司，客戶，對手），關(guān)注業(yè)務(wù)推進(jìn)中三個(gè)問題
每組5分鐘設(shè)計(jì)，5分鐘展示
小組討論3個(gè)問題，最后要引導(dǎo)到對應(yīng)的課程模塊中來
學(xué)員開場暖場
1，
如果人少，可以采用自畫像形式，個(gè)人可以畫一個(gè)自畫像，或者簡筆畫，選擇一個(gè)像自己的動(dòng)物等。或者代表自己的一個(gè)場景等。
或小組一起上臺，要求成員30秒介紹展示小組自畫像，隊(duì)名，姓名，職業(yè)等信息
2，
班長希望可以自薦，或指定，或報(bào)數(shù)第10和20的人為班子和學(xué)習(xí)委員
或第一天下午從小組長中產(chǎn)生班長
2，公開課開場
可以用九宮格來互相介紹，暖場
可以給出自我介紹格式，要求每人找3個(gè)介紹
3，課程案例怎么呈現(xiàn)
討論用：字少可以打在PPT上；字多可以給學(xué)員紙質(zhì)，或電子版
講解用：圖形+關(guān)鍵字，比如可以用時(shí)間或線條或關(guān)鍵人員表現(xiàn)；可以在白板上畫示意圖
在講解案例時(shí)候，要按照：描，評，破，立來呈現(xiàn)。講到?jīng)_突點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)員互動(dòng)下，問“該怎么辦？”
案例點(diǎn)評：第一是學(xué)員討論過程中的點(diǎn)評；第二是案例本身解決方案點(diǎn)評
4，引導(dǎo)技術(shù)授課
詳見授課技術(shù)部分
課程中作業(yè)設(shè)計(jì)：第一，二次客戶拜訪，SPIN+FABE，常見客戶異議問題收集。
課程技能關(guān)鍵是細(xì)節(jié)與應(yīng)用。融入演練，練習(xí)，方案設(shè)計(jì)，每一個(gè)重要點(diǎn)要練習(xí)。
5，
準(zhǔn)備海報(bào)+學(xué)員設(shè)計(jì)作業(yè)海報(bào)，并用觀畫廊形式讓學(xué)員來點(diǎn)贊
設(shè)計(jì)：客戶投訴的魚骨圖分析，SPIN，FAB，性格+需求+對策表
課程流程
第一步：講我處理投訴案例
第二步：講魚骨圖怎么用
第三步：學(xué)員結(jié)合情境來設(shè)計(jì)并分享
6，
讓每個(gè)學(xué)員用一句話或一個(gè)關(guān)鍵字來總結(jié)，并寫在白板上
ORID在世界咖啡或課程結(jié)束，可以運(yùn)用，最后形成一個(gè)DO，并貼在墻上，要求每個(gè)學(xué)員都參與。
四，課程成果：課程結(jié)束一周
1，
2，
¨
問題來源學(xué)員，最后還原學(xué)員一個(gè)解決問題的體系。帶來的是珍珠，帶走的是一串項(xiàng)鏈。
第一，
探尋客戶需求的4個(gè)模板
建立客戶關(guān)系的步驟
分析市場的方法
虎口奪單的八個(gè)連環(huán)手法運(yùn)用
常見客戶15個(gè)異議問題與對策
¨
業(yè)務(wù)推進(jìn)表
作戰(zhàn)地圖
客戶動(dòng)態(tài)信息表
某客戶拜訪日志表
訂單管理表
競爭信息表
表格化管理，讓表格動(dòng)起來。
市場分析表
SWOT分享表
內(nèi)部人員滲透對策表
需求探尋設(shè)計(jì)表
3，
六，微咨詢課程運(yùn)用流程說明
1，開場與學(xué)員關(guān)聯(lián)（又一種模式運(yùn)用）
第一步：每小組討論結(jié)合課程內(nèi)容想解決的三個(gè)問題
第二步：小組問題匯總，并結(jié)合課程，形成模塊化
第三步：課程作業(yè)的布置，每個(gè)小組選一個(gè)。
要求作業(yè)是小組，成員要分工。比如作業(yè)有5點(diǎn)，每人寫一點(diǎn)，最后合成。作業(yè)要有案例，方法，并結(jié)合課程內(nèi)容。在課程最后半天小組要進(jìn)行作業(yè)展示。所以第一天課程結(jié)束，晚上要寫作業(yè)。字?jǐn)?shù)要求：5000字左右。
作業(yè)要求運(yùn)用到課程學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容。
2，上課，要求學(xué)員關(guān)注與作業(yè)結(jié)合部分
3，作業(yè)完成，匯報(bào)前發(fā)大白紙，要求觀點(diǎn)寫上，并做分享。每個(gè)小組匯報(bào)15分鐘。
4，作業(yè)匯編，形成公司的技能手冊。
5，課程結(jié)束，要在給到學(xué)員企業(yè)一個(gè)落地的工具
七，如何與機(jī)構(gòu)互動(dòng)
給機(jī)構(gòu)第一是課程大綱，并說明是標(biāo)準(zhǔn)大綱
經(jīng)過調(diào)研給客戶定制化的課程解決方案，而不是課程大綱
包括：課程診斷結(jié)果，授課形式，課程組織要求，課程大綱，課程落地交付說明
講師網(wǎng)官微
找講師小程序
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
