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案例背景

某化妝品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，代理該品牌商通過(guò)一年的市場(chǎng)運(yùn)作，業(yè)績(jī)不理想，主要是通過(guò)美容店這一渠道進(jìn)行推廣。從溝通中了解該品牌產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)也有同類(lèi)產(chǎn)品，該產(chǎn)品的差異化特征不是很明顯。一沒(méi)有建立區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)，二沒(méi)有建立很好的與渠道的人脈資源。目前是通過(guò)三名銷(xiāo)售人員進(jìn)行推廣。而銷(xiāo)售人員雖經(jīng)過(guò)總公司的銷(xiāo)售訓(xùn)練，但實(shí)際上銷(xiāo)售技能還是不夠理想。目前的客戶是一些小的美容店，在區(qū)域內(nèi)還沒(méi)有進(jìn)入大的渠道。作為該品牌代理商，對(duì)該品牌充滿信心，苦于陷入當(dāng)前的一種處境，不知從何處著手。根據(jù)與其的溝通，其本人認(rèn)為第一是內(nèi)部團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)大，第二是銷(xiāo)售員的技能不夠。

提問(wèn)調(diào)研（目前只是與其進(jìn)行溝通了解）

針對(duì)以上的現(xiàn)狀，與其進(jìn)行溝通，目的是第一進(jìn)行思路的梳理，分析原因；第二才是采用策略。溝通問(wèn)題如下。

1，  當(dāng)初為什么要做這個(gè)品牌？

2，  你的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？差距主要是？

3，  你所指的銷(xiāo)售技能，具體的表現(xiàn)是什么？團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)大，比如，請(qǐng)舉例？造成這些現(xiàn)象你認(rèn)為主要什么原因？

4，  這個(gè)品牌與同行相比的SWOT分析：優(yōu)勢(shì)，不足，機(jī)會(huì)與威脅是什么？

5，  了解其他同行是如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)推展的嗎？有什么與你不一樣的地方？比如銷(xiāo)售策略上，渠道選擇上，資源利用上，總公司的支持上？

診斷分析

經(jīng)過(guò)溝通，了解了一些目前的運(yùn)營(yíng)和管理狀況，我認(rèn)為主要原因

1，  是新進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)品牌，顧客的認(rèn)知度不夠，一些渠道商不知道這個(gè)品牌

2，  知道這個(gè)品牌但認(rèn)同感不夠，渠道商與其他同行有非常牢固關(guān)系，不愿意去向顧客推廣這品牌。

3，  銷(xiāo)售流程的混亂，沒(méi)有基本的管理，信息流反饋和跟進(jìn)系統(tǒng)。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)作業(yè)規(guī)范，單獨(dú)面對(duì)客戶群體。

4，  銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度不夠，沒(méi)有獲得信任度，也就難以進(jìn)一步的合作

5，  推廣的模式傳統(tǒng)，因?yàn)槟銜?huì)的別人早就在用。沒(méi)有創(chuàng)新，渠道單一。

改善建議

1，  整合資源，建立非競(jìng)爭(zhēng)性合作聯(lián)盟。

2，  參加區(qū)域相關(guān)行業(yè)會(huì)議，拉伸品牌的認(rèn)知度。

3，  銷(xiāo)售流程的完善與管理，特別是銷(xiāo)售會(huì)議與跟蹤系統(tǒng)。

4，  與美容店化妝師構(gòu)建與強(qiáng)化關(guān)系。建立信任，滿足需求。

5，  進(jìn)入女性經(jīng)常做美容的顧客群體，加強(qiáng)溝通。比如與女性品牌服飾合作，只要憑購(gòu)買(mǎi)服裝發(fā)票，可以享受化妝的折扣。這樣顧客會(huì)到美容店要求使用該品牌，這樣渠道自然會(huì)進(jìn)貨（拉式營(yíng)銷(xiāo)）

6，  銷(xiāo)售員的技能訓(xùn)練與組合營(yíng)銷(xiāo)（推式營(yíng)銷(xiāo)策略）