備注：本人的新書(shū)《步步為贏，絕對(duì)成交——顧問(wèn)銷售動(dòng)作分解》2015年4由廣東經(jīng)濟(jì)出版社出版，這是第一次整理為了配合書(shū)，和讀者的討論交流分享。期待能對(duì)更多依然茫茫的銷售同業(yè)人員有啟發(fā)和思考，也歡迎更多的銷售精英加入我們的分享交流群：332820068

追夢(mèng)人(2939257970) ： 蔣老師，就是我是做成人英語(yǔ)招生這塊的，我感覺(jué)好難找到顧客，公司一天就是叫在大街上問(wèn)路人，一天可能要問(wèn)3000人，有時(shí)候都沒(méi)有問(wèn)到一個(gè)人想學(xué)英語(yǔ)的，我該怎么去很好的尋找我的顧客群啊？真的很希望你的幫助

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202)  ：大家一起交流吧

追夢(mèng)人(2939257970) ：額，望大家給一些建議啊，多謝了

大王叫我來(lái)巡山 ：在湖州時(shí)，有一次我們?cè)诟粋€(gè)單子，其中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一名女銷售，我們每天都去業(yè)主家等業(yè)主，連續(xù)一個(gè)禮拜，后來(lái)業(yè)主說(shuō)你們大男人曬黑點(diǎn)沒(méi)事，女孩子曬黑不好，把他家的裝修交給了女業(yè)務(wù)員做

追夢(mèng)人(2939257970) ：不錯(cuò)，堅(jiān)持是勝利

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：呵呵，接下來(lái)我們一起來(lái)討論下追夢(mèng)人的問(wèn)題，可以嗎？你談到的其實(shí)是銷售的客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題。也是銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)。我想一定知道喬杰拉德吧

大王叫我來(lái)巡山 ：嗯

追夢(mèng)人(2939257970) ：嗯嗯

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：他的成功靠什么？大家認(rèn)為呢？

追夢(mèng)人(2939257970)  ：他的是大量發(fā)名片

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：在客戶開(kāi)發(fā)階段應(yīng)該是這樣的。那么哪些人需要汽車，他開(kāi)始知道嗎？

追夢(mèng)人(2939257970) ：哦哦，不知道

大王叫我來(lái)巡山 ：潛在客戶源

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：甚至他給小學(xué)生演說(shuō)也給他們名片，為什么呢？

追夢(mèng)人(2939257970) ：可是喬杰拉德他發(fā)名片一發(fā)就發(fā)好幾合啊，我不好像他這樣哦

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：形式可以不一樣，思路是一樣的。

追夢(mèng)人(2939257970) ：哦

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：為什么給小學(xué)生發(fā)名片？大家認(rèn)為呢

追夢(mèng)人(2939257970) ：那個(gè)的話，小孩子長(zhǎng)大了也會(huì)買車的

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ；嗯，，客戶培養(yǎng)。短期，長(zhǎng)期都在培養(yǎng)客戶

追夢(mèng)人(2939257970) ；哦哦

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：我們的英語(yǔ)學(xué)員是哪些人呢？他們?yōu)槭裁匆獊?lái)學(xué)習(xí)英語(yǔ)？這些目標(biāo)群體一般出現(xiàn)在哪里？企業(yè)，學(xué)校，社區(qū)？

追夢(mèng)人(2939257970) ：我們主要針對(duì)口語(yǔ)提升這塊，顧客群都是做金融的，銀行的，出國(guó)的，親子教育的，貿(mào)易的，行業(yè)的都可以幫助到他們

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) 10:00:43

掃樓和掃街都成為過(guò)去的推銷手段啦，大街茫茫人海，如何識(shí)別呢？

楚喬(619486233) ：@追夢(mèng)人 你在路邊發(fā)傳單用處不大，很多人興趣不大，我個(gè)人覺(jué)得你可以從以下入手。1，加入一些英語(yǔ)角，這里面的人有學(xué)習(xí)英語(yǔ)需求 2，加入一些英語(yǔ)俱樂(lè)部的相關(guān)群 3，多去圖書(shū)館，書(shū)城，在擺放英語(yǔ)那個(gè)書(shū)架多接觸認(rèn)識(shí)些新朋友 4，和機(jī)構(gòu)聯(lián)手合作，比如和自考機(jī)構(gòu)聯(lián)手，雙方綁定介紹客戶

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：體驗(yàn)營(yíng)銷大于推銷，非常棒的觀點(diǎn)

追夢(mèng)人(2939257970) ：嗯嗯，太謝謝了

楚喬(619486233) ：5，推廣可以到高端寫(xiě)字樓，和公司談，幫助員工成長(zhǎng)，給予好價(jià)格

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：對(duì)的，推廣可以直接免費(fèi)體驗(yàn)，沙龍活動(dòng)，不要推銷

追夢(mèng)人(2939257970) ：嗯，好的，我怎么沒(méi)想過(guò)這些呢

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) 10:04:28

客戶在哪里？我們就應(yīng)該在哪里。可以學(xué)習(xí)下很多機(jī)構(gòu)做的考研輔導(dǎo)班推廣模式，很多是和高校合作的

追夢(mèng)人(2939257970) ：嗯，還有一點(diǎn)，我這個(gè)顧客群不太好接觸到他們，不知道怎么接觸他們的

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：那是你用的推銷，內(nèi)容體驗(yàn)更好

追夢(mèng)人(2939257970) ：哦哦

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：多做做沙龍，找到你所講的單位

追夢(mèng)人(2939257970) ：嗯，好的，什么莎龍啊

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：比如：針對(duì)銀行

佛山，服裝面料(525466887) ：應(yīng)該是用營(yíng)銷比推銷好

追夢(mèng)人(2939257970) ：哦哦

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：可以和銀行人事部門(mén)負(fù)責(zé)人溝通，做一個(gè)2小時(shí)的體驗(yàn)課程，不收費(fèi)。知道你的人多了，而且你的產(chǎn)品確實(shí)有幫助，自然就有了市場(chǎng)

追夢(mèng)人(2939257970) ：嗯嗯，好的。太感謝你了

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：為什么我們銷售得不到客戶尊重，是因?yàn)槲覀円恢痹谟脿I(yíng)銷的思維，但行為卻是推銷。追女孩子一樣的。真誠(chéng)的幫助對(duì)方，贏得對(duì)方的心會(huì)大于你每天說(shuō)我愛(ài)你，每天送花，每天吃飯

追夢(mèng)人(2939257970) ：哦，真是這樣啊

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：還是回答同樣一個(gè)問(wèn)題：就是我們的銷售行為一定要設(shè)計(jì)。沒(méi)有設(shè)計(jì)好，一定會(huì)失敗的

追夢(mèng)人(2939257970) ：哦

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：營(yíng)銷模式+銷售行為設(shè)計(jì)并去做，成功不遠(yuǎn)。高手追女孩子一定是設(shè)計(jì)過(guò)的。一步，又一步，才可以達(dá)到 你想要的

追夢(mèng)人(2939257970) ：嗯，太好了

佛山，服裝面料(525466887) ：銷售當(dāng)中始終抓住6個(gè)問(wèn)題，1.你是誰(shuí)2.你要和我談什么？3.你談的東西對(duì)我有什么好處？4.如果證明你說(shuō)的都是事實(shí)？5.我為什么要向你買不向其它人買？6.我為什么現(xiàn)在就要做出決定購(gòu)買？能把這6條設(shè)計(jì)好了那就會(huì)好很多

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：對(duì)，認(rèn)同

五金機(jī)電銷售(1242982090) ：自己沒(méi)有設(shè)計(jì)好，就被客戶 設(shè)計(jì)了(算計(jì)了）.......

追夢(mèng)人(2939257970) ：嗯嗯

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：佛山面料說(shuō)的對(duì)，是啊，設(shè)計(jì)很重要。人生需要規(guī)劃，企業(yè)需要商業(yè)模式設(shè)計(jì)。銷售一樣也是如此

追夢(mèng)人(2939257970) ：額，我得好好設(shè)計(jì)了

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：設(shè)計(jì)的前提要回答三個(gè)問(wèn)題。第一：客戶的價(jià)值觀是什么；第二：如何梳理客戶信念；第三我如何展示能力，比如溝通，服務(wù)等。然后搞一個(gè)體系和流程，標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)，去執(zhí)行，重復(fù)，執(zhí)行，一步一步去推動(dòng)

追夢(mèng)人(2939257970) ：嗯嗯我一定要把它做好

佛山，服裝面料(525466887) ：開(kāi)場(chǎng)白很重要，在開(kāi)始的14句話內(nèi)一定要突出你這個(gè)產(chǎn)品對(duì)顧客有什么好處，產(chǎn)生什么價(jià)值。為顧客解決什么問(wèn)題。沒(méi)有經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的開(kāi)場(chǎng)白我們被人拒絕的機(jī)率就很大

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：對(duì)的，一個(gè)人在沒(méi)有精心準(zhǔn)備的情況下，他出彩的幾率幾乎為0，可以總結(jié)下過(guò)去的成功和不成功，來(lái)設(shè)計(jì)就可以找到行業(yè)的規(guī)律出來(lái)，設(shè)計(jì)我們標(biāo)準(zhǔn)的流程，動(dòng)作，從客戶開(kāi)發(fā)到談判到成交就一定可以的e。同時(shí)我們的銷售才可以做出尊嚴(yán)來(lái)

追夢(mèng)人(2939257970)：我開(kāi)始上班了，很謝謝蔣老師和同學(xué)們剛剛的建議雙擊查看原圖非常謝謝！

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：有尊嚴(yán)才有尊重，才可以快樂(lè)的

不可不戒 我看這書(shū)看了一半，看不出什么來(lái)

佛山，服裝面料(525466887) ：我在前期開(kāi)發(fā)客戶當(dāng)中就沒(méi)有經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)那給人拒絕就很多，成功的只有那么一兩個(gè)

營(yíng)銷培訓(xùn)蔣觀慶(947279202) ：嗯，書(shū)不能給你什么，它是靜態(tài)的

佛山，服裝面料(525466887) ：書(shū)是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的，同時(shí)也需要用心去體驗(yàn)，在出去拜訪客戶中遇到的問(wèn)題，回來(lái)再看書(shū)再總結(jié)那就不一樣，你會(huì)從中受益很多的。

總結(jié)：

1，  銷售的第一步一定是精準(zhǔn)定位你的客戶，他們?cè)谀睦铮?a target="_blank" style="color: black;" >銷售就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里，而不是茫茫大街去尋找。

2，  銷售行為一定要設(shè)計(jì)，如果一個(gè)人在沒(méi)有精心準(zhǔn)備的情況下，他出彩的幾率幾乎為0.

3，  進(jìn)入到客戶體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代，只有從推銷真正走到客戶體驗(yàn)，參與分享版塊，從營(yíng)銷1.0到3.0時(shí)代，銷售才真正可以得到客戶尊重，銷售才可以傳播快樂(lè)和收獲快樂(lè)。