操作思路為提出問題，分析問題，現(xiàn)場解決問題。課程沿用學(xué)員自己體系寫方案，演練方案，形成體系，流程下的標準。課程中呈現(xiàn)，課后作業(yè)結(jié)合，打造屬于自己的技能產(chǎn)品手冊。老師的角色就是醫(yī)生，不需要造藥，也不可以把藥都給病人吃或亂吃，你要懂得配藥。這個藥就是代表老師自己的專業(yè)知識儲備。怎么用藥就是老師對學(xué)員診斷后的個性化方案。

課程導(dǎo)入：

開場給方向，圍繞主題導(dǎo)入學(xué)習三問，為什么學(xué)習？學(xué)習什么？怎么樣學(xué)習？

課程模塊一：銷售溝通四個影響力技術(shù)

1，

每人寫三個與客戶溝通中，客戶問過我們或提過什么事情，我們的回答難讓影響客戶的問題是什么？

2，

小組匯總問題，同類合并，組內(nèi)討論，什么樣的應(yīng)對方式能有效影響到客戶？

3，

各小組代表分享，總結(jié)。

4，

講解4個技術(shù)，重點圍繞學(xué)員難點

5，

學(xué)員針對1提出問題運用課程內(nèi)容來回答，一對一模擬訓(xùn)練

課程模塊二：四步提問探需求SPIN技術(shù)實戰(zhàn)

1，

小組寫下過去業(yè)務(wù)了解需求中問過客戶哪些問題？寫10個

2，

問問題的次序是什么？問每一個問題目的是什么？是否達到你想要的？為什么？

3，

需求探尋案例解析：兩個對比案例

4，

SPIN講解：用SPIN技術(shù)把1中問題歸檔整理，補充

5，

練習\分享\點評：針對自己業(yè)務(wù)現(xiàn)場設(shè)計SPIN運用表格

課程模塊三：銷售談判策略與技巧工作坊

1，

小組內(nèi)部每人分享一個業(yè)務(wù)談判中有成就感的事情

2，

每人分享一個遇到困惑挑戰(zhàn)的談判案例

3，

小組選擇一個成員案例來情景還原并臺前呈現(xiàn)當時情景

4，

其他組依次并解析：第一為什么？第二如果我是客戶，銷售員什么樣的談判可以達成？

5，

總結(jié)談判5W1H結(jié)構(gòu)化

6，

現(xiàn)場運用談判5W1H要求設(shè)計方案并分享，總結(jié)