在營(yíng)銷實(shí)踐中，其實(shí)有很多方面是需要我們?nèi)ニ伎己涂偨Y(jié)的。營(yíng)銷其實(shí)沒有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)方法，關(guān)鍵要會(huì)運(yùn)用基本的一些理論。營(yíng)銷管理學(xué)的老師上課就告訴我們：越是營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜，我們?cè)揭貧w基本面去思考。近日在與浙江兩客戶的業(yè)務(wù)跟進(jìn)中，深刻體會(huì)這一點(diǎn)。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶的差異化需求也不斷的出現(xiàn)。為更好的滿足客戶需求并針對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，在給某以客戶提供的摻哦我們做了調(diào)整。但結(jié)果與同行相比效果不理想。作為化工行業(yè)營(yíng)銷，更重要的是在下游生產(chǎn)中的應(yīng)用。但由于沒有及時(shí)了解應(yīng)用數(shù)據(jù)，只是從客戶的報(bào)告中反饋出來(lái)。客戶不再想用我們現(xiàn)有產(chǎn)品，要求用以前的老產(chǎn)品。但價(jià)格卻壓的很低。這使我們很為難。因?yàn)榕c同行相比，雖然我們的產(chǎn)品含量高，但成本和效果沒有優(yōu)勢(shì)?？蛻裘髡f(shuō)只有再降價(jià)格才可以進(jìn)一步業(yè)務(wù)。

針對(duì)這樣的問題，該如何進(jìn)一步溝通呢？

一味的強(qiáng)調(diào)價(jià)格是不利于合作的。而且市場(chǎng)訊息萬(wàn)變。唯有牢牢把握每一次問題和機(jī)會(huì)才能推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展。我的溝通思路和方法如下。第一：采用圖紙作業(yè)溝通法，在溝通理論中強(qiáng)調(diào)要多種溝通方式并用。圖紙作業(yè)也是書面溝通，因?yàn)楣井a(chǎn)品多，靠口頭表達(dá)難以說(shuō)清楚，經(jīng)過(guò)圖紙作業(yè)后，客戶更了解誒我公司的產(chǎn)品和特性，也顯示出我們的專業(yè)?？蛻艉芮宄詢r(jià)比。第二由于了解與同行產(chǎn)品含量不一樣，基于對(duì)同行的了解，我們的原來(lái)價(jià)格一定有競(jìng)爭(zhēng)性，關(guān)鍵是客戶使用中按照相同的量使用，效果區(qū)別不大。在這基礎(chǔ)上，我首先要認(rèn)同對(duì)方，贊美對(duì)方生產(chǎn)管理的細(xì)致，認(rèn)同在微利時(shí)代必須要降低成本考慮。并提出在消除客戶擔(dān)憂的問題，可以先用我們產(chǎn)品，并我們跟班掌握成本消耗，可以按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)再來(lái)調(diào)整價(jià)格。通過(guò)以上方法，客戶也很認(rèn)可，并答應(yīng)可以這樣的方法來(lái)操作，這樣也就避免一直與客戶僵持下去，有利于業(yè)務(wù)的進(jìn)一步回復(fù)和良好關(guān)系的維護(hù)。以上其實(shí)也是從基本面去思考，在與客戶溝通中，如何做到認(rèn)同對(duì)方，贊美對(duì)方，并換位思考，用客戶喜歡的方式來(lái)與客戶去溝通，讓對(duì)方認(rèn)為我不是他的對(duì)立面，在溝通理論中強(qiáng)調(diào)溝通的態(tài)度，你把對(duì)方放在哪里，也就是始終要問自己能為對(duì)方貢獻(xiàn)什么價(jià)值。溝通方式要實(shí)現(xiàn)多元話，不能單獨(dú)采用一種方式。因?yàn)樽鳛榭蛻舻墓?yīng)商，畢竟我們比客戶更了解誒自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一切要從對(duì)方角度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣中的換位思考。

今日在浙江杭州與另一客戶高層溝通時(shí)也是同樣如此。原本不再考慮使用我公司某以產(chǎn)品，而且認(rèn)為現(xiàn)在使用的別的廠家穩(wěn)定，從溝通需求理論來(lái)看，就是客戶認(rèn)為他沒有新的要改變的需求，在與客戶溝通中，通過(guò)以下幾點(diǎn)讓客戶感覺對(duì)現(xiàn)狀有少許不滿，并最后答應(yīng)給與少量訂單給我。其一，我認(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)，在生產(chǎn)中穩(wěn)定最重要。第二，我的產(chǎn)品必須要符合對(duì)方的生產(chǎn)線需要，適合最好，不是質(zhì)量好就一定好。這也是換位思考，得到對(duì)方認(rèn)可。第三，在溝通中通過(guò)提問，并告訴客戶現(xiàn)在我們產(chǎn)品由于原料而降價(jià)，對(duì)方開始有興趣。表示我們的真誠(chéng)。第三，緊急抓住客戶的關(guān)鍵需求適合產(chǎn)品和性價(jià)比，并表示我們可以達(dá)成要求。最后客戶從一開始的拒絕來(lái)個(gè)180的轉(zhuǎn)彎，給與訂單，雖量少，但畢竟是良好業(yè)務(wù)的再次開始。

結(jié)語(yǔ)：所以我們作為營(yíng)銷實(shí)踐者，面對(duì)市場(chǎng)和客戶的不同哦現(xiàn)狀，要回歸基本面思考，特別是管理溝通理論，真正掌握并靈活運(yùn)用對(duì)我們的幫助是很大的，沒有什么可以阻止你，只有用基本理論知道我們的實(shí)踐，我相信我能你一定也能。

以上可以繼續(xù)補(bǔ)充信息，作為營(yíng)銷培訓(xùn)的案例分析研討課件！

（后續(xù)）

今天看以前的管理文章《從溝通角度透視業(yè)務(wù)延續(xù)》還是很有感觸。在今天這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，如何進(jìn)行新客戶的開發(fā)和老客戶的維護(hù)都同樣的不容易。競(jìng)爭(zhēng)的趨同性也越來(lái)越一致。在自己親身經(jīng)歷的那次溝通后，再回頭來(lái)思考，并進(jìn)行一些總結(jié)，也希望能作為營(yíng)銷培訓(xùn)的案例來(lái)應(yīng)用。

那次的與客戶老板，技術(shù)，采購(gòu)人員多層次和多維度的溝通，其實(shí)涵蓋了管理溝通的很多理論和技能

1，溝通一定要有目標(biāo)

那溝通的目標(biāo)是什么呢？就是要恢復(fù)業(yè)務(wù)關(guān)系，主題很明確。課時(shí)我們很多管理者在與下屬或合作伙伴溝通時(shí)沒有明確的目標(biāo)或由目標(biāo)但不知道怎么去表達(dá)。也有了溝通完后不知道對(duì)下一步的工作有什么作用。

2，溝通是一種心態(tài)，是一種態(tài)度，就像劉輝老師講的溝通從心開始，你把對(duì)方放在哪里？和顧客溝通，對(duì)方是我們的商業(yè)合作伙伴，尊重而不自卑為基本。從專業(yè)角度我們是專業(yè)，客戶不一定，我們的眼里要有客戶。真誠(chéng)，真心。如何來(lái)體現(xiàn)呢？其實(shí)包括我們的行為，語(yǔ)言都可以進(jìn)行。給顧客關(guān)懷和顧客最需要的優(yōu)惠和服務(wù)等。

3，溝通中要換位思考

如何做到換位思考。其實(shí)營(yíng)銷的操作很多方面和溝通的技能是一樣的。銷售的本質(zhì)也是在溝通。比如對(duì)方指出我們產(chǎn)品價(jià)格貴，那我們就要了解對(duì)方真正想要的是什么？我們?nèi)绾螏椭鷮?duì)方實(shí)現(xiàn)呢。這里就運(yùn)用了建設(shè)性溝通原則。第一解決問題，第二維護(hù)關(guān)系。當(dāng)時(shí)我的做法是打消顧客的疑慮，先發(fā)貨不談價(jià)格，按照對(duì)方要求的（其實(shí)就是同行標(biāo)準(zhǔn)效果）來(lái)調(diào)整，前提我司藥跟班了解數(shù)據(jù)。但顧客沒有疑慮，自然就同意我司的做法，因?yàn)槲覀兊哪康囊粯?，幫助客戶減低成本，達(dá)成要求的產(chǎn)品品質(zhì)。營(yíng)銷本質(zhì)就是要解決顧客問題，創(chuàng)造顧客價(jià)值。

4，溝通中的認(rèn)同和贊美技巧應(yīng)用

當(dāng)對(duì)方在講成本和管理時(shí)，我就事實(shí)給予贊美，真誠(chéng)的贊美。做到這樣一點(diǎn)關(guān)鍵不能虛偽，要真實(shí)，而且客戶的生產(chǎn)主管也在現(xiàn)場(chǎng)，他心里很高興，至少不會(huì)成為我們的對(duì)立面。

5，多種溝通方法應(yīng)用

溝通不單是口頭說(shuō)，聽，問。有時(shí)畫圖溝通可以幫助我們達(dá)到更好的效果，一客戶明白。二呢客戶覺得我司專業(yè)用心。